SaaS-Verkäufe 101 | Die besten Modelle und Techniken, die Sie kennen müssen | 2024 Enthüllung

In today’s digital age, with the rapid growth of the SaaS industry, the competition is fierce, and the stakes are high. So how to make your software stand out in a crowded market with so many SaaS options available? The key to success lies in effective SaaS sales strategies.

In diesem Blogbeitrag erkunden wir die Welt von SaaS-Vertrieb und teilen Sie unsere Top-Techniken zur Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie, die Wachstum und Erfolg fördert.

Übersicht

Inhaltsverzeichnis

• Übersicht
• Was ist SaaS-Verkauf?
• 3 Arten von SaaS-Verkaufsmodellen
  • Self-Service-Modell
  • Transaktionsverkaufsmodell
  • Unternehmensverkaufsmodell
• Die 4 besten SaaS-Verkaufstechniken
  • Konzentrieren Sie sich auf den Wert
  • Bieten Sie eine wertvolle kostenlose Testversion an
  • Bieten Sie exzellenten Kundenservice
  • Upselling und Cross-Selling
• Key Take Away 
• FAQs

Tipps für besseres Engagement

• Art des Verkaufs
• Unternehmensverkäufe
• Upselling und Crossselling

Was ist SaaS-Verkauf?

Was ist SaaS? 

SaaS steht für Software-as-a-Service. Es handelt sich um ein Modell der Softwarebereitstellung, bei dem ein Drittanbieter Anwendungen hostet und sie Kunden über das Internet zur Verfügung stellt. Das bedeutet, dass Sie, anstatt Software zu kaufen und auf Ihren eigenen Geräten zu installieren, über einen Webbrowser oder eine mobile App auf die Software zugreifen und eine wiederkehrende Gebühr an den Anbieter für den Zugriff auf die Software und die damit verbundenen Dienste zahlen können.

SaaS ist in den letzten Jahren aufgrund seiner vielen Vorteile, darunter geringere Vorabkosten, Skalierbarkeit, Benutzerfreundlichkeit und automatische Updates, immer beliebter geworden. Einige bekannte Beispiele für SaaS sind Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 und Google Workspace. 

Laut Supplygem.com wurde die Größe des globalen SaaS-Marktes im Jahr 237.4 auf 2022 Milliarden US-Dollar geschätzt. Und es wird erwartet, dass sie im Jahr 363.2 auf 2025 Milliarden US-Dollar anwächst.

Daher wird der Wettbewerb auf diesem Markt hart sein und der Verkauf ist das Lebenselixier dieser SaaS-Unternehmen.

Was ist SaaS-Verkauf? 

Der Prozess des Verkaufs von SaaS-Produkten an Kunden wird als SaaS-Verkauf bezeichnet.

Der Unterschied zu anderen Verkaufsarten besteht darin, dass es sich um den Verkauf einer abonnementbasierten Softwarelösung und nicht um den Verkauf eines physischen Produkts oder einer einmaligen Dienstleistung handelt. Hier sind einige wesentliche Unterschiede:

• Längerer Verkaufszyklus: Die Software stellt für den Kunden oft eine größere Investition dar und erfordert mehr Überlegung und Bewertung, bevor er eine Kaufentscheidung trifft.

• Technisches Wissen: To sell SaaS products effectively, you need to understand the product’s technical features deeply and know how they solve the customer’s problems. This also requires the ability to explain complex features in simple terms.

• Beziehungsaufbau: Bei SaaS-Verkäufen geht es um laufende Kundenbeziehungen, daher ist der Aufbau einer starken Beziehung zum Kunden von entscheidender Bedeutung. Dies erfordert den Aufbau von Vertrauen und die Bereitstellung kontinuierlicher Unterstützung und Unterstützung, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.

• Preise auf Abonnementbasis: Im Gegensatz zu anderen Vertriebsarten handelt es sich bei SaaS-Verkäufen um ein abonnementbasiertes Preismodell. Das bedeutet, dass sich der Kunde zu einer langfristigen Beziehung mit dem Softwareanbieter verpflichtet. Sie müssen also den anhaltenden Wert der Software nachweisen und darlegen, wie sie dem Kunden langfristig zugute kommt.

SaaS Sales requires technical knowledge, consultative selling, relationship building, and patience. As a salesperson, you need to be able to understand the customer’s needs and provide ongoing support to ensure customer satisfaction and retention.

3 Arten von SaaS-Verkaufsmodellen

Hier sind die drei häufigsten Arten von SaaS-Verkaufsmodellen:

Self-Service-Modell

Beim Self-Service-Modell handelt es sich um eine Art, bei der sich Kunden ohne Interaktion mit einem Verkäufer für ein Produkt anmelden und es nutzen können. Dieses Modell beinhaltet typischerweise einen Low-Touch-Verkaufsansatz, bei dem das Produkt über Kanäle wie soziale Medien, E-Mail-Kampagnen oder Content-Marketing beworben wird. 

Die Zielkunden des Self-Service-Modells sind in der Regel kleine und mittlere Unternehmen oder Privatpersonen, die eine einfache, benutzerfreundliche und kostengünstige Lösung suchen. Das Self-Service-Modell eignet sich auch für Produkte mit niedrigem Preis, wie zum Beispiel Projektmanagement-Tools, Social-Media-Management-Software oder Online-Design-Tools. Kunden können in der Regel kostenlos oder zu einem günstigen Preis auf das Produkt zugreifen und später möglicherweise auf einen kostenpflichtigen Plan upgraden. 

Beispiele für Unternehmen, die dieses Modell nutzen, sind Canva, Slack und Trello.

Transaktionsverkaufsmodell

Dieses Modell erfordert ein höheres Maß an Interaktion und Unterstützung durch das Vertriebsteam. Während Kunden weiterhin online einkaufen können, ist das Vertriebsteam stärker in den Prozess eingebunden, indem es Anweisungen gibt und Fragen beantwortet.

Die Zielkunden für das transaktionale Vertriebsmodell sind größere Unternehmen oder Organisationen. Sie suchen nach einer Lösung, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten werden kann und eine persönlichere Betreuung durch das Vertriebsteam erfordert. Dieses Modell eignet sich für Produkte mit einem höheren Preis, wie etwa ERP-Software (Enterprise Resource Planning), CRM-Software (Customer Relationship Management) oder Marketing-Automatisierungstools.

Zu den Unternehmen, die dieses Modell verwenden, gehören Zoom, Dropbox und HubSpot.

Unternehmensverkaufsmodell

Dieses Modell wird von SaaS-Unternehmen verwendet, die hochwertige, komplexe und anpassbare Produkte anbieten, die einen eher beratenden Vertriebsansatz erfordern. Dieses Modell hat längere Verkaufszyklen und erfordert ein hohes Maß an Fachwissen und Ressourcen vom Vertriebsteam. Darüber hinaus ist ein hohes Maß an Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebsteam und anderen Abteilungen wie Kundensupport, Produktentwicklung und Implementierungsdiensten erforderlich.

Enterprise Sales richtet sich an große Organisationen und Konzerne mit komplexen Anforderungen und einem beträchtlichen Budget. Diese Kunden benötigen möglicherweise eine maßgeschneiderte Lösung sowie detaillierten Support und Schulung.

Beispiele für Unternehmen, die dieses Modell verwenden, sind Salesforce, Workday und Adobe.

Die 4 besten SaaS-Verkaufstechniken 

Konzentrieren Sie sich auf den Wert

Focus on what value your product brings to customers instead of just figuring out how to sell it. It means emphasizing the benefits it provides potential customers and how it can solve specific problems. This is in contrast to just listing out the features of the product, which may not resonate with potential customers if they don’t understand how it can help them.

Um sich effektiv auf den Wert zu konzentrieren, können Sie diesen Prozess verwenden:

• Identifizieren Sie die Schwachstellen Ihrer Zielgruppe => Verstehen Sie ihre Bedürfnisse und Motivationen => Finden Sie heraus, wie Ihr SaaS-Produkt diese Probleme lösen kann.
• For example, if your SaaS product is a project management tool, don’t just list out its features such as task management and Gantt charts. Instead, highlight how it can improve team collaboration, increase productivity, and help deliver projects on time and within budget.

Bieten Sie eine wertvolle kostenlose Testversion an 

Das Anbieten einer kostenlosen Testversion oder Demo Ihres SaaS-Produkts ist eine leistungsstarke Verkaufstechnik, die potenziellen Kunden helfen kann, den Wert, den es bietet, aus erster Hand zu erleben. 

Indem Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, Ihr Produkt auszuprobieren, bevor sie einen Kauf tätigen, können sie das Produkt in Aktion sehen und verstehen, wie es zur Lösung ihrer Probleme beitragen kann. Diese praktische Erfahrung kann sehr überzeugend sein und dazu beitragen, Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen. 

Darüber hinaus kann eine kostenlose Testversion oder Demo eine effektive Möglichkeit sein, Leads zu generieren und diese in zahlende Kunden umzuwandeln. 

Bieten Sie exzellenten Kundenservice

SaaS sales don’t end with the sale itself. It is essential to continue providing excellent customer support even after the post-purchase. Doing so can build a loyal customer base that will be more likely to continue using your product and even refer it to others.

Hier sind einige Tipps für einen hervorragenden Kundenservice:

• Bleiben Sie mit Testbenutzern in Kontakt. Indem Sie Testbenutzer nach ihrer Meinung zum Produkt fragen, können Sie wertvolle Erkenntnisse darüber gewinnen, was gut funktioniert und wo möglicherweise Verbesserungspotenzial besteht.
• Seien Sie reaktionsschnell und zeitnah, wenn Sie auf Kundenanfragen oder -anliegen eingehen. It bedeutet, über ein engagiertes Kundensupport-Team zu verfügen, das darin geschult ist, Kundenprobleme schnell und effektiv zu bearbeiten.
• Seien Sie im Umgang mit Kunden freundlich, geduldig und einfühlsam. Dies kann dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen und eine positive Beziehung zu Kunden aufzubauen, die die Loyalität und Weiterempfehlungen steigern kann.
• Holen Sie Kundenfeedback ein und nutzen Sie es, um Ihr Produkt- und Serviceangebot zu verbessern. Indem Sie Ihren Kunden zuhören und auf der Grundlage ihres Feedbacks Änderungen vornehmen, können Sie ihnen zeigen, dass Sie sich dafür einsetzen, den bestmöglichen Service und Wert zu bieten.

Upselling und Cross-Selling

Upselling und Cross-Selling sind zwei Techniken, die SaaS-Unternehmen dabei helfen können, den Umsatz mit ihrem bestehenden Kundenstamm zu steigern.

Beim Upselling geht es darum, Kunden eine höherstufige Version Ihres Produkts anzubieten, die zusätzliche Features oder Funktionen enthält. 

• Wenn ein Kunde beispielsweise Ihren Basisplan hat, können Sie ihm einen Premium-Plan mit erweiterten Funktionen anbieten.

Umgekehrt geht es beim Cross-Selling darum, den Kunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die den Wert ihrer bestehenden Einkäufe steigern. 

• Wenn ein Kunde beispielsweise Ihre Projektmanagementsoftware abonniert, könnten Sie ihm ein Zeiterfassungstool verkaufen, das in Ihre Software integriert ist.

Both upselling and cross-selling can increase the value of each sale and help you build deeper relationships with your customers. However, it’s important to be mindful of the timing and approach to these techniques. 

Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Angebote für den Kunden und seine Bedürfnisse relevant sind und vermeiden, in Ihrer Verkaufsansprache zu aufdringlich oder aggressiv zu sein.

Key Take Away

Der SaaS-Vertrieb ist ein Bereich, der spezifische Strategien erfordert, um erfolgreich zu sein. Das Verständnis der verschiedenen SaaS-Vertriebsmodelle und -Techniken kann Ihren Vertriebsteams dabei helfen, ihren Ansatz auf die Kundensegmente abzustimmen. 

AhaFolien kann auch ein leistungsstarkes Tool für die Schulung von Vertriebsteams in effektiven SaaS-Verkaufstechniken sein. Mit interaktiver Präsentation Funktionen und VorlagenAhaSlides kann Vertriebsprofis dabei helfen, ansprechende und informative Schulungsmaterialien zu erstellen, die besser im Gedächtnis bleiben und in der Praxis angewendet werden können. 

Häufig gestellte Fragen

Ref: HubSpot