B2B-salgstragt | Generer en effektivt i 2024

Det er aldrig nemt at have med kunder at gøre, især ikke i en B2B-sammenhæng; derfor har du brug for en ordentlig B2B-salgstragtI modsætning til B2C er kunder mere følelsesladede, og B2B-salgstragte er meget mere komplekse, sandsynligvis mere rationelle og fokuserede på værdi og ROI, når de træffer købsbeslutninger. 

I takt med at teknologien udvikler sig, vil B2B-relationer fortsætte med at vokse, hvilket skaber nye forretningsmuligheder og udfordringer. At forstå B2B-salgstragten kan være en fremragende tilgang til at målrette kunder og opretholde konkurrencefordele.

Oversigt

Indholdsfortegnelse

• Oversigt
• Hvad er en B2B-salgsfunnel, og hvorfor er den vigtig?
• 6 faser i en B2B-salgstragt og eksempler
• Tips til at skabe en engagerende B2B-salgsfunnel
• Ofte stillede spørgsmål
• Bottom Line
• Ofte stillede spørgsmål

Tips til bedre engagement

• Type af salg
• Samtale salg
• Sådan sælger du

Hvad er en B2B-salgsfunnel, og hvorfor er den vigtig?

B2B-salgstragten er et struktureret rammeværk, der skitserer de forskellige faser, en potentiel kunde gennemgår, når de overvejer at købe et produkt eller en tjenesteydelse i en B2B-kontekst (business-to-business).

Ved at opdele salgsprocessen i forskellige faser kan virksomheder fuldt ud forstå købsprocessen, hvilket gør det muligt for dem at måle og analysere deres salgs- og marketingindsats og forbedre den samlede kundeoplevelse. 

Derudover hjælper B2B-salgstragten virksomheder med at identificere de vigtigste berøringspunkter og interaktioner, der opstår under købsprocessen. Dette giver virksomheder mulighed for at udvikle målrettede marketingstrategier og salgstaktikker for hver fase af tragten, hvilket øger sandsynligheden for at konvertere potentielle kunder til betalende kunder.

Nogle argumenterer dog for, at denne model er for forenklet og ikke tager højde for kompleksiteten i moderne B2B-købsadfærd. Som følge heraf har mange virksomheder udviklet mere nuancerede og fleksible modeller, der tager højde for de unikke karakteristika hos deres målmarkeder og kunder.

6 faser i en B2B-salgstragt og eksempler

Før en potentiel kunde foretager et køb i en B2B-kontekst, kan vedkommende gennemgå forskellige 6 faser, som beskrives via B2B-salgstragtmodellen som følger. Bemærk, at antallet af potentielle kunder kan falde, efterhånden som de bevæger sig gennem hver fase.

Fase 1: Bevidsthed

Formålet med bevidsthedsfasen i B2B-salgstragten er at skabe brand awareness og tiltrække potentielle kunder, der kan være interesserede i dine produkter eller tjenester. På dette stadie søger de potentielle kunder ikke aktivt at foretage et køb, men de har måske et problem eller et behov, som din virksomhed kan løse.

Dette kan gøres gennem forskellige markedsføringskanaler, som f.eks. dør-til-dør B2B-salg, annoncering, opslag på sociale medier, Youtube-videoer, indholdsmarkedsføring og PR.

Fase 2: Renter

Interessefasen i B2B-salgstragten er den anden fase i processen med at konvertere en potentiel kunde til en betalende kunde. På denne fase er den potentielle kunde blevet opmærksom på din virksomhed og har vist en vis interesse i dine produkter eller tjenester.

Cindholdsmarkedsføring, webinarer eller produktdemonstrationer kan være effektive markedsføringsteknikker til at give potentielle kunder relevante og nyttige oplysninger, der hjælper dem med at forstå fordelene ved dine produkter eller tjenester.

Fase 3: Evaluering

Målet med evalueringsfasen er at give den potentielle kunde de oplysninger og ressourcer, de har brug for til at træffe en informeret beslutning. Dette kan gøres ved at give casestudier, udtalelser, tillidsmærker, kundeanmeldelser, prissider og produktdemoer der demonstrerer værdien og fordelene ved dine produkter eller tjenester.

Ved at give de rigtige oplysninger og imødekomme eventuelle bekymringer eller indvendinger, som den potentielle kunde måtte have, kan du øge deres tillid til dine produkter eller tjenester og bringe dem tættere på at træffe en købsbeslutning.

Lad os for eksempel sige, at du sælger B2B-tjenester. I evalueringsfasen kan en potentiel kunde undersøge forskellige tjenesteudbydere på markedet, sammenligne funktioner, læse kundeanmeldelser og evaluere, hvilke servicefunktioner og priser der bedst opfylder deres behov.

Fase 4: Engagement

Engagementfasen i B2B-salgstragten er en vigtig fase i processen med at konvertere en potentiel kunde til en betalende kunde ved at yde løbende support for at øge deres tillid til virksomheden.

I engagementfasen interagerer den potentielle kunde med din virksomhed på forskellige måder, f.eks. ved at udfylde en kontaktformular, præsentationer, tilmelding til dit nyhedsbrev eller deltagelse i et webinar. Denne fase fokuserer på at opbygge et forhold til den potentielle kunde og pleje deres interesse for dine produkter eller tjenester.

Trin 5: Køb

I den femte fase, efter at have færdiggjort kontraktdetaljer og gennemgået prismuligheder, træffer den potentielle kunde en endelig beslutning om, hvorvidt de vil købe dine produkter eller tjenester. Det markerer afslutningen på B2B-salgstragten og begyndelsen på kundeforholdet.

For eksempel følger softwarevirksomheden op med interesserede potentielle kunder, der har gennemført demoen eller prøveperioden, og giver dem prisoplysninger og personlige anbefalinger. For at øge købsværdien kan virksomheder på betalingssiden bruge krydssalg og mersalg. 

Trin 6: Loyalitet

Endelig, når det kommer til loyalitetsfasen, kan virksomheder bruge forskellige strategier til at holde kunderne engagerede, såsom at yde exceptionel kundeservice. Det kan være et tilbud om loyalitetsbelønninger eller rabatter, B2B e-mailmarkedsføring, sporing af produktetgagementog regelmæssigt tjekker ind med kunderne for at drøfte eventuelle bekymringer eller problemer, de måtte have.

Ved at fremme kundeloyalitet kan virksomheder fastholde kunder og generere positive mund-til-mund-anbefalinger, hvilket kan hjælpe med at tiltrække nye kunder og udvide deres kundebase.

Tips til at skabe en engagerende B2B-salgstragt

# 1. Personalisering bliver stadig vigtigere i B2B-salgstragten. Ifølge en rapport fra Salesforce forventer 80 % af B2B-købere en personlig oplevelse, når de interagerer med leverandører. Brug kundedata til at personliggøre e-mails, tilbud og indhold for at få potentielle kunder til at føle sig værdsatte og forstået.

#2. Engager dine kunder med opslag på sociale medier, som f.eks. levende afstemninger og online gave takeaway-arrangementer med AhaSlides spinnerhjul i løbet af Black Fridays eller helligdage. 

TIP: Få kundeindsigt ved at bruge AhaSlides sjove quizzer og spil! 

• Brug AhaSlides til at lave sjove og engagerende afstemninger, spørgeskemaer eller spil relateret til dit produkt eller din tjeneste.
• Del quizzen eller spillet med dit publikum via e-mail, sociale medier eller din hjemmeside. Opfordr til deltagelse ved at tilbyde en præmie eller et incitament.

#3. At tilbyde effektivt pædagogiske præsentationer for kunder, brug videovejledninger og blogs, Ofte Stillede Spørgsmål sider på dit websted for at give omfattende vejledninger og nyttige oplysninger, f.eks. hvordan det fungerer, og hvordan det kan gavne dem.

#4. Integrer Koldopkald B2B i din salgstragt. For eksempel opretter salgsteamet en liste over potentielle kundeemner og begynder at foretage kolde opkald for at introducere virksomheden og dens produkter eller tjenester.

#5. Skab en exceptionel købsoplevelse: Udnyt Omnichannel-salg at give kunderne positive og problemfri køb på tværs af flere kanaler og berøringspunkter, herunder online, mobil og fysiske butikker.

Ofte stillede spørgsmål

Bottom Line

Mange eksterne faktorer kan påvirke B2B-salgstragten, såsom økonomien, branchens tendenser og konkurrence. Derfor er virksomheder nødt til at være agile og tilpasse deres salgs- og marketingstrategier som reaktion på disse ændringer for at forblive konkurrencedygtige.

ref: Visstempel