Welche Art des Verkaufs arbeitet Ihr Unternehmen?
Wenn Sie glauben, Sie müssten alle möglichen Verkaufstechniken nutzen, um Ihre Kunden zu gewinnen und am Markt wettbewerbsfähig zu bleiben, ist das nicht so klug. Für bestimmte Unternehmen und Branchen ist es unerlässlich, einen oder mehrere spezifische Verkaufsansätze zu berücksichtigen.
In diesem Artikel lernen Sie Die 11 häufigsten Verkaufsarten, Merkmale und Beispiele. Einige davon sind Ihnen vielleicht noch nie aufgefallen. Sollten Sie von diesen Verkaufstechniken begeistert sein, keine Sorge! Wir bieten Ihnen außerdem einen umfassenden Leitfaden, der Ihnen hilft, die richtige Verkaufsform für den Erfolg Ihres Unternehmens auszuwählen und anzuwenden.
Übersicht
| Wofür steht „B2C“? | Business-to-Consumer |
| Wofür steht „B2B“? | Von Geschäft zu Geschäft |
| Was ist ein anderes Wort für „verkaufen“? | Handel |
| Berühmtes Buch über „Verkauf“? | „Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst“ von Dale Carnegie |
Sehen wir uns also diese verschiedenen Arten von Verkaufsansätzen an!
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Inhaltsverzeichnis
- Übersicht
- B2C-Vertrieb – Art des Verkaufs
- B2B-Vertrieb – Art des Verkaufs
- Unternehmensverkäufe – Art des Verkaufs
- Account-based Sales – Art des Verkaufs
- Direktvertrieb – Art des Verkaufs
- Beratender Verkauf – Art des Verkaufs
- Transaktionsverkäufe – Art des Verkaufs
- Inbound-Verkäufe vs. Outbound-Verkäufe – Verkaufsart
- Abonnementverkauf – Verkaufsart
- Vertriebskanal – Art des Verkaufs
- So konzentrieren Sie sich auf die richtige Art des Verkaufs
- Abschließende Überlegungen
B2C-Vertrieb – Art des Verkaufs
Was ist B2C-Verkauf? B2C-Verkauf, oder Business-to-Consumer-Verkäufe, beziehen sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen direkt an einzelne Kunden für den persönlichen Gebrauch.
Bei diesem Verkauf geht es typischerweise um Transaktionen mit hohem Volumen und geringem Wert, bei denen Verbraucher Produkte oder Dienstleistungen für den persönlichen Gebrauch erwerben.
Amazon ist eines der bekanntesten Beispiele für ein Unternehmen, das im B2C-Bereich tätig ist. Als weltweit größter Online-Händler bietet Amazon eine riesige Produktpalette und passt seine Empfehlungen für jeden Kunden individuell an, basierend auf dessen Kaufhistorie, Suchanfragen und Surfverhalten. Dieser erfolgreiche Ansatz hat Amazon zu einem der erfolgreichsten B2C-Unternehmen weltweit gemacht, mit einer Marktkapitalisierung von über 1.5 Billionen US-Dollar im Jahr 2021.
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B2B-Vertrieb – Art des Verkaufs
Im Gegensatz dazu bezieht sich B2B-Vertrieb auf Geschäfte zwischen Unternehmen und nicht zwischen einzelnen Verbrauchern. Im B2B-Vertrieb liegt der Fokus auf dem Aufbau langfristiger Beziehungen. Komplexe Verhandlungen, maßgeschneiderte Produkte und lange Verkaufszyklen können die Folge sein.
Ein gutes Beispiel für ein B2B-Unternehmen ist Salesforce, ein führender Anbieter von Customer-Relationship-Management-Software (CRM). Das Unternehmen bietet eine Reihe von Produkten und Dienstleistungen speziell für den B2B-Vertrieb an, darunter Lead-Management, Opportunity-Tracking und Umsatzprognosen. Mit seinem Fokus auf die Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen für Unternehmen hat sich Salesforce zu einem der erfolgreichsten B2B-Unternehmen weltweit entwickelt und verfügte 200 über eine Marktkapitalisierung von über 2021 Milliarden US-Dollar.
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Unternehmensverkäufe – Art des Verkaufs
Ganz ähnlich wie B2B-Verkäufe, aber Unternehmensverkauf verfolgt einen etwas anderen Vertriebsansatz, da es hauptsächlich Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen verkauft, die komplexe Einkaufsprozesse haben und spezielle Lösungen benötigen. Der Verkaufsprozess im Unternehmensvertrieb kann langwierig und komplex sein und mehrere Beteiligte, detaillierte Angebote und Verhandlungen umfassen.
Der Erfolg von Unternehmensverkäufen hängt in hohem Maße von der Fähigkeit des Vertriebsteams ab, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den Entscheidungsträgern des Unternehmens aufzubauen und eine Lösung bereitzustellen, die ihren individuellen Anforderungen entspricht.
Was ist SaaS-Verkauf?
Account-Based Sales – Art des Verkaufs
Account-based Sales, auch ABS genannt, ist ein strategischer Vertriebsansatz, der sich auf die gezielte Ansprache und Bindung spezifischer, hochwertiger Accounts statt einzelner Kunden konzentriert. Dabei identifiziert das Vertriebsteam eine Reihe von Schlüsselaccounts, die dem idealen Kundenprofil entsprechen, und entwickelt für jeden Account eine personalisierte Vertriebsstrategie.
Um die Aufträge abzuschließen, muss das Key-Account-Management-Team die Strategie individuell anpassen. Dazu können personalisierte Nachrichten, gezielte Werbung und individuelle Angebote gehören, die auf die individuellen Bedürfnisse jedes einzelnen Accounts eingehen.
Direktvertrieb – Verkaufsart
Direktvertrieb kann eine geeignete Option sein, wenn Ihr Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen direkt an Kunden verkaufen möchte, ohne Zwischenhändler wie Einzel- oder Großhändler. Direktvertrieb kann über verschiedene Kanäle erfolgen, darunter Haustürgeschäfte, Telemarketing und Online-Vertrieb.
Diese Art des Verkaufs kann besonders effektiv für anspruchsvolle Kunden sein, die persönliche Betreuung und maßgeschneiderte Lösungen benötigen. Im Direktvertrieb kann sich das Vertriebsteam individuell um den Kunden kümmern, seine Fragen beantworten und auf etwaige Bedenken oder Einwände eingehen. Dieser Ansatz stärkt das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit der Kunden und führt so zu höheren Umsätzen und einer höheren Kundenbindung.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware und andere sind einige bekannte Beispiele dafür, dass sie den Direktvertrieb seit vielen Jahren als primäre Strategie nutzen und auf der Grundlage dieses Ansatzes erfolgreiche Unternehmen aufgebaut haben.
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Beratender Verkauf – Art des Verkaufs
Für bestimmte Branchen wie das Bankwesen, das Gesundheitswesen, den Finanzdienstleistungssektor und den B2B-Vertrieb ist der beratende Vertrieb einer der wichtigsten Vertriebsansätze.
Bei dieser Methode berät der Verkäufer den Kunden, stellt Fragen, hört sich seine Bedürfnisse an und bietet maßgeschneiderte Lösungen an.
Die Big 4 Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsunternehmen wie Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) und Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG) können hervorragende Referenzen sein.
Transaktionsverkäufe – Art des Verkaufs
Transaktionale Verkäufe eignen sich am besten für Unternehmen oder Märkte, in denen die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen relativ kostengünstig und standardisiert sind und wenig bis keine Anpassung erfordern.
Beispiele für Märkte, in denen transaktionaler Vertrieb erfolgreich sein dürfte, sind E-Commerce, Einzelhandel, Fast-Food-Ketten und Unterhaltungselektronik. In diesen Märkten wird der transaktionale Vertriebsansatz genutzt, um Produkte schnell und effizient an eine große Anzahl von Kunden zu verkaufen, ohne dass eine ausführliche Beratung oder individuelle Anpassung erforderlich ist.
Der Fokus liegt darauf, den Verkauf so schnell und effizient wie möglich zu gestalten, oft über Online-Kanäle oder im Geschäft. Diese Märkte sind stark auf volumenbasierte Verkäufe angewiesen, daher sind transaktionale Verkäufe für die Aufrechterhaltung der Rentabilität unerlässlich.
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Inbound-Verkäufe vs. Outbound-Verkäufe – Verkaufsart
Inbound-Sales und Outbound-Sales sind zwei unterschiedliche Arten von Verkaufsansätzen, die zusammenwirken können, um die Gesamtverkaufsleistung zu verbessern.
Beim Inbound-Vertrieb geht es darum, Kunden durch Content-Marketing, Social Media und Suchmaschinenoptimierung für das Unternehmen zu gewinnen. Beim Outbound-Vertrieb hingegen geht es darum, potenzielle Kunden direkt per Telefon, E-Mail oder Direktwerbung zu erreichen.
In manchen Fällen kann Inbound-Sales eine Lösung für das Scheitern von Outbound-Sales sein. Angenommen, Outbound-Sales generieren nicht genügend Leads oder Verkäufe. In diesem Fall kann das Unternehmen seinen Fokus auf Inbound-Sales verlagern, um Kunden zu gewinnen, die bereits an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind. Dies kann dazu beitragen, die Qualität der Leads zu verbessern und die Vertriebskosten zu senken.
Abonnementverkauf – Verkaufsart
Die Idee, Produkte oder Dienstleistungen regelmäßig gegen eine Abonnementgebühr anzubieten, gibt es schon seit vielen Jahren. Wir alle kennen den Namen: Abonnementbasierter Verkauf. Beispielsweise nutzen Kabel- und Internetanbieter bereits seit vielen Jahren abonnementbasierte Verkaufsmodelle.
Dieses Modell wird häufig in verschiedenen Branchen eingesetzt, darunter Software, Unterhaltung, Medien und Lebensmittellieferdienste. Es erfreut sich zunehmender Beliebtheit, da es Kunden regelmäßigen Zugang zu Produkten oder Dienstleistungen bietet und Unternehmen gleichzeitig eine zuverlässige und planbare Einnahmequelle bietet.
Vertriebskanal – Art des Verkaufs
Wie gut kennen Sie sich mit Channel-Vertrieb aus? Dabei handelt es sich um ein Vertriebsmodell, bei dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen über Drittanbieter wie Distributoren, Wiederverkäufer oder Händler verkauft.
Die Bedeutung des Channel-Vertriebs zeigt sich am Erfolg von Unternehmen wie Microsoft und Cisco, die beim Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen stark auf Channel-Partner angewiesen sind.
Es handelt sich um eine Win-Win-Strategie. Unternehmen können neue Märkte und Kundensegmente erschließen, die ihnen durch Direktvertrieb möglicherweise nicht zur Verfügung stehen. Gleichzeitig erschließen sich die Partner neue Einnahmequellen und können ihr Angebot für ihre Kunden erweitern.
So konzentrieren Sie sich auf die richtige Art des Verkaufs
Worauf achten Sie bei den einzelnen Verkaufsarten? Bei der Wahl der Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen ist es wichtig, einige Schlüsselfaktoren zu berücksichtigen, um den Erfolg auf dem hart umkämpften Markt zu sichern. Hier sind einige Tipps, die Ihnen bei der Auswahl und Umsetzung der richtigen Verkaufsart helfen:
Wie wählt man die richtige Verkaufsstrategie für ein Produkt oder eine Dienstleistung?
Berücksichtigen Sie die Komplexität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, die Größe des Marktes und das typische Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe, um die beste Verkaufsstrategie zu bestimmen.
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Wie wählt man die richtige Verkaufsstrategie für sein Verkaufsteam?
Bewerten Sie die Fähigkeiten und Erfahrungen Ihres Vertriebsteams, um zu bestimmen, welche Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
Geben Sie Ihrem Vertriebsteam die Zeit, neue Fähigkeiten zu erlernen oder sein Wissen durch maßgeschneiderte Schulungen auf den neuesten Stand zu bringen. Dies können Kurse von Schulungsanbietern oder von Ihrem eigenen Unternehmen sein.
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Wie wählt man die richtige Verkaufsstrategie für Marketing und Branding?
Bewerten Sie, wie Ihre Marketing- und Branding-Maßnahmen Ihre gewählte Vertriebsstrategie unterstützen können. Bestimmte Vertriebsarten erfordern möglicherweise gezieltere Marketingmaßnahmen, um die Nachfrage zu steigern und die richtigen Kunden anzusprechen. Verwandte Themen: Leitfaden für Marketingpräsentationen 2024 – Was Sie einbinden sollten und wie Sie Ihre Präsentation perfekt gestalten
Wie wählt man die richtige Verkaufsstrategie für Kundenbeziehungen?
Bestimmen Sie die Bedeutung von Kundenbeziehungen für Ihr Unternehmen und wählen Sie eine Vertriebsstrategie, die Ihnen den Aufbau und die Pflege starker Kundenbeziehungen ermöglicht. Nutzen Sie bei Bedarf CRM-Software.
Wie wählt man die richtige Verkaufsstrategie für Ressourcen und Support?
Berücksichtigen Sie die Ressourcen und die Unterstützung, die Ihr Unternehmen bereitstellen kann, um den Erfolg Ihrer gewählten Vertriebsstrategie sicherzustellen, einschließlich Vertriebsschulungen, Marketingmaterialien und fortlaufender Unterstützung für Ihr Vertriebsteam und Ihre Vertriebspartner.
Abschließende Überlegungen
Die richtige Verkaufsstrategie ist für jedes Unternehmen entscheidend, um im heutigen hart umkämpften Markt erfolgreich zu sein. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Verkaufsarten vollständig verstehen, damit Ihr Unternehmen weder Geld noch Zeit verschwendet.
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Ref: Forbes
