ما هي تفاصيل التفاوض على العقد؟ سواء كنت قد بدأت للتو في العمل أو كنت ترغب في إبرام صفقات كبيرة، فإن تلك الاجتماعات التي تناقش فيها الشروط وتتفاوض على الفوائد يمكن أن تجعل أي شخص يتعرق كثيرًا.
لكن لا داعي لأن يكون الأمر متوترًا لهذه الدرجة! عندما يُجري الطرفان بحثهما ويفهمان ما هو مهم حقًا، يصبح الحل المُرضي للطرفين ممكنًا.
👉 في هذه المقالة، سنقوم بتحليل أساسيات التفاوض على العقد، وشاركنا بعض النصائح المفيدة لتغليف الأشياء بشكل راضٍ على كلا الجانبين.
جدول المحتويات
- ما هو التفاوض على العقود؟
- أمثلة على التفاوض على العقود
- استراتيجيات التفاوض على العقود
- نصائح للتفاوض على العقود
- الوجبات السريعة الرئيسية
- الأسئلة الشائعة
نصائح لمشاركة أفضل
هل تبحث عن المزيد من المرح أثناء التجمعات؟
اجمع أعضاء فريقك من خلال اختبار ممتع على AhaSlides. قم بالتسجيل لأخذ اختبار مجاني من مكتبة قوالب AhaSlides!
🚀 احصل على مسابقة مجانية
ما هو التفاوض على العقود؟
التفاوض على العقد هي العملية التي يقوم فيها طرفان أو أكثر بمناقشة شروط الاتفاقية والاتفاق عليها ووضع اللمسات الأخيرة عليها.
الهدف هو التوصل إلى عقد مقبول للطرفين من خلال عملية التفاوض.
تشمل بعض الجوانب الرئيسية للتفاوض على العقود ما يلي:
أمثلة على التفاوض على العقود
متى تحتاج بالضبط للتفاوض على العقد؟ انظر هذه الأمثلة أدناه👇
• موظف محتمل يتفاوض على خطاب عرض مع شركة ناشئة متنامية. إنها تريد الحصول على أسهم في الشركة كجزء من تعويضها، لكن الشركة الناشئة مترددة في منح حصص ملكية كبيرة.
• بدء التشغيل تتفاوض مع مورد كبير للحصول على أسعار وشروط دفع أفضل لتصنيع منتجها الجديد. ويتعين عليهم الاستفادة من إمكانات نموهم للحصول على تنازلات.• مطور مستقل تتفاوض حاليًا على عقد مع عميل جديد لإنشاء موقع إلكتروني مخصص. ترغب في أجر مرتفع بالساعة، لكنها تتفهم أيضًا قيود ميزانية العميل. قد يشمل الحل الوسط خيارات دفع مؤجلة.• خلال المفاوضات النقابية، المعلمون تهدف إلى الحصول على أجور أعلى مقابل زيادة تكلفة المعيشة بينما تريد المنطقة التعليمية المزيد من المرونة في التقييمات وأحجام الفصول الدراسية.• مسؤول تنفيذي تتفاوض الشركة على حزمة محسنة لمكافأة نهاية الخدمة قبل الموافقة على الاستقالة من شركة متوسطة الحجم يتم الاستحواذ عليها. يريد الحماية إذا تم إلغاء منصبه الجديد خلال عام من الاستحواذ.استراتيجيات التفاوض على العقود
إن وضع استراتيجية مُفصّلة يُساعدك على تحقيق التفوق في العقد. لنستعرض التفاصيل هنا:
؟؟؟؟ شاهد أيضاً: 6 استراتيجيات ناجحة للتفاوض تم اختبارها عبر الزمن
#1. تعرف على النتيجة النهائية الخاصة بك
ابحث عن نظرائك. تعرف على أعمالهم وصفقاتهم السابقة وأولوياتهم وصناع القرار وأسلوب التفاوض قبل بدء المفاوضات.
افهم من له الكلمة الأخيرة وقم بتخصيص منهجك وفقًا لأولوياته بدلاً من افتراض مقاس واحد يناسب الجميع.
فهم معايير الصناعة وموقف الطرف الآخر وموقفك بشكل كامل BATNA (أفضل بديل للاتفاق المتفاوض عليه).
أثناء مراجعة موقف الطرف الآخر، فكّر مليًا في جميع مطالبه أو طلباته المحتملة. المعرفة قوة.
#2. صياغة العقد
قم بصياغة نسختك المثالية من العقد لاستخدامها كنقطة بداية.
استخدم لغة واضحة لا لبس فيها طوال مدة العقد. تجنب المصطلحات غير المحددة، والعبارات المبهمة، والمعايير الشخصية التي قد تؤدي إلى سوء التفسير. استعن بخبير لإعداد عقد دقيق.
اذكر المصطلحات الإلزامية والاختيارية بوضوح. صنّف الالتزامات بـ "يجب" أو "يجب"، مقابل الخيارات المذكورة بـ "يجوز" لتجنب الالتباس.
معالجة المشكلات المتوقعة بشكل استباقي. أضف بنودًا وقائية للحالات الطارئة مثل التأخير، ومشكلات الجودة، والإنهاء لتجنب النزاعات المستقبلية.
تساعد الصياغة الدقيقة على تحديد ما تم التفاوض عليه بالضبط بما يرضي جميع الأطراف.
# 3. تفاوض
أثناء التفاوض مع الطرف الآخر، استمع جيدًا. افهم احتياجات الطرف الآخر وقيوده وأولوياته جيدًا من خلال طرح الأسئلة.
من خلال ما استمعت إليه، قم ببناء علاقة طيبة وإيجاد أرضية مشتركة واهتمامات من خلال حوار محترم للحصول على العلاقة على ملاحظة إيجابية.
قدّم تنازلات بحكمة. ابحث عن حلول "لتوسيع الفطيرة" من خلال خيارات إبداعية بدلًا من وضع استراتيجية الربح والخسارة.
كرر التفاهمات المهمة وأي تغييرات متفق عليها لتجنب الغموض لاحقًا.
قم بتقديم تنازلات صغيرة لبناء حسن النية للتنازلات الأكثر أهمية بشأن القضايا الأكبر.
استخدم معايير موضوعية. استشهد بمعايير السوق، والصفقات السابقة، وآراء الخبراء لتحويل "الرغبات" إلى "واجبات"، ثم اقترح بدائل لتحفيز النقاشات الإبداعية.
حافظ على هدوئك وركز على الحلول خلال المناقشات للحفاظ على جو مثمر. تجنب الهجمات الشخصية على وجه التحديد.
#4. اختتم بشكل واضح
بعد أن يتوصل الطرفان إلى اتفاق، تأكد من تكرار الاتفاقيات شفهيًا لتجنب حدوث تناقضات مكتوبة في العقد لاحقًا.
احتفظ بملاحظات مفصلة عن الاتفاقيات لتقليل أي فرصة لسوء الفهم.
وضع أطر زمنية لاتخاذ القرار للحفاظ على تركيز المفاوضات وعلى المسار الصحيح.
ومن خلال التخطيط الدقيق والاستراتيجية التعاونية، يمكن التفاوض على معظم العقود لتحقيق المنفعة المتبادلة. الفوز هو الهدف.
نصائح للتفاوض على العقود
لا يقتصر التفاوض على العقد على الشروط الفنية والخبرة فحسب، بل يتطلب أيضًا مهارات التعامل مع الأشخاص. إذا كنت تريد أن تتم عملية التفاوض على العقد بسهولة ويسر، فتذكر هذه القواعد الذهبية:
- قم بإجراء البحث الخاص بك - فهم معايير الصناعة والأطراف الأخرى وما هو مهم حقًا/قابل للتفاوض.
- تعرف على البديل الأفضل للاتفاقية التفاوضية (BATNA) - احصل على موقف انسحاب للاستفادة من التنازلات.
- افصل الأشخاص عن المشكلة – حافظ على المفاوضات موضوعية وودية دون هجمات شخصية.
- التواصل بوضوح - الاستماع بنشاط ونقل المواقف / الاهتمامات بشكل مقنع دون غموض.
- تقديم التنازلات عندما يكون ذلك معقولاً – تقديم التنازلات بشكل استراتيجي للحصول على تنازلات في المقابل.
- ابحث عن الصفقات التي تحقق المنفعة المتبادلة - ابحث عن الصفقات التي تحقق المنفعة المتبادلة مقابل المنافسة التي يحصل فيها الفائز على كل شيء.
- التأكيد شفهيًا - كرر الاتفاقيات بوضوح لتجنب سوء التفسير لاحقًا.
- احصل عليه كتابيًا - قم بتقليص المناقشات/التفاهمات الشفهية إلى مسودات مكتوبة على الفور.
- التحكم في العواطف - حافظ على هدوئك، وتركيزك، وسيطرتك على المناقشة.
- اعرف حدودك - حدد حدودك مسبقًا ولا تسمح لمشاعرك بالتغلب عليها.
- بناء العلاقات - تطوير الثقة والتفاهم من أجل مفاوضات أكثر سلاسة في المستقبل.
الوجبات السريعة الرئيسية
لن يكون التفاوض على العقود في صالحك دائمًا، ولكن مع الإعداد المناسب والشامل، يمكنك تحويل الاجتماعات المجهدة والوجوه العابسة إلى شراكات تدوم طويلاً.
الأسئلة الشائعة
ما هي المجالات الرئيسية للتفاوض على العقود؟
بعض المجالات الرئيسية التي يتم التفاوض عليها عادةً في العقد هي شروط السعر/الدفع، ونطاق العمل، والجدول الزمني للتسليم/الإكمال، ومعايير الجودة، والضمانات، والمسؤولية، وإنهاء العقد.
ما هي الجوانب الأربعة للتفاوض؟
العناصر الثلاثة الرئيسية للتفاوض والتي يتم الإشارة إليها غالبًا هي التعاون والتسوية والتواصل.
ما هي الأساسيات السبعة للتفاوض؟
الأساسيات السبعة للتفاوض: معرفة البديل الأفضل للاتفاقية التفاوضية (BATNA) - فهم المصالح، وليس المواقف فقط - فصل الأشخاص عن المشكلة - التركيز على المصالح، وليس المواقف - خلق القيمة من خلال توسيع الخيارات - الإصرار على المعايير الموضوعية - ترك الكبرياء عند الباب.
