Το να αποκτήσεις αυτό που θέλεις απαιτεί κάτι περισσότερο από επιθυμία. απαιτεί επιδεξιότητα.
Όπως συμβαίνει με κάθε τέχνη, η τέχνη της διαπραγμάτευσης αναδύεται μέσω της εξάσκησης – μαθαίνοντας όχι μόνο από τις νίκες, αλλά τις ήττες.
In this post, we’ll highlight time-tested στρατηγικές για διαπραγμάτευση that serve all who grasp them, whether it’s about solving disputes or reaching agreements.
Πίνακας περιεχομένων
- 6 Στρατηγικές για Διαπραγμάτευση
- Παραδείγματα στρατηγικών διαπραγμάτευσης
- Βασικές τακτικές
- Συχνές Ερωτήσεις
Ψάχνετε για περισσότερη διασκέδαση κατά τη διάρκεια των συγκεντρώσεων;
Συγκεντρώστε τα μέλη της ομάδας σας με ένα διασκεδαστικό κουίζ στο AhaSlides. Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
6 Στρατηγικές για Διαπραγμάτευση
Είτε πωλείτε προϊόντα είτε υπηρεσίες, εμπορικές συμφωνίες μεγάλες και μικρές, η διαπραγμάτευση καθορίζει το εμπόριο μιας εταιρείας. Οι στρατηγικές για διαπραγμάτευση αποδεικνύονται τέχνη τόσο όσο και το ένστικτο, που ακονίζεται με την εξάσκηση λεπτών βημάτων. Για να επιταχύνουμε την κυριαρχία σας, προσφέρουμε αυτές τις τεχνικές που θα τις χρησιμοποιήσετε για να πετύχετε την επόμενη προσφορά σας.
# 1. Κάντε την έρευνά σας
Μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση εξαρτάται από την προετοιμασία σας.
Before getting into the deal, gather intelligence on the other party’s business, leadership, priorities, and past deals if possible.
Study the industry landscape – trends, competitors, drivers of supply and demand. Know the overall context of your deal.
Μάθετε όλες τις ιστορικές λεπτομέρειες οποιωνδήποτε συνεχιζόμενων συζητήσεων ή ανταλλαγών πριν από τη διαπραγμάτευση που θέτουν το σκηνικό.
Ερευνήστε συγκρίσιμες συμφωνίες ή συναλλαγές για να μετρήσετε δίκαιους/τυπικούς όρους και να αποκτήσετε μια αίσθηση της αγοράς.
Εξετάστε διαφορετικά σενάρια ή στάσεις που μπορεί να πάρει η άλλη πλευρά. Μοντέλο πιθανών απαντήσεων και αντιπροσφορών.
Για περίπλοκες συμφωνίες, προσλάβετε ειδικούς τομέα, εάν χρειάζεται, για συμβουλές. στρατηγικές βοήθειας από εξωτερικές προοπτικές.
Καταγράψτε όλα τα ευρήματα συστηματικά σε έναν εσωτερικό οδηγό για γρήγορη αναφορά κατά τη διάρκεια ζωντανών συνομιλιών.
Επανεξετάζετε την έρευνα περιοδικά καθώς εξελίσσονται οι διαπραγματεύσεις για την αντιμετώπιση νέων γωνιών ή πληροφοριών.
# 2.Χτίστε σχέσεις και εμπιστοσύνη
Βρείτε γνήσια κοινά ενδιαφέροντα ή κοινές συνδέσεις για να δημιουργήσετε μια αρχική σχέση, έστω και μικρή. Στους ανθρώπους αρέσει να συναλλάσσονται με αυτούς που νιώθουν ότι τους καταλαβαίνουν.
Συμμετάσχετε σε περιστασιακές μικρές συζητήσεις πριν βουτήξετε σε επίσημες συζητήσεις. Το να γνωρίζεις κάποιον σε προσωπικό επίπεδο ενισχύει την καλή θέληση.
Listen attentively and reflect back on what’s being said to show empathy and understanding of perspectives. Ask follow-up questions.
Share appropriate information about your side’s situation and constraints to establish transparency and credibility.
Διατηρήστε οπτική επαφή, να είστε προσεκτικοί στη γλώσσα του σώματος και να έχετε έναν ζεστό φιλικό τόνο αντί να σας φαίνεται άκαμπτος ή αμυντικός.
Ευχαριστούμε ειλικρινά για το χρόνο, τα σχόλια ή την προηγούμενη συνεργασία τους. Η αναγνώριση των προσπαθειών προάγει τη θετικότητα.
Αντιμετωπίστε άμεσα τυχόν αναδυόμενες συγκρούσεις ή ερεθιστικούς παράγοντες μέσω διαλόγου με σεβασμό για να διατηρήσετε τις σχέσεις ισχυρές.
#3. Ψάξτε για δημιουργία αξίας, όχι απλώς διεκδίκηση αξίας
Έχετε μια ανοιχτή νοοτροπία για την εξεύρεση κοινών κερδών, όχι απλώς για την υποστήριξη της δικής σας θέσης. Προσεγγίστε το ως ένα πρόβλημα συνεργασίας προς επίλυση.
Ποσοτικοποιήστε τα συμφέροντα αριθμητικά όπου είναι δυνατόν για να εντοπίσετε κοινά σημεία και λογικές παραχωρήσεις και από τις δύο πλευρές.
Προτείνετε υλικοτεχνικές, τεχνολογικές ή διεργασιακές βελτιώσεις που μειώνουν το κόστος για όλους τους εμπλεκόμενους στο δρόμο. Η μακροπρόθεσμη αξία υπερισχύει των εφάπαξ νικών.
Επισημάνετε «μη χρηματικές» αξίες όπως καλύτερες μελλοντικές σχέσεις, μείωση κινδύνου και βελτιωμένη ποιότητα που ωφελούν όλους.
Συμβιβαστείτε σε λιγότερο κρίσιμα ζητήματα για να ικανοποιήσετε τις προτεραιότητες της άλλης πλευράς και να ανοίξετε το δρόμο για αμοιβαία οφέλη αλλού.
Οι συμφωνίες πλαίσιο ως επιτεύγματα συνεργασίας και όχι ως αντίθετα αποτελέσματα όταν ένα μέρος υποχωρεί. Επικεντρωθείτε στα κοινά επιτεύγματα.
Βρείτε επιβεβαίωση των κοινών κερδών —όχι μόνο των παραχωρήσεων σας— σε όλη τη συμφωνία για να εδραιώσετε τη συλλογική νοοτροπία.
#4. Χρησιμοποιήστε αντικειμενικά κριτήρια και πρότυπα
Protect your ground with actual facts and figures, don’t make up any number to put yourself at the end of the stick.
Ανατρέξτε σε ανεξάρτητες έρευνες αγοράς, μελέτες κόστους και ελεγμένα οικονομικά δεδομένα για την τεκμηρίωση των ισχυρισμών αποτίμησης.
Προτείνετε τη χρήση ουδέτερων τρίτων εμπειρογνωμόνων, συμβούλων του κλάδου ή διαμεσολαβητών για συμβουλές σχετικά με τα πρότυπα εάν οι ερμηνείες διαφέρουν.
Αμφισβητήστε τους αντιτιθέμενους ισχυρισμούς με σεβασμό ζητώντας αποδεικτικά στοιχεία, όχι απλώς ισχυρισμούς. Κάντε ερωτήσεις με στόχο την ορθολογική αιτιολόγηση.
Εξετάστε την προηγούμενη πρακτική ή πορεία συναλλαγών μεταξύ των μερών ως αντικειμενικό οδηγό των προσδοκιών εάν δεν υπάρχουν νέοι συμβατικοί όροι.
Σημειώστε αντικειμενικές συνθήκες που επηρεάζουν δίκαια τις διαπραγματεύσεις, όπως μακροοικονομικές αλλαγές, καταστροφές ή αλλαγές στη νομοθεσία/πολιτική από την τελευταία σύμβαση.
Προσφέρετε συμβιβαστικές προτάσεις που να ενσωματώνουν αντικειμενικά κριτήρια για να δείξουν αμεροληψία και μια λογική βάση για αποδοχή και από τις δύο πλευρές.
#5. Παραχωρήστε σε μικρά ζητήματα για να κερδίσετε σε μεγάλα
Χαρτογραφήστε ποια στοιχεία είναι τα πιο/λιγότερα σημαντικά για κάθε μέρος με βάση τα ενδιαφέροντα που εκφράζονται. Θα πρέπει να δώσετε προτεραιότητες ανάλογα.
Προσφορά μέτρια παραχωρήσεις νωρίς σε λιγότερο κρίσιμα σημεία για να χτίσετε καλή θέληση και να δείξετε ευελιξία όταν παρουσιάζονται μεγαλύτερες αιτήσεις.
Be discerning – only trade away items that don’t compromise core needs/bottom lines. Keep major items to negotiate later.
Περιοδικά ανακεφαλαιώστε την πρόοδο για να λάβετε αναγνώριση και περαιτέρω αγορές σχετικά με τις παραχωρήσεις που έγιναν. Η αναγνώριση ενισχύει τη συνεργασία.
Maintain a balance – can’t always give in alone. You should know when to stand firm or else risk losing credibility on significant points.
Παραχωρήστε έξυπνα σε λεπτομέρειες εφαρμογής ή διφορούμενους όρους αντί για συμβατικά δικαιώματα για να αποφύγετε μελλοντική έκθεση.
Τεκμηριώστε όλες τις συμφωνίες με σαφήνεια για να αποφύγετε τη σύγχυση αργότερα, εάν τα μεγάλα εισιτήρια παραμένουν ανοιχτά ή απαιτούν περαιτέρω συζήτηση/παραχωρήσεις.
#6. Read the other party’s intention
Δώστε προσοχή στη γλώσσα του σώματός τους, τον τόνο της φωνής τους και την επιλογή των λέξεων για ενδείξεις σχετικά με το πόσο άνετα ή πιεστικά νιώθουν.
Take mental notes of their responses when you propose options – φαίνονται ανοιχτοί, αμυντικοί ή παίζουν για χρόνο;
Παρακολουθήστε την προθυμία τους να μοιραστούν πληροφορίες. Η απροθυμία μπορεί να σημαίνει ότι θέλουν να διατηρήσουν ένα πλεονέκτημα.
Σημειώστε αν ανταποδίδουν κάνοντας δικές τους παραχωρήσεις ή απλώς λαμβάνουν τις δικές σας χωρίς να κάνουν πίσω.
Μετρήστε την όρεξή τους για περαιτέρω διαπραγμάτευση με το πόσες αντιπραγματεύσεις ή ερωτήσεις θέτουν ως απάντηση στις προσφορές σας.
Λάβετε υπόψη τις αλλαγές στην επισημότητα, τις ευχάριστες στιγμές ή τα επίπεδα υπομονής που θα μπορούσαν να υποδηλώνουν αυξανόμενη ανυπομονησία ή ικανοποίηση.
Trust your instincts – η γλώσσα του σώματός τους ταιριάζει με τα λόγια τους; Είναι συνεπείς ή αλλάζουν συχνά θέσεις;
Ελέγξτε για ειδήσεις όπως ταραχές, γρήγορες αποβολές ή περισπασμούς που προδίδουν έναν ανειλικρινή ακροατή ή κρυφές ατζέντες.
Παραδείγματα στρατηγικών διαπραγμάτευσης
Once you’ve learned all the essential strategies for negotiation, here are some real-life examples from negotiating salary to getting a house deal to show how it’s done across industries.
Στρατηγικές διαπραγμάτευσης για το μισθό
• Φάση έρευνας:
I gathered data on average salaries for roles from Glassdoor and Indeed – it showed $80-95k/year as the range.
• Αρχική προσφορά:
Ο υπεύθυνος προσλήψεων είπε ότι ο προτεινόμενος μισθός είναι 75 χιλιάδες δολάρια. Τους ευχαρίστησα για την προσφορά, αλλά τους είπα ότι με βάση την εμπειρία μου και την έρευνα αγοράς, πιστεύω ότι 85 χιλιάδες $ θα ήταν μια δίκαιη αποζημίωση.
• Αιτιολογική αξία:
Έχω 5 χρόνια άμεση εμπειρία στη διαχείριση έργων αυτής της κλίμακας. Η προηγούμενη δουλειά μου έφερε 2 εκατομμύρια δολάρια σε νέες επιχειρήσεις ετησίως κατά μέσο όρο. Στα 85 χιλιάδες $, πιστεύω ότι μπορώ να υπερβώ τους στόχους εσόδων σας.
• Εναλλακτικές επιλογές:
Εάν δεν είναι εφικτό 85 $, θα εξετάζατε το ενδεχόμενο να ξεκινήσετε με μια εγγυημένη αύξηση $78 μετά από 5 μήνες, εάν επιτευχθούν οι στόχοι; Αυτό θα με φτάσει στο επίπεδο που χρειάζομαι μέσα σε ένα χρόνο.
• Αντιμετώπιση ενστάσεων:
I understand budget constraints but paying below market could increase turnover risks. My current offer is $82k – I’m hoping we can reach a number that works for both sides.
• Κλείσιμο θετικά:
Thank you for considering my position. I’m really excited about this opportunity and know I can add great value. Please let me know if $85k is workable so we can move forward.
💡 Το κλειδί είναι να διαπραγματεύεστε με αυτοπεποίθηση, εστιάζοντας στα πλεονεκτήματα, δικαιολογώντας την αξία σας, προσφέρετε ευελιξία και διατηρείτε μια θετική σχέση εργασίας.
Στρατηγικές διαπραγμάτευσης προμηθειών
Ο προμηθευτής ανέφερε 50,000 $ για προσαρμοσμένο εξοπλισμό.• Κάντε την έρευνά σας:
Βρήκα παρόμοιο εξοπλισμό από άλλους προμηθευτές κοστίζει 40-45 χιλιάδες $ κατά μέσο όρο.• Ζητήστε λεπτομερή ανάλυση:
Ζήτησα ένα αναλυτικό φύλλο κόστους για να κατανοήσω τους οδηγούς τιμών. Το παρείχαν.• Ανιχνευτής για μειώσεις:
Τα υλικά κοστίζουν μόνο 25 χιλιάδες δολάρια. Μπορεί η εργασία/τα γενικά έξοδα να μειωθούν από 15 χιλιάδες δολάρια σε 10 χιλιάδες δολάρια για να ευθυγραμμιστούν με τα πρότυπα της αγοράς;• Εξερευνήστε εναλλακτικές λύσεις:
Τι θα γινόταν αν χρησιμοποιούσαμε ελαφρώς διαφορετικά υλικά που είναι 20% φθηνότερα αλλά πληρούν τις απαιτήσεις; Θα μπορούσε η τιμή να πέσει στα 42 χιλιάδες $ τότε;• Έκκληση για αμοιβαίο όφελος:
Θέλουμε μια μακροπρόθεσμη συνεργασία. Μια ανταγωνιστική τιμή εξασφαλίζει επαναλαμβανόμενες δραστηριότητες και παραπομπές για εσάς.• Διεύθυνση Μη Διαπραγματεύσιμη:
Δεν μπορώ να πάω πάνω από $45 ακόμα και μετά την εξερεύνηση λόγω του περιορισμένου προϋπολογισμού μας. Υπάρχει χώρος για κουνήματα στην άκρη σας;• Κλείσιμο θετικά:
Thank you for considering. Please let me know by the end of the week if $45k works so we can formalise the order. Otherwise, we’ll have to look at other alternatives.💡 Αμφισβητώντας υποθέσεις, εξερευνώντας δημιουργικά τις επιλογές και εστιάζοντας στη σχέση, η τιμή θα μπορούσε να μειωθεί στο ποσό που θέλετε.
Στρατηγικές διαπραγμάτευσης ακινήτων
Το σπίτι διατίθεται για $450. Βρέθηκαν δομικά προβλήματα που κοστίζουν 15 χιλιάδες $ για την επισκευή.
• Αρχική προσφορά:Προσφέρονται 425 $, αναφέροντας την ανάγκη επισκευής.
• Αιτιολογική αξία:Παρέχεται αντίγραφο της έκθεσης επιθεώρησης που εκτιμά το κόστος επισκευής. Σημειώνεται ότι οποιοσδήποτε μελλοντικός αγοραστής πιθανότατα θα ζητούσε παραχωρήσεις.
• Αντιπροσφορά:Οι πωλητές επέστρεψαν με 440 $ αρνούμενοι να υποχωρήσουν στις επισκευές.
• Εναλλακτική λύση:Προτεινόταν διακανονισμός στα 435 $, εάν οι πωλητές πιστώσουν $5 στο κλείσιμο για επισκευές. Ακόμα τους εξοικονομεί κόστος διαπραγμάτευσης.
• Διεύθυνση ενστάσεων:Τα ενσυναίσθητα αλλά επισημανθέντα προβλήματα θα μπορούσαν να βλάψουν τη μεταπώληση. Άλλα σπίτια στην περιοχή πωλήθηκαν πρόσφατα για 25-30 χιλιάδες δολάρια λιγότερο χωρίς να απαιτείται εργασία.
Τα αρχεία αδειών που έχουν τραβηχτεί δείχνουν το σπίτι που πουλήθηκε τελευταία φορά πριν από 5 χρόνια για 390 $. Η περαιτέρω δημιουργία της τρέχουσας αγοράς δεν υποστηρίζει την τιμή καταλόγου.
• Να είσαι ευέλικτος:Προστέθηκε η προθυμία να συναντηθούμε στη μέση στα 437,500 $ ως τελική προσφορά και να υποβάλουμε ως πακέτο με ενσωματωμένη πίστωση επισκευής.
• Κλείσιμο θετικά:Ευχαριστούμε για την προσοχή και για τους ενθουσιώδεις πωλητές μέχρι στιγμής. Ελπίζω ότι ο συμβιβασμός θα λειτουργήσει και είμαι ενθουσιασμένος να προχωρήσουμε εάν γίνει αποδεκτός.
💡 Φέρνοντας γεγονότα, δημιουργικές επιλογές και εστιάζοντας σε αμοιβαία ενδιαφέροντα, εσείς και ο μεσίτης μπορείτε να καταλήξετε αμοιβαία σε συμφωνία.We Καινοτομία Μονόδρομες Βαρετές Παρουσιάσεις
Κάντε το πλήθος να σας ακούσει πραγματικά ενδιαφέρουσες δημοσκοπήσεις και κουίζ από το AhaSlides.
Βασικές τακτικές
In the end, strategies for negotiation are really all about understanding people. Getting into the other side’s shoes, seeing the negotiation not as a battle but as a chance to find shared benefits. That allows for compromise – and we all must bend a little if deals are to get done.
Εάν διατηρήσετε τους στόχους σας ευθυγραμμισμένους με αυτόν τον τρόπο, τα υπόλοιπα τείνουν να ακολουθήσουν. Οι λεπτομέρειες κατακερματίζονται, οι συμφωνίες γίνονται. Αλλά το πιο σημαντικό, μια μακροπρόθεσμη αμοιβαία συνεργασία που ωφελεί και τα δύο μέρη.
Συχνές Ερωτήσεις
Ποιες είναι οι 5 στρατηγικές διαπραγμάτευσης;
There are five main negotiation strategies – Competing, Accommodating, Avoiding, Compromising and Collaborating.
Ποιες είναι οι 4 βασικές στρατηγικές διαπραγμάτευσης;
Οι τέσσερις βασικές στρατηγικές διαπραγμάτευσης είναι η Ανταγωνιστική ή Διανεμητική Στρατηγική, η Προσαρμοστική Στρατηγική, η Στρατηγική Αποφυγής και η Συνεργατική ή Ολοκληρωτική Στρατηγική.
Τι είναι οι διαπραγματευτικές στρατηγικές;
Οι στρατηγικές διαπραγμάτευσης είναι οι προσεγγίσεις που χρησιμοποιούν οι άνθρωποι για να καταλήξουν σε συμφωνία με ένα άλλο μέρος.
