11 Είδη Πώλησης | Εστίαση σε Αποτελεσματική Επιχειρηματική Πρακτική | Αποκαλύψεις του 2024

Ποιες είδος πώλησης εργάζεται η εταιρεία σας;

Αν νομίζετε ότι πρέπει να χρησιμοποιήσετε όλες τις τεχνικές πωλήσεων για να κερδίσετε τους πελάτες σας και να είστε ανταγωνιστικοί στην αγορά, αυτό δεν είναι και τόσο έξυπνο. Για ορισμένες συγκεκριμένες επιχειρήσεις και κλάδους, είναι απαραίτητο να λάβετε υπόψη μία έως μερικές συγκεκριμένες προσεγγίσεις πωλήσεων. 

Σε αυτό το άρθρο, θα μάθετε 11 πιο συνηθισμένοι τύποι πωλήσεων, χαρακτηριστικά και παραδείγματα. Υπάρχουν μερικά που μπορεί να μην έχετε παρατηρήσει ποτέ πριν. Αν διαπιστώσετε ότι αυτές οι τεχνικές πωλήσεων σας εντυπωσιάζουν, μην ανησυχείτε, παρέχουμε επίσης έναν ολοκληρωμένο οδηγό που θα σας βοηθήσει να επιλέξετε και να υιοθετήσετε τον σωστό τύπο πώλησης για την επιτυχία της εταιρείας σας.

Επισκόπηση

Ας δούμε, λοιπόν, αυτούς τους διαφορετικούς τύπους προσεγγίσεων πωλήσεων!

Πίνακας περιεχομένων

• Επισκόπηση
• Πωλήσεις B2C – Είδος πώλησης
• Πωλήσεις B2B – Είδος πώλησης
• Επιχειρηματικές πωλήσεις – Είδος πώλησης
• Πωλήσεις βάσει λογαριασμού – Είδος πώλησης
• Άμεσες πωλήσεις – Είδος πώλησης
• Συμβουλευτικές πωλήσεις – Είδος πώλησης
• Συναλλακτικές πωλήσεις – Είδος πώλησης
• Εισερχόμενες πωλήσεις έναντι εξερχόμενων πωλήσεων – Είδος πώλησης
• Πωλήσεις μέσω συνδρομής – Είδος πώλησης
• Πωλήσεις μέσω καναλιών – Είδος πώλησης
• Πώς να εστιάσετε στον σωστό τύπο πώλησης
• Τελικές Σκέψεις

Πωλήσεις B2C – Είδος Πώλησης

Τι είναι οι πωλήσεις B2C; Πωλήσεις B2C, ή πωλήσεις από επιχείρηση σε καταναλωτή, αναφέρονται στην πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών απευθείας σε μεμονωμένους πελάτες για προσωπική χρήση.

Αυτή η πώληση συνήθως επικεντρώνεται σε συναλλαγές μεγάλου όγκου και χαμηλής αξίας, όπου οι καταναλωτές αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες για προσωπική χρήση.

Η Amazon είναι ένα από τα πιο διάσημα παραδείγματα εταιρείας που ασχολείται με πωλήσεις B2C. Ως ο μεγαλύτερος διαδικτυακός λιανοπωλητής στον κόσμο, η Amazon προσφέρει μια τεράστια γκάμα προϊόντων και προσαρμόζει τις προτάσεις της για κάθε πελάτη με βάση το ιστορικό αγορών, τα ερωτήματα αναζήτησης και τη συμπεριφορά περιήγησης. Αυτή η επιτυχημένη προσέγγιση έχει βοηθήσει την Amazon να γίνει μια από τις πιο επιτυχημένες εταιρείες B2C παγκοσμίως, με κεφαλαιοποίηση αγοράς που υπερβαίνει τα 1.5 τρισεκατομμύρια δολάρια από το 2021.

Συγγενεύων: Πώς να πουλήσετε οτιδήποτε: 12 εξαιρετικές τεχνικές πωλήσεων το 2024, και τι είναι πωλήσεις μέσω συνομιλίας?

Πωλήσεις B2B – Είδος Πώλησης

Αντιθέτως, οι πωλήσεις B2B αναφέρονται στις συμφωνίες μεταξύ εταιρειών και όχι μεταξύ μεμονωμένων καταναλωτών. Στις πωλήσεις B2B, η έμφαση δίνεται στην οικοδόμηση μακροχρόνιων σχέσεων. Μπορεί επίσης να ακολουθούν πολύπλοκες διαπραγματεύσεις, προσαρμοσμένα προϊόντα και μακροχρόνιους κύκλους πωλήσεων,

Ένα καλό παράδειγμα εταιρείας B2B είναι η Salesforce, η οποία είναι κορυφαίος πάροχος λογισμικού διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM). Προσφέρει μια σειρά προϊόντων και υπηρεσιών ειδικά σχεδιασμένων για πωλήσεις B2B, όπως διαχείριση υποψήφιων πελατών, παρακολούθηση ευκαιριών και πρόβλεψη πωλήσεων. Δίνοντας προτεραιότητα στην παροχή εξατομικευμένων λύσεων σε επιχειρήσεις, η Salesforce έχει αναδειχθεί σε μία από τις πιο ακμάζουσες επιχειρήσεις B2B παγκοσμίως, με κεφαλαιοποίηση αγοράς που υπερβαίνει τα 200 δισεκατομμύρια δολάρια το 2021.

Συγγενεύων: Πώς να δημιουργήσετε μια δημιουργική διοχέτευση πωλήσεων B2B το 2024

Ή, μάθετε γιατί Κιτ Πωλήσεων είναι τόσο σημαντικό!

Πωλήσεις Επιχειρήσεων – Είδος Πώλησης

Αρκετά παρόμοιο με τις πωλήσεις B2B, αλλά Πωλήσεις Επιχειρήσεων έχει μια λίγο διαφορετική προσέγγιση πωλήσεων, καθώς πουλάει κυρίως προϊόντα ή υπηρεσίες σε εταιρείες που έχουν περίπλοκες διαδικασίες αγοράς και απαιτούν εξειδικευμένες λύσεις. Η διαδικασία πωλήσεων στις εταιρικές πωλήσεις μπορεί να είναι χρονοβόρα και πολύπλοκη, με τη συμμετοχή πολλαπλών ενδιαφερομένων, λεπτομερών προτάσεων και διαπραγματεύσεων.

Η επιτυχία των πωλήσεων σε επιχειρήσεις εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την ικανότητα της ομάδας πωλήσεων να εδραιώσει την εμπιστοσύνη και την αξιοπιστία των υπευθύνων λήψης αποφάσεων της επιχείρησης και να παρέχει μια λύση που να ανταποκρίνεται στις μοναδικές τους ανάγκες.

Τι είναι Προσφορά SaaS?

Πωλήσεις βάσει λογαριασμού – Είδος πώλησης

Οι πωλήσεις βάσει λογαριασμού, γνωστές και ως ABS, είναι μια στρατηγική προσέγγιση πωλήσεων που εστιάζει στη στόχευση και την προσέλκυση συγκεκριμένων λογαριασμών υψηλής αξίας και όχι μεμονωμένων πελατών. Στις πωλήσεις βάσει λογαριασμού, η ομάδα πωλήσεων προσδιορίζει ένα σύνολο βασικών λογαριασμών που ταιριάζουν στο ιδανικό προφίλ πελάτη και αναπτύσσει μια εξατομικευμένη στρατηγική πωλήσεων για κάθε λογαριασμό.

Για να κερδίσει τις συμφωνίες, η βασική ομάδα διαχείρισης λογαριασμών πρέπει να προσαρμόσει τη στρατηγική, η οποία μπορεί να περιλαμβάνει εξατομικευμένα μηνύματα, στοχευμένη διαφήμιση και προσαρμοσμένες προτάσεις που ανταποκρίνονται στις μοναδικές ανάγκες κάθε λογαριασμού.

Άμεσες Πωλήσεις – Είδος Πώλησης

Οι άμεσες πωλήσεις μπορούν να αποτελέσουν μια κατάλληλη επιλογή εάν η εταιρεία σας θέλει να πουλάει προϊόντα ή υπηρεσίες απευθείας σε πελάτες χωρίς μεσάζοντες όπως λιανοπωλητές ή χονδρεμπόρους. Οι άμεσες πωλήσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν μέσω διαφόρων καναλιών, όπως πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα, τηλεμάρκετινγκ και διαδικτυακές πωλήσεις.

Αυτός ο τύπος πώλησης μπορεί να είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικός για απαιτητικούς πελάτες που απαιτούν εξατομικευμένη προσοχή και εξατομικευμένες λύσεις. Στις άμεσες πωλήσεις, η ομάδα πωλήσεων μπορεί να παρέχει προσωπική προσοχή στον πελάτη, να απαντά στις ερωτήσεις του και να αντιμετωπίζει τυχόν ανησυχίες ή αντιρρήσεις που μπορεί να έχει. Αυτή η προσέγγιση μπορεί να βοηθήσει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας των πελατών, οδηγώντας σε αυξημένες πωλήσεις και αφοσίωση πελατών. 

Οι Amway, Avon, Herbalife, Tupperware και άλλες είναι μερικά γνωστά παραδείγματα εταιρειών που χρησιμοποιούν τις άμεσες πωλήσεις ως κύρια στρατηγική εδώ και πολλά χρόνια και έχουν δημιουργήσει επιτυχημένες επιχειρήσεις βασισμένες σε αυτήν την προσέγγιση.

Συγγενεύων: Τι είναι η Άμεση Πώληση: Ορισμός, Παραδείγματα και η Καλύτερη Στρατηγική το 2024

Συμβουλευτικές Πωλήσεις – Είδος Πώλησης

Για ορισμένους τύπους βιομηχανιών, όπως οι τραπεζικές εργασίες, η υγειονομική περίθαλψη, οι χρηματοοικονομικές υπηρεσίες και οι πωλήσεις B2B, οι συμβουλευτικές πωλήσεις είναι από τις πιο κρίσιμες προσεγγίσεις πωλήσεων.

Αυτή η μέθοδος περιλαμβάνει τον πωλητή που συμβουλεύεται τον πελάτη, θέτοντας ερωτήσεις, ακούγοντας τις ανάγκες του και παρέχοντας εξατομικευμένες λύσεις. 

Οι 4 μεγαλύτερες εταιρείες λογιστικής και συμβουλευτικής, όπως οι Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) και Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG), μπορούν να αποτελέσουν εξαιρετικές αναφορές.

Συναλλακτικές Πωλήσεις – Είδος Πώλησης

Οι συναλλακτικές πωλήσεις είναι οι πλέον κατάλληλες για εταιρείες ή αγορές όπου τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που προσφέρονται είναι σχετικά χαμηλού κόστους, τυποποιημένα και απαιτούν ελάχιστη έως καθόλου προσαρμογή.

Παραδείγματα αγορών που είναι πιθανό να επιτύχουν με τις συναλλακτικές πωλήσεις περιλαμβάνουν το ηλεκτρονικό εμπόριο, το λιανικό εμπόριο, τις αλυσίδες fast food και τα ηλεκτρονικά είδη ευρείας κατανάλωσης. Σε αυτές τις αγορές, η προσέγγιση των συναλλακτικών πωλήσεων χρησιμοποιείται για την γρήγορη και αποτελεσματική πώληση προϊόντων σε μεγάλο αριθμό πελατών, χωρίς την ανάγκη για εις βάθος διαβούλευση ή προσαρμογή.

Η έμφαση δίνεται στην όσο το δυνατόν ταχύτερη και αποτελεσματικότερη πώληση, συχνά μέσω ηλεκτρονικών καναλιών ή αγορών στο κατάστημα. Αυτές οι αγορές βασίζονται σε μεγάλο βαθμό σε πωλήσεις που βασίζονται στον όγκο, επομένως οι συναλλακτικές πωλήσεις είναι απαραίτητες για τη διατήρηση της κερδοφορίας.

Συγγενεύων: Απόλυτος οδηγός για υπερπώληση και πολλαπλές πωλήσεις το 2024

Εισερχόμενες Πωλήσεις vs Εξερχόμενες Πωλήσεις – Είδος Πώλησης

Οι εισερχόμενες και οι εξερχόμενες πωλήσεις είναι δύο ξεχωριστοί τύποι προσεγγίσεων πωλήσεων που μπορούν να λειτουργήσουν μαζί για να βελτιώσουν τη συνολική απόδοση των πωλήσεων.

Οι εισερχόμενες πωλήσεις επικεντρώνονται στην προσέλκυση πελατών στην εταιρεία μέσω μάρκετινγκ περιεχομένου, μέσων κοινωνικής δικτύωσης και βελτιστοποίησης μηχανών αναζήτησης. Εν τω μεταξύ, οι εξερχόμενες πωλήσεις περιλαμβάνουν την άμεση επικοινωνία με πιθανούς πελάτες μέσω τηλεφωνικών κλήσεων, email ή απευθείας αλληλογραφίας.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι εισερχόμενες πωλήσεις μπορούν να αποτελέσουν λύση για την αποτυχία των εξερχόμενων πωλήσεων. Ας υποθέσουμε ότι οι εξερχόμενες πωλήσεις δεν δημιουργούν αρκετά leads ή πωλήσεις. Σε αυτήν την περίπτωση, η εταιρεία μπορεί να μετατοπίσει την εστίασή της στις εισερχόμενες πωλήσεις για να προσελκύσει πελάτες που ήδη ενδιαφέρονται για το προϊόν ή την υπηρεσία. Αυτό μπορεί να βοηθήσει στη βελτίωση της ποιότητας των leads και στη μείωση του κόστους πωλήσεων.

Πωλήσεις με Συνδρομή – Είδος Πώλησης

Η ιδέα της τακτικής προσφοράς προϊόντων ή υπηρεσιών έναντι συνδρομής υπάρχει εδώ και πολλά χρόνια, όλοι γνωρίζουμε το όνομά της, Πωλήσεις βάσει Συνδρομής. Για παράδειγμα, οι πάροχοι υπηρεσιών καλωδιακής τηλεόρασης και διαδικτύου χρησιμοποιούν επίσης μοντέλα πωλήσεων βάσει συνδρομής εδώ και πολλά χρόνια.

Διάφοροι κλάδοι, συμπεριλαμβανομένων των υπηρεσιών λογισμικού, ψυχαγωγίας, μέσων ενημέρωσης και παράδοσης φαγητού, χρησιμοποιούν συνήθως αυτό το μοντέλο. Γίνεται ολοένα και πιο δημοφιλές λόγω της ικανότητάς του να παρέχει στους πελάτες τακτική πρόσβαση σε προϊόντα ή υπηρεσίες, παρέχοντας παράλληλα στις επιχειρήσεις μια αξιόπιστη και προβλέψιμη πηγή εσόδων.

Πωλήσεις καναλιών – Είδος πώλησης

Πόσα γνωρίζετε για τις πωλήσεις μέσω καναλιών; Αναφέρεται σε ένα μοντέλο πωλήσεων στο οποίο μια εταιρεία πωλεί τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της μέσω τρίτων συνεργατών, όπως διανομείς, μεταπωλητές ή αντιπροσώπους. 

Η σημασία των πωλήσεων μέσω καναλιών μπορεί να φανεί στην επιτυχία εταιρειών όπως η Microsoft και η Cisco, οι οποίες βασίζονται σε μεγάλο βαθμό σε συνεργάτες καναλιών για την πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών τους. 

Είναι μια στρατηγική που είναι απόλυτα επωφελής για όλους. Οι επιχειρήσεις μπορούν να έχουν πρόσβαση σε νέες αγορές και τμήματα πελατών που ενδέχεται να μην είναι σε θέση να προσεγγίσουν μέσω άμεσων πωλήσεων. Εν τω μεταξύ, οι συνεργάτες μπορούν να έχουν μια νέα ροή εσόδων και την ευκαιρία να επεκτείνουν τις προσφορές τους στους πελάτες τους.

Πώς να εστιάσετε στον σωστό τύπο πώλησης

Τι αναζητάτε σε κάθε τύπο πώλησης; Όταν επιλέγετε μια στρατηγική πωλήσεων για την εταιρεία σας, είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη μερικούς βασικούς παράγοντες για να διασφαλίσετε την επιτυχία στην εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά. Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε και να εφαρμόσετε τον σωστό τύπο πώλησης:

Τελικές Σκέψεις

Η εστίαση στον σωστό τύπο στρατηγικής πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία κάθε εταιρείας στη σημερινή εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά. Βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε πλήρως κάθε τύπο πώλησης, ώστε η εταιρεία σας να μην σπαταλά χρήματα και χρόνο. 

Αν ψάχνετε για ένα ισχυρό εργαλείο υποστήριξης εκπαίδευσης που θα βοηθήσει την ομάδα πωλήσεών σας να πετύχει, ρίξτε μια ματιά AhaSlidesΜε το φιλικό προς το χρήστη περιβάλλον εργασίας, τις διαδραστικές λειτουργίες και την ανατροφοδότηση σε πραγματικό χρόνο, AhaSlides είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να εμπλέξετε την ομάδα πωλήσεών σας και να την βοηθήσετε να βελτιώσει τις δεξιότητες και τις γνώσεις της. Δοκιμάστε το σήμερα και δείτε τη διαφορά που μπορεί να κάνει για την ομάδα πωλήσεών σας!

Αναφορά: Forbes