Was ist Vertragsverhandlung? Ganz gleich, ob Sie gerade erst ins Geschäft einsteigen oder schon ein großer Dealer sind, diese Treffen, bei denen Sie die Konditionen besprechen und die Vorteile aushandeln, können jeden ins Schwitzen bringen.
But it doesn’t have to be so tense! When both sides do their homework and understand what really matters, a win-win solution becomes possible.
👉 In this article, we’ll break down the nuts and bolts of Vertragsverhandlung, und geben Sie einige praktische Tipps, damit beide Seiten zufrieden sind.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist Vertragsverhandlung?
- Beispiele für Vertragsverhandlungen
- Vertragsverhandlungsstrategien
- Tipps zur Vertragsverhandlung
- Key Take Away
- Häufig gestellte Fragen
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Was ist Vertragsverhandlung?
Vertragsverhandlung ist der Prozess, bei dem zwei oder mehr Parteien die Bedingungen einer Vereinbarung zwischen ihnen besprechen, vereinbaren und abschließen.
Ziel ist es, durch den Verhandlungsprozess zu einem für beide Seiten akzeptablen Vertrag zu gelangen.
Zu den wichtigsten Aspekten der Vertragsverhandlung gehören:
Beispiele für Vertragsverhandlungen
Wann genau müssen Sie einen Vertrag aushandeln? Sehen Sie sich diese Beispiele unten an👇
• Ein potenzieller Mitarbeiter verhandelt über ein Angebotsschreiben mit einem wachsenden Startup. Sie möchte als Teil ihrer Vergütung eine Beteiligung am Unternehmen haben, doch das Startup zögert, große Anteile zu gewähren.
• Der Start verhandelt mit einem großen Lieferanten über bessere Preise und Zahlungsbedingungen für die Herstellung seines neuen Produkts. Sie müssen ihr Wachstumspotenzial nutzen, um Zugeständnisse zu machen.• Ein freiberuflicher Entwickler is negotiating a contract with a new client to build a custom website. She wants a high hourly rate but also understands the client’s budget constraints. Compromise may include deferred payment options.• Während der Gewerkschaftsverhandlungen auch Lehrer Ziel ist es, höhere Löhne für die gestiegenen Lebenshaltungskosten zu erhalten, während der Schulbezirk mehr Flexibilität bei Bewertungen und Klassengrößen wünscht.• Eine Führungskraft verhandelt über ein erweitertes Abfindungspaket, bevor er sich bereit erklärt, von einem mittelständischen Unternehmen zurückzutreten, das übernommen wird. Er möchte Schutz, wenn seine neue Position innerhalb eines Jahres nach der Übernahme gestrichen wird.Vertragsverhandlungsstrategien
Having a detailed strategy planned out will help you get the upper hand in the contract. Let’s go over the details here:
???? Siehe auch: 6 erfolgreiche und bewährte Verhandlungsstrategien
#1. Kennen Sie Ihr Endergebnis
Informieren Sie sich über Ihre Gegenparteien. Informieren Sie sich vor Beginn der Verhandlungen über ihr Geschäft, frühere Geschäfte, Prioritäten, Entscheidungsträger und ihren Verhandlungsstil.
Verstehen Sie, wer das letzte Wort hat, und passen Sie Ihren Ansatz an deren Prioritäten an, anstatt eine Einheitslösung anzunehmen.
Thoroughly understand industry standards, the other party’s position, and your BATNA (Beste Alternative zur ausgehandelten Vereinbarung).
While reviewing the opposing party’s stance, brainstorm all their potential demands or requests. Knowledge is power.
#2. Entwerfen Sie den Vertrag
Erstellen Sie Ihre ideale Vertragsversion, die Sie als Ausgangspunkt verwenden können.
Use clear, unambiguous language throughout. Avoid undefined terms, vague phrases, and subjective criteria that could lead to misinterpretation. You and use an expert’s help to prepare a concrete contract.
Include mandatory and discretionary terms distinctly. Label obligations as “must”, or “shall”, versus options stated as “may” to avoid confusion.
Gehen Sie vorhersehbare Probleme proaktiv an. Fügen Sie Schutzklauseln für Eventualitäten wie Verzögerungen, Qualitätsprobleme und Kündigungen hinzu, um zukünftige Streitigkeiten zu vermeiden.
Eine sorgfältige Ausarbeitung trägt dazu bei, genau festzuhalten, was zur Zufriedenheit aller Parteien ausgehandelt wurde.
#3. Verhandeln
While negotiating with the opposite party, listen actively. Fully understand the other side’s needs, constraints, and priorities through asking questions.
From what you’ve listened, build rapport and find common ground and interests through respectful dialogue to get the relationship on a positive note.
Compromise wisely. Search for “expanding the pie” solutions through creative options vs. win-lose positioning.
Wiederholen Sie wichtige Absprachen und vereinbarte Änderungen, um später Unklarheiten zu vermeiden.
Machen Sie kleine Zugeständnisse, um bei größeren Problemen guten Willen gegenüber größeren Zugeständnissen aufzubauen.
Use objective standards. Cite market norms, past deals, and expert opinions to turn “wants” into “shoulds”, followed by proposing alternatives to stimulate creative discussions.
Bleiben Sie in Gesprächen ruhig und lösungsorientiert, um eine produktive Atmosphäre aufrechtzuerhalten. Vermeiden Sie gezielt persönliche Angriffe.
#4. Fassen Sie klar zusammen
Nachdem die beiden Parteien eine Einigung erzielt haben, sollten Sie die Vereinbarungen unbedingt mündlich wiederholen, um spätere Unstimmigkeiten im schriftlichen Vertrag zu vermeiden.
Machen Sie sich detaillierte Notizen zu Vereinbarungen, um Missverständnissen vorzubeugen.
Legen Sie Zeitrahmen für die Entscheidungsfindung fest, um die Verhandlungen zielgerichtet und auf Kurs zu halten.
Mit sorgfältiger Planung und kooperativer Strategie können die meisten Verträge zum beiderseitigen Vorteil ausgehandelt werden. Win-Win ist das Ziel.
Tipps zur Vertragsverhandlung
Bei der Aushandlung eines Vertrags geht es nicht nur um Fachbegriffe und Fachwissen, sondern auch um menschliches Geschick. Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertragsverhandlungen reibungslos ablaufen, beachten Sie diese goldenen Regeln:
- Do your research – Understand industry standards, the other parties, and what’s truly important/negotiable.
- Know your BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – Have a walkaway position to leverage concessions.
- Separate the people from the problem – Keep negotiations objective and cordial without personal attacks.
- Communicate clearly – Listen actively and convey positions/interests persuasively without ambiguity.
- Compromise where reasonable – Make measured concessions strategically to get concessions in return.
- Look for “win-wins” – Find mutually beneficial trades vs. winner-take-all competition.
- Confirm verbally – Reiterate agreements clearly to avoid misinterpretation later on.
- Get it in writing – Reduce oral discussions/understandings to written drafts promptly.
- Control emotions – Stay calm, focused and in control of the discussion.
- Know your limits – Have bottom lines set in advance and don’t let emotions push past them.
- Build relationships – Develop trust and understanding for smoother negotiations in the future.
Key Take Away
Das Verhandeln von Verträgen wird nicht immer zu Ihrem Vorteil sein, aber mit der richtigen und gründlichen Vorbereitung können Sie stressige Besprechungen und missbilligende Gesichter in Partnerschaften verwandeln, die auf Dauer angelegt sind.
Häufig gestellte Fragen
Was sind die Kernbereiche der Vertragsverhandlung?
Zu den Schlüsselbereichen, die typischerweise in einem Vertrag ausgehandelt werden, gehören Preis/Zahlungsbedingungen, Arbeitsumfang, Liefer-/Fertigstellungsplan, Qualitätsstandards, Garantien, Haftung und Kündigung.
Was sind die 3 Cs der Verhandlung?
The three main “C’s” of negotiation that are often referenced are Collaboration, Compromise and Communication.
Was sind die 7 Grundlagen des Verhandelns?
The 7 basics of negotiation: Know your BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – Understand interests, not just positions – Separate people from the problem – Focus on interests, not positions – Create value through expanding options – Insist on objective criteria – Leave pride at the door.
