Η συνεργασία με τους πελάτες δεν είναι ποτέ εύκολη, ειδικά σε ένα περιβάλλον B2B. Γι' αυτό θα χρειαστείτε μια σωστή Διοχέτευση Πωλήσεων B2BΣε αντίθεση με το B2C, οι πελάτες προσελκύουν περισσότερο συναισθηματικά και τα B2B Sale Funnels είναι πολύ πιο περίπλοκα, πιθανότατα πιο ορθολογικά και εστιάζουν στην αξία και την απόδοση επένδυσης (ROI) κατά τη λήψη αποφάσεων αγοράς.
Καθώς η τεχνολογία εξελίσσεται, οι σχέσεις B2B θα συνεχίσουν να αναπτύσσονται, δημιουργώντας νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες και προκλήσεις. Η κατανόηση του B2B Sales funnel μπορεί να αποτελέσει μια εξαιρετική προσέγγιση για τη στόχευση πελατών και τη διατήρηση ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων.
Επισκόπηση
| Τι είναι οι πωλήσεις B2B; | Επιχείρηση προς Επιχείρηση – Πώληση μεταξύ Επιχειρήσεων |
| Ποιος εφηύρε τις πωλήσεις B2B; | John Deere |
| Ποια είναι η φιλοσοφία των πωλήσεων B2B; | Πουλήστε με βάση τις ανάγκες και όχι την πραγματική διαδικασία πώλησης |
Πίνακας περιεχομένων
- Επισκόπηση
- Τι είναι ένα B2B sales funnel και γιατί είναι σημαντικό;
- 6 στάδια μιας διοχέτευσης πωλήσεων B2B και παραδείγματα
- Συμβουλές για τη δημιουργία μιας ελκυστικής διοχέτευσης πωλήσεων B2B
- Συχνές Ερωτήσεις
- Κατώτατη γραμμή
- Συχνές Ερωτήσεις
Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση
Χρειάζεστε ένα εργαλείο για να πουλήσετε καλύτερα;
Αποκτήστε καλύτερα ενδιαφέροντα παρέχοντας διασκεδαστική διαδραστική παρουσίαση για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεών σας! Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
Τι είναι ένα B2B sales funnel και γιατί είναι σημαντικό;
Το B2B sales funnel είναι ένα δομημένο πλαίσιο που περιγράφει τα διαφορετικά στάδια από τα οποία περνάει ένας πιθανός πελάτης όταν εξετάζει το ενδεχόμενο αγοράς ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας σε ένα B2B (business-to-business) περιβάλλον.
Αναλύοντας τη διαδικασία πωλήσεων σε διαφορετικά στάδια, οι επιχειρήσεις μπορούν να κατανοήσουν πλήρως τη διαδικασία αγοράς, γεγονός που τους επιτρέπει να μετρούν και να αναλύουν τις προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ και να βελτιώνουν τη συνολική εμπειρία του πελάτη.
Επιπλέον, το B2B sales funnel βοηθά τις επιχειρήσεις να εντοπίσουν τα βασικά σημεία επαφής και τις αλληλεπιδράσεις που συμβαίνουν κατά τη διάρκεια του αγοραστικού ταξιδιού. Αυτό επιτρέπει στις επιχειρήσεις να αναπτύξουν στοχευμένες στρατηγικές μάρκετινγκ και τακτικές πωλήσεων για κάθε στάδιο του funnel, αυξάνοντας την πιθανότητα μετατροπής των πιθανών πελατών σε πελάτες που πληρώνουν.
Ωστόσο, ορισμένοι υποστηρίζουν ότι αυτό το μοντέλο είναι πολύ απλοϊκό και δεν λαμβάνει υπόψη τις πολυπλοκότητες των σύγχρονων αγοραστικών συμπεριφορών B2B. Ως αποτέλεσμα, πολλές επιχειρήσεις έχουν αναπτύξει πιο λεπτές και ευέλικτες μοντέλα που λαμβάνουν υπόψη τα μοναδικά χαρακτηριστικά των αγορών-στόχων και των πελατών τους.
6 στάδια μιας διοχέτευσης πωλήσεων B2B και παραδείγματα
Πριν πραγματοποιήσει μια αγορά σε ένα πλαίσιο B2B, ένας πιθανός πελάτης μπορεί να περάσει από 6 διαφορετικά στάδια, τα οποία περιγράφονται μέσω του μοντέλου διοχέτευσης πωλήσεων B2B ως εξής. Σημειώστε ότι ο αριθμός των πιθανών πελατών μπορεί να μειωθεί καθώς περνούν από κάθε στάδιο.
Στάδιο 1: Ευαισθητοποίηση
Ο σκοπός του σταδίου Επίγνωσης στη διοχέτευση πωλήσεων B2B είναι η δημιουργία αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας και η προσέλκυση πιθανών πελατών που μπορεί να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Σε αυτό το στάδιο, οι πιθανοί πελάτες δεν αναζητούν ενεργά να πραγματοποιήσουν μια αγορά, αλλά μπορεί να έχουν ένα πρόβλημα ή μια ανάγκη που η επιχείρησή σας μπορεί να λύσει.
Αυτό μπορεί να γίνει μέσω διαφόρων καναλιών μάρκετινγκ, όπως π.χ. πωλήσεις B2B από πόρτα σε πόρτα, διαφήμιση, αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, βίντεο στο Youtube, μάρκετινγκ περιεχομένου και δημόσιες σχέσεις.
Στάδιο 2: Ενδιαφέρον
Το στάδιο Ενδιαφέροντος στη διοχέτευση πωλήσεων B2B είναι το δεύτερο στάδιο στη διαδικασία μετατροπής ενός πιθανού πελάτη σε πελάτη που πληρώνει. Σε αυτό το στάδιο, ο πιθανός πελάτης έχει ενημερωθεί για την εταιρεία σας και έχει δείξει κάποιο ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Cμάρκετινγκ περιεχομένου, διαδικτυακά σεμινάρια ή επιδείξεις προϊόντων μπορούν να είναι αποτελεσματικές τεχνικές μάρκετινγκ για να παρέχουν στους πιθανούς πελάτες σχετικές και χρήσιμες πληροφορίες που τους βοηθούν να κατανοήσουν τα οφέλη των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.
Στάδιο 3: Αξιολόγηση
Στόχος του σταδίου Αξιολόγησης είναι να παρέχει στον πιθανό πελάτη τις πληροφορίες και τους πόρους που χρειάζεται για να λάβει μια τεκμηριωμένη απόφαση. Αυτό μπορεί να γίνει παρέχοντας μελέτες περιπτώσεων, μαρτυρίες, σήματα εμπιστοσύνης, κριτικές πελατών, σελίδες τιμολόγησης και επιδείξεις προϊόντων που καταδεικνύουν την αξία και τα οφέλη των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.
Παρέχοντας τις σωστές πληροφορίες και αντιμετωπίζοντας τυχόν ανησυχίες ή αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ο πιθανός πελάτης, μπορείτε να αυξήσετε την εμπιστοσύνη του στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και να τον φέρετε πιο κοντά στη λήψη μιας απόφασης αγοράς.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι πουλάτε υπηρεσίες B2B. Κατά τη διάρκεια του σταδίου Αξιολόγησης, ένας πιθανός πελάτης μπορεί να ερευνά διάφορους παρόχους υπηρεσιών που διατίθενται στην αγορά, να συγκρίνει χαρακτηριστικά, να διαβάζει κριτικές πελατών και να αξιολογεί ποια χαρακτηριστικά και τιμές υπηρεσιών ανταποκρίνονται καλύτερα στις ανάγκες του.
Στάδιο 4: Δέσμευση
Το στάδιο της εμπλοκής στο B2B sales funnel είναι ένα σημαντικό στάδιο στη διαδικασία μετατροπής ενός πιθανού πελάτη σε πελάτη που πληρώνει, παρέχοντας συνεχή υποστήριξη για την αύξηση της εμπιστοσύνης του στην επιχείρηση.
Κατά το στάδιο της αλληλεπίδρασης, ο πιθανός πελάτης αλληλεπιδρά με την επιχείρησή σας με διάφορους τρόπους, όπως συμπληρώνοντας μια φόρμα επικοινωνίας, εκπαιδευτικές παρουσιάσεις, εγγραφή στο ενημερωτικό δελτίο σας ή παρακολούθηση διαδικτυακού σεμιναρίουρ. Αυτό το στάδιο επικεντρώνεται στην οικοδόμηση μιας σχέσης με τον πιθανό πελάτη και στην καλλιέργεια του ενδιαφέροντος του για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Στάδιο 5: Αγορά
Στο πέμπτο στάδιο, μετά την οριστικοποίηση των λεπτομερειών της σύμβασης και την εξέταση των επιλογών τιμολόγησης, ο πιθανός πελάτης λαμβάνει την τελική απόφαση για το αν θα αγοράσει ή όχι τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Αυτό σηματοδοτεί το τέλος της διοχέτευσης πωλήσεων B2B και την έναρξη της σχέσης με τον πελάτη.
Για παράδειγμα, η εταιρεία λογισμικού επικοινωνεί με ενδιαφερόμενους υποψήφιους πελάτες που έχουν ολοκληρώσει την επίδειξη ή τη δοκιμαστική έκδοση, παρέχοντάς τους πληροφορίες τιμολόγησης και εξατομικευμένες προτάσεις. Για να αυξήσουν την αξία αγοράς, στη σελίδα Πληρωμής, οι εταιρείες ενδέχεται να χρησιμοποιήσουν τεχνικές Cross-Selling και Upselling.
Στάδιο 6: Πιστότητα
Τέλος, όσον αφορά το στάδιο της Πιστότητας, οι επιχειρήσεις μπορούν να χρησιμοποιήσουν διάφορες στρατηγικές για να διατηρήσουν την αφοσίωση των πελατών, όπως η παροχή εξαιρετικής εξυπηρέτησης πελατών. Μπορεί να είναι μια προσφορά ανταμοιβές ή εκπτώσεις πιστότητας, Μάρκετινγκ μέσω email B2B, παρακολούθηση αφοσίωσης προϊόντοςκαι τακτικό έλεγχο με τους πελάτες για την αντιμετώπιση τυχόν ανησυχιών ή προβλημάτων που ενδέχεται να έχουν.
Ενισχύοντας την αφοσίωση των πελατών, οι επιχειρήσεις μπορούν να διατηρήσουν τους πελάτες και να δημιουργήσουν θετικές συστάσεις και παραπομπές από στόμα σε στόμα, κάτι που μπορεί να βοηθήσει στην προσέλκυση νέων πελατών και στην αύξηση της πελατειακής τους βάσης.
Συμβουλές για τη δημιουργία μιας ελκυστικής διοχέτευσης πωλήσεων B2B
# 1. Εξατομίκευση αποκτά ολοένα και μεγαλύτερη σημασία στη διοχέτευση πωλήσεων B2B. Σύμφωνα με μια έκθεση της Salesforce, το 80% των αγοραστών B2B αναμένουν μια εξατομικευμένη εμπειρία όταν αλληλεπιδρούν με προμηθευτές. Χρησιμοποιήστε δεδομένα πελατών για να εξατομικεύσετε τα email, τις προσφορές και το περιεχόμενο, ώστε οι πιθανοί πελάτες να αισθάνονται ότι τους εκτιμούν και τους κατανοούν.
#2. Αλληλεπιδράστε με τους πελάτες σας με αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όπως ζωντανές δημοσκοπήσεις και σε απευθείας σύνδεση εκδηλώσεις για παραλαβή δώρων μαζί σου, AhaSlides Spinner Wheel κατά τη διάρκεια των Black Fridays ή των αργιών.
ΣΥΜΒΟΥΛΗ: Αποκτήστε πληροφορίες από τους πελάτες χρησιμοποιώντας AhaSlides Διασκεδαστικά Κουίζ και Παιχνίδια!
- Χρησιμοποιήστε το AhaSlides για να δημιουργήσετε διασκεδαστικές και ενδιαφέρουσες δημοσκοπήσεις, έρευνες ή παιχνίδια που σχετίζονται με το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
- Μοιραστείτε το κουίζ ή το παιχνίδι με το κοινό σας μέσω email, μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή του ιστότοπού σας. Ενθαρρύνετε τη συμμετοχή προσφέροντας ένα βραβείο ή ένα κίνητρο.
#3. Να προσφέρουμε αποτελεσματική εκπαιδευτικές παρουσιάσεις για τους πελάτες, χρησιμοποιήστε εκπαιδευτικά βίντεο και ιστολόγια, Συχνές Ερωτήσεις σελίδες στον ιστότοπό σας για να παρέχετε ολοκληρωμένους οδηγούς και χρήσιμες πληροφορίες, όπως πώς λειτουργεί και πώς μπορεί να τους ωφελήσει.
#4. Ενσωμάτωση Ψυχρή κλήση Ενσωματώστε το B2B στη διοχέτευση πωλήσεών σας. Για παράδειγμα, η ομάδα πωλήσεων δημιουργεί μια λίστα με πιθανούς υποψήφιους πελάτες και ξεκινά τηλεφωνικές κλήσεις για να σας παρουσιάσει την εταιρεία και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της.
#5. Δημιουργήστε εξαιρετική εμπειρία αγοράς: Αξιοποιήστε Πώληση Omnichannel να προσφέρουμε στους πελάτες θετικές και απρόσκοπτες αγορές σε πολλαπλά κανάλια και σημεία επαφής, συμπεριλαμβανομένων ηλεκτρονικών καταστημάτων, καταστημάτων για κινητά και φυσικών καταστημάτων.
Συχνές Ερωτήσεις
Τι είναι μια διοχέτευση πωλήσεων και μάρκετινγκ B2B;
Το B2B sales funnel είναι στενά συνδεδεμένο με το marketing funnel. Ενώ το marketing funnel επικεντρώνεται στη δημιουργία leads και στην ευαισθητοποίηση, το sales funnel επικεντρώνεται στη μετατροπή αυτών των leads σε πελάτες. Ένα επιτυχημένο B2B sales funnel απαιτεί αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ για την προσέλκυση και την εμπλοκή πιθανών πελατών.
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός B2B funnel και ενός B2C funnel;
Η κύρια διαφορά μεταξύ ενός B2B και ενός B2C funnel είναι το κοινό-στόχος. Τα B2B funnels επικεντρώνονται στην πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών σε άλλες επιχειρήσεις, ενώ τα B2C funnels επικεντρώνονται στην πώληση σε μεμονωμένους καταναλωτές. Τα B2B funnels συνήθως έχουν μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων και περιλαμβάνουν πολλαπλούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, ενώ τα B2C funnels είναι συχνά μικρότερα και επικεντρώνονται περισσότερο σε συναισθηματικές εκκλήσεις.
Πόσο κοστίζει η δημιουργία ενός B2B sales funnel;
Το κόστος δημιουργίας μιας διοχέτευσης πωλήσεων B2B μπορεί να διαφέρει ανάλογα με παράγοντες όπως το μέγεθος της επιχείρησης, η πολυπλοκότητα της διαδικασίας πωλήσεων και τα εργαλεία και οι πόροι που απαιτούνται για την υλοποίηση της διοχέτευσης. Το κόστος μπορεί να περιλαμβάνει έξοδα για μάρκετινγκ, διαφήμιση, λογισμικό και προσωπικό.
Τι είναι μια στρατηγική πλήρους διοχέτευσης στο B2B;
Μια στρατηγική πλήρους διοχέτευσης (full-funnel) στο B2B αναφέρεται σε μια ολοκληρωμένη προσέγγιση στη διαδικασία πωλήσεων και μάρκετινγκ που περιλαμβάνει όλα τα στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων. Περιλαμβάνει την προσέλκυση υποψήφιων πελατών (leads), την καλλιέργεια υποψήφιων πελατών (lead nursuring), την ενεργοποίηση πωλήσεων και τη διατήρηση πελατών.
Ποιο είναι το περιεχόμενο κορυφής της διοχέτευσης B2B;
Αναφέρεται σε περιεχόμενο που έχει σχεδιαστεί για να προσελκύσει και να εμπλέξει πιθανούς πελάτες που βρίσκονται στα αρχικά στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει αναρτήσεις ιστολογίου, περιεχόμενο κοινωνικών μέσων, ηλεκτρονικά βιβλία, διαδικτυακά σεμινάρια και άλλα είδη περιεχομένου που παρέχουν εκπαιδευτική ή ενημερωτική αξία στο κοινό, χωρίς απαραίτητα να προωθούν ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία.
Ποιο είναι το περιεχόμενο bottom-of-funnel B2B;
Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει μελέτες περιπτώσεων, επιδείξεις προϊόντων, δωρεάν δοκιμές και άλλους τύπους περιεχομένου που παρέχουν συγκεκριμένες λεπτομέρειες σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεται.
Ποια είναι τα 4 βασικά στοιχεία στο funnel;
Επίγνωση – δημιουργία επίγνωσης σχετικά με την επωνυμία ή το προϊόν
Ενδιαφέρον – δημιουργία ενδιαφέροντος και εκπαίδευση πιθανών πελατών
Απόφαση – βοήθεια προς τους πιθανούς πελάτες να λάβουν απόφαση
Δράση – μετατροπή πιθανών πελατών σε πελάτες.
Είναι ένα χωνί πωλήσεων ένα CRM;
Ένα B2B sales funnel και ένα σύστημα CRM (διαχείρισης σχέσεων με πελάτες) δεν είναι το ίδιο πράγμα. Ένα CRM μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη διαχείριση των δεδομένων των πελατών και των αλληλεπιδράσεων σε όλα τα στάδια του sales funnel.
Ποιος χρειάζεται μια διοχέτευση πωλήσεων B2B;
Κάθε επιχείρηση B2B που θέλει να προσελκύσει, να εμπλέξει και να μετατρέψει πιθανούς πελάτες σε πελάτες χρειάζεται ένα B2B sales funnel. Βοηθά τις εταιρείες να βελτιστοποιήσουν τη διαδικασία πωλήσεων, να βελτιώσουν την προσέλκυση και την καλλιέργεια υποψήφιων πελατών και να αυξήσουν τη συνολική αποδοτικότητα και αποτελεσματικότητα των προσπαθειών πωλήσεων και μάρκετινγκ.
Είναι το funnel ένα SaaS;
Το SaaS (Λογισμικό ως Υπηρεσία) αναφέρεται σε ένα μοντέλο παράδοσης λογισμικού στο οποίο το λογισμικό αδειοδοτείται και έχει πρόσβαση στο διαδίκτυο. Από την άλλη πλευρά, μια διοχέτευση αναφέρεται σε μια τυπική διαδικασία πωλήσεων b2b που περιγράφει τα στάδια από τα οποία περνάει ένας πιθανός πελάτης όταν λαμβάνει μια απόφαση αγοράς.
Τι είναι ένα παράδειγμα διοχέτευσης πωλήσεων B2B;
Η ίδια εταιρεία λογισμικού δημιουργεί μια λευκή βίβλο ή ένα ηλεκτρονικό βιβλίο που παρέχει αναλυτικές πληροφορίες σχετικά με το πώς το προϊόν της μπορεί να λύσει ένα συγκεκριμένο επιχειρηματικό πρόβλημα. Η εταιρεία προωθεί το ηλεκτρονικό βιβλίο μέσω στοχευμένων διαφημίσεων και καμπανιών μέσω email.
Είναι ένα B2B sales funnel επίσης ένας αγωγός πωλήσεων;
Οι όροι «χοάνη πωλήσεων B2B» και «αγωγός πωλήσεων» χρησιμοποιούνται συχνά εναλλακτικά για να περιγράψουν τη μετατροπή των υποψήφιων πελατών σε πελάτες. Ενώ ο αγωγός πωλήσεων επικεντρώνεται στην εσωτερική διαδικασία κλεισίματος συμφωνιών, ο αγωγός πωλήσεων λαμβάνει υπόψη ολόκληρη τη διαδρομή του πελάτη, από τη δημιουργία υποψήφιων πελατών έως τη μετατροπή.
Κατώτατη γραμμή
Πολλοί εξωτερικοί παράγοντες μπορεί να επηρεάσουν τη διοχέτευση πωλήσεων B2B, όπως η οικονομία, οι τάσεις του κλάδου και ο ανταγωνισμός. Επομένως, οι επιχειρήσεις πρέπει να είναι ευέλικτες και να προσαρμόζουν τις στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ τους ανταποκρινόμενες σε αυτές τις αλλαγές, ώστε να παραμένουν ανταγωνιστικές.
Αναφορά: Wisestamp
