Τέτοια σενάρια της πραγματικής ζωής φαίνονται συνήθως σήμερα, υποδεικνύοντας ότι είναι αναποτελεσματικά upselling και cross selling.
Τι είναι λοιπόν το Upselling και το Cross Selling και πώς να μεγιστοποιήσετε το κέρδος χωρίς να απενεργοποιήσετε τους πελάτες; Ρίξτε μια ματιά σε αυτό το άρθρο αμέσως.
Πίνακας περιεχομένων
- Διαφορά μεταξύ Upselling και Cross Selling
- Παραδείγματα Upselling και Cross Selling
- Στρατηγική νίκης για Upselling και Cross Selling
- Συχνές Ερωτήσεις
- Κατώτατη γραμμή
Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση
Χρειάζεστε ένα εργαλείο για να πουλήσετε καλύτερα;
Αποκτήστε καλύτερα ενδιαφέροντα παρέχοντας διασκεδαστική διαδραστική παρουσίαση για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεών σας! Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
Upselling και Cross Selling: Ποιες είναι οι διαφορές;
Το Upselling και το Cross Selling είναι και οι δύο τεχνικές πωλήσεων που χρησιμοποιούνται για την αύξηση των εσόδων και της κερδοφορίας, αλλά διαφέρουν ως προς την προσέγγιση και την εστίασή τους. Οι επιχειρήσεις θα πρέπει να διαφοροποιούν πώς και πότε να εφαρμόζουν το Upselling και το Cross Selling με διαφορετικούς πελάτες.
Ορισμός cross selling
Το cross selling είναι μια στρατηγική πωλήσεων στην οποία μια εταιρεία προωθεί πρόσθετα προϊόντα ή υπηρεσίες σε υπάρχοντες πελάτες, συχνά κατά τη διάρκεια ή μετά από μια αγορά. Η εστίαση είναι στην πρόταση πρόσθετων στοιχείων που ο πελάτης μπορεί να βρει χρήσιμα ή ελκυστικά με βάση την τρέχουσα αγορά του.
Για παράδειγμα, ένας πελάτης που αγοράζει φορητό υπολογιστή μπορεί να πουλήσει σταυροειδώς μια θήκη μεταφοράς, ένα ποντίκι ή άλλα αξεσουάρ.
Ανοδικός ορισμός
Upselling is a sales technique in which a company encourages customers to purchase a more expensive or premium version of a product or service or to add on additional features or upgrades. The goal is to increase the value of the customer’s purchase rather than simply adding on additional items.
Για παράδειγμα, ένας πελάτης που εξετάζει μια βασική έκδοση μιας εφαρμογής λογισμικού μπορεί να πωληθεί σε μια έκδοση premium που προσφέρει περισσότερες δυνατότητες και λειτουργικότητα.
Παραδείγματα Upselling και Cross Selling
Παραδείγματα Cross Selling
Οι επιχειρήσεις μπορούν να εξερευνήσουν διάφορες ευκαιρίες cross-selling για να αυξήσουν τα έσοδα και την αφοσίωση των πελατών. Ακολουθούν ορισμένες αποτελεσματικές τεχνικές cross selling για την αναφορά σας ως εξής:
Ομαδοποίηση προϊόντων: Προσφέρετε στους πελάτες έκπτωση όταν αγοράζουν μια δέσμη σχετικών προϊόντων. Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο μπορεί να προσφέρει ένα γεύμα που περιλαμβάνει ένα κυρίως πιάτο, ένα συνοδευτικό και ένα ποτό.
Ενδεικτική πώληση: Train sales staff to suggest additional products or services that complement the customer’s purchasing. For example, a clothing store associate can suggest a matching scarf or pair of shoes go with a customer’s outfit.
Προγράμματα πίστης: Προσφέρετε ανταμοιβές και μπόνους σε πελάτες που αγοράζουν συχνά από την επιχείρησή σας. Για παράδειγμα, ένα καφέ μπορεί να προσφέρει ένα δωρεάν ποτό σε πελάτες που αγοράζουν πολλά ποτά.
Εξατομικευμένες προτάσεις: Use customer data mining to suggest products or services that match their interests and purchase history. For example, an online retailer can suggest related products based on the customer’s browsing and purchase history.
Επακόλουθη επικοινωνία: Επικοινωνήστε με πελάτες για να προτείνετε σχετικά προϊόντα ή υπηρεσίες μετά από μια αγορά. Για παράδειγμα, μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων μπορεί να προσφέρει υπηρεσίες συντήρησης αυτοκινήτου σε πελάτες που αγόρασαν πρόσφατα ένα νέο αυτοκίνητο.
Παραδείγματα ανοδικών πωλήσεων
Το μάρκετινγκ Upsell είναι απαραίτητο για να προσφέρει στους πελάτες άριστες υπηρεσίες, παρέχοντάς τους πιο πολύτιμα προϊόντα ή υπηρεσίες που καλύπτουν τις ανάγκες τους. Μπορείτε να βρείτε πρακτικά τα παρακάτω παραδείγματα τακτικών μάρκετινγκ ανοδικών πωλήσεων.
Αναβαθμίσεις προϊόντων ή υπηρεσιών: Προσφέρετε στους πελάτες μια πιο προηγμένη ή πλούσια έκδοση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας που χρησιμοποιούν ήδη. Για παράδειγμα, μια τράπεζα μπορεί να πουλήσει έναν πελάτη σε έναν λογαριασμό όψεως premium που προσφέρει υψηλότερα επιτόκια ή πρόσθετα οφέλη, όπως ακυρωμένες χρεώσεις ΑΤΜ ή δωρεάν επιταγές.
Πρόσθετα και βελτιώσεις: Προσφέρετε στους πελάτες πρόσθετες λειτουργίες ή πρόσθετα για να βελτιώσουν την εμπειρία τους. Για παράδειγμα, ένα ξενοδοχείο μπορεί να προσφέρει στους πελάτες τη δυνατότητα αναβάθμισης σε δωμάτιο με θέα ή premium σουίτα.
Βαθμιδωτές τιμές: Διαφορετικές βαθμίδες τιμολόγησης χρησιμοποιούνται ευρέως για την προώθηση διαφορετικών επιπέδων υπηρεσιών ή χαρακτηριστικών. Για παράδειγμα, μια υπηρεσία που βασίζεται σε συνδρομή μπορεί να προσφέρει ένα βασικό πρόγραμμα με περιορισμένες δυνατότητες και ένα πρόγραμμα premium με περισσότερες δυνατότητες.
Προσφορές περιορισμένου χρόνου: Προσπαθήστε να δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγοντος προσφέροντας προσφορές ή προωθήσεις περιορισμένου χρόνου για να ενθαρρύνετε τους πελάτες να αναβαθμίσουν ή να αγοράσουν μια πιο ακριβή έκδοση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
Προγράμματα παραπομπής: Δεν είναι πολλοί αυτοί που αρνούνται την ευκαιρία να εξοικονομήσουν χρήματα. Προσφέρετε κίνητρα σε πελάτες που παραπέμπουν νέες επιχειρήσεις στην εταιρεία. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει εκπτώσεις, δωρεάν προϊόντα ή υπηρεσίες ή άλλες ανταμοιβές. Μπορεί επίσης να είναι μια εξαιρετική στρατηγική B2B upsell.
Στρατηγική νίκης για υπερπώληση και πολλαπλές πωλήσεις
How do upsell and cross-sell effectively? If you want to satisfy your customer while raising the company’s profit and popularity, you can follow these handy tips.
#1. Χαρτοφυλάκιο πελατών
Knowing your customers’ needs and preferences is an important step so that you can make relevant and valuable recommendations. For a large corporation, using Customer portfolio management can help to maximize B2B marketing strategy.
#2. Upsell Pop-up
Shopify apps like “Ultimate Special Offers” enable businesses to display pop-ups that offer customers an upsell or upgrade at checkout. For example, a customer who has added a basic laptop to their cart can be offered an upgrade to a higher-end laptop with more features.
#3. Email συναλλαγής
Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου συναλλαγών είναι αυτοματοποιημένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αποστέλλονται σε πελάτες μετά από μια συγκεκριμένη ενέργεια ή συναλλαγή, όπως μια αγορά ή μια εγγραφή.
Email επιβεβαίωσης παραγγελίας: After a customer makes a purchase, businesses can include cross-selling opportunities in the order confirmation email. For example, a clothing retailer can recommend related products or accessories that complement the customer’s purchase.
Email εγκαταλελειμμένου καλαθιού: Οι επιχειρήσεις μπορούν να στείλουν ένα επόμενο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που περιλαμβάνει ευκαιρίες διασταυρούμενων πωλήσεων για σχετικά προϊόντα ή υπηρεσίες, εάν ένας πελάτης εγκαταλείψει το καλάθι του.
#4. Βελτιστοποίηση επιχειρηματικού ιστότοπου
Για να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες να αγοράσουν προτεινόμενα προϊόντα ή υπηρεσίες, είναι σημαντικό να βελτιστοποιήσετε τον ιστότοπό σας με εμφανή και οπτικά ελκυστικό τρόπο. Αυτό μπορεί να βοηθήσει τους πελάτες να ανακαλύψουν νέα προϊόντα και υπηρεσίες που μπορεί να μην είχαν σκεφτεί διαφορετικά.
#5. Παροχή κοινωνικής απόδειξης
Show your customer about others’ customer reviews and ratings, the best showcase of the value of additional products or services. This can help build customer trust and increase the likelihood of them making an additional purchase.
Συγγενεύων: Online Poll Maker – Καλύτερο εργαλείο έρευνας για το 2024
#6. Ανάλυση Ανταγωνιστή
Αναλύοντας τους ανταγωνιστές σας, μπορείτε να αποκτήσετε πολύτιμες γνώσεις για τα προϊόντα, τις τιμές και τις στρατηγικές μάρκετινγκ τους. Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να εντοπίσετε κενά στην αγορά που μπορείτε να καλύψετε με τα δικά σας προϊόντα ή υπηρεσίες, καθώς και τομείς όπου μπορείτε να διαφοροποιηθείτε από τους ανταγωνιστές σας.
Για παράδειγμα, εάν παρατηρήσετε ότι οι ανταγωνιστές σας προσφέρουν ορισμένα συμπληρωματικά προϊόντα ή υπηρεσίες στους πελάτες τους, ίσως θελήσετε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να τα προσφέρετε και στους δικούς σας πελάτες.
#7. Διεξαγωγή Έρευνας Πελατών
Διεξάγετε έρευνες για τη συλλογή σχολίων από τους πελάτες σχετικά με τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες τους. Κάντε ερωτήσεις σχετικά με την αγοραστική τους συμπεριφορά, για ποια προϊόντα ή υπηρεσίες έχουν δείξει ενδιαφέρον και ποια προϊόντα ή υπηρεσίες μπορεί να ενδιαφέρονται να αγοράσουν στο μέλλον.
Το AhaSlides προσφέρει διαφορετικά πρότυπα έρευνας πελατών που μπορείτε να προσαρμόσετε αμέσως.
Συγγενεύων: Δημιουργία Survey Online | Οδηγός βήμα προς βήμα 2024
#8. Παρακολούθηση αλληλεπιδράσεων πελατών
Παρακολουθήστε τις αλληλεπιδράσεις των πελατών σε πολλά σημεία επαφής, όπως μέσα κοινωνικής δικτύωσης, email και τηλέφωνο, για να εντοπίσετε πελάτες που μπορεί να είναι δεκτικοί σε προσπάθειες διασταυρούμενων πωλήσεων. Πάρτε για παράδειγμα τη διασταυρούμενη πώληση στο Facebook.
#9. Εκπαιδευμένο Salesforce
Train your staff to make appropriate recommendations based on customers’ needs and preferences. Teach them to be friendly and informative rather than pushy or aggressive. AhaSlides is an innovative and collaborative tool for trainers.
Συγγενεύων:
- Απόλυτος οδηγός για εκπαιδευμένο προσωπικό | Οφέλη και καλύτερες στρατηγικές το 2024
- Virtual Training: Οδηγός 2024 με 15+ Συμβουλές με εργαλεία
Συχνές Ερωτήσεις
Τι είναι το cross-selling vs upselling vs bundling;
Ενώ το upselling και το cross selling επικεντρώνονται στην αύξηση της αξίας μιας μεμονωμένης συναλλαγής, το bundling επικεντρώνεται στο συνδυασμό δύο ή περισσότερων προϊόντων ή υπηρεσιών μαζί και στην προσφορά τους ως πακέτο. Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο γρήγορου φαγητού μπορεί να προσφέρει ένα γεύμα αξίας που περιλαμβάνει ένα μπιφτέκι, τηγανητές πατάτες και ένα ποτό σε χαμηλότερη τιμή από την αγορά κάθε προϊόντος ξεχωριστά.
Ποια είναι η στρατηγική για upsell και cross-sell;
Η στρατηγική για upselling και cross selling περιλαμβάνει την κατανόηση των πελατών σας, την προσφορά σχετικών και πολύτιμων προϊόντων ή υπηρεσιών, την εξήγηση των πλεονεκτημάτων, την παροχή κινήτρων και την παροχή άριστης εξυπηρέτησης πελατών.
Γιατί πρέπει να κάνουμε upsell και cross-selling;
Upselling and Cross selling can increase revenue, improve customer satisfaction, and build customer loyalty. By offering additional products or services that meet customers’ needs or enhance their experience, businesses can increase the value of each transaction and build stronger relationships with their customers. It’s a win-win situation where customers get more value and companies increase revenue.
Πώς κάνετε ανοδικές πωλήσεις χωρίς να απενεργοποιείτε τους πελάτες;
Timing is key: Don’t push an upsell too early in the sales process; it can turn off the customer. Wait until the customer has decided on their original purchase and then suggest the upsell as an option.
Πώς προσδιορίζετε τους πελάτες για διασταυρούμενες πωλήσεις;
Ο απλούστερος τρόπος για να προσδιορίσετε ποιος είναι πιθανό να αγοράσει ένα πακέτο πολλαπλών πωλήσεων είναι να κοιτάξετε στη βάση δεδομένων των πελατών σας για να εντοπίσετε πρότυπα και τάσεις στην αγοραστική συμπεριφορά.
Τι είναι ο κανόνας των τριών στο Upselling;
Παρουσιάζοντας στους πελάτες τρεις επιλογές, οι επιχειρήσεις μπορούν να παρέχουν μια ισορροπημένη γκάμα προϊόντων ή υπηρεσιών που καλύπτουν διαφορετικές ανάγκες και προϋπολογισμούς πελατών. Ο κανόνας των τριών μπορεί να χρησιμοποιηθεί τόσο για upselling όσο και για cross selling.
Τι είναι το παράδειγμα Woocommerce Upsell και Cross-Sell;
Upsell on the product page, Cross-sell on the cart page, and upselling on the checkout page are some of Woocommerce’s strategies to promote upselling and cross-selling directly to customers.
Τι είναι το cross-selling στο B2;
Το cross-selling σε B2B (business-to-business) αναφέρεται στην πρακτική της προσφοράς πρόσθετων προϊόντων ή υπηρεσιών σε έναν επιχειρηματικό πελάτη που ήδη αγοράζει από εσάς.
Ποια είναι τα μειονεκτήματα των cross-selling;
Customers may feel pressured to purchase additional products or services that they don’t really need or want, leading to dissatisfaction and potentially damaging the relationship.
Κατώτατη γραμμή
Businesses need to use upselling and cross selling strategies carefully and in a way that adds genuine value to the customer’s experience rather than simply trying to maximize sales.
Διεξάγετε αμέσως την έρευνα ικανοποίησης πελατών με AhaSlides για να μάθετε τι χρειάζονται περισσότερο οι πελάτες σας.
And don’t forget to work with AhaSlides to conduct online and offline practical staff training.
Αναφορά: Forbes
