Jednání se zákazníky není nikdy snadné, zejména v kontextu B2B; proto budete potřebovat správný prodejní trychtýř B2B . Na rozdíl od B2C jsou zákazníci emocionálnějšími atraktanty a prodejní trychtýře B2B jsou mnohem složitější, pravděpodobně racionálnější a zaměřené na hodnotu a návratnost investic při rozhodování o nákupu.
Jak se technologie vyvíjejí, vztahy B2B budou nadále růst a budou vytvářet nové obchodní příležitosti a výzvy. Pochopení B2B prodejní cesty může být vynikajícím přístupem k cílení na zákazníky a udržení konkurenčních výhod.
Přehled
| Co je to B2B prodej? | Business to Business – podnikový prodej |
| Kdo vymyslel B2B prodej? | John Deere |
| Jaká je filozofie B2B prodeje? | Prodávejte podle potřeb spíše než podle skutečného procesu prodeje |
Obsah
- Přehled
- Co je to B2B prodejní cesta a proč je důležitá?
- 6 fází B2B prodejní cesty a příklady
- Tipy k vytvoření poutavé prodejní cesty B2B
- Často kladené dotazy
- Závěrem
- Často kladené dotazy
Tipy pro lepší zapojení
Potřebujete nástroj k lepšímu prodeji?
Získejte lepší zájmy poskytnutím zábavné interaktivní prezentace na podporu svého prodejního týmu! Přihlaste se k bezplatnému kvízu z knihovny šablon AhaSlides!
🚀 Získejte kvíz zdarma☁️
Co je to B2B prodejní cesta a proč je důležitá?
Prodejní cesta B2B je strukturovaný rámec, který nastiňuje různé fáze, kterými prochází potenciální zákazník při zvažování nákupu produktu nebo služby v kontextu B2B (business-to-business).
Rozdělením prodejního procesu do různých fází mohou podniky zcela porozumět nákupnímu procesu, což podnikům umožňuje měřit a analyzovat jejich prodejní a marketingové úsilí a zlepšuje celkovou zákaznickou zkušenost.
Prodejní cesta B2B navíc pomáhá firmám identifikovat klíčové kontaktní body a interakce, ke kterým dochází během nákupní cesty. To podnikům umožňuje vyvíjet cílené marketingové strategie a prodejní taktiky pro každou fázi cesty, čímž se zvyšuje pravděpodobnost přeměny potenciálních zákazníků na platící zákazníky.
Někteří však tvrdí, že tento model je příliš zjednodušující a nebere v úvahu složitost moderního nákupního chování B2B. V důsledku toho mnoho podniků vyvinulo jemnější a flexibilnější modely, které zohledňují jedinečné vlastnosti jejich cílových trhů a zákazníků.
6 fází B2B prodejní cesty a příklady
Před nákupem v kontextu B2B může potenciální zákazník projít různými 6 fázemi, které jsou popsány prostřednictvím modelu B2B prodejní cesty následovně. Všimněte si, že počet potenciálních zákazníků se může snižovat, když procházejí každou fází.
Fáze 1: Uvědomění
Účelem fáze Awareness v B2B prodejním trychtýři je vytvořit povědomí o značce a přilákat potenciální zákazníky, kteří by mohli mít zájem o vaše produkty nebo služby. V této fázi potenciální zákazníci aktivně nehledají nákup, ale mohou mít problém nebo potřebu, kterou může vaše firma vyřešit.
Toho lze dosáhnout prostřednictvím různých marketingových kanálů, jako je podomní prodej B2B , reklama, příspěvky na sociálních sítích, videa na YouTube, obsahový marketing a public relations.
Fáze 2: Zájem
Fáze zájmu v prodejní cestě B2B je druhou fází v procesu přeměny potenciálního zákazníka na platícího zákazníka. V této fázi se potenciální zákazník dozvěděl o vaší společnosti a projevil určitý zájem o vaše produkty nebo služby.
Obsahový marketing, webináře nebo produktové ukázky mohou být účinnými marketingovými technikami, které potenciálním zákazníkům poskytnou relevantní a užitečné informace, jež jim pomohou pochopit výhody vašich produktů nebo služeb.
Fáze 3: Hodnocení
Cílem fáze hodnocení je poskytnout potenciálnímu zákazníkovi informace a zdroje, které potřebuje k informovanému rozhodnutí. Toho lze dosáhnout poskytnutím případových studií, referencí, odznaků důvěryhodnosti, zákaznických recenzí, ceníků a ukázek produktů, které demonstrují hodnotu a výhody vašich produktů nebo služeb.
Poskytnutím správných informací a řešením jakýchkoliv obav nebo námitek potenciálních zákazníků můžete zvýšit jejich důvěru ve vaše produkty nebo služby a přiblížit je k rozhodnutí o nákupu.
Řekněme například, že prodáváte služby B2B. Během fáze hodnocení může potenciální zákazník zkoumat různé poskytovatele služeb dostupných na trhu, porovnávat funkce, číst zákaznické recenze a vyhodnocovat, které funkce a ceny služeb nejlépe vyhovují jeho potřebám.
Fáze 4: Zasnoubení
Fáze zapojení v prodejní cestě B2B je důležitou fází v procesu přeměny potenciálního zákazníka na platícího zákazníka poskytováním trvalé podpory za účelem zvýšení jejich důvěry v obchod.
Během fáze zapojení potenciální zákazník interaguje s vaší firmou různými způsoby, například vyplněním kontaktního formuláře, vzdělávacími prezentacemi, přihlášením k odběru newsletteru nebo účastí na webináři . Tato fáze se zaměřuje na budování vztahu s potenciálním zákazníkem a podporu jeho zájmu o vaše produkty nebo služby.
Fáze 5: Nákup
V páté fázi, po dokončení podrobností smlouvy a přezkoumání cenových možností, potenciální zákazník činí konečné rozhodnutí o tom, zda si koupí vaše produkty nebo služby. Znamená konec B2B prodejní cesty a začátek vztahu se zákazníkem,
Softwarová společnost například sleduje zájemce, kteří dokončili demo nebo zkušební verzi, a poskytuje jim informace o cenách a přizpůsobená doporučení. Ke zvýšení hodnoty nákupu mohou společnosti na stránce Platba použít techniky křížového prodeje a dalšího prodeje.
Fáze 6: Loajalita
A konečně, pokud jde o fázi loajality, mohou firmy využít různé strategie k udržení zájmu zákazníků, jako je poskytování výjimečného zákaznického servisu. Může se jednat o nabídku věrnostních odměn nebo slev , e-mailový marketing B2B , sledování zapojení zákazníků do produktů a pravidelné kontaktování zákazníků s cílem řešit jejich případné obavy nebo problémy.
Podporou loajality zákazníků si mohou podniky udržet zákazníky a vytvářet pozitivní ústní doporučení a doporučení, což může pomoci přilákat nové zákazníky a rozšířit jejich zákaznickou základnu.
Tipy k vytvoření poutavé prodejní cesty B2B
#1. Personalizace se stává stále důležitější v prodejním trychtýři B2B. Podle zprávy společnosti Salesforce očekává 80 % kupujících B2B při interakci s dodavateli personalizovaný zážitek. Využijte zákaznická data k personalizaci e-mailů, nabídek a obsahu, aby se potenciální zákazníci cítili ceněni a pochopeni.
#2. Zapojte své zákazníky prostřednictvím příspěvků na sociálních sítích, jako jsou živé ankety a online akce s dárky s sebou, s AhaSlides Spinner Wheel během sezóny Black Fridays nebo svátků.
TIP: Získejte přehled o zákaznících pomocí zábavných kvízů a her AhaSlides!
- Použijte AhaSlides k vytváření zábavných a poutavých anket, průzkumů nebo her souvisejících s vaším produktem nebo službou.
- Sdílejte kvíz nebo hru s publikem prostřednictvím e-mailu, sociálních médií nebo svého webu. Podpořte účast nabídkou ceny nebo pobídky.
#3. Chcete- li zákazníkům nabídnout efektivní vzdělávací prezentace , využijte na svém webu video tutoriály, blogy a stránky s často kladenými dotazy , které jim poskytnou komplexní návody a užitečné informace, například o tom, jak to funguje a co jim může prospět.
#4. Začleňte tzv. „cold calling“ (studené volání ) do svého prodejního trychtýře. Například obchodní tým vytvoří seznam potenciálních leadů a začne s „cold callingem“, aby představil společnost a její produkty nebo služby.
#5. Vytvořte výjimečný zážitek z nákupu: Využijte omnikanálový prodej k zajištění pozitivního a bezproblémového nákupu zákazníků napříč různými kanály a kontaktními body, včetně online, mobilních a kamenných obchodů.
Často kladené dotazy
Co je to B2B prodejní a marketingová cesta?
B2B prodejní trychtýř je úzce propojen s marketingovým trychtýřem. Zatímco marketingová cesta se zaměřuje na generování potenciálních zákazníků a zvyšování povědomí, prodejní cesta se zaměřuje na přeměnu těchto potenciálních zákazníků na zákazníky. Úspěšný B2B prodejní trychtýř vyžaduje efektivní marketingové strategie k přilákání a zapojení potenciálních zákazníků.
Jaký je rozdíl mezi trychtýřem B2B a trychtýřem B2C?
Hlavním rozdílem mezi B2B a B2C trychtýřem je cílové publikum. B2B cesty se zaměřují na prodej produktů nebo služeb jiným podnikům, zatímco B2C cesty se zaměřují na prodej jednotlivým spotřebitelům. B2B cesty mají obvykle delší prodejní cykly a zahrnují více osob s rozhodovací pravomocí, zatímco B2C cesty jsou často kratší a více zaměřené na emocionální přitažlivost.
Kolik stojí vytvoření B2B prodejní cesty?
Náklady na vytvoření B2B prodejní cesty se mohou lišit v závislosti na faktorech, jako je velikost firmy, složitost prodejního procesu a nástroje a zdroje potřebné k implementaci cesty. Náklady mohou zahrnovat náklady na marketing, reklamu, software a personál.
Co je to strategie plného trychtýře v B2B?
Strategie plného trychtýře v B2B znamená komplexní přístup k procesu prodeje a marketingu, který zahrnuje všechny fáze prodejního trychtýře. Zahrnuje generování potenciálních zákazníků, jejich výchovu, podporu prodeje a udržení zákazníků.
Jaký je obsah B2B v horní části cesty?
Odkazuje na obsah, který je navržen tak, aby přilákal a zaujal potenciální zákazníky, kteří jsou v raných fázích prodejní cesty. To může zahrnovat blogové příspěvky, obsah sociálních médií, e-knihy, webináře a další typy obsahu, které publiku poskytují vzdělávací nebo informační hodnotu, aniž by nutně propagovaly konkrétní produkt nebo službu.
Co je B2B obsah na konci cesty?
To může zahrnovat případové studie, ukázky produktů, bezplatné zkušební verze a další typy obsahu, které poskytují konkrétní podrobnosti o nabízeném produktu nebo službě.
Jaké jsou 4 klíčové prvky v trychtýři?
Povědomí – vytváření povědomí o značce nebo produktu
Zájem – vyvolávání zájmu a vzdělávání potenciálních zákazníků
Rozhodnutí – pomáhá potenciálním zákazníkům při rozhodování
Akce – přeměna potenciálních zákazníků na zákazníky.
Je prodejní cesta CRM?
B2B prodejní trychtýř a CRM (řízení vztahů se zákazníky) nejsou totéž. CRM lze použít ke správě zákaznických dat a interakcí ve všech fázích prodejní cesty.
Kdo potřebuje prodejní cestu B2B?
Každá B2B firma, která chce přilákat, zaujmout a převést potenciální zákazníky, potřebuje prodejní cestu B2B. Pomáhá společnostem zefektivnit proces prodeje, zlepšit generování a péči o potenciální zákazníky a zvýšit celkovou efektivitu a efektivitu prodejního a marketingového úsilí.
Je trychtýř SaaS?
SaaS (Software as a Service) označuje model poskytování softwaru, ve kterém je software licencován a přístupný online. Na druhé straně trychtýř odkazuje na typický proces b2b prodeje, který popisuje fáze, kterými potenciální zákazník prochází při rozhodování o nákupu.
Co je příklad prodejní cesty B2B?
Stejná softwarová společnost vytváří bílou knihu nebo e-knihu, která poskytuje podrobné informace o tom, jak může její produkt vyřešit konkrétní obchodní problém. Společnost propaguje ebook prostřednictvím cílených reklam a e-mailových kampaní.
Je prodejní cesta B2B také prodejním kanálem?
B2B prodejní cesta a prodejní kanál se často používají zaměnitelně k popisu přeměny potenciálních zákazníků na zákazníky. Zatímco prodejní kanál se zaměřuje na interní proces uzavírání obchodů, prodejní cesta bere v úvahu celou cestu zákazníka, od generování potenciálního zákazníka až po konverzi.
Závěrem
Prodejní cestu B2B může ovlivnit mnoho vnějších faktorů, jako je ekonomika, průmyslové trendy a konkurence. Podniky tedy musí být agilní a přizpůsobit své prodejní a marketingové strategie v reakci na tyto změny, aby zůstaly konkurenceschopné.
Ref: Wisestamp
