Um das zu bekommen, was Sie wollen, braucht es mehr als nur Verlangen; es erfordert Geschick.
Wie bei jedem Handwerk entsteht die Kunst des Verhandelns durch Übung – man lernt nicht nur aus Siegen, sondern auch aus Verlusten.
In this post, we’ll highlight time-tested Strategien für Verhandlungen that serve all who grasp them, whether it’s about solving disputes or reaching agreements.
Inhaltsverzeichnis
- 6 Verhandlungsstrategien
- #1. Machen Sie Ihre Recherche
- #2. Bauen Sie Beziehung und Vertrauen auf
- #3. Achten Sie auf die Schaffung von Werten, nicht nur auf die Behauptung von Werten
- #4. Nutzen Sie objektive Kriterien und Standards
- #5. Geben Sie bei kleinen Problemen nach, um bei großen zu gewinnen
- #6. Read the other party’s intention
- Beispiele für Verhandlungsstrategien
- Key Take Away
- Häufig gestellte Fragen
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6 Verhandlungsstrategien
Ob es um den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen oder den Handel großer und kleiner Geschäfte geht, Verhandlungen bestimmen den Geschäftsbetrieb eines Unternehmens. Die Verhandlungsstrategien sind ebenso eine Kunst wie ein Instinkt, der durch das Üben subtiler Schritte geschärft wird. Um Ihre Beherrschung zu beschleunigen, bieten wir Ihnen diese Techniken an, mit denen Sie Ihren nächsten Deal abschließen können.
#1. Machen Sie Ihre Recherche
Eine erfolgreiche Verhandlung hängt von Ihrer Vorbereitung ab.
Before getting into the deal, gather intelligence on the other party’s business, leadership, priorities, and past deals if possible.
Study the industry landscape – trends, competitors, drivers of supply and demand. Know the overall context of your deal.
Erfahren Sie alle historischen Details aller laufenden Diskussionen oder Vorverhandlungsgespräche, die den Weg bereiten.
Recherchieren Sie vergleichbare Angebote oder Transaktionen, um faire/Standardkonditionen abzuschätzen und ein Marktgefühl zu entwickeln.
Berücksichtigen Sie unterschiedliche Szenarien oder Standpunkte, die die Gegenseite einnehmen könnte. Modellieren Sie mögliche Antworten und Gegenangebote.
Bei komplexen Geschäften sollten Sie bei Bedarf Domain-Experten mit der Beratung beauftragen. Außenperspektiven unterstützen Strategien.
Dokumentieren Sie alle Erkenntnisse systematisch in einem internen Leitfaden, damit Sie bei Live-Gesprächen schnell darauf zurückgreifen können.
Überprüfen Sie die Recherche regelmäßig, während sich die Verhandlungen weiterentwickeln, um neue Aspekte oder Informationen anzusprechen.
# 2.Bauen Sie Beziehung und Vertrauen auf
Finden Sie echte gemeinsame Interessen oder gemeinsame Verbindungen, um eine erste Beziehung aufzubauen, auch wenn sie noch so klein ist. Menschen machen gerne Geschäfte mit denen, von denen sie das Gefühl haben, dass sie sie verstehen.
Führen Sie lockeren Smalltalk, bevor Sie sich in formelle Diskussionen stürzen. Jemanden auf persönlicher Ebene zu kennen, fördert den guten Willen.
Listen attentively and reflect back on what’s being said to show empathy and understanding of perspectives. Ask follow-up questions.
Share appropriate information about your side’s situation and constraints to establish transparency and credibility.
Halten Sie Augenkontakt, achten Sie auf die Körpersprache und haben Sie einen warmen, freundlichen Ton, anstatt starr oder defensiv zu wirken.
Vielen Dank aufrichtig für die Zeit, das Feedback oder die bisherige Zusammenarbeit. Die Anerkennung von Bemühungen fördert Positivität.
Gehen Sie aufkommende Konflikte oder Ärgernisse umgehend durch einen respektvollen Dialog an, um die Beziehungen stark zu halten.
#3. Achten Sie auf die Schaffung von Werten, nicht nur auf die Behauptung von Werten
Seien Sie offen für die Suche nach gemeinsamen Vorteilen und vertreten Sie nicht nur Ihre eigene Position. Betrachten Sie es als ein kollaborativ zu lösendes Problem.
Quantifizieren Sie die Interessen nach Möglichkeit numerisch, um Gemeinsamkeiten und logische Zugeständnisse beider Seiten zu ermitteln.
Schlagen Sie logistische, technologische oder Prozessverbesserungen vor, die später die Kosten für alle Beteiligten senken. Langfristiger Wert übertrifft einmalige Gewinne.
Heben Sie „nicht-monetäre“ Werte wie bessere zukünftige Beziehungen, Risikominderung und verbesserte Qualität hervor, die allen zugute kommen.
Gehen Sie bei weniger kritischen Themen Kompromisse ein, um den Prioritäten der anderen Seite gerecht zu werden und den Weg für gegenseitige Vorteile an anderer Stelle zu ebnen.
Rahmenvereinbarungen sind eher kooperative Ergebnisse als kontradiktorische Ergebnisse, bei denen eine Partei nachgibt. Konzentrieren Sie sich auf gemeinsame Erfolge.
Lassen Sie sich während des gesamten Vertrags die gemeinsamen Vorteile bestätigen – und nicht nur Ihre Zugeständnisse –, um die kollaborative Denkweise zu festigen.
#4. Nutzen Sie objektive Kriterien und Standards
Protect your ground with actual facts and figures, don’t make up any number to put yourself at the end of the stick.
Beziehen Sie sich auf unabhängige Marktforschung, Kostenstudien und geprüfte Finanzdaten, um Bewertungsansprüche sachlich zu untermauern.
Schlagen Sie vor, neutrale externe Experten, Branchenberater oder Mediatoren zur Beratung zu Standards heranzuziehen, wenn die Interpretationen unterschiedlich sind.
Widersprechen Sie widersprechenden Behauptungen respektvoll, indem Sie unterstützende Beweise und nicht nur Behauptungen anfordern. Stellen Sie Fragen, die auf eine rationale Rechtfertigung abzielen.
Betrachten Sie frühere Praktiken oder den Verlauf der Geschäfte zwischen Parteien als objektiven Anhaltspunkt für die Erwartungen, wenn keine neuen Vertragsbedingungen vorliegen.
Beachten Sie objektive Umstände, die sich angemessen auf die Verhandlungen auswirken, wie makroökonomische Veränderungen, Katastrophen oder Gesetzes-/Richtlinienänderungen seit dem letzten Vertrag.
Bieten Sie Kompromissvorschläge an, die objektive Kriterien enthalten, um Unparteilichkeit und eine angemessene Grundlage für die Annahme beider Seiten zu zeigen.
#5. Geben Sie bei kleinen Problemen nach, um bei großen zu gewinnen
Legen Sie anhand der geäußerten Interessen fest, welche Punkte für jede Partei am wichtigsten bzw. am wenigsten wichtig sind. Sie sollten entsprechend Prioritäten setzen.
Angebot bescheiden Zugeständnisse Gehen Sie frühzeitig auf weniger kritische Punkte ein, um guten Willen aufzubauen und Flexibilität zu zeigen, wenn größere Anfragen gestellt werden.
Be discerning – only trade away items that don’t compromise core needs/bottom lines. Keep major items to negotiate later.
Rekapitulieren Sie regelmäßig den Fortschritt, um Anerkennung und weitere Käufe für gemachte Zugeständnisse zu erhalten. Anerkennung stärkt die Zusammenarbeit.
Maintain a balance – can’t always give in alone. You should know when to stand firm or else risk losing credibility on significant points.
Machen Sie kluge Zugeständnisse bei Implementierungsdetails oder mehrdeutigen Bedingungen statt bei vertraglichen Rechten, um künftige Risiken zu vermeiden.
Dokumentieren Sie alle Vereinbarungen klar und deutlich, um später Verwirrung zu vermeiden, wenn wichtige Punkte noch offen sind oder weitere Diskussionen/Zugeständnisse erfordern.
#6. Read the other party’s intention
Achten Sie auf ihre Körpersprache, ihren Tonfall und ihre Wortwahl, um Hinweise darauf zu erhalten, wie wohl oder gedrängt sie sich fühlen.
Take mental notes of their responses when you propose options – Wirken sie offen, defensiv oder spielen sie auf Zeit?
Überwachen Sie ihre Bereitschaft, Informationen weiterzugeben. Zurückhaltung könnte bedeuten, dass sie einen Vorteil behalten wollen.
Beachten Sie, ob sie sich revanchieren, indem sie selbst Zugeständnisse machen oder Ihre Zugeständnisse einfach annehmen, ohne etwas zurückzugeben.
Beurteilen Sie ihre Bereitschaft zu weiteren Verhandlungen daran, wie viele Gegenverhandlungen oder Fragen sie als Reaktion auf Ihre Angebote stellen.
Achten Sie auf Veränderungen in Formalität, Höflichkeiten oder Geduld, die auf wachsende Ungeduld oder Zufriedenheit hinweisen könnten.
Trust your instincts – Stimmt ihre Körpersprache mit ihren Worten überein? Sind sie konsistent oder wechseln sie häufig ihre Position?
Achten Sie auf Hinweise wie Herumzappeln, schnelle Entlassungen oder Ablenkungen, die einen unaufrichtigen Zuhörer oder versteckte Absichten verraten.
Beispiele für Verhandlungsstrategien
Once you’ve learned all the essential strategies for negotiation, here are some real-life examples from negotiating salary to getting a house deal to show how it’s done across industries.
Verhandlungsstrategien für das Gehalt
• Forschungsphase:
I gathered data on average salaries for roles from Glassdoor and Indeed – it showed $80-95k/year as the range.
• Erstangebot:
Der Personalvermittler gab an, dass das vorgeschlagene Gehalt 75 US-Dollar beträgt. Ich dankte ihnen für das Angebot, sagte ihnen aber, dass ich aufgrund meiner Erfahrung und Marktforschung glaube, dass 85 US-Dollar eine faire Vergütung wären.
• Rechtfertigender Wert:
Ich verfüge über 5 Jahre direkte Erfahrung in der Leitung von Projekten dieser Größenordnung. Meine bisherige Arbeit hat durchschnittlich 2 Millionen US-Dollar pro Jahr an Neugeschäften eingebracht. Ich glaube, dass ich mit 85 US-Dollar Ihre Umsatzziele übertreffen kann.
• Alternative Optionen:
Wenn 85 $ nicht möglich sind, würden Sie dann 78 $ in Betracht ziehen, beginnend mit einer garantierten Erhöhung von 5 $ nach 6 Monaten, wenn die Ziele erreicht werden? Das würde mich innerhalb eines Jahres auf das Niveau bringen, das ich brauche.
• Auf Einwände eingehen:
I understand budget constraints but paying below market could increase turnover risks. My current offer is $82k – I’m hoping we can reach a number that works for both sides.
• Positiv abschließen:
Thank you for considering my position. I’m really excited about this opportunity and know I can add great value. Please let me know if $85k is workable so we can move forward.
💡 Der Schlüssel liegt darin, selbstbewusst zu verhandeln und sich dabei auf das Wesentliche zu konzentrieren, Ihren Wert zu rechtfertigen, Flexibilität zu bieten und eine positive Arbeitsbeziehung aufrechtzuerhalten.
Beschaffungsverhandlungsstrategien
Der Lieferant bot 50,000 US-Dollar für maßgeschneiderte Ausrüstung an.• Recherchieren Sie:
Ich habe festgestellt, dass ähnliche Geräte von anderen Anbietern im Durchschnitt 40 bis 45 US-Dollar kosten.• Detaillierte Aufschlüsselung anfordern:
Ich habe um eine detaillierte Kostenaufstellung gebeten, um die Preistreiber zu verstehen. Sie haben es bereitgestellt.• Suche nach Reduzierungen:
Die Materialien kosten nur 25 US-Dollar. Können Arbeits-/Gemeinkosten von 15 US-Dollar auf 10 US-Dollar gesenkt werden, um sie an Marktstandards anzupassen?• Entdecken Sie Alternativen:
Was wäre, wenn wir etwas andere Materialien verwenden würden, die 20 % günstiger sind, aber den Anforderungen entsprechen? Könnte der Preis dann auf 42 US-Dollar sinken?• Appell an gegenseitigen Nutzen:
Wir wollen eine langfristige Partnerschaft. Ein wettbewerbsfähiger Preis sichert Ihnen Folgeaufträge und Weiterempfehlungen.• Nicht verhandelbare Themen ansprechen:
Aufgrund unseres knappen Budgets kann ich auch nach der Erkundung nicht über 45 US-Dollar hinausgehen. Gibt es auf Ihrer Seite Spielraum?• Positiv abschließen:
Thank you for considering. Please let me know by the end of the week if $45k works so we can formalise the order. Otherwise, we’ll have to look at other alternatives.💡 Durch das Hinterfragen von Annahmen, das kreative Erkunden von Optionen und die Konzentration auf die Beziehung könnte der Preis auf den von Ihnen gewünschten Wert gesenkt werden.
Verhandlungsstrategien für Immobilien
Das Haus ist für 450 US-Dollar gelistet. Es wurden strukturelle Probleme festgestellt, deren Reparatur 15 US-Dollar kostete.
• Erstangebot:Unter Berufung auf die Notwendigkeit von Reparaturen wurden 425 US-Dollar angeboten.
• Rechtfertigender Wert:Bereitstellung einer Kopie des Inspektionsberichts mit der Schätzung der Reparaturkosten. Es wurde darauf hingewiesen, dass jeder zukünftige Käufer wahrscheinlich um Zugeständnisse bitten würde.
• Gegenangebot:Die Verkäufer kamen mit 440 US-Dollar zurück und weigerten sich, bei den Reparaturen nachzugeben.
• Alternative Lösung:Es wurde eine Einigung auf 435 US-Dollar vorgeschlagen, wenn Verkäufer bei Abschluss 5 US-Dollar gutschreiben, um sie für Reparaturen aufzuwenden. Spart ihnen trotzdem Verhandlungskosten.
• Einwände ansprechen:Mitgefühl, aber festgestellte anhaltende Probleme könnten dem Weiterverkauf schaden. Andere Häuser in der Gegend wurden kürzlich für 25 bis 30 US-Dollar weniger verkauft, ohne dass Arbeiten erforderlich waren.
Eingezogene Genehmigungsunterlagen, aus denen hervorgeht, dass das Haus zuletzt vor fünf Jahren für 5 US-Dollar verkauft wurde, was weiter beweist, dass der aktuelle Markt den Listenpreis nicht unterstützt.
• Sei flexibel:Es besteht die Bereitschaft, als endgültiges Angebot in der Mitte einen Preis von 437,500 US-Dollar zu vereinbaren und es als Paket mit integrierter Reparaturgutschrift einzureichen.
• Positiv abschließen:Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und dafür, dass Sie bisher begeisterte Verkäufer waren. Ich hoffe, dass der Kompromiss funktioniert, und freue mich darauf, voranzukommen, wenn er angenommen wird.
💡 Durch das Einbringen von Fakten, kreativen Möglichkeiten und der Fokussierung auf gemeinsame Interessen können Sie und der Makler eine einvernehmliche Einigung erzielen.We Neuerungen einführen Einseitige, langweilige Präsentationen
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Key Take Away
In the end, strategies for negotiation are really all about understanding people. Getting into the other side’s shoes, seeing the negotiation not as a battle but as a chance to find shared benefits. That allows for compromise – and we all must bend a little if deals are to get done.
Wenn Sie Ihre Ziele auf diese Weise ausrichten, folgt der Rest tendenziell. Details werden besprochen, Geschäfte ausgehandelt. Aber noch wichtiger ist eine langfristige gemeinsame Partnerschaft, von der beide Seiten profitieren.
Häufig gestellte Fragen
Welche 5 Verhandlungsstrategien gibt es?
There are five main negotiation strategies – Competing, Accommodating, Avoiding, Compromising and Collaborating.
Was sind die 4 grundlegenden Verhandlungsstrategien?
Die vier grundlegenden Verhandlungsstrategien sind Wettbewerbs- oder Verteilungsstrategie, akkommodierende Strategie, Vermeidungsstrategie und kollaborative oder integrative Strategie.
Was sind Verhandlungsstrategien?
Verhandlungsstrategien sind die Ansätze, mit denen Menschen eine Einigung mit einer anderen Partei erzielen.
