Der Umgang mit Kunden ist nie einfach, insbesondere im B2B-Kontext. Deshalb benötigen Sie eine angemessene B2B-VerkaufstrichterIm Gegensatz zu B2C werden Kunden eher emotional angesprochen, und B2B-Verkaufstrichter sind viel komplexer, wahrscheinlich rationaler und konzentrieren sich bei Kaufentscheidungen mehr auf Wert und ROI.
Mit der technologischen Weiterentwicklung werden B2B-Beziehungen weiter wachsen und neue Geschäftsmöglichkeiten und Herausforderungen schaffen. Das Verständnis des B2B-Verkaufstrichters kann ein hervorragender Ansatz sein, um Kunden gezielt anzusprechen und Wettbewerbsvorteile zu sichern.
Übersicht
| Was ist B2B-Verkauf? | Business to Business – Enterprise-Verkauf |
| Wer hat den B2B-Verkauf erfunden? | John Deere |
| Was ist die Philosophie des B2B-Vertriebs? | Verkaufen Sie nach Bedarf und nicht nach dem tatsächlichen Verkaufsprozess |
Inhaltsverzeichnis
- Übersicht
- Was ist ein B2B-Verkaufstrichter und warum ist er wichtig?
- 6 Phasen eines B2B-Verkaufstrichters und Beispiele
- Tipps zum Erstellen eines ansprechenden B2B-Verkaufstrichters
- Häufig gestellte Fragen
- Fazit
- Häufig gestellte Fragen
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Was ist ein B2B-Verkaufstrichter und warum ist er wichtig?
Der B2B-Verkaufstrichter ist ein strukturierter Rahmen, der die verschiedenen Phasen beschreibt, die ein potenzieller Kunde durchläuft, wenn er den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung in einem B2B-Kontext (Business-to-Business) in Erwägung zieht.
Durch die Aufteilung des Verkaufsprozesses in verschiedene Phasen können Unternehmen den Kaufprozess vollständig verstehen. Dies ermöglicht es ihnen, ihre Verkaufs- und Marketingbemühungen zu messen und zu analysieren und das allgemeine Kundenerlebnis zu verbessern.
Darüber hinaus hilft der B2B-Verkaufstrichter Unternehmen, die wichtigsten Kontaktpunkte und Interaktionen während der Kaufreise zu identifizieren. So können Unternehmen gezielte Marketingstrategien und Verkaufstaktiken für jede Phase des Verkaufstrichters entwickeln und so die Wahrscheinlichkeit erhöhen, potenzielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln.
Einige argumentieren jedoch, dass dieses Modell zu simpel sei und die Komplexität des modernen B2B-Kaufverhaltens nicht berücksichtige. Daher haben viele Unternehmen differenziertere und flexiblere Modelle entwickelt, die die einzigartigen Merkmale ihrer Zielmärkte und Kunden berücksichtigen.
6 Phasen eines B2B-Verkaufstrichters und Beispiele
Bevor ein potenzieller Kunde im B2B-Kontext einen Kauf tätigt, durchläuft er möglicherweise sechs verschiedene Phasen, die im B6B-Sales-Funnel-Modell wie folgt beschrieben werden. Beachten Sie, dass die Anzahl potenzieller Kunden mit jeder Phase abnehmen kann.
Stufe 1: Bewusstsein
Der Zweck der Awareness-Phase im B2B-Verkaufstrichter besteht darin, Markenbekanntheit zu schaffen und potenzielle Kunden zu gewinnen, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten. In dieser Phase sind potenzielle Kunden noch nicht aktiv auf der Suche nach einem Kauf, haben aber möglicherweise ein Problem oder einen Bedarf, den Ihr Unternehmen lösen kann.
Dies kann über verschiedene Marketingkanäle erfolgen, wie zum Beispiel B2B-Verkäufe von Tür zu Tür, Werbung, Social-Media-Beiträge, YouTube-Videos, Content-Marketing und Öffentlichkeitsarbeit.
Stufe 2: Interesse
Die Interessensphase im B2B-Verkaufstrichter ist die zweite Phase im Prozess der Umwandlung eines potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden. In dieser Phase ist der potenzielle Kunde auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden und hat Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt.
CContent-Marketing, Webinare oder Produktdemos können effektive Marketingtechniken sein, um potenziellen Kunden relevante und nützliche Informationen zu liefern, die ihnen helfen, die Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu verstehen
Phase 3: Auswertung
Das Ziel der Evaluierungsphase besteht darin, dem potenziellen Kunden die Informationen und Ressourcen bereitzustellen, die er für eine fundierte Entscheidung benötigt. Dies kann erreicht werden durch die Bereitstellung von Fallstudien, Testimonials, Vertrauensabzeichen, Kundenrezensionen, Preisseiten und Produktdemos die den Wert und Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen demonstrieren.
Indem Sie die richtigen Informationen bereitstellen und auf etwaige Bedenken oder Einwände potenzieller Kunden eingehen, können Sie deren Vertrauen in Ihre Produkte oder Dienstleistungen stärken und sie einer Kaufentscheidung näher bringen.
Nehmen wir beispielsweise an, Sie verkaufen B2B-Dienstleistungen. In der Evaluierungsphase recherchiert ein potenzieller Kunde möglicherweise verschiedene auf dem Markt verfügbare Dienstleister, vergleicht Funktionen, liest Kundenbewertungen und prüft, welche Servicefunktionen und Preise seinen Anforderungen am besten entsprechen.
Phase 4: Engagement
Die Engagement-Phase im B2B-Verkaufstrichter ist eine wichtige Phase im Prozess der Umwandlung eines potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden, indem kontinuierliche Unterstützung bereitgestellt wird, um sein Vertrauen in das Unternehmen zu stärken.
Während der Engagement-Phase interagiert der potenzielle Kunde auf verschiedene Weise mit Ihrem Unternehmen, beispielsweise durch das Ausfüllen eines Kontaktformular, Bildungspräsentationen, Abonnieren Ihres Newsletters oder Teilnahme an einem Webinarr. In dieser Phase geht es darum, eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen und sein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu wecken.
Stufe 5: Kauf
In der fünften Phase, nach der Finalisierung der Vertragsdetails und der Prüfung der Preisoptionen, trifft der potenzielle Kunde die endgültige Entscheidung, ob er Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft oder nicht. Dies markiert das Ende des B2B-Verkaufstrichters und den Beginn der Kundenbeziehung.
Beispielsweise kontaktiert das Softwareunternehmen interessierte potenzielle Kunden, die die Demo oder Testversion abgeschlossen haben, und stellt ihnen Preisinformationen und personalisierte Empfehlungen zur Verfügung. Um den Kaufwert zu steigern, können Unternehmen auf der Zahlungsseite Cross-Selling- und Upselling-Techniken einsetzen.
Stufe 6: Loyalität
Schließlich können Unternehmen in der Loyalitätsphase verschiedene Strategien nutzen, um Kunden zu binden, beispielsweise durch außergewöhnlichen Kundenservice. Dies kann ein Angebot von Treueprämien oder Rabatte, B2B-E-Mail-Marketing, Produktbindungsverfolgung, und wir melden uns regelmäßig bei den Kunden, um etwaige Bedenken oder Probleme zu besprechen.
Durch die Förderung der Kundentreue können Unternehmen ihre Kunden binden und positive Mundpropaganda und Empfehlungen generieren, die dazu beitragen können, neue Kunden zu gewinnen und ihren Kundenstamm zu vergrößern.
Tipps zum Erstellen eines ansprechenden B2B-Verkaufstrichters
# 1. Personalisierung gewinnt im B2B-Verkaufstrichter zunehmend an Bedeutung. Laut einem Bericht von Salesforce erwarten 80 % der B2B-Käufer ein personalisiertes Erlebnis im Umgang mit Anbietern. Nutzen Sie Kundendaten, um E-Mails, Angebote und Inhalte zu personalisieren und potenziellen Kunden das Gefühl zu geben, wertgeschätzt und verstanden zu werden.
#2. Binden Sie Ihre Kunden mit Social-Media-Posts ein, wie zum Beispiel Live-Umfragen und Online Geschenk-Mitnahme-Events mit AhaSlides Spinnerrad während der Black Friday-Saison oder an Feiertagen.
TIPP: Gewinnen Sie Einblicke in Ihre Kunden, indem Sie AhaSlides Lustige Quizze und Spiele!
- Verwenden Sie AhaSlides, um unterhaltsame und spannende Umfragen, Befragungen oder Spiele zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu erstellen.
- Teilen Sie das Quiz oder Spiel per E-Mail, über soziale Medien oder Ihre Website mit Ihrem Publikum. Fördern Sie die Teilnahme mit einem Preis oder Anreiz.
#3. Um effektive pädagogische Präsentationen für Kunden, nutzen Sie Video-Tutorials und Blogs, FAQs Seiten auf Ihrer Website, um umfassende Anleitungen und nützliche Informationen bereitzustellen, etwa zur Funktionsweise und zu den Vorteilen für die Nutzer.
#4. Integrieren Cold Calling B2B in Ihren Vertriebstrichter. Beispielsweise erstellt das Vertriebsteam eine Liste potenzieller Leads und beginnt mit der Kaltakquise, um das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen.
#5. Schaffen Sie ein außergewöhnliches Einkaufserlebnis: Nutzen Sie Omnichannel-Verkauf um Kunden positive und reibungslose Einkaufserlebnisse über mehrere Kanäle und Kontaktpunkte hinweg zu ermöglichen, darunter online, mobil und in stationären Geschäften.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein B2B-Vertriebs- und Marketing-Funnel?
Der B2B-Verkaufstrichter ist eng mit dem Marketingtrichter verbunden. Während sich der Marketingtrichter auf die Generierung von Leads und die Steigerung der Bekanntheit konzentriert, konzentriert sich der Verkaufstrichter auf die Konvertierung dieser Leads in Kunden. Ein erfolgreicher B2B-Verkaufstrichter erfordert effektive Marketingstrategien, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu binden.
Was ist der Unterschied zwischen einem B2B-Funnel und einem B2C-Funnel?
Der Hauptunterschied zwischen einem B2B- und einem B2C-Funnel liegt in der Zielgruppe. B2B-Funnels konzentrieren sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen, während B2C-Funnels auf den Verkauf an einzelne Verbraucher ausgerichtet sind. B2B-Funnels haben typischerweise längere Verkaufszyklen und beziehen mehrere Entscheidungsträger ein, während B2C-Funnels oft kürzer sind und stärker auf emotionale Ansprache ausgerichtet sind.
Wie viel kostet die Erstellung eines B2B-Verkaufstrichters?
Die Kosten für die Erstellung eines B2B-Verkaufstrichters können je nach Unternehmensgröße, Komplexität des Verkaufsprozesses und den für die Implementierung benötigten Tools und Ressourcen variieren. Zu den Kosten können Ausgaben für Marketing, Werbung, Software und Personal gehören.
Was ist eine Full-Funnel-Strategie im B2B?
Eine Full-Funnel-Strategie im B2B-Bereich bezeichnet einen umfassenden Ansatz für den Vertriebs- und Marketingprozess, der alle Phasen des Sales Funnels umfasst. Sie umfasst Lead-Generierung, Lead-Nurturing, Sales Enablement und Kundenbindung.
Was ist Top-of-Funnel-Content B2B?
Es handelt sich um Inhalte, die darauf ausgerichtet sind, potenzielle Kunden in den frühen Phasen des Verkaufstrichters anzusprechen und zu binden. Dazu gehören Blogbeiträge, Social-Media-Inhalte, E-Books, Webinare und andere Inhalte, die dem Publikum einen lehrreichen oder informativen Mehrwert bieten, ohne dabei unbedingt für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu werben.
Was ist der Bottom-of-Funnel-Inhalt B2B?
Hierzu können Fallstudien, Produktdemos, kostenlose Testversionen und andere Arten von Inhalten gehören, die spezifische Einzelheiten zu dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung liefern.
Was sind die 4 Schlüsselelemente im Trichter?
Awareness – Schaffen eines Bewusstseins für die Marke oder das Produkt
Interesse – Interesse wecken und potenzielle Kunden informieren
Entscheidung – Hilfestellung für potenzielle Kunden bei der Entscheidungsfindung
Aktion – potenzielle Kunden in Kunden umwandeln.
Ist ein Verkaufstrichter ein CRM?
Ein B2B-Verkaufstrichter und ein CRM-System (Customer Relationship Management) sind nicht dasselbe. Ein CRM kann zur Verwaltung von Kundendaten und Interaktionen in allen Phasen des Verkaufstrichters verwendet werden.
Wer braucht einen B2B-Verkaufstrichter?
Jedes B2B-Unternehmen, das potenzielle Kunden gewinnen, binden und konvertieren möchte, benötigt einen B2B-Sales-Funnel. Er hilft Unternehmen, den Verkaufsprozess zu optimieren, die Lead-Generierung und -Pflege zu verbessern und die Effizienz und Effektivität der Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu steigern.
Ist Funnel ein SaaS?
SaaS (Software as a Service) bezeichnet ein Softwarebereitstellungsmodell, bei dem Software online lizenziert und abgerufen wird. Ein Funnel hingegen bezeichnet einen typischen B2B-Verkaufsprozess, der die Phasen beschreibt, die ein potenzieller Kunde bei einer Kaufentscheidung durchläuft.
Was ist ein Beispiel für einen B2B-Verkaufstrichter?
Dasselbe Softwareunternehmen erstellt ein Whitepaper oder E-Book, das ausführliche Informationen darüber bietet, wie sein Produkt ein bestimmtes Geschäftsproblem lösen kann. Das Unternehmen bewirbt das E-Book durch gezielte Anzeigen und E-Mail-Kampagnen.
Ist ein B2B-Verkaufstrichter auch eine Verkaufspipeline?
B2B-Sales-Funnel und Sales-Pipeline werden oft synonym verwendet, um die Konvertierung von Leads in Kunden zu beschreiben. Während sich die Sales-Pipeline auf den internen Prozess des Geschäftsabschlusses konzentriert, berücksichtigt der Sales-Funnel die gesamte Customer Journey, von der Lead-Generierung bis zur Konvertierung.
Fazit
Viele externe Faktoren können den B2B-Verkaufstrichter beeinflussen, wie beispielsweise die Konjunktur, Branchentrends und der Wettbewerb. Unternehmen müssen daher flexibel sein und ihre Vertriebs- und Marketingstrategien an diese Veränderungen anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Ref: Weisestempel
