En guide til vellykket principiel forhandling | Eksempler i 2024 med Bedste strategi

Forhandling handler ikke kun om billeder af hårde, vind-tabte kampe, der efterlader den ene part triumferende og den anden føler sig besejret. Det er en bedre måde at kalde det principiel forhandling, hvor retfærdighed og samarbejde er i centrum. 

In this blog post, we’ll introduce you to the world of principled negotiation, breaking down what it means, the four fundamental principles that guide it, its pros and cons, and its examples. So, if you’re ready to sharpen your negotiation skills and build stronger relationships, keep reading!

Indholdsfortegnelse 

• Hvad er principiel forhandling?
• Hvad er de fire principper for principiel forhandling
• Fordele og ulemper ved principiel forhandling
• Principielle forhandlingseksempler
• Udforskning af principiel forhandlingsstrategi
• Nøgleforsøg
• Ofte Stillede Spørgsmål

Tips til bedre engagement

• Typer af forhandling
• Kontraktforhandling
• Fordelingsforhandlinger

Hvad er principiel forhandling?

En principiel forhandling, også kendt som interessebaseret forhandling, er en kooperativ tilgang til at løse konflikter og indgå aftaler. I stedet for at fokusere på at vinde eller tabe, understreger den retfærdighed og gensidig fordel. 

It was developed by Roger Fisher and William Ury at the Harvard Negotiation Project in the 1980s. They outlined this approach in their influential book “At komme til Ja: Forhandle aftale uden at give efter,” first published in 1981.

Principiel forhandling er særlig effektiv i situationer, hvor parterne ønsker at bevare relationer, nå frem til varige aftaler og undgå den modstridende dynamik, der ofte er forbundet med traditionelle, konkurrenceprægede forhandlinger.

Hvad er de fire principper for principiel forhandling?

Her er 4 principper for denne type forhandling:

1/ Adskil personer fra problemet: 

In principled negotiation, the focus is on the issue at hand, not on attacking or blaming individuals. It encourages respectful communication and understanding of each party’s perspective.

2/ Fokus på interesser, ikke stillinger: 

I stedet for at holde fast i faste krav eller holdninger, udforsker principfaste forhandlere alle parters underliggende interesser og behov. Ved at identificere, hvad der virkelig betyder noget for hver side, kan de finde kreative løsninger, der tilfredsstiller alle.

3/ Opfind muligheder for gensidig gevinst: 

Principiel forhandling tilskynder til brainstorming af flere mulige løsninger. Denne tilgang genererer flere valgmuligheder og muligheder for aftaler, der kommer alle involverede parter til gode.

4/ Insister på at bruge objektive kriterier: 

I stedet for at stole på magtspil, som hvem der er stærkere eller højere, bruger principielle forhandlinger retfærdige og upartiske standarder til at evaluere forslag og træffe beslutninger. Dette sikrer, at resultater er baseret på fornuft og retfærdighed.

Fordele og ulemper ved principiel forhandling

Fordele ved principiel forhandling:

• Fair og etisk: Principiel forhandling understreger retfærdighed og etisk adfærd, hvilket fremmer retfærdighed i forhandlingsprocessen.
• Bevar relationer: Det hjælper med at opretholde eller forbedre forholdet mellem parterne ved at fokusere på samarbejde frem for konkurrence.
• Kreativ problemløsning: Ved at udforske interesser og brainstorming-muligheder tilskynder denne forhandling til kreative løsninger, der kan gavne alle parter.
• Reducerer konflikter: Den adresserer underliggende problemer og interesser, hvilket reducerer sandsynligheden for, at konflikter eskalerer.
• Langsigtede aftaler: Principiel forhandling resulterer ofte i mere holdbare aftaler, fordi de er baseret på gensidig forståelse og retfærdighed.
• Opbygger tillid: Tillid dyrkes gennem åben kommunikation og en forpligtelse til retfærdighed, hvilket kan føre til mere succesfulde forhandlinger.
• Win-Win resultater: Den søger løsninger, hvor alle parter får noget, hvilket skaber en følelse af tilfredshed for alle involverede.

Ulemper ved principiel forhandling:

• Tidskrævende: Processen kan være tidskrævende, da den involverer en grundig udforskning af interesser og muligheder.
• Ikke egnet til alle situationer: I meget konkurrenceprægede eller modstridende situationer er principielle forhandlinger muligvis ikke så effektive som mere selvhævdende tilgange.
• Kræver samarbejde: Succes afhænger af alle parters vilje til at samarbejde og indgå i en konstruktiv dialog.
• Mulig magtubalance: I nogle situationer har den ene part betydeligt mere magt, så principiel forhandling kan ikke udjævne vilkårene.
• Opnår ikke altid Win-Win: På trods af den bedste indsats er det muligvis ikke altid muligt at opnå et ægte win-win-resultat, afhængigt af omstændighederne og de involverede parter.

Principielle forhandlingseksempler

Her er et par enkle eksempler på denne forhandling i aktion:

1. Forretningspartnerskab:

To iværksættere, Sarah og David, ønsker at starte en virksomhed sammen. De har begge forskellige ideer om navn og logo. I stedet for at skændes bruger de principiel forhandling. 

• De diskuterer deres interesser, som inkluderer mærkegenkendelse og personlig tilknytning. 
• De beslutter sig for at skabe et unikt navn, der kombinerer elementer fra begge deres ideer og designer et logo, der afspejler begges visioner. 
• På denne måde når de frem til et kompromis, der tilfredsstiller begge parter og sætter en positiv tone for deres partnerskab.

2. Uenighed på arbejdspladsen:

På en arbejdsplads er to kolleger, Emily og Mike, uenige om, hvordan man fordeler opgaverne på et projekt. I stedet for at komme ind i et heftigt skænderi, anvender de principiel forhandling. 

• De taler om deres interesser, såsom en rimelig arbejdsbyrde og projektsucces. 
• They decide to delegate tasks based on each person’s strengths and interests, creating a balanced and effective division of labor.
•  Denne tilgang reducerer spændinger og fører til et mere produktivt arbejdsforhold.

Udforskning af principiel forhandlingsstrategi

Here’s a simplified strategy you can follow to resolve disputes and reach agreements in various situations.

1/ Forberedelse:

• Forstå interesser: Før du starter forhandlingerne, skal du tage dig tid til at forstå dine interesser og den anden parts interesser. Hvad vil I egentlig begge have ud af denne forhandling?
• Samle information: Indsaml relevante fakta og data for at understøtte din holdning. Jo flere oplysninger du har, jo stærkere vil din sag være.
• Definer BATNA: Determine your Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA). This is your backup plan if the negotiation doesn’t succeed. Knowing your BATNA strengthens your position.

2/ De fire principper for principiel forhandling

Efter forberedelse kan du anvende de fire principper for principiel forhandling nævnt ovenfor:

• Adskil mennesker fra problemet
• Fokus på interesser, ikke stillinger
• Generer muligheder for gensidig gevinst
• Insister på at bruge objektive kriterier

3/ Kommunikation:

Begge parter deler deres perspektiver og interesser, hvilket danner grundlaget for forhandlingerne.

• Aktiv lytning: You could say something like, “I hear you saying that you are concerned about the price. Can you tell me more about that?”
• Stil spørgsmål: You could ask, “What are the most important things to you in this negotiation?”
• Udtryk dine interesser: You could say, “I am interested in getting this project done on time and within budget. I am also concerned about the quality of the work.”

4/ Forhandling:

• Opret værdi: Prøv at udvide kagen ved at finde måder at gøre aftalen mere gavnlig for begge sider.
• Afvejninger: Vær villig til at give indrømmelser på mindre vigtige spørgsmål til gengæld for gevinster på mere kritiske spørgsmål.
• Undgå unødvendig konfrontation: Keep the negotiation process as amicable as possible. Don’t make personal attacks or threats.

5/ Aftale:

• Dokumenter aftalen: Skriv aftalen på skrift med alle vilkår og betingelser.
• Gennemgå og bekræft: Sørg for, at begge parter fuldt ud forstår og accepterer vilkårene, før du afslutter aftalen.

6/ Implementering og opfølgning:

• Lov om aftalen: Begge parter bør opfylde deres forpligtelser som aftalt. 
• Vurdere: Periodically review the agreement to ensure it’s still meeting the interests of both parties.

Nøgleforsøg

Princippet forhandling fremmer retfærdighed og samarbejde, hvilket gør det til en effektiv tilgang i forskellige situationer. For at forbedre din forhandlingsproces og præsentere dine ideer effektivt, overvej at bruge AhaSlides. Vores interaktive funktioner og skabeloner er værdifulde værktøjer til at engagere sig med den anden part, skabe forståelse og nå til gensidigt gavnlige aftaler.

Ofte stillede spørgsmål

ref: Programmet om forhandling på Harvard Law School | Arbejde lærde