Αποκαλύψεις 2024 | Διανεμητικές Διαπραγματεύσεις | Οδηγός για Αρχάριους με Παραδείγματα

Have you ever found yourself in a situation where you had to haggle over the price of a car, negotiate a salary increase, or even bargain with a street vendor for a souvenir? If so, you’ve engaged in διανεμητικές διαπραγματεύσεις, μια θεμελιώδης στρατηγική διαπραγμάτευσης που εστιάζει στη διαίρεση ενός σταθερού πόρου. 

In this blog post, we’ll explore what distributive bargaining is, its everyday examples, and how it differs from integrative bargaining. We’ll also delve into the essential strategies and tactics that can help you become a more effective negotiator in distributive scenarios.

Πίνακας περιεχομένων

• Τι είναι η Διανεμητική Διαπραγμάτευση;
• Διανεμητικές διαπραγματεύσεις εναντίον ολοκληρωμένων διαπραγματεύσεων
• Παραδείγματα Διανεμητικών Διαπραγματεύσεων
• Στρατηγική και Τακτική Διανεμητικής Διαπραγμάτευσης
• Βασικές τακτικές 
• Συχνές Ερωτήσεις

Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση

• Τύποι Διαπραγμάτευσης
• Αρχή Διαπραγμάτευσης
• Ολοκληρωτική Διαπραγμάτευση

Τι είναι η Διανεμητική Διαπραγμάτευση;

Η διανεμητική διαπραγμάτευση είναι μια στρατηγική διαπραγμάτευσης όπου δύο ή περισσότερα μέρη στοχεύουν να μοιραστούν έναν σταθερό ή περιορισμένο πόρο μεταξύ τους. Σκεφτείτε το ως ένα σενάριο όπου πρέπει να χωρίσετε μια πίτσα σε φέτες και όλοι θέλουν ένα μεγαλύτερο κομμάτι. Στις διανεμητικές διαπραγματεύσεις, η ιδέα είναι να μεγιστοποιήσετε το μερίδιό σας στην πίτα, ενώ προσπαθείτε να επιτύχετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία για τον εαυτό σας.

In simple terms, it’s like a tug-of-war over who gets what. This type of bargaining often involves competing interests, where what one party gains, the other may lose. It’s a win-lose situation, where the more one side gains, the less there is for the other

Διανεμητικές διαπραγματεύσεις εναντίον ολοκληρωμένων διαπραγματεύσεων

Διανεμητικές διαπραγματεύσεις έχει να κάνει με τη διεκδίκηση του μεριδίου σας, όπως το παζάρι για μια τιμή σε μια αγορά ή η διαπραγμάτευση αύξησης μισθού με τον εργοδότη σας. Όσο περισσότερα παίρνετε, τόσο λιγότερα λαμβάνει το άλλο μέρος.

Ολοκληρωτικές διαπραγματεύσεις, από την άλλη πλευρά, μοιάζει περισσότερο με την επέκταση της αγοράς. Φανταστείτε ότι εσείς και ο φίλος σας έχετε μια πίτσα, αλλά έχετε επίσης μερικές επιπλέον επικαλύψεις όπως πεπερόνι, μανιτάρια και τυρί. Αντί να τσακώνεστε για την υπάρχουσα πίτσα, συνεργάζεστε για να δημιουργήσετε μια καλύτερη προσθέτοντας γαρνιτούρες της αρεσκείας σας. Η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση είναι μια προσέγγιση win-win όπου και τα δύο μέρη συνεργάζονται για να βρουν δημιουργικές λύσεις που αυξάνουν τη συνολική αξία.

Έτσι, με λίγα λόγια, η διανεμητική διαπραγμάτευση αφορά τη διαίρεση μιας σταθερής πίτας, ενώ η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση είναι να μεγαλώσει η πίτα με την εξεύρεση αμοιβαία επωφελών λύσεων.

Παραδείγματα Διανεμητικών Διαπραγματεύσεων

To understand distributive bargaining better, let’s explore a few real-life examples where this negotiation strategy comes into play:

#1 – Salary Negotiation

Imagine you’re discussing your salary with a potential employer during a job interview. You want a higher salary, and they want to control labor costs. This situation represents distributive bargaining, where you’re both competing for a fixed resource – the company’s budget for your position. If you negotiate successfully, you get a higher salary, but it might come at the expense of other benefits or perks.

#2 – Car Purchase

When you visit a dealership to buy a car, you’re likely to engage in distributive bargaining. You want the lowest price possible, while the salesperson wants to maximize their profit. The negotiation revolves around the price of the car, and finding a middle ground that satisfies both parties can be challenging.

#3 – Divorce Settlements

Όταν ένα ζευγάρι περνάει από διαζύγιο, η κατανομή των περιουσιακών στοιχείων μπορεί να είναι ένα κλασικό παράδειγμα διανεμητικών διαπραγματεύσεων. Και τα δύο μέρη έχουν συμφέρον να αποκτήσουν όσο το δυνατόν περισσότερα από τα κοινά περιουσιακά στοιχεία, όπως ακίνητα, αποταμιεύσεις και επενδύσεις. Η διαπραγμάτευση στοχεύει στη δίκαιη κατανομή αυτών των πόρων, λαμβάνοντας υπόψη το νομικό πλαίσιο και τα συμφέροντα κάθε συζύγου.

Σε καθένα από αυτά τα παραδείγματα, η διανεμητική διαπραγμάτευση περιλαμβάνει τα μέρη που προσπαθούν να μεγιστοποιήσουν το μερίδιό τους σε έναν πεπερασμένο ή περιορισμένο πόρο.

Στρατηγική και Τακτική Διανεμητικής Διαπραγμάτευσης

In distributive bargaining, where resources are limited and competitive, having a well-thought-out strategy and employing effective tactics can make all the difference in achieving your desired outcome. Let’s delve into the key strategies and tactics used in this type of negotiation:

#1 – Anchor Your Position

The first offer often serves as an anchor, influencing the negotiation’s direction. If you’re the seller, start with a high price. If you’re the buyer, start with a low offer. This sets the tone and allows room for concessions.

#2 – Set Your Reservation Point

Keep your reservation point – the lowest or highest acceptable offer you’re willing to accept – to yourself. Revealing it too early can give the other party an advantage by knowing your limits.

#3 – Make Strategic Concessions

Όταν κάνετε παραχωρήσεις, κάντε το επιλεκτικά και στρατηγικά. Αποφύγετε να δώσετε πάρα πολλά πολύ γρήγορα. Οι σταδιακές παραχωρήσεις μπορούν να σηματοδοτήσουν την ευελιξία διατηρώντας παράλληλα τη θέση σας.

#4 – Use the Flinch

Όταν παρουσιάζεται μια προσφορά, χρησιμοποιήστε η τακτική του φλερτ. Αντιδράστε με έκπληξη ή ανησυχία για να κάνετε το άλλο μέρος να αμφισβητήσει τη δικαιοσύνη της προσφοράς του. Αυτό μπορεί να τους παρακινήσει να βελτιώσουν την πρότασή τους.

#5 – Information is Power

Thoroughly research the subject matter and the other party’s position. Knowledge is a valuable weapon in distributive bargaining. The more information you have, the better equipped you are to negotiate effectively.

#6 – Create Deadlines

Time pressure can be a valuable tactic. If you’re negotiating a contract, for instance, setting a deadline for the deal’s conclusion can push the other party to make quicker decisions, potentially in your favor.

#7 – Use Limited Authority

Claim that you have limited authority to make decisions. This can be a powerful tactic, as it creates the impression that you’re not the final decision-maker. It may encourage the other party to offer more to gain approval from someone with higher authority.

#8 – Good Cop, Bad Cop

If you’re negotiating as a team, consider the good cop, bad cop approach. One negotiator takes a tough stance, while the other appears more conciliatory. This can create confusion and encourage concessions.

#9 – Walk Away When Necessary

Be prepared to walk away from the negotiation if it’s clear that the other party isn’t willing to meet your minimum requirements. Sometimes, leaving the table is the most powerful tactic.

Βασικές τακτικές 

Distributive bargaining is a valuable skill to have in your arsenal. Whether you’re haggling at a flea market, negotiating a salary increase, or closing a business deal, understanding the strategies and tactics of distributive bargaining can help you secure the best possible outcome for yourself or your organization.

And don’t forget that whether you’re sharpening your negotiation skills, delivering impactful presentations, or training sales teams to thrive, consider the potential of AhaSlides για να στηρίξετε το ταξίδι σας προς την επιτυχία. Μεταφέρετε το περιεχόμενό σας στο επόμενο επίπεδο με το δικό μας διαδραστικά πρότυπα που καλύπτουν διάφορες ανάγκες και βιομηχανίες. Το κοινό σας θα σας ευχαριστήσει.

Συχνές Ερωτήσεις

Αναφορά: Η Οικονομική Times | American Express