Δυσκολεύεστε να κλείσετε πωλήσεις παρά το γεγονός ότι έχετε πολλά leads; Αυτό θα μπορούσε να οφείλεται στο γεγονός ότι οι πιθανοί πελάτες σας στερούνται την ανθρώπινη επαφή και αλληλεπίδραση που χρειάζονται για να χτίσουν εμπιστοσύνη με την επωνυμία σας.
Αυτό είναι όπου πωλήσεις μέσω συνομιλίας Χρησιμοποιώντας μια εξατομικευμένη, αμφίδρομη προσέγγιση διαλόγου, η πώληση μέσω συνομιλίας μπορεί να σας βοηθήσει να ενισχύσετε τις προσπάθειες πωλήσεών σας και να αυξήσετε τα ποσοστά μετατροπών σας.
Σε αυτό το άρθρο, θα εξερευνήσουμε τι είναι οι πωλήσεις μέσω συνομιλίας. Ποια είναι τα οφέλη που προσφέρει; Και οι πιο αποτελεσματικές τεχνικές για την επίτευξη επιτυχημένων αποτελεσμάτων.
Επισκόπηση
| Ποιος εφηύρε τις πωλήσεις μέσω συνομιλίας; | Πρώτη αναφορά από τον Chris Messina της Uber |
| Πότε εφευρέθηκε η διαλογική πώληση; | 2015 – Δημοσίευση στο Medium |
| Ένα άλλο όνομα για τις πωλήσεις μέσω συνομιλίας; | Συνομιλητικό μάρκετινγκ |
Πίνακας περιεχομένων
- Επισκόπηση
- Τι είναι οι πωλήσεις μέσω συνομιλίας;
- Οφέλη των πωλήσεων μέσω συνομιλίας
- 5 καλύτερες τεχνικές πώλησης μέσω συνομιλίας
- Βασικές τακτικές
Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση
Χρειάζεστε ένα εργαλείο για να πουλήσετε καλύτερα;
Αποκτήστε καλύτερα ενδιαφέροντα παρέχοντας διασκεδαστική διαδραστική παρουσίαση για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεών σας! Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
Τι είναι οι πωλήσεις μέσω συνομιλίας;
Φανταστείτε ότι μιλάτε με έναν καλό φίλο – ακούτε και οι δύο ενεργά, κάνετε ερωτήσεις και μοιράζεστε σχόλια. Δεν υπάρχει κυριαρχία ή έλεγχος στη συζήτηση. Και ρέει φυσικά με βάση τις απαντήσεις και τις αντιδράσεις σας. Ανταλλάσσετε πληροφορίες και ιδέες και η συζήτηση εξελίσσεται με την πάροδο του χρόνου.
Στις πωλήσεις μέσω συνομιλίας, ισχύει η ίδια ιδέα.
Η διαλογική πώληση είναι μια προσέγγιση πωλήσεων που δίνει προτεραιότητα στην οικοδόμηση σχέσεων με πιθανούς πελάτες μέσω εξατομικευμένων, αμφίδρομων συνομιλιών σε διαδικτυακές πλατφόρμες όπως η συνομιλία, τα μηνύματα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, το email ή ο ιστότοπος.Στις πωλήσεις μέσω συνομιλίας, ο πωλητής ακούει προσεκτικά τον πιθανό πελάτη, κάνει ερωτήσεις για να κατανοήσει τις ανάγκες του και προσφέρει εξατομικευμένες λύσεις με βάση τις απαντήσεις του.
Αντί να προωθείτε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, ο στόχος είναι να χτίσετε μια σύνδεση και να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του πελάτη.
Οφέλη των πωλήσεων μέσω συνομιλίας
Οι πωλήσεις μέσω συνομιλίας είναι μια αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων που όχι μόνο βοηθά τους πωλητές να βελτιώσουν τις δεξιότητές τους, αλλά βοηθά επίσης τις επιχειρήσεις να χτίσουν διαρκείς σχέσεις με τους πελάτες, να διαφοροποιηθούν από τους ανταγωνιστές και να οδηγήσουν σε ανάπτυξη και έσοδα.
Ακολουθούν ορισμένα οφέλη που προσφέρει η Διαλογική Πώληση:
Χτίστε Εμπιστοσύνη και Σχέσεις
Οι πωλήσεις μέσω συνομιλίας επιτρέπουν στις επιχειρήσεις να αλληλεπιδρούν με πιθανούς πελάτες μέσω μιας πιο προσωπικής σχέσης. Ως εκ τούτου, μπορούν να οικοδομήσουν εμπιστοσύνη και σχέση που μπορεί να οδηγήσει σε μακροχρόνιες σχέσεις, συμμετέχοντας σε αμφίδρομες συζητήσεις και ακούγοντας ενεργά τις ανάγκες των πελατών χωρίς να τους πιέζουν να αγοράσουν κάτι.
Παροχή εξατομικευμένων λύσεων
Μέσω των πωλήσεων μέσω συνομιλίας, οι επιχειρήσεις μπορούν να κατανοήσουν καλύτερα τα σημεία που δυσκολεύουν τους πελάτες και να παρέχουν εξατομικευμένες λύσεις που ανταποκρίνονται στις μοναδικές τους ανάγκες. Αυτή η προσέγγιση βοηθά στη διαφοροποίηση των επιχειρήσεων από τους ανταγωνιστές τους και τις τοποθετεί ως αξιόπιστους συμβούλους και όχι ως πιεστικούς πωλητές.
Σύμφωνα με Έρευνα της McKinsey and Company, οι πελάτες σήμερα θεωρούν την εξατομίκευση ως το προεπιλεγμένο επίπεδο αλληλεπίδρασης.
- Το 71% των πελατών θέλουν οι επιχειρήσεις να παρέχουν εξατομικευμένες εμπειρίες και το 76% νιώθει αναστατωμένο όταν αυτό αποτυγχάνει.
- Το 72% αναμένει ότι οι επιχειρήσεις θα τους αναγνωρίζουν ως άτομα και θα κατανοούν τα ενδιαφέροντά τους. Οι καταναλωτές που κλήθηκαν να εξηγήσουν την προσαρμογή τη συνδέουν με το αίσθημα εκτίμησης και ξεχωριστότητας. Είναι πιο πιθανό να ανταποκριθούν θετικά όταν οι μάρκες επιδεικνύουν μια επένδυση στη σχέση και όχι μόνο στη συναλλαγή.
- Οι εταιρείες που ευδοκιμούν στην εξατομίκευση δημιουργούν 40% περισσότερα έσοδα από τους κανονικούς παίκτες από αυτές τις προσπάθειες.
Βελτιώστε την απόδοση πωλήσεων
Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, εστιάζοντας στην εξατομίκευση των αγοραστικών αναγκών και στην οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες, οι πωλήσεις μέσω συνομιλίας μπορούν να οδηγήσουν σε βελτιωμένη απόδοση πωλήσεων. Επιπλέον, όταν οι πελάτες αισθάνονται ότι τους εκτιμούν και είναι μοναδικοί, η πιθανότητα να κλείσουν συμφωνίες μπορεί επίσης να αυξηθεί σημαντικά.
Ταυτόχρονα, υιοθετώντας μια συμβουλευτική προσέγγιση και προσφέροντας λύσεις που ανταποκρίνονται στις ανάγκες των πελατών, οι επιχειρήσεις μπορούν να τοποθετηθούν ως λύτες προβλημάτων και να χτίσουν μια φήμη για την επίτευξη αποτελεσμάτων.
5 καλύτερες τεχνικές πώλησης μέσω συνομιλίας
Ακολουθούν ορισμένες τεχνικές πώλησης μέσω συνομιλίας που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να προσελκύσετε πιθανούς πελάτες και να κλείσετε συμφωνίες:
Χρησιμοποιήστε Δεξιότητες Ενεργητικής Ακρόασης
Όταν ακούτε ενεργά έναν πελάτη, μπορείτε να εντοπίσετε τις ανάγκες και τις ανησυχίες του και να αισθανθείτε τα συναισθήματά του για να προσφέρετε λύσεις που ανταποκρίνονται στις ανάγκες του. Αυτό κάνει τον πελάτη να νιώθει ότι τον καταλαβαίνετε και τον εκτιμάτε, αντί να νιώθει σαν ένας τυχαίος ξένος που κάνει μια αγορά.
Μερικές ερωτήσεις που μπορούν να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε τις ανάγκες των πελατών και να τους ακούσετε καλύτερα είναι:
- «Λοιπόν, αν καταλαβαίνω σωστά, ψάχνετε για μια λύση που θα σας βοηθήσει να βελτιστοποιήσετε τη ροή εργασίας σας;»
- «Θέλω να βεβαιωθώ ότι κατανοώ σωστά τις ανάγκες σας. Μπορείτε να μου διευκρινίσετε τι εννοούσατε με αυτό;»
Δείξτε την ενσυναίσθηση
Η ενσυναίσθηση είναι μια κρίσιμη δεξιότητα στις πωλήσεις μέσω συνομιλίας, καθώς σας επιτρέπει να μπείτε στη θέση του πελάτη και να κατανοήσετε την οπτική του.
Όταν ο πελάτης αισθάνεται ότι έχει ενσυναίσθηση, είναι πιο πιθανό να εμπιστευτεί τον πωλητή και να μιλήσει ανοιχτά για τις ανησυχίες και τα σημεία πόνου του, τα οποία στη συνέχεια θα χρησιμοποιηθούν για την παροχή εξατομικευμένων λύσεων που ανταποκρίνονται στις ανάγκες του.
Η επίδειξη ενσυναίσθησης σημαίνει ότι δείχνετε στον πελάτη ότι οι ανάγκες του είναι σημαντικές και ότι είναι κάτι πολύ περισσότερο από ένας απλός στόχος πωλήσεων. Μπορεί να βοηθήσει στην οικοδόμηση μιας ισχυρής σχέσης εμπιστοσύνης μεταξύ εσάς και του πελάτη, η οποία δημιουργεί μακροπρόθεσμη αφοσίωση.
Εδώ είναι μερικοί τρόποι για να το κάνετε αυτό:
- Επαναλάβετε και παραφράστε. Αφού ο πελάτης τελειώσει να μιλάει, επαναλάβετε και μεταφράστε τις ανησυχίες του για να δείξετε ότι έχετε κατανοήσει την άποψή του και την εκτιμάτε.
- Αναγνωρίστε τα συναισθήματα και τις συγκινήσεις τους. Μπορεί να είναι τόσο απλό όσο «Μπορώ να φανταστώ πώς πρέπει να νιώθεις».
Χρησιμοποιήστε θετική γλώσσα
Η γλώσσα είναι μια σημαντική πτυχή των πωλήσεων μέσω συνομιλίας, ειδικά σε διαδικτυακές πλατφόρμες όπου η συνομιλία βασίζεται σε κείμενο. Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές και παραδείγματα για τη χρήση της γλώσσας για μια αποτελεσματική συνομιλία πωλήσεων:
Χρησιμοποιήστε έναν φιλικό και συνομιλητικό τόνο:
- «Γεια σας! Πώς μπορώ να σας βοηθήσω σήμερα;»
- «Ευχαριστώ που επικοινωνήσατε! Θα χαρώ να βοηθήσω.»
Αποφύγετε τη χρήση ορολογίας και τεχνικής γλώσσας:
- «Το προϊόν μας είναι εύκολο στη χρήση και δεν απαιτεί καμία τεχνική εξειδίκευση.»
- «Προσφέρουμε μια απλή λύση που δεν απαιτεί περίπλοκες διαδικασίες εγκατάστασης.»
Χρήση θετικής γλώσσας:
- «Το προϊόν μας θα σας βοηθήσει να εξοικονομήσετε χρόνο και να αυξήσετε την παραγωγικότητα.»
- «Θα λατρέψετε την υπηρεσία μας επειδή έχει σχεδιαστεί για να σας διευκολύνει τη ζωή.»
Διατηρώντας το συνοπτικό:
- «Η λύση μας έχει σχεδιαστεί για να σας εξοικονομεί χρόνο και να αυξάνει την αποδοτικότητα.»
- «Το προϊόν μας είναι φιλικό προς το χρήστη και δεν απαιτεί καμία περίπλοκη εγκατάσταση.»
Κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου
Η υποβολή ερωτήσεων ανοιχτού τύπου είναι μια τεχνική πώλησης μέσω συζήτησης που ενθαρρύνει τον πελάτη να μοιραστεί περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις ανάγκες, τις προσδοκίες και τις προκλήσεις του. Επιτρέπει στον πωλητή να κατανοήσει σε βάθος τους πελάτες του και να προσφέρει εξατομικευμένες λύσεις που ανταποκρίνονται στις συγκεκριμένες ανάγκες τους.
Μερικά παραδείγματα ερωτήσεων ανοιχτού τύπου που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε περιλαμβάνουν:
- «Πώς θα περιγράφατε το ιδανικό σας αποτέλεσμα;»
- Πώς βλέπετε αυτή [τη λύση] να εντάσσεται στους συνολικούς σας στόχους;
- «Μπορείτε να μου πείτε περισσότερα για τις συγκεκριμένες ανάγκες σας;»
Αξιοποιήστε τις διαδικτυακές πλατφόρμες
Είτε πρόκειται για τη φροντίδα είτε για το κλείσιμο συμφωνιών με διαδικτυακούς πελάτες, πρέπει να κατανοήσετε την πλατφόρμα που χρησιμοποιείτε, να κατανοήσετε τη συμπεριφορά των πελατών και να αξιοποιήσετε τις δυνατότητές της. Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές:
- Γρήγορος χρόνος απόκρισης: Οι πελάτες αναμένουν γρήγορο χρόνο απόκρισης σε μια διαδικτυακή συνομιλία. Επομένως, πρέπει να απαντάτε άμεσα και να αποφεύγετε να κάνετε τον πελάτη να περιμένει.
- Χρήση πολυμέσων: Ενσωματώστε πολυμέσα όπως εικόνες, βίντεο και διαδραστικό περιεχόμενο για να κάνετε τη συζήτηση πιο ενδιαφέρουσα και αξέχαστη.
- Χρησιμοποιήστε κοινωνική απόδειξη: Η κοινωνική απόδειξη, όπως οι κριτικές και οι μαρτυρίες πελατών, μπορεί να οικοδομήσει εμπιστοσύνη και αξιοπιστία στο διαδίκτυο. Ενσωματώστε την κοινωνική απόδειξη στη συζήτηση για να βοηθήσετε τον πελάτη να νιώσει μεγαλύτερη σιγουριά στη λήψη αποφάσεων.
Βασικές τακτικές
Η πώληση μέσω συνομιλίας είναι μια ισχυρή προσέγγιση που μπορεί να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να χτίσουν ισχυρότερες σχέσεις με τους πελάτες και να κλείσουν περισσότερες συμφωνίες. Εστιάζοντας στη δημιουργία επαφών, στην ενεργή ακρόαση των πελατών και στην παροχή εξατομικευμένων λύσεων, οι πωλητές μπορούν να δημιουργήσουν μια θετική και ενδιαφέρουσα εμπειρία αγοράς.
Και μην ξεχάσετε να χρησιμοποιήσετε AhaSlides για να δημιουργήσετε διαδραστικές παρουσιάσεις για να εκπαιδεύσετε και να βελτιώσετε τις δεξιότητες πωλήσεων της ομάδας σας! προκατασκευασμένα πρότυπα και χαρακτηριστικά θα βοηθήσει το κοινό σας να αλληλεπιδράσει και να συλλέξει πολύτιμες πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο καλύτερα από ποτέ!
