Haben Sie trotz zahlreicher Leads Schwierigkeiten, Verkäufe abzuschließen? Das könnte daran liegen, dass Ihren potenziellen Kunden die menschliche Verbindung und Interaktion fehlt, die sie brauchen, um Vertrauen zu Ihrer Marke aufzubauen.
Das ist wo Konversationsverkauf kommt ins Spiel. Durch die Verwendung eines personalisierten, wechselseitigen Dialogansatzes kann Conversational Selling Ihre Verkaufsbemühungen steigern und Ihre Konversionsraten erhöhen.
In diesem Artikel erfahren Sie, was Konversationsverkauf ist. Welche Vorteile bietet er? Und welche Techniken sind am effektivsten, um erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen?
Übersicht
| Wer hat Conversational Selling erfunden? | Erstmals erwähnt von Chris Messina von Uber |
| Wann wurde Conversational Selling erfunden? | 2015 – Mittlerer Beitrag |
| Ein anderer Name für Conversational Selling? | Konversationsmarketing |
Inhaltsverzeichnis
- Übersicht
- Was ist Konversationsverkauf?
- Vorteile des Conversational Selling
- Die 5 besten Verkaufstechniken im Dialog
- Key Take Away
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Was ist Konversationsverkauf?
Stellen Sie sich vor, Sie unterhalten sich mit einem guten Freund – Sie hören beide aufmerksam zu, stellen Fragen und geben Feedback. Es gibt keine dominierende oder kontrollierende Stimme im Gespräch. Es fließt ganz natürlich, basierend auf Ihren Antworten und Reaktionen. Sie tauschen Informationen und Ideen aus, und die Diskussion entwickelt sich mit der Zeit weiter.
Beim Konversationsverkauf ist es die gleiche Idee.
Conversational Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden durch personalisierte, wechselseitige Gespräche auf Online-Plattformen wie Chat, Social Media-Messaging, E-Mail oder Website in den Vordergrund stellt.Beim Konversationsverkauf hört der Verkäufer dem potenziellen Kunden aufmerksam zu, stellt Fragen, um seine Bedürfnisse zu verstehen, und bietet auf der Grundlage seiner Antworten personalisierte Lösungen an.
Anstatt ein Produkt oder eine Dienstleistung anzupreisen, besteht das Ziel darin, eine Verbindung aufzubauen und das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.
Vorteile des Conversational Selling
Konversationsverkauf ist eine effiziente Verkaufsstrategie, die nicht nur Verkäufern hilft, ihre Fähigkeiten zu verbessern, sondern auch Unternehmen dabei unterstützt, dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen, sich von der Konkurrenz abzuheben und Wachstum und Umsatz zu steigern.
Hier sind einige Vorteile, die Conversational Selling mit sich bringt:
Bauen Sie Vertrauen und Beziehungen auf
Konversationsverkauf ermöglicht Unternehmen eine persönlichere Interaktion mit potenziellen Kunden. So können sie Vertrauen und Vertrauen aufbauen, die zu langfristigen Beziehungen führen können, indem sie wechselseitige Gespräche führen und aktiv auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen, ohne sie zum Kauf zu drängen.
Bieten Sie personalisierte Lösungen
Durch dialogorientiertes Verkaufen können Unternehmen die Probleme ihrer Kunden besser verstehen und personalisierte Lösungen anbieten, die ihren individuellen Bedürfnissen entsprechen. Dieser Ansatz hilft Unternehmen, sich von der Konkurrenz abzuheben und sie als vertrauenswürdige Berater statt als aufdringliche Verkäufer zu positionieren.
Laut Forschung von McKinsey and CompanyKunden betrachten Personalisierung heute als Standardmaß an Engagement.
- 71 % der Kunden möchten von Unternehmen personalisierte Erlebnisse bieten und 76 % sind verärgert, wenn dies nicht gelingt.
- 72 % erwarten von Unternehmen, dass sie als Individuen wahrgenommen werden und ihre Interessen verstehen. Verbraucher, die nach der Personalisierung gefragt werden, verbinden diese mit dem Gefühl, geschätzt und besonders zu sein. Sie reagieren eher positiv, wenn Marken zeigen, dass sie in die Beziehung investieren, und nicht nur in die Transaktion.
- Unternehmen, die auf Personalisierung setzen, erzielen mit diesen Bemühungen 40 % mehr Umsatz als herkömmliche Unternehmen.
Verbessern Sie die Vertriebsleistung
Wie bereits erwähnt, kann Konversationsverkauf durch die Fokussierung auf die Personalisierung der Kaufbedürfnisse und den Aufbau von Kundenbeziehungen zu einer verbesserten Verkaufsleistung führen. Wenn sich Kunden wertgeschätzt und einzigartig fühlen, steigt zudem die Chance auf Geschäftsabschlüsse deutlich.
Gleichzeitig können sich Unternehmen durch einen beratenden Ansatz und das Anbieten von Lösungen, die auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen, als Problemlöser positionieren und sich einen Ruf für die Erzielung von Ergebnissen aufbauen.
Die 5 besten Verkaufstechniken im Dialog
Hier sind einige Techniken für den Dialogverkauf, die Sie nutzen können, um potenzielle Kunden zu gewinnen und Geschäfte abzuschließen:
Nutzen Sie aktives Zuhören
Wenn Sie einem Kunden aktiv zuhören, können Sie seine Bedürfnisse und Sorgen erkennen und seine Gefühle nachvollziehen, um passende Lösungen zu finden. Dadurch fühlt sich der Kunde verstanden und wertgeschätzt und nicht wie ein zufälliger Fremder, der einen Kauf tätigt.
Einige Fragen, die Ihnen dabei helfen können, die Kundenbedürfnisse zu ermitteln und besser zuzuhören, sind:
- „Wenn ich das richtig verstehe, suchen Sie nach einer Lösung, die Ihnen hilft, Ihren Arbeitsablauf zu optimieren?“
- „Ich möchte sicherstellen, dass ich Ihre Bedürfnisse richtig verstehe. Können Sie klarstellen, was Sie damit gemeint haben?“
Zeigen Sie Empathie
Empathie ist eine entscheidende Fähigkeit im dialogorientierten Verkauf, da sie es Ihnen ermöglicht, sich in die Lage des Kunden zu versetzen und seine Perspektive zu verstehen.
Wenn der Kunde Empathie empfindet, ist es wahrscheinlicher, dass er dem Verkäufer vertraut und ihm seine Sorgen und Probleme mitteilt. Auf dieser Grundlage können dann maßgeschneiderte Lösungen angeboten werden, die seinen Bedürfnissen entsprechen.
Empathie bedeutet, dem Kunden zu zeigen, dass seine Bedürfnisse wichtig sind und er weit mehr als nur ein Verkaufsziel darstellt. Dies kann dazu beitragen, ein starkes Vertrauensverhältnis zwischen Ihnen und dem Kunden aufzubauen, das langfristige Loyalität schafft.
Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu tun:
- Wiederholen und paraphrasieren Sie. Nachdem der Kunde zu Ende gesprochen hat, wiederholen und übersetzen Sie seine Anliegen, um zu zeigen, dass Sie seinen Standpunkt verstanden haben und ihn wertschätzen.
- Erkennen Sie ihre Gefühle und Emotionen an. Es kann so einfach sein wie „Ich kann mir vorstellen, wie Sie sich fühlen müssen.“
Verwenden Sie eine positive Sprache
Sprache ist ein wichtiger Aspekt des dialogorientierten Verkaufs, insbesondere auf Online-Plattformen, wo die Konversation textbasiert ist. Hier sind einige Tipps und Beispiele für den Einsatz von Sprache für ein effektives Verkaufsgespräch:
Verwenden Sie einen freundlichen und umgangssprachlichen Ton:
- „Hallo zusammen! Wie kann ich Ihnen heute helfen?“
- „Danke für Ihre Kontaktaufnahme! Ich helfe Ihnen gerne.“
Vermeiden Sie Fachjargon und Fachsprache:
- „Unser Produkt ist einfach zu bedienen und erfordert keine technischen Fachkenntnisse.“
- „Wir bieten eine einfache Lösung, die keine komplizierten Installationsprozesse erfordert.“
Verwenden Sie eine positive Sprache:
- „Unser Produkt hilft Ihnen, Zeit zu sparen und die Produktivität zu steigern.“
- „Sie werden unseren Service lieben, denn er ist darauf ausgelegt, Ihnen das Leben leichter zu machen.“
Um es kurz zu machen:
- „Unsere Lösung ist darauf ausgelegt, Ihnen Zeit zu sparen und die Effizienz zu steigern.“
- „Unser Produkt ist benutzerfreundlich und erfordert keine komplizierte Einrichtung.“
Stellen Sie offene Fragen
Offene Fragen sind eine Verkaufstechnik, die den Kunden ermutigt, mehr über seine Bedürfnisse, Erwartungen und Herausforderungen zu erzählen. So kann der Verkäufer seine Kunden besser verstehen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die ihren spezifischen Bedürfnissen entsprechen.
Einige Beispiele für offene Fragen, die Sie verwenden können, sind:
- „Wie würden Sie Ihr ideales Ergebnis beschreiben?“
- Wie passt diese [Lösung] Ihrer Meinung nach zu Ihren Gesamtzielen?
- „Können Sie mir mehr über Ihre spezifischen Anforderungen erzählen?“
Nutzen Sie Online-Plattformen
Ob Sie Online-Kunden betreuen oder Geschäfte mit ihnen abschließen – Sie müssen die Plattform, das Kundenverhalten und die Funktionen Ihrer Plattform verstehen. Hier sind einige Tipps:
- Schnelle Reaktionszeit: Kunden erwarten in Online-Gesprächen eine schnelle Reaktionszeit. Daher müssen Sie umgehend reagieren und den Kunden nicht warten lassen.
- Multimedia nutzen: Integrieren Sie Multimediaelemente wie Bilder, Videos und interaktive Inhalte, um das Gespräch spannender und einprägsamer zu gestalten.
- Nutzen Sie Social Proof: Soziale Beweise wie Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte können online Vertrauen und Glaubwürdigkeit schaffen. Integrieren Sie soziale Beweise in die Konversation, um dem Kunden mehr Sicherheit bei seiner Entscheidungsfindung zu geben.
Key Take Away
Konversationsverkauf ist ein wirkungsvoller Ansatz, der Unternehmen dabei helfen kann, stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen und mehr Geschäfte abzuschließen. Indem sie sich auf den Aufbau von Verbindungen, aktives Zuhören und die Bereitstellung personalisierter Lösungen konzentrieren, können Vertriebsmitarbeiter ein positives und ansprechendes Kauferlebnis schaffen.
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