Letzte Überprüfung am 6. November 2026 anhand der in diesem Beitrag verlinkten Quellen.
Die Ausbildung von Versicherungsvertretern muss neben Produktkenntnissen auch die Gesprächsführung umfassen. Im Jahr 2024 bearbeitete das Versicherungsministerium von Kansas 3,661 Beschwerden, davon 3,093 innerhalb seines Zuständigkeitsbereichs. Laut Beschwerdeindexbericht betrafen 5 % der Beschwerden Marketing und Vertrieb. Gerade in diesem Bereich spielen die Gespräche des Vertreters die größte Rolle. Derselbe Bericht besagt, dass Beschwerden dem Ministerium helfen, Unternehmen oder Vertreter zu identifizieren, gegen die möglicherweise ermittelt werden muss.
Dies ist eine Liste mit 10 fertigen Kursen für Agenturleiter und Vertriebsmanager, die neue Agenten und Vertriebsmitarbeiter einarbeiten. Kurse zur Lizenzierung und Weiterbildung finden Sie in einer separaten Liste. Diese Liste umfasst Einarbeitung, Verkaufstechniken, Ethik, Betrugsprävention und Kundendaten. Jede Gruppe schließt mit einer persönlichen Empfehlung ab.
Alle 10 Kurse im Überblick
| Kurse | Was es abdeckt | Länge | Hier wird eine Rechtspflicht genannt? |
|---|---|---|---|
| Schulung von Versicherungsagenten: Einarbeitung neuer Agenten | Wie die Behörde arbeitet, das Lesen einer Richtlinie, das bedarfsorientierte Gespräch | 50 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Verkaufstraining im Versicherungsbereich: Workshop zur Gesprächsführung | Erkundungsfragen, verständliche Formulierungen, Nachbereitung | 60 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Lebens-, Kranken- und Rentenberatung: Bedarfsorientierte Beratung und Produktregeln | Bedarfsanalyse, Deckungsarten, Ausschlüsse, Risikoprüfung | 40 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Verkauf regulierter und vertrauenswürdiger Produkte: Eignung, Offenlegung und faires Verhalten | Eignung, Offenlegung, schutzbedürftige Kunden | 45 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Verbraucherschutz & UDAAP | Die Tests für unlautere, irreführende und missbräuchliche Praktiken | 35 Minuten | Föderaler Rahmen; Versicherung ist hauptsächlich Landesrecht |
| Code of Conduct | Ein Entscheidungstest mit vier Fragen für Grauzonen | 35 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Interessenkonflikte | Offenlegung von Beziehungen vor der Entscheidung | 25 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Social Engineering, Betrug und Deepfakes: Telefon-, Zahlungs- und Identitätsdiebstahlbetrug | Überprüfung von Geldanforderungen | 35 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Phishing und Social Engineering | Angriffe erkennen und melden | 30 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Datenklassifizierung und -verarbeitung | Kennzeichnung und Weitergabe von Kundendaten | 25 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
Onboarding- und Verkaufskompetenzen
Diese drei Punkte helfen einem neuen Agenten von der ersten Woche bis zum ersten Kundengespräch, das er verteidigen kann.
Schulung von Versicherungsagenten: Einarbeitung neuer Agenten
Dieser 50-minütige Kurs bietet neuen und erfahrenen Versicherungsvertretern einen strukturierten Einstieg: Vergütung der Agentur, Policenlesen, bedarfsorientierte Beratung, Lizenzierung und Weiterbildung sowie Offenlegungspflichten. Neue Vertreter benötigen diesen Kurs, da ihre ersten Antworten das Vertrauen der Kunden prägen. Nutzen Sie die Beispielfrage im Kurs: Ein Kunde fragt nach der Vergütung der Agentur – wie lautet die beste Antwort?
Verkaufstraining im Versicherungsbereich: Workshop zur Gesprächsführung
Dieser 60-minütige Workshop umfasst vier Lektionen und einen abschließenden Test mit sieben Fragen. Er vermittelt den Teilnehmenden, wie sie vor Empfehlungen gezielte Fragen stellen und das Gespräch ehrlich beginnen: Wer sind Sie? Warum rufen Sie an? Welchen Nutzen hat der Kunde davon? Da Selbstvertrauen durch Übung mit echten Kunden entsteht, empfiehlt sich eine Umfrage: Wann sollte man ein Produkt empfehlen?
Lebens-, Kranken- und Rentenberatung: Bedarfsorientierte Beratung und Produktregeln
Sechs Lektionen, 40 Minuten: Warum Bedürfnisse vor Produkten stehen, Versicherungsarten, was abgedeckt ist und was nicht, Wartezeiten und Ausschlüsse, Renten und Leibrenten sowie Grauzonen wie Passung, Offenlegung und Risikoprüfung. Vermittler von Lebens-, Kranken- und Rentenversicherungen müssen sich angewöhnen, klar und verständlich zu kommunizieren. Die Frage nach der Auszahlungsphase ist in der Praxis sehr hilfreich: Das Kapital kann steigen oder fallen, und die Rente ist nicht garantiert.
Unsere Empfehlung: Versicherungsvertriebstraining: Workshop zum Üben von Gesprächsgesprächen. Die Agenten lernen das Verkaufen, indem sie es laut aussprechen, und die Lektionen basieren auf Bedarfsanalysefragen, ehrlichen Einstiegen und einer fairen Formulierung.
Ethischer und fairer Verkauf
In den USA wird das Versicherungswesen hauptsächlich von den einzelnen Bundesstaaten reguliert. Bundesgesetzlich ist festgelegt, dass das Versicherungsgeschäft und alle darin tätigen Personen den Gesetzen der einzelnen Bundesstaaten unterliegen , die dessen Regulierung oder Besteuerung betreffen. Informieren Sie sich daher bei der Versicherungsaufsichtsbehörde Ihres Bundesstaates über die für Ihre Vermittler geltenden Bestimmungen. Diese vier Kurse vermitteln die zugrunde liegenden Gewohnheiten.
Verkauf regulierter und vertrauenswürdiger Produkte: Eignung, Offenlegung und faires Verhalten
Dieser 45-minütige Kurs behandelt Eignungskriterien, Offenlegungspflichten und deren Zeitpunkt sowie Dokumentation und Eskalation. Eine transparente Offenlegung hilft Kunden, eine fundierte Entscheidung zu treffen, und gibt dem Makler einen Nachweis. Ein schwieriges Beispiel: Ein Kunde hat gerade einen Trauerfall erlitten und ist unsicher. In diesem Fall ist es ratsam, das Gespräch in Ruhe zu führen und anzubieten, es später fortzusetzen.
Verbraucherschutz & UDAAP
Der Kurs vermittelt die drei Kriterien für unlautere, irreführende und missbräuchliche Geschäftspraktiken anhand der US-Bundesgesetze. Im Versicherungsbereich ist zu beachten, dass das Consumer Financial Protection Bureau (CFPB) in der Regel keine Befugnis hat, den Consumer Financial Protection Act (CFPA) gegenüber Personen durchzusetzen, die von einer staatlichen Versicherungsaufsichtsbehörde reguliert werden , es sei denn, diese Personen bieten Finanzprodukte oder -dienstleistungen für Verbraucher an. Nutzen Sie die Kriterien regelmäßig und ergänzen Sie sie um die Regelungen Ihres Bundesstaates. Die Frage im Kursplakat eignet sich gut als Einstieg: „Keine monatliche Gebühr“ stimmte, wo liegt also das Problem?
Code of Conduct
Ein 35-minütiger Kurs mit einem Entscheidungstest aus vier Fragen für Grauzonen sowie Tipps, wie man sich zu Wort meldet und Vergeltungsmaßnahmen erkennt. Er setzt den Standard für einen Verkauf, der zwar verlockend, aber für den Kunden ungünstig ist. Im Kurs wird gefragt, was ein Makler tun sollte, wenn er eine der vier Fragen mit „Ich bin mir nicht sicher“ beantwortet. Die Antwort lautet: Innehalten und nachfragen.
Interessenkonflikte
Unterschiedliche Provisionen zwischen Produkten können die Beratung verfälschen. Daher muss ein Interessenkonflikt vor einer Entscheidung offengelegt werden, nicht erst danach. Der 25-minütige Kurs behandelt tatsächliche, potenzielle und vermeintliche Interessenkonflikte und das Prinzip „Offenlegen, dann entscheiden“. Die Leitfrage funktioniert wie eine Umfrage: Ist ein Interessenkonflikt immer ein Verstoß? Die Antwort lautet: Nein, aber ihn zu verschweigen ist problematisch.
Unsere Empfehlung: Der Verkauf regulierter und vertrauenswürdiger Produkte. Die Frage der Eignung ist der Schlüssel zu einer guten Beratung: Passte das Produkt zu diesem Kunden?
Betrug und Kundendaten
In den Versicherungsakten befinden sich Identitäts-, Gesundheits- und Bankdaten, und Betrüger schätzen diese Daten.
Social Engineering, Betrug und Deepfakes: Telefon-, Zahlungs- und Identitätsdiebstahlbetrug
Betrüger geben sich als Kunden, Lieferanten oder Vorgesetzte aus, um Zahlungen umzuleiten. Dieser 35-minütige Kurs vermittelt Mitarbeitern, wie sie Zahlungsanforderungen anhand einer bereits hinterlegten Telefonnummer verifizieren – nicht durch eine Antwort auf die Nachricht. Stellen Sie sich folgende Frage: Ein Vorgesetzter bittet Sie um eine Zahlung mit der Bitte um Stillschweigen. Was tun Sie? Verifizieren Sie die Zahlung auf anderem Wege.
Phishing und Social Engineering
Versicherungsanträge enthalten persönliche Daten und Gesundheitsdaten, was Mitarbeiter zu einem attraktiven Ziel für Phishing-Angreifer macht. Der 30-minütige Kurs simuliert einen Angriff auf ein geschäftliches E-Mail-Konto und behandelt E-Mail, SMS, Sprachanrufe und QR-Codes. Abschließend gibt es einen Test mit 12 Fragen. Nutzen Sie das im Kurs gezeigte SMS-Szenario: einen Link zur Entsperrung eines gesperrten Kontos. Klicken Sie nicht darauf, sondern melden Sie den Angriff.
Datenklassifizierung und -verarbeitung
Gesundheits- und Finanzdaten von Klienten erfordern eine sorgfältige Kennzeichnung und Weitergabe. Dieser 25-minütige Kurs erläutert die verschiedenen Klassifizierungsstufen und das Vorgehen bei unsachgemäßer Behandlung von Dateien. Die Einstiegsfrage lautet: Was bedeutet „jeder mit dem Link“? Jeder, der den Link erhält, kann die Datei öffnen, auch wenn sie weitergeleitet wurde.
Unsere Wahl: Social Engineering, Betrug und Deepfakes. Ein einziger überzeugender Anruf kann eine Auszahlung bewirken, und „rufen Sie unter einer Ihnen bereits bekannten Nummer zurück“ ist eine Angewohnheit, die sich gut auf eine Karte drucken lässt.
Wie man den Plan umsetzt
Beginnen Sie mit dem Onboarding und den in Ihrem Bundesland vorgeschriebenen Schulungen, gefolgt von Verkaufs- und Ethikschulungen innerhalb der ersten 90 Tage. Planen Sie jährliche Auffrischungsschulungen zu Betrugsprävention und Datenanalyse ein und ergänzen Sie die Schulungen rollenspezifisch, z. B. durch Rentenberatung für Vertriebsmitarbeiter.
Jede Schulungseinheit sollte auf derselben Tatsache basieren: 5 % der Beschwerden im Bericht des Versicherungsministeriums von Kansas aus dem Jahr 2024 betrafen Marketing und Vertrieb. Die Lizenzierung ist davon unabhängig. Versicherungsvertreter werden von den einzelnen Bundesstaaten lizenziert, und die Weiterbildungsanforderungen werden von jedem Bundesstaat individuell festgelegt. In Kansas beispielsweise besagt die Weiterbildungsverordnung , dass Kurse, die auf eine Lizenzprüfung vorbereiten, nicht angerechnet werden. Diese Vorlagen sind keine anerkannten Weiterbildungskurse. Informieren Sie sich daher bei Ihrer zuständigen Versicherungsbehörde über die erforderlichen Weiterbildungen, um die Lizenz eines Vertreters aufrechtzuerhalten. Da hier keine Quelle die Häufigkeit der Wiederholung dieser Schulungen vorschreibt, legen Sie die Frequenz in Ihrem eigenen Programm fest. Eine ausführlichere Liste finden Sie in unserem Leitfaden zur Schulung von Compliance-Beauftragten.
Möglichkeiten, diese Kurse auf AhaSlides durchzuführen
Sie können alle 10 in drei Formaten anbieten:
- Kurse zum Selbststudium. Mit dem AhaSlides-Kursgenerator können Sie jedem neuen Agenten vor seinem ersten Kundengespräch einen Kurs zusenden. Der Verwaltungsaufwand wird dadurch reduziert, da die Kursteilnahme für Sie erfasst wird.
- Eine Live-Fragerunde. Sammeln Sie die Fragen vor der Sitzung und beantworten Sie sie dann im Raum. Hinweise zur optimalen Durchführung finden Sie in unserem [Link einfügen]. 9 Tipps für eine erfolgreiche Frage-und-Antwort-Runde.
- Vorher- und Nachher-Befragungen. Messen Sie, was sich in derselben Sitzung geändert hat, und sehen Sie, wie Sie Abschluss der Mitarbeiterschulung verfolgen.
Vier Folientypen erledigen den Großteil der Arbeit:
- Antwort auswählen. Frage: „Ein Kunde fragt, wie die Agentur bezahlt wird. Was ist die beste Antwort?“ Zeigen Sie die Aufteilung, bevor Sie die Antwort preisgeben.
- Wortwolke. Frage: „Was bringt einen Kunden dazu, einem Makler in der ersten Minute zu vertrauen?“ Die wichtigsten Worte zeigen, was dem Team wichtig ist.
- Bewertungsskala. Fragen Sie vorher und nachher: „Wie sicher fühlen Sie sich, einem Kunden Ausschlussklauseln zu erklären?“ Bewerten Sie von 1 bis 5 und vergleichen Sie die Durchschnittswerte.
- Offenes Ende. Frage: „Was würden Sie wissen wollen, bevor Sie diese Maßnahme empfehlen?“ Die Antworten können anonym erfolgen, sodass die Leute ihre Meinung äußern können.
FAQ
Welche Ausbildung benötigen Versicherungsvertreter?
Zunächst ist eine Lizenzierung erforderlich, deren Anforderungen vom jeweiligen Bundesland abhängen. Anschließend folgen Einarbeitung, Produktschulungen sowie Schulungen zu Ethik und Compliance. Weiterbildungen sind dort verpflichtend, wo sie vom jeweiligen Bundesland vorgeschrieben sind. Die zehn oben genannten Kurse decken den praktischen Teil ab; die Lizenzierungs- und Weiterbildungsanforderungen werden von der zuständigen Versicherungsbehörde des jeweiligen Bundeslandes festgelegt.
Wie werde ich Versicherungsvertreter?
Die Lizenzierung erfolgt über das staatliche Zulassungsverfahren, das in der Regel eine Prüfung und einen Antrag umfasst. Einige Bundesstaaten verlangen zusätzlich eine Vorbereitungsausbildung, andere nicht. Informieren Sie sich daher bei der zuständigen Versicherungsaufsichtsbehörde Ihres Bundesstaates über die genauen Schritte, da die Versicherungswirtschaft Ländersache ist.
Benötigen Versicherungsvertreter Weiterbildungen?
In vielen Bundesstaaten ja, und die Regeln sind unterschiedlich. Informieren Sie sich daher bei Ihrer zuständigen Versicherungsbehörde. Kansas beispielsweise regelt dies gemäß KAR 40-7-20a.
Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und stellt keine Rechtsberatung dar. Für eine Entscheidung bezüglich Ihres Arbeitsplatzes wenden Sie sich bitte an einen qualifizierten Rechtsanwalt oder die zuständige Aufsichtsbehörde.
