Ένας οδηγός για την επιτυχή διαπραγμάτευση με αρχές | Παραδείγματα το 2024 με την καλύτερη στρατηγική

Η διαπραγμάτευση δεν έχει να κάνει μόνο με εικόνες σκληρών, κερδισμένων-ήττα μαχών, που αφήνουν το ένα μέρος θριαμβευτικό και το άλλο να νιώθει ηττημένο. Είναι ένας καλύτερος τρόπος που ονομάζεται διαπραγμάτευση με αρχές, όπου η δικαιοσύνη και η συνεργασία βρίσκονται στο επίκεντρο. 

In this blog post, we’ll introduce you to the world of principled negotiation, breaking down what it means, the four fundamental principles that guide it, its pros and cons, and its examples. So, if you’re ready to sharpen your negotiation skills and build stronger relationships, keep reading!

Πίνακας περιεχομένων 

• Τι είναι η Αρχή Διαπραγμάτευση;
• Ποιες είναι οι Τέσσερις Αρχές της Αρχής Διαπραγμάτευσης
• Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της βασικής διαπραγμάτευσης
• Παραδείγματα Αρχών Διαπραγμάτευσης
• Διερεύνηση Αρχών Στρατηγικής Διαπραγμάτευσης
• Βασικές τακτικές
• Συχνές Ερωτήσεις

Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση

• Τύποι Διαπραγμάτευσης
• Διαπραγμάτευση συμβολαίου
• Διανεμητικές διαπραγματεύσεις

Τι είναι η Αρχή Διαπραγμάτευση;

Μια διαπραγμάτευση βάσει αρχών, γνωστή και ως διαπραγμάτευση βάσει συμφερόντων, είναι μια συνεργατική προσέγγιση για την επίλυση συγκρούσεων και τη σύναψη συμφωνιών. Αντί να εστιάζει στη νίκη ή την ήττα, δίνει έμφαση στη δικαιοσύνη και το αμοιβαίο όφελος. 

It was developed by Roger Fisher and William Ury at the Harvard Negotiation Project in the 1980s. They outlined this approach in their influential book “Φτάνοντας στο Ναι: Διαπραγμάτευση συμφωνίας χωρίς υποχώρηση,” first published in 1981.

Η βασική διαπραγμάτευση είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική σε καταστάσεις όπου τα μέρη θέλουν να διατηρήσουν σχέσεις, να καταλήξουν σε μόνιμες συμφωνίες και να αποφύγουν τη δυναμική αντιπαλότητας που συχνά συνδέεται με τις παραδοσιακές, ανταγωνιστικές διαπραγματεύσεις.

Ποιες είναι οι Τέσσερις Αρχές της Αρχής Διαπραγμάτευσης;

Ακολουθούν 4 αρχές αυτού του τύπου διαπραγμάτευσης:

1/ Διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα: 

In principled negotiation, the focus is on the issue at hand, not on attacking or blaming individuals. It encourages respectful communication and understanding of each party’s perspective.

2/ Εστίαση σε ενδιαφέροντα, όχι σε θέσεις: 

Αντί να εμμένουν σε σταθερές απαιτήσεις ή θέσεις, οι διαπραγματευτές με αρχές διερευνούν τα υποκείμενα συμφέροντα και τις ανάγκες όλων των μερών. Εντοπίζοντας τι πραγματικά έχει σημασία για κάθε πλευρά, μπορούν να βρουν δημιουργικές λύσεις που ικανοποιούν όλους.

3/ Επινοήστε επιλογές για αμοιβαίο κέρδος: 

Η βασική διαπραγμάτευση ενθαρρύνει τον καταιγισμό ιδεών για πολλαπλές πιθανές λύσεις. Αυτή η προσέγγιση δημιουργεί περισσότερες επιλογές και ευκαιρίες για συμφωνίες που ωφελούν όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.

4/ Επιμείνετε στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων: 

Αντί να βασίζεται σε παιχνίδια εξουσίας, όπως ποιος είναι ισχυρότερος ή πιο δυνατός, η διαπραγμάτευση με αρχές χρησιμοποιεί δίκαια και αμερόληπτα πρότυπα για την αξιολόγηση των προτάσεων και τη λήψη αποφάσεων. Αυτό διασφαλίζει ότι τα αποτελέσματα βασίζονται στη λογική και τη δικαιοσύνη.

Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της βασικής διαπραγμάτευσης

Πλεονεκτήματα της Αρχής Διαπραγμάτευσης:

• Δίκαιο και ηθικό: Η βασική διαπραγμάτευση δίνει έμφαση στη δικαιοσύνη και την ηθική συμπεριφορά, ενισχύοντας τη δικαιοσύνη στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης.
• Διατήρηση σχέσεων: Βοηθά στη διατήρηση ή τη βελτίωση των σχέσεων μεταξύ των μερών εστιάζοντας στη συνεργασία και όχι στον ανταγωνισμό.
• Δημιουργική επίλυση προβλημάτων: Διερευνώντας ενδιαφέροντα και επιλογές καταιγισμού ιδεών, αυτή η διαπραγμάτευση ενθαρρύνει δημιουργικές λύσεις που μπορούν να ωφελήσουν όλα τα μέρη.
• Μειώνει τη σύγκρουση: Αντιμετωπίζει υποκείμενα ζητήματα και συμφέροντα, μειώνοντας την πιθανότητα κλιμάκωσης των συγκρούσεων.
• Μακροπρόθεσμες συμφωνίες: Η βασική διαπραγμάτευση οδηγεί συχνά σε πιο ανθεκτικές συμφωνίες επειδή βασίζονται στην αμοιβαία κατανόηση και δικαιοσύνη.
• Χτίζει εμπιστοσύνη: Η εμπιστοσύνη καλλιεργείται μέσω της ανοιχτής επικοινωνίας και της δέσμευσης για δικαιοσύνη, η οποία μπορεί να οδηγήσει σε πιο επιτυχημένες διαπραγματεύσεις.
• Αποτελέσματα Win-Win: Αναζητά λύσεις όπου όλα τα μέρη κερδίζουν κάτι, δημιουργώντας ένα αίσθημα ικανοποίησης για όλους τους εμπλεκόμενους.

Μειονεκτήματα της Αρχής Διαπραγμάτευσης:

• Χρονοβόρος: Η διαδικασία μπορεί να είναι χρονοβόρα, καθώς περιλαμβάνει ενδελεχή διερεύνηση ενδιαφερόντων και επιλογών.
• Δεν είναι κατάλληλο για όλες τις καταστάσεις: Σε άκρως ανταγωνιστικές ή αντίπαλες καταστάσεις, η διαπραγμάτευση βάσει αρχών μπορεί να μην είναι τόσο αποτελεσματική όσο οι πιο διεκδικητικές προσεγγίσεις.
• Απαιτείται συνεργασία: Η επιτυχία εξαρτάται από την προθυμία όλων των μερών να συνεργαστούν και να συμμετάσχουν σε έναν εποικοδομητικό διάλογο.
• Πιθανή ανισορροπία ισχύος: Σε ορισμένες περιπτώσεις, ένα μέρος έχει σημαντικά μεγαλύτερη εξουσία, επομένως η διαπραγμάτευση με αρχές μπορεί να μην ισοπεδώσει τους όρους ανταγωνισμού.
• Δεν επιτυγχάνεται πάντα Win-Win: Παρά τις βέλτιστες προσπάθειες, η επίτευξη ενός πραγματικού win-win αποτέλεσμα μπορεί να μην είναι πάντα δυνατή, ανάλογα με τις περιστάσεις και τα εμπλεκόμενα μέρη.

Παραδείγματα Αρχών Διαπραγμάτευσης

Ακολουθούν μερικά απλά παραδείγματα αυτής της διαπραγμάτευσης στην πράξη:

1. Επιχειρηματική συνεργασία:

Δύο επιχειρηματίες, η Σάρα και ο Ντέιβιντ, θέλουν να ξεκινήσουν μια επιχείρηση μαζί. Και οι δύο έχουν διαφορετικές ιδέες για το όνομα και το λογότυπο. Αντί να διαφωνούν, χρησιμοποιούν διαπραγματεύσεις με αρχές. 

• Συζητούν τα ενδιαφέροντά τους, τα οποία περιλαμβάνουν την αναγνώριση της επωνυμίας και την προσωπική προσκόλληση. 
• Αποφασίζουν να δημιουργήσουν ένα μοναδικό όνομα που να συνδυάζει στοιχεία και από τις ιδέες τους και να σχεδιάσουν ένα λογότυπο που αντικατοπτρίζει και τα δύο οράματά τους. 
• Με αυτόν τον τρόπο, καταλήγουν σε έναν συμβιβασμό που ικανοποιεί και τα δύο μέρη και δίνει θετικό τόνο στη συνεργασία τους.

2. Διαφωνία στο χώρο εργασίας:

Σε έναν χώρο εργασίας, δύο συνάδελφοι, η Emily και ο Mike, διαφωνούν σχετικά με τον τρόπο κατανομής των εργασιών σε ένα έργο. Αντί να μπουν σε έντονες διαφωνίες, εφαρμόζουν διαπραγμάτευση αρχών. 

• Μιλούν για τα ενδιαφέροντά τους, όπως ο δίκαιος φόρτος εργασίας και η επιτυχία του έργου. 
• They decide to delegate tasks based on each person’s strengths and interests, creating a balanced and effective division of labor.
•  Αυτή η προσέγγιση μειώνει την ένταση και οδηγεί σε μια πιο παραγωγική σχέση εργασίας.

Διερεύνηση Αρχών Στρατηγικής Διαπραγμάτευσης

Here’s a simplified strategy you can follow to resolve disputes and reach agreements in various situations.

1/ Προετοιμασία:

• Κατανοήστε τα ενδιαφέροντα: Πριν ξεκινήσετε τη διαπραγμάτευση, αφιερώστε χρόνο για να κατανοήσετε τα συμφέροντά σας και τα συμφέροντα του άλλου μέρους. Τι θέλετε πραγματικά και οι δύο από αυτή τη διαπραγμάτευση;
• Συγκεντρώστε πληροφορίες: Συλλέξτε σχετικά στοιχεία και δεδομένα για να υποστηρίξετε τη θέση σας. Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε, τόσο ισχυρότερη θα είναι η υπόθεσή σας.
• Ορισμός BATNA: Determine your Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA). This is your backup plan if the negotiation doesn’t succeed. Knowing your BATNA strengthens your position.

2/ The Four Principles Of Principled Negotiation

Μετά την προετοιμασία, μπορείτε να εφαρμόσετε τις Τέσσερις Αρχές της Αρχής Διαπραγμάτευσης που αναφέρονται παραπάνω:

• Διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα
• Εστιάστε στα ενδιαφέροντα, όχι στις θέσεις
• Δημιουργήστε επιλογές για αμοιβαίο κέρδος
• Επιμείνετε στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων

3/ Επικοινωνία:

Και τα δύο μέρη μοιράζονται τις προοπτικές και τα συμφέροντά τους, θέτοντας τα θεμέλια για τη διαπραγμάτευση.

• Ενεργή ακρόαση: You could say something like, “I hear you saying that you are concerned about the price. Can you tell me more about that?”
• Κανε ερωτησεις: You could ask, “What are the most important things to you in this negotiation?”
• Εκφράζοντας τα ενδιαφέροντά σας: You could say, “I am interested in getting this project done on time and within budget. I am also concerned about the quality of the work.”

4/ Διαπραγμάτευση:

• Δημιουργία αξίας: Προσπαθήστε να διευρύνετε την πίτα βρίσκοντας τρόπους να κάνετε τη συμφωνία πιο επωφελής και για τις δύο πλευρές.
• Ανταλλαγές: Να είστε πρόθυμοι να κάνετε παραχωρήσεις σε λιγότερο σημαντικά ζητήματα με αντάλλαγμα κέρδη σε πιο κρίσιμα θέματα.
• Αποφύγετε την περιττή αντιπαράθεση: Keep the negotiation process as amicable as possible. Don’t make personal attacks or threats.

5/ Συμφωνία:

• Τεκμηριώστε τη Συμφωνία: Υποβάλετε τη συμφωνία γραπτώς, περιγράφοντας όλους τους όρους και τις προϋποθέσεις.
• Ελέγξτε και επιβεβαιώστε: Βεβαιωθείτε ότι και τα δύο μέρη κατανοούν πλήρως και συμφωνούν με τους όρους πριν οριστικοποιήσετε τη συμφωνία.

6/ Υλοποίηση και παρακολούθηση:

• Πράξη επί της Συμφωνίας: Και τα δύο μέρη θα πρέπει να εκπληρώσουν τις δεσμεύσεις τους όπως έχουν συμφωνηθεί. 
• Αξιολογώ: Periodically review the agreement to ensure it’s still meeting the interests of both parties.

Βασικές τακτικές

Η Αρχική Διαπραγμάτευση προωθεί τη δικαιοσύνη και τη συνεργασία, καθιστώντας την μια αποτελεσματική προσέγγιση σε διάφορες καταστάσεις. Για να βελτιώσετε τη διαδικασία διαπραγμάτευσης και να παρουσιάσετε τις ιδέες σας αποτελεσματικά, σκεφτείτε να το χρησιμοποιήσετε AhaSlides. Δικός μας διαδραστικές λειτουργίες και πρότυπα αποτελούν πολύτιμα εργαλεία για την αλληλεπίδραση με το άλλο μέρος, την προώθηση της κατανόησης και την επίτευξη αμοιβαίως επωφελών συμφωνιών.

Συχνές Ερωτήσεις

Αναφορά: Το Πρόγραμμα Διαπραγμάτευσης στη Νομική Σχολή του Χάρβαρντ | Εργαζόμενοι Μελετητές