Waren Sie schon einmal in einer Situation, in der Sie über den Preis eines Autos feilschen, eine Gehaltserhöhung aushandeln oder sogar mit einem Straßenhändler um ein Souvenir feilschen mussten? Wenn ja, dann haben Sie distributives Verhandeln betrieben , eine grundlegende Verhandlungsstrategie, die sich auf die Aufteilung einer festen Ressource konzentriert.
In diesem Blogbeitrag untersuchen wir, was distributives Verhandeln ist, welche Beispiele es im Alltag gibt und wie es sich vom integrativen Verhandeln unterscheidet. Wir gehen außerdem auf die wesentlichen Strategien und Taktiken ein, die Ihnen helfen können, in distributiven Szenarien effektiver zu verhandeln.
Inhaltsverzeichnis
- Was sind Verteilungsverhandlungen?
- Verteilungsverhandlungen vs. integrative Verhandlungen
- Beispiele für Verteilungsverhandlungen
- Strategie und Taktik der Verteilungsverhandlungen
- Wichtige Erkenntnisse
- Häufig gestellte Fragen
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Was sind Verteilungsverhandlungen?
Verteilungsverhandlungen sind eine Verhandlungsstrategie, bei der zwei oder mehr Parteien darauf abzielen, eine feste oder begrenzte Ressource untereinander aufzuteilen. Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem Sie eine Pizza in Scheiben teilen müssen und jeder ein größeres Stück haben möchte. Bei den Verteilungsverhandlungen geht es darum, Ihren Anteil am Kuchen zu maximieren und gleichzeitig zu versuchen, das bestmögliche Angebot für sich selbst zu erzielen.
Vereinfacht ausgedrückt ist es wie ein Tauziehen darum, wer was bekommt. Bei dieser Art des Verhandelns geht es oft um konkurrierende Interessen, wobei die eine Partei gewinnt, die andere verlieren kann. Es ist eine Win-Lose-Situation: Je mehr die eine Seite gewinnt, desto weniger bleibt für die andere.
Verteilungsverhandlungen vs. integrative Verhandlungen
Beim distributiven Verhandeln geht es darum, seinen Anteil zu sichern, ähnlich wie beim Feilschen um einen Preis an der Börse oder beim Aushandeln einer Gehaltserhöhung mit dem Arbeitgeber. Je mehr man bekommt, desto weniger erhält die andere Partei.
Integratives Verhandeln hingegen ähnelt eher einer Markterweiterung. Stellen Sie sich vor, Sie und Ihr Freund haben eine Pizza, aber dazu noch zusätzliche Beläge wie Salami, Champignons und Käse. Anstatt sich über die bestehende Pizza zu streiten, arbeiten Sie zusammen, um eine bessere Pizza zu kreieren, indem Sie die gewünschten Beläge hinzufügen. Integratives Verhandeln ist ein Ansatz, von dem beide Parteien profitieren, da sie gemeinsam kreative Lösungen finden, die den Gesamtwert steigern.
Kurz gesagt geht es bei Verteilungsverhandlungen darum, einen festen Kuchen aufzuteilen, während es bei integrativen Verhandlungen darum geht, den Kuchen durch die Suche nach für beide Seiten vorteilhaften Lösungen zu vergrößern.
Beispiele für Verteilungsverhandlungen
Um distributives Verhandeln besser zu verstehen, wollen wir uns einige Beispiele aus der Praxis ansehen, bei denen diese Verhandlungsstrategie zum Einsatz kommt:
#1 – Gehaltsverhandlung
Stellen Sie sich vor, Sie besprechen Ihr Gehalt im Vorstellungsgespräch mit einem potenziellen Arbeitgeber. Sie wünschen sich ein höheres Gehalt, der Arbeitgeber hingegen möchte die Lohnkosten kontrollieren. Diese Situation stellt distributive Verhandlungen dar, bei denen Sie beide um eine feste Ressource konkurrieren – das Unternehmensbudget für Ihre Position. Bei erfolgreichen Verhandlungen erhalten Sie zwar ein höheres Gehalt, dies kann jedoch auf Kosten anderer Leistungen oder Vergünstigungen gehen.
#2 – Autokauf
Wenn Sie ein Autohaus aufsuchen, um ein Auto zu kaufen, werden Sie wahrscheinlich distributive Verhandlungen führen. Sie möchten den niedrigstmöglichen Preis, während der Verkäufer seinen Gewinn maximieren möchte. Die Verhandlungen drehen sich um den Autopreis, und es kann schwierig sein, einen Kompromiss zu finden, der beide Parteien zufriedenstellt.
#3 – Scheidungsvereinbarungen
Wenn sich ein Paar scheiden lässt, kann die Vermögensaufteilung ein klassisches Beispiel für Verteilungsverhandlungen sein. Beide Parteien haben ein Interesse daran, aus den gemeinsamen Vermögenswerten wie Immobilien, Ersparnissen und Investitionen möglichst viel herauszuholen. Ziel der Verhandlung ist eine gerechte Aufteilung dieser Ressourcen unter Berücksichtigung der rechtlichen Rahmenbedingungen und der Interessen jedes Ehepartners.
In jedem dieser Beispiele geht es bei den Verteilungsverhandlungen darum, dass Parteien danach streben, ihren Anteil an einer endlichen oder begrenzten Ressource zu maximieren.
Strategie und Taktik der Verteilungsverhandlungen
Bei distributiven Verhandlungen, bei denen die Ressourcen begrenzt und der Wettbewerb groß ist, können eine durchdachte Strategie und der Einsatz effektiver Taktiken entscheidend zum gewünschten Ergebnis beitragen. Lassen Sie uns die wichtigsten Strategien und Taktiken dieser Art von Verhandlungen näher betrachten:
#1 – Verankern Sie Ihre Position
Das erste Angebot dient oft als Anker und beeinflusst die Richtung der Verhandlungen. Wenn Sie der Verkäufer sind, beginnen Sie mit einem hohen Preis. Wenn Sie der Käufer sind, beginnen Sie mit einem niedrigen Angebot. Dies gibt den Ton an und lässt Raum für Zugeständnisse.
#2 – Legen Sie Ihren Reservierungszeitpunkt fest
Behalten Sie Ihren Vorbehalt – das niedrigste oder höchste akzeptable Angebot, das Sie annehmen möchten – für sich. Wenn Sie ihn zu früh preisgeben, kann dies Ihrem Gegenüber einen Vorteil verschaffen, da dieser Ihre Grenzen kennt.
#3 – Machen Sie strategische Zugeständnisse
Machen Sie Zugeständnisse selektiv und strategisch. Vermeiden Sie es, zu schnell zu viel zu verschenken. Allmähliche Zugeständnisse können ein Signal für Flexibilität sein und gleichzeitig Ihre Position bewahren.
#4 – Nutze das Zucken
Wenn Ihnen ein Angebot unterbreitet wird, wenden Sie die sogenannte „Zurückschrecken“-Taktik an . Reagieren Sie überrascht oder besorgt, um die Gegenseite dazu zu bringen, die Fairness ihres Angebots zu hinterfragen. Dies könnte sie dazu veranlassen, ihren Vorschlag zu verbessern.
#5 – Information ist Macht
Recherchieren Sie das Thema und die Position der Gegenpartei gründlich. Wissen ist eine wertvolle Waffe bei distributiven Verhandlungen. Je mehr Informationen Sie haben, desto besser sind Sie für effektive Verhandlungen gerüstet.
#6 – Fristen setzen
Zeitdruck kann eine wertvolle Taktik sein. Wenn Sie beispielsweise einen Vertrag aushandeln, kann die Festlegung einer Frist für den Vertragsabschluss die Gegenpartei zu schnelleren Entscheidungen bewegen, möglicherweise zu Ihren Gunsten.
#7 – Nutzen Sie begrenzte Autorität
Behaupten Sie, dass Sie nur begrenzte Entscheidungsbefugnis haben. Dies kann eine wirksame Taktik sein, da es den Eindruck erweckt, dass Sie nicht der endgültige Entscheidungsträger sind. Es könnte die andere Partei dazu ermutigen, mehr anzubieten, um die Zustimmung von jemandem mit höherer Autorität zu erhalten.
#8 – Guter Bulle, böser Bulle
Wenn Sie als Team verhandeln, sollten Sie den „Good Cop, Bad Cop“-Ansatz verfolgen. Ein Verhandlungspartner vertritt eine harte Haltung, während der andere versöhnlicher auftritt. Dies kann Verwirrung stiften und zu Zugeständnissen ermutigen.
#9 – Gehen Sie weg, wenn es nötig ist
Seien Sie bereit, die Verhandlung abzubrechen, wenn klar ist, dass die andere Partei Ihre Mindestanforderungen nicht erfüllen will. Manchmal ist es die wirksamste Taktik, den Verhandlungstisch zu verlassen.
Wichtige Erkenntnisse
Distributives Verhandeln ist eine wertvolle Fähigkeit. Ob Sie auf einem Flohmarkt feilschen, eine Gehaltserhöhung aushandeln oder einen Geschäftsabschluss erzielen – das Verständnis der Strategien und Taktiken des distributiven Verhandelns kann Ihnen helfen, das bestmögliche Ergebnis für sich selbst oder Ihr Unternehmen zu erzielen.
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Häufig gestellte Fragen
Was sind Verteilungsverhandlungen und integrative Verhandlungen?
Verteilungsverhandlungen: Das ist wie die Aufteilung eines Kuchens. Die Parteien konkurrieren um eine feste Ressource, und was die eine Seite gewinnt, kann die andere verlieren. Es wird oft als Gewinn-Verlust-Situation angesehen.
Integrative Verhandlungen: Stellen Sie sich das wie eine Vergrößerung des Kuchens vor. Die Parteien arbeiten zusammen, um kreative Lösungen zu finden, die den Gesamtwert der verhandelten Ressourcen steigern. In der Regel ist das eine Win-Win-Situation.
Sind Verteilungsverhandlungen eine Win-Win-Situation?
Distributive Verhandlungen sind im Allgemeinen keine Win-Win-Situation. Sie führen oft zu einer Win-Lose-Situation, bei der der Gewinn der einen Seite der Verlust der anderen Seite ist.
Quelle: The Economic Times | American Express
