Αποκαλύψεις 2024 | Διανεμητικές Διαπραγματεύσεις | Οδηγός για Αρχάριους με Παραδείγματα

Έχετε βρεθεί ποτέ σε μια κατάσταση όπου έπρεπε να παζαρεύσετε την τιμή ενός αυτοκινήτου, να διαπραγματευτείτε μια αύξηση μισθού ή ακόμα και να διαπραγματευτείτε με έναν πλανόδιο πωλητή για ένα σουβενίρ; Αν ναι, έχετε ασχοληθεί με... διανεμητικές διαπραγματεύσεις, μια θεμελιώδης στρατηγική διαπραγμάτευσης που εστιάζει στη διαίρεση ενός σταθερού πόρου. 

Σε αυτήν την ανάρτηση ιστολογίου, θα εξερευνήσουμε τι είναι η διανεμητική διαπραγμάτευση, τα καθημερινά της παραδείγματα και πώς διαφέρει από την ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση. Θα εμβαθύνουμε επίσης στις βασικές στρατηγικές και τακτικές που μπορούν να σας βοηθήσουν να γίνετε πιο αποτελεσματικός διαπραγματευτής σε διανεμητικά σενάρια.

Πίνακας περιεχομένων

• Τι είναι η Διανεμητική Διαπραγμάτευση;
• Διανεμητικές διαπραγματεύσεις εναντίον ολοκληρωμένων διαπραγματεύσεων
• Παραδείγματα Διανεμητικών Διαπραγματεύσεων
• Στρατηγική και Τακτική Διανεμητικής Διαπραγμάτευσης
• Βασικές τακτικές 
• Συχνές Ερωτήσεις

Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση

• Τύποι Διαπραγμάτευσης
• Αρχή Διαπραγμάτευσης
• Ολοκληρωτική Διαπραγμάτευση

Τι είναι η Διανεμητική Διαπραγμάτευση;

Η διανεμητική διαπραγμάτευση είναι μια στρατηγική διαπραγμάτευσης όπου δύο ή περισσότερα μέρη στοχεύουν να μοιραστούν έναν σταθερό ή περιορισμένο πόρο μεταξύ τους. Σκεφτείτε το ως ένα σενάριο όπου πρέπει να χωρίσετε μια πίτσα σε φέτες και όλοι θέλουν ένα μεγαλύτερο κομμάτι. Στις διανεμητικές διαπραγματεύσεις, η ιδέα είναι να μεγιστοποιήσετε το μερίδιό σας στην πίτα, ενώ προσπαθείτε να επιτύχετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία για τον εαυτό σας.

Με απλά λόγια, είναι σαν μια διελκυστίνδα για το ποιος παίρνει τι. Αυτό το είδος διαπραγμάτευσης συχνά περιλαμβάνει αντικρουόμενα συμφέροντα, όπου αυτό που κερδίζει η μία πλευρά, μπορεί να χάσει η άλλη. Είναι μια κατάσταση όπου κερδίζει και χάνει η μία πλευρά, όπου όσο περισσότερα κερδίζει η μία πλευρά, τόσο λιγότερα μένουν για την άλλη.

Διανεμητικές διαπραγματεύσεις εναντίον ολοκληρωμένων διαπραγματεύσεων

Διανεμητικές διαπραγματεύσεις έχει να κάνει με τη διεκδίκηση του μεριδίου σας, όπως το παζάρι για μια τιμή σε μια αγορά ή η διαπραγμάτευση αύξησης μισθού με τον εργοδότη σας. Όσο περισσότερα παίρνετε, τόσο λιγότερα λαμβάνει το άλλο μέρος.

Ολοκληρωτικές διαπραγματεύσεις, από την άλλη πλευρά, μοιάζει περισσότερο με την επέκταση της αγοράς. Φανταστείτε ότι εσείς και ο φίλος σας έχετε μια πίτσα, αλλά έχετε επίσης μερικές επιπλέον επικαλύψεις όπως πεπερόνι, μανιτάρια και τυρί. Αντί να τσακώνεστε για την υπάρχουσα πίτσα, συνεργάζεστε για να δημιουργήσετε μια καλύτερη προσθέτοντας γαρνιτούρες της αρεσκείας σας. Η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση είναι μια προσέγγιση win-win όπου και τα δύο μέρη συνεργάζονται για να βρουν δημιουργικές λύσεις που αυξάνουν τη συνολική αξία.

Έτσι, με λίγα λόγια, η διανεμητική διαπραγμάτευση αφορά τη διαίρεση μιας σταθερής πίτας, ενώ η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση είναι να μεγαλώσει η πίτα με την εξεύρεση αμοιβαία επωφελών λύσεων.

Παραδείγματα Διανεμητικών Διαπραγματεύσεων

Για να κατανοήσουμε καλύτερα την διανεμητική διαπραγμάτευση, ας εξερευνήσουμε μερικά πραγματικά παραδείγματα όπου αυτή η στρατηγική διαπραγμάτευσης εφαρμόζεται:

#1 – Διαπραγμάτευση Μισθού

Φανταστείτε ότι συζητάτε τον μισθό σας με έναν πιθανό εργοδότη κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης για δουλειά. Εσείς θέλετε υψηλότερο μισθό και εκείνος θέλει να ελέγξει το κόστος εργασίας. Αυτή η κατάσταση αντιπροσωπεύει μια διανεμητική διαπραγμάτευση, όπου και οι δύο ανταγωνίζεστε για έναν σταθερό πόρο - τον προϋπολογισμό της εταιρείας για τη θέση σας. Εάν διαπραγματευτείτε με επιτυχία, θα λάβετε υψηλότερο μισθό, αλλά αυτό μπορεί να αποβεί εις βάρος άλλων παροχών ή προνομίων.

#2 – Αγορά αυτοκινήτου

Όταν επισκέπτεστε μια αντιπροσωπεία για να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο, είναι πιθανό να εμπλακείτε σε διανεμητική διαπραγμάτευση. Εσείς θέλετε τη χαμηλότερη δυνατή τιμή, ενώ ο πωλητής θέλει να μεγιστοποιήσει το κέρδος του. Η διαπραγμάτευση περιστρέφεται γύρω από την τιμή του αυτοκινήτου και η εύρεση μιας μέσης λύσης που να ικανοποιεί και τα δύο μέρη μπορεί να είναι δύσκολη.

#3 – Διακανονισμοί Διαζυγίου

Όταν ένα ζευγάρι περνάει από διαζύγιο, η κατανομή των περιουσιακών στοιχείων μπορεί να είναι ένα κλασικό παράδειγμα διανεμητικών διαπραγματεύσεων. Και τα δύο μέρη έχουν συμφέρον να αποκτήσουν όσο το δυνατόν περισσότερα από τα κοινά περιουσιακά στοιχεία, όπως ακίνητα, αποταμιεύσεις και επενδύσεις. Η διαπραγμάτευση στοχεύει στη δίκαιη κατανομή αυτών των πόρων, λαμβάνοντας υπόψη το νομικό πλαίσιο και τα συμφέροντα κάθε συζύγου.

Σε καθένα από αυτά τα παραδείγματα, η διανεμητική διαπραγμάτευση περιλαμβάνει τα μέρη που προσπαθούν να μεγιστοποιήσουν το μερίδιό τους σε έναν πεπερασμένο ή περιορισμένο πόρο.

Στρατηγική και Τακτική Διανεμητικής Διαπραγμάτευσης

Στις διανεμητικές διαπραγματεύσεις, όπου οι πόροι είναι περιορισμένοι και ανταγωνιστικοί, η ύπαρξη μιας καλά μελετημένης στρατηγικής και η εφαρμογή αποτελεσματικών τακτικών μπορούν να κάνουν τη διαφορά στην επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος. Ας εμβαθύνουμε στις βασικές στρατηγικές και τακτικές που χρησιμοποιούνται σε αυτό το είδος διαπραγμάτευσης:

#1 – Αγκυρώστε τη θέση σας

Η πρώτη προσφορά συχνά χρησιμεύει ως σημείο αναφοράς, επηρεάζοντας την κατεύθυνση της διαπραγμάτευσης. Αν είστε ο πωλητής, ξεκινήστε με υψηλή τιμή. Αν είστε ο αγοραστής, ξεκινήστε με χαμηλή προσφορά. Αυτό καθορίζει τον τόνο και αφήνει περιθώρια για παραχωρήσεις.

#2 – Ορίστε το σημείο κράτησής σας

Κρατήστε το σημείο κράτησής σας – τη χαμηλότερη ή την υψηλότερη αποδεκτή προσφορά που είστε διατεθειμένοι να αποδεχτείτε – για τον εαυτό σας. Αν το αποκαλύψετε πολύ νωρίς, μπορεί να δώσει στο άλλο μέρος ένα πλεονέκτημα γνωρίζοντας τα όριά σας.

#3 – Κάντε στρατηγικές παραχωρήσεις

Όταν κάνετε παραχωρήσεις, κάντε το επιλεκτικά και στρατηγικά. Αποφύγετε να δώσετε πάρα πολλά πολύ γρήγορα. Οι σταδιακές παραχωρήσεις μπορούν να σηματοδοτήσουν την ευελιξία διατηρώντας παράλληλα τη θέση σας.

#4 – Χρησιμοποιήστε το τσακισμα

Όταν παρουσιάζεται μια προσφορά, χρησιμοποιήστε η τακτική του φλερτ. Αντιδράστε με έκπληξη ή ανησυχία για να κάνετε το άλλο μέρος να αμφισβητήσει τη δικαιοσύνη της προσφοράς του. Αυτό μπορεί να τους παρακινήσει να βελτιώσουν την πρότασή τους.

#5 – Η πληροφορία είναι δύναμη

Διεξοδική έρευνα για το θέμα και τη θέση του άλλου μέρους. Η γνώση είναι ένα πολύτιμο όπλο στις διανεμητικές διαπραγματεύσεις. Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε, τόσο καλύτερα εξοπλισμένοι είστε για να διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά.

#6 – Δημιουργήστε προθεσμίες

Η πίεση χρόνου μπορεί να αποτελέσει μια πολύτιμη τακτική. Αν διαπραγματεύεστε μια σύμβαση, για παράδειγμα, ο καθορισμός προθεσμίας για την ολοκλήρωση της συμφωνίας μπορεί να ωθήσει το άλλο μέρος να λάβει ταχύτερες αποφάσεις, ενδεχομένως προς όφελός σας.

#7 – Χρήση Περιορισμένης Εξουσιοδότησης

Ισχυριστείτε ότι έχετε περιορισμένη εξουσία να λαμβάνετε αποφάσεις. Αυτή μπορεί να είναι μια ισχυρή τακτική, καθώς δημιουργεί την εντύπωση ότι δεν είστε εσείς ο τελικός υπεύθυνος λήψης αποφάσεων. Μπορεί να ενθαρρύνει το άλλο μέρος να προσφέρει περισσότερα για να κερδίσει την έγκριση κάποιου με υψηλότερη εξουσία.

#8 – Καλός Αστυνομικός, Κακός Αστυνομικός

Αν διαπραγματεύεστε ως ομάδα, σκεφτείτε την προσέγγιση του καλού και του κακού αστυνομικού. Ο ένας διαπραγματευτής κρατάει σκληρή στάση, ενώ ο άλλος φαίνεται πιο διαλλακτικός. Αυτό μπορεί να δημιουργήσει σύγχυση και να ενθαρρύνει παραχωρήσεις.

#9 – Φύγε όταν είναι απαραίτητο

Να είστε έτοιμοι να αποχωρήσετε από τη διαπραγμάτευση εάν είναι σαφές ότι η άλλη πλευρά δεν είναι πρόθυμη να ανταποκριθεί στις ελάχιστες απαιτήσεις σας. Μερικές φορές, το να φύγετε από το τραπέζι είναι η πιο ισχυρή τακτική.

Βασικές τακτικές 

Η διανεμητική διαπραγμάτευση είναι μια πολύτιμη δεξιότητα που πρέπει να έχετε στο οπλοστάσιό σας. Είτε παζαρεύετε σε μια υπαίθρια αγορά, είτε διαπραγματεύεστε μια αύξηση μισθού είτε κλείνετε μια επιχειρηματική συμφωνία, η κατανόηση των στρατηγικών και των τακτικών της διανεμητικής διαπραγμάτευσης μπορεί να σας βοηθήσει να εξασφαλίσετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα για εσάς ή τον οργανισμό σας.

Και μην ξεχνάτε ότι είτε βελτιώνετε τις διαπραγματευτικές σας δεξιότητες, είτε κάνετε αποτελεσματικές παρουσιάσεις, είτε εκπαιδεύετε ομάδες πωλήσεων για να ευδοκιμήσουν, λάβετε υπόψη τις δυνατότητες AhaSlides για να στηρίξετε το ταξίδι σας προς την επιτυχία. Μεταφέρετε το περιεχόμενό σας στο επόμενο επίπεδο με το δικό μας διαδραστικά πρότυπα που καλύπτουν διάφορες ανάγκες και βιομηχανίες. Το κοινό σας θα σας ευχαριστήσει.

Συχνές Ερωτήσεις

Αναφορά: Η Οικονομική Times | American Express