Heutzutage sieht man solche realen Szenarien häufig, was darauf hindeutet, dass sie unwirksam sind Upselling und Cross-Selling.
Was sind also Upselling und Cross Selling und wie maximiert man den Gewinn, ohne Kunden abzuschrecken? Schauen Sie sich diesen Artikel gleich an.
Inhaltsverzeichnis
- Unterschied zwischen Upselling und Cross Selling
- Beispiele für Upselling und Cross-Selling
- Erfolgsstrategie für Upselling und Cross Selling
- Häufig gestellte Fragen
- Fazit
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Upselling und Cross-Selling: Was sind die Unterschiede?
Upselling und Cross Selling sind beides Verkaufstechniken, die zur Steigerung von Umsatz und Rentabilität eingesetzt werden, aber sie unterscheiden sich in ihrem Ansatz und Fokus. Unternehmen sollten unterscheiden, wie und wann sie Upselling und Cross Selling bei verschiedenen Kunden anwenden.
Cross-Selling-Definition
Cross-Selling ist eine Verkaufsstrategie, bei der ein Unternehmen zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen bei bestehenden Kunden bewirbt, häufig während oder nach einem Kauf. Der Fokus liegt darauf, zusätzliche Artikel vorzuschlagen, die der Kunde basierend auf seinem aktuellen Einkauf nützlich oder ansprechend finden könnte.
Beispielsweise kann ein Kunde, der einen Laptop kauft, eine Tragetasche, eine Maus oder anderes Zubehör verkaufen.
Upselling-Definition
Upselling ist eine Verkaufstechnik, bei der ein Unternehmen Kunden zum Kauf einer teureren oder Premium-Version eines Produkts oder einer Dienstleistung oder zum Hinzufügen zusätzlicher Funktionen oder Upgrades animiert. Ziel ist es, den Wert des Kundenkaufs zu steigern, anstatt einfach nur zusätzliche Artikel hinzuzufügen.
Zum Beispiel kann ein Kunde, der eine Basisversion einer Softwareanwendung in Erwägung zieht, auf eine Premium-Version verkauft werden, die mehr Merkmale und Funktionalität bietet.
Beispiele für Upselling und Cross-Selling
Cross-Selling-Beispiele
Unternehmen können verschiedene Cross-Selling-Möglichkeiten erkunden, um den Umsatz und die Kundenbindung zu steigern. Hier sind einige effektive Cross-Selling-Techniken als Referenz:
Produkte bündeln: Bieten Sie Kunden einen Rabatt an, wenn sie ein Bündel verwandter Produkte kaufen. Beispielsweise kann ein Restaurant ein Menü anbieten, das ein Hauptgericht, eine Beilage und ein Getränk umfasst.
Suggestiver Verkauf: Schulen Sie Ihr Verkaufspersonal darin, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen vorzuschlagen, die den Einkauf des Kunden ergänzen. Beispielsweise kann ein Mitarbeiter in einem Bekleidungsgeschäft einen passenden Schal oder ein Paar Schuhe zum Outfit des Kunden vorschlagen.
Loyalty-Programme: Bieten Sie Kunden, die häufig bei Ihrem Unternehmen einkaufen, Prämien und Boni an. Beispielsweise kann ein Café Kunden, die mehrere Getränke kaufen, ein kostenloses Getränk anbieten.
Personalisierte Empfehlungen: Nutzen Sie Data Mining, um Kunden Produkte oder Dienstleistungen vorzuschlagen, die ihren Interessen und ihrer Kaufhistorie entsprechen. Beispielsweise kann ein Online-Händler basierend auf der Browser- und Kaufhistorie des Kunden verwandte Produkte vorschlagen.
Follow-up-Kommunikation: Wenden Sie sich an Kunden, um nach einem Kauf verwandte Produkte oder Dienstleistungen vorzuschlagen. Beispielsweise kann ein Autohaus Kunden, die kürzlich ein neues Auto gekauft haben, Autowartungsdienste anbieten.
Upselling-Beispiele
Upsell-Marketing ist notwendig, um Kunden einen exzellenten Service zu bieten und ihnen wertvollere Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Vielleicht finden Sie die folgenden Beispiele für Upsell-Marketing-Taktiken praktisch.
Produkt- oder Service-Upgrades: Bieten Sie Kunden eine erweiterte oder funktionsreichere Version eines Produkts oder einer Dienstleistung an, die sie bereits verwenden. Beispielsweise kann eine Bank einem Kunden ein Premium-Girokonto anbieten, das höhere Zinssätze oder zusätzliche Vorteile wie den Verzicht auf Geldautomatengebühren oder kostenlose Schecks bietet.
Add-Ons und Verbesserungen: Bieten Sie Kunden zusätzliche Funktionen oder Add-Ons an, um ihr Erlebnis zu verbessern. Beispielsweise kann ein Hotel seinen Kunden ein Upgrade auf ein Zimmer mit Aussicht oder eine Premium-Suite anbieten.
Preisstaffelung: Verschiedene Preisstufen werden allgemein verwendet, um unterschiedliche Servicelevel oder Funktionen zu fördern. Beispielsweise kann ein abonnementbasierter Dienst einen Basisplan mit eingeschränkten Funktionen und einen Premiumplan mit mehr Funktionen anbieten.
Zeitlich begrenzte Angebote: Versuchen Sie, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, indem Sie zeitlich begrenzte Angebote oder Werbeaktionen anbieten, um Kunden zu einem Upgrade oder Kauf einer teureren Version eines Produkts oder einer Dienstleistung zu ermutigen.
Empfehlungsprogramme: Nicht viele Menschen verzichten auf die Möglichkeit, ihr Geld zu sparen. Bieten Sie Anreize für Kunden, die neue Aufträge an das Unternehmen weiterleiten. Dies kann Rabatte, kostenlose Produkte oder Dienstleistungen oder andere Prämien umfassen. Es kann auch eine großartige B2B-Upsell-Strategie sein.
Erfolgsstrategie für Upselling und Cross Selling
Wie gelingt Upselling und Cross-Selling effektiv? Mit diesen praktischen Tipps steigern Sie Ihre Kundenzufriedenheit und gleichzeitig den Gewinn und die Bekanntheit Ihres Unternehmens.
#1. Kundenportfolio
Die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden zu kennen, ist wichtig, um relevante und wertvolle Empfehlungen geben zu können. Für große Unternehmen kann Kundenportfoliomanagement helfen, die B2B-Marketingstrategie zu optimieren.
#2. Upsell-Popup
Mit Shopify-Apps wie „Ultimate Special Offers“ können Unternehmen Pop-ups anzeigen, die Kunden beim Bezahlvorgang ein Upselling oder Upgrade anbieten. So kann beispielsweise einem Kunden, der einen einfachen Laptop in den Warenkorb gelegt hat, ein Upgrade auf einen höherwertigen Laptop mit mehr Funktionen angeboten werden.
#3. Transaktions-E-Mail
Transaktions-E-Mails sind automatisierte E-Mails, die nach einer bestimmten Aktion oder Transaktion, beispielsweise einem Kauf oder einer Registrierung, an Kunden gesendet werden.
Bestellbestätigungs-E-Mail: Nachdem ein Kunde einen Kauf getätigt hat, können Unternehmen in der Bestellbestätigungs-E-Mail Cross-Selling-Möglichkeiten anbieten. Beispielsweise kann ein Bekleidungshändler dem Kunden passende Produkte oder Accessoires empfehlen, die seinen Kauf ergänzen.
Verlassene Warenkorb-E-Mail: Unternehmen können eine Folge-E-Mail senden, die Cross-Selling-Möglichkeiten für verwandte Produkte oder Dienstleistungen enthält, wenn ein Kunde seinen Warenkorb verlässt.
#4. Optimieren Sie die Unternehmenswebsite
Um mehr Kunden zum Kauf empfohlener Produkte oder Dienstleistungen zu bewegen, ist es entscheidend, Ihre Website prominent und optisch ansprechend zu optimieren. Dies kann Kunden dabei helfen, neue Produkte und Dienstleistungen zu entdecken, an die sie sonst vielleicht nicht gedacht hätten.
#5. Bieten Sie soziale Beweise
Zeigen Sie Ihren Kunden die Bewertungen anderer Kunden. Sie veranschaulichen den Wert zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen optimal. Dies stärkt das Kundenvertrauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit weiterer Käufe.
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#6. Wettbewerbsanalyse
Durch die Analyse Ihrer Wettbewerber können Sie wertvolle Einblicke in ihre Produkte, Preise und Marketingstrategien gewinnen. Dies kann Ihnen helfen, Marktlücken zu identifizieren, die Sie mit Ihren eigenen Produkten oder Dienstleistungen füllen können, sowie Bereiche, in denen Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben können.
Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Ihre Konkurrenten ihren Kunden bestimmte ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sollten Sie erwägen, diese auch Ihren eigenen Kunden anzubieten.
#7. Führen Sie Kundenumfragen durch
Führen Sie Umfragen durch, um Feedback von Kunden zu ihren Interessen und Bedürfnissen zu erhalten. Stellen Sie Fragen zu ihrem Kaufverhalten, an welchen Produkten oder Dienstleistungen sie Interesse gezeigt haben und an welchen Produkten oder Dienstleistungen sie in Zukunft interessiert sein könnten.
AhaSlides bietet verschiedene Vorlagen für Kundenumfragen, die Sie sofort anpassen können.
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#8. Überwachen Sie Kundeninteraktionen
Überwachen Sie Kundeninteraktionen über mehrere Berührungspunkte wie soziale Medien, E-Mail und Telefon, um Kunden zu identifizieren, die für Cross-Selling-Maßnahmen empfänglich sein könnten. Nehmen Sie als Beispiel Cross-Selling auf Facebook.
#9. Geschulter Salesforce
Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, passende Empfehlungen basierend auf den Bedürfnissen und Vorlieben Ihrer Kunden auszusprechen. Bringen Sie ihnen bei, freundlich und informativ zu sein, statt aufdringlich oder aggressiv. AhaSlides ist ein innovatives und kollaboratives Tool für Trainer.
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Häufig gestellte Fragen
Was ist Cross-Selling vs. Upselling vs. Bündelung?
Während sich Upselling und Cross-Selling auf die Wertsteigerung einer einzelnen Transaktion konzentrieren, konzentriert sich Bundling darauf, zwei oder mehr Produkte oder Dienstleistungen miteinander zu kombinieren und sie als Paketangebot anzubieten. Zum Beispiel könnte ein Fast-Food-Restaurant eine günstige Mahlzeit anbieten, die einen Burger, Pommes und ein Getränk zu einem niedrigeren Preis enthält, als wenn Sie jeden Artikel einzeln kaufen würden.
Was ist die Strategie für Upselling und Cross-Selling?
Die Strategie für Upselling und Cross-Selling besteht darin, Ihre Kunden zu verstehen, relevante und wertvolle Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die Vorteile zu erläutern, Anreize zu bieten und einen hervorragenden Kundenservice zu bieten.
Warum sollten wir Upselling und Cross-Selling betreiben?
Upselling und Cross-Selling können den Umsatz steigern, die Kundenzufriedenheit verbessern und die Kundenbindung stärken. Durch das Angebot zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen, die den Kundenbedürfnissen entsprechen oder ihr Erlebnis verbessern, können Unternehmen den Wert jeder Transaktion erhöhen und engere Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen. Es ist eine Win-Win-Situation: Kunden erhalten mehr Wert und Unternehmen steigern ihren Umsatz.
Wie können Sie Upselling betreiben, ohne Kunden abzuschrecken?
Das richtige Timing ist entscheidend: Bieten Sie ein Upselling-Angebot nicht zu früh im Verkaufsprozess an. Das kann den Kunden abschrecken. Warten Sie, bis sich der Kunde für den ursprünglichen Kauf entschieden hat, und schlagen Sie ihm dann das Upselling-Angebot als Option vor.
Wie identifizieren Sie Kunden für Cross-Selling?
Der einfachste Weg, um herauszufinden, wer wahrscheinlich ein Cross-Selling-Paket kaufen wird, besteht darin, in Ihrer Kundendatenbank nach Mustern und Trends im Kaufverhalten zu suchen.
Was ist die Dreierregel beim Upselling?
Indem den Kunden drei Optionen angeboten werden, können Unternehmen eine ausgewogene Palette von Produkten oder Dienstleistungen anbieten, die den unterschiedlichen Kundenbedürfnissen und Budgets gerecht werden. Die Dreierregel kann sowohl für Upselling als auch für Cross-Selling verwendet werden.
Was ist ein Beispiel für Woocommerce-Upsell und Cross-Selling?
Upselling auf der Produktseite, Cross-Selling auf der Warenkorbseite und Upselling auf der Checkout-Seite sind einige der Strategien von Woocommerce, um Upselling und Cross-Selling direkt an Kunden zu fördern.
Was ist Cross-Selling in B2?
Cross-Selling im B2B (Business-to-Business) bezeichnet die Praxis, einem Geschäftskunden, der bereits bei Ihnen einkauft, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
Was sind die Nachteile von Cross-Selling?
Kunden fühlen sich möglicherweise unter Druck gesetzt, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, die sie nicht wirklich brauchen oder wollen. Dies führt zu Unzufriedenheit und kann die Beziehung schädigen.
Fazit
Unternehmen müssen Upselling- und Cross-Selling-Strategien sorgfältig und auf eine Weise einsetzen, die dem Kundenerlebnis einen echten Mehrwert verleiht, anstatt einfach nur zu versuchen, den Umsatz zu maximieren.
Führen Sie Ihre Kundenzufriedenheitsumfrage sofort mit durch AhaFolien um zu wissen, was Ihre Kunden am meisten brauchen.
Und vergessen Sie nicht, mit AhaSlides zusammenzuarbeiten, um praktische Mitarbeiterschulungen online und offline durchzuführen.
Ref: Forbes
