Τέτοια σενάρια της πραγματικής ζωής φαίνονται συνήθως σήμερα, υποδεικνύοντας ότι είναι αναποτελεσματικά upselling και cross selling.
Τι είναι λοιπόν το Upselling και το Cross Selling και πώς να μεγιστοποιήσετε το κέρδος χωρίς να απενεργοποιήσετε τους πελάτες; Ρίξτε μια ματιά σε αυτό το άρθρο αμέσως.
Πίνακας περιεχομένων
- Διαφορά μεταξύ Upselling και Cross Selling
- Παραδείγματα Upselling και Cross Selling
- Στρατηγική νίκης για Upselling και Cross Selling
- Συχνές Ερωτήσεις
- Κατώτατη γραμμή
Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση
Χρειάζεστε ένα εργαλείο για να πουλήσετε καλύτερα;
Αποκτήστε καλύτερα ενδιαφέροντα παρέχοντας διασκεδαστική διαδραστική παρουσίαση για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεών σας! Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
Upselling και Cross Selling: Ποιες είναι οι διαφορές;
Το Upselling και το Cross Selling είναι και οι δύο τεχνικές πωλήσεων που χρησιμοποιούνται για την αύξηση των εσόδων και της κερδοφορίας, αλλά διαφέρουν ως προς την προσέγγιση και την εστίασή τους. Οι επιχειρήσεις θα πρέπει να διαφοροποιούν πώς και πότε να εφαρμόζουν το Upselling και το Cross Selling με διαφορετικούς πελάτες.
Ορισμός cross selling
Το cross selling είναι μια στρατηγική πωλήσεων στην οποία μια εταιρεία προωθεί πρόσθετα προϊόντα ή υπηρεσίες σε υπάρχοντες πελάτες, συχνά κατά τη διάρκεια ή μετά από μια αγορά. Η εστίαση είναι στην πρόταση πρόσθετων στοιχείων που ο πελάτης μπορεί να βρει χρήσιμα ή ελκυστικά με βάση την τρέχουσα αγορά του.
Για παράδειγμα, ένας πελάτης που αγοράζει φορητό υπολογιστή μπορεί να πουλήσει σταυροειδώς μια θήκη μεταφοράς, ένα ποντίκι ή άλλα αξεσουάρ.
Ανοδικός ορισμός
Η αναβάθμιση (upselling) είναι μια τεχνική πωλήσεων κατά την οποία μια εταιρεία ενθαρρύνει τους πελάτες να αγοράσουν μια πιο ακριβή ή premium έκδοση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας ή να προσθέσουν επιπλέον χαρακτηριστικά ή αναβαθμίσεις. Στόχος είναι η αύξηση της αξίας της αγοράς του πελάτη και όχι η απλή προσθήκη επιπλέον ειδών.
Για παράδειγμα, ένας πελάτης που εξετάζει μια βασική έκδοση μιας εφαρμογής λογισμικού μπορεί να πωληθεί σε μια έκδοση premium που προσφέρει περισσότερες δυνατότητες και λειτουργικότητα.
Παραδείγματα Upselling και Cross Selling
Παραδείγματα Cross Selling
Οι επιχειρήσεις μπορούν να εξερευνήσουν διάφορες ευκαιρίες cross-selling για να αυξήσουν τα έσοδα και την αφοσίωση των πελατών. Ακολουθούν ορισμένες αποτελεσματικές τεχνικές cross selling για την αναφορά σας ως εξής:
Ομαδοποίηση προϊόντων: Προσφέρετε στους πελάτες έκπτωση όταν αγοράζουν μια δέσμη σχετικών προϊόντων. Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο μπορεί να προσφέρει ένα γεύμα που περιλαμβάνει ένα κυρίως πιάτο, ένα συνοδευτικό και ένα ποτό.
Ενδεικτική πώλησηΕκπαιδεύστε το προσωπικό πωλήσεων ώστε να προτείνει πρόσθετα προϊόντα ή υπηρεσίες που συμπληρώνουν την αγορά του πελάτη. Για παράδειγμα, ένας υπάλληλος καταστήματος ρούχων μπορεί να προτείνει ένα ασορτί κασκόλ ή ένα ζευγάρι παπούτσια που ταιριάζουν με την εμφάνιση ενός πελάτη.
Προγράμματα πίστης: Προσφέρετε ανταμοιβές και μπόνους σε πελάτες που αγοράζουν συχνά από την επιχείρησή σας. Για παράδειγμα, ένα καφέ μπορεί να προσφέρει ένα δωρεάν ποτό σε πελάτες που αγοράζουν πολλά ποτά.
Εξατομικευμένες προτάσειςΧρησιμοποιήστε την εξόρυξη δεδομένων πελατών για να προτείνετε προϊόντα ή υπηρεσίες που ταιριάζουν με τα ενδιαφέροντά τους και το ιστορικό αγορών τους. Για παράδειγμα, ένας διαδικτυακός λιανοπωλητής μπορεί να προτείνει σχετικά προϊόντα με βάση το ιστορικό περιήγησης και αγορών του πελάτη.
Επακόλουθη επικοινωνία: Επικοινωνήστε με πελάτες για να προτείνετε σχετικά προϊόντα ή υπηρεσίες μετά από μια αγορά. Για παράδειγμα, μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων μπορεί να προσφέρει υπηρεσίες συντήρησης αυτοκινήτου σε πελάτες που αγόρασαν πρόσφατα ένα νέο αυτοκίνητο.
Παραδείγματα ανοδικών πωλήσεων
Το μάρκετινγκ Upsell είναι απαραίτητο για να προσφέρει στους πελάτες άριστες υπηρεσίες, παρέχοντάς τους πιο πολύτιμα προϊόντα ή υπηρεσίες που καλύπτουν τις ανάγκες τους. Μπορείτε να βρείτε πρακτικά τα παρακάτω παραδείγματα τακτικών μάρκετινγκ ανοδικών πωλήσεων.
Αναβαθμίσεις προϊόντων ή υπηρεσιών: Προσφέρετε στους πελάτες μια πιο προηγμένη ή πλούσια έκδοση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας που χρησιμοποιούν ήδη. Για παράδειγμα, μια τράπεζα μπορεί να πουλήσει έναν πελάτη σε έναν λογαριασμό όψεως premium που προσφέρει υψηλότερα επιτόκια ή πρόσθετα οφέλη, όπως ακυρωμένες χρεώσεις ΑΤΜ ή δωρεάν επιταγές.
Πρόσθετα και βελτιώσεις: Προσφέρετε στους πελάτες πρόσθετες λειτουργίες ή πρόσθετα για να βελτιώσουν την εμπειρία τους. Για παράδειγμα, ένα ξενοδοχείο μπορεί να προσφέρει στους πελάτες τη δυνατότητα αναβάθμισης σε δωμάτιο με θέα ή premium σουίτα.
Βαθμιδωτές τιμές: Διαφορετικές βαθμίδες τιμολόγησης χρησιμοποιούνται ευρέως για την προώθηση διαφορετικών επιπέδων υπηρεσιών ή χαρακτηριστικών. Για παράδειγμα, μια υπηρεσία που βασίζεται σε συνδρομή μπορεί να προσφέρει ένα βασικό πρόγραμμα με περιορισμένες δυνατότητες και ένα πρόγραμμα premium με περισσότερες δυνατότητες.
Προσφορές περιορισμένου χρόνου: Προσπαθήστε να δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγοντος προσφέροντας προσφορές ή προωθήσεις περιορισμένου χρόνου για να ενθαρρύνετε τους πελάτες να αναβαθμίσουν ή να αγοράσουν μια πιο ακριβή έκδοση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
Προγράμματα παραπομπής: Δεν είναι πολλοί αυτοί που αρνούνται την ευκαιρία να εξοικονομήσουν χρήματα. Προσφέρετε κίνητρα σε πελάτες που παραπέμπουν νέες επιχειρήσεις στην εταιρεία. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει εκπτώσεις, δωρεάν προϊόντα ή υπηρεσίες ή άλλες ανταμοιβές. Μπορεί επίσης να είναι μια εξαιρετική στρατηγική B2B upsell.
Στρατηγική νίκης για υπερπώληση και πολλαπλές πωλήσεις
Πώς να κάνετε upsell και cross-selling αποτελεσματικά; Αν θέλετε να ικανοποιήσετε τον πελάτη σας, αυξάνοντας παράλληλα το κέρδος και τη δημοτικότητα της εταιρείας, μπορείτε να ακολουθήσετε αυτές τις χρήσιμες συμβουλές.
#1. Χαρτοφυλάκιο πελατών
Η γνώση των αναγκών και των προτιμήσεων των πελατών σας είναι ένα σημαντικό βήμα, ώστε να μπορείτε να κάνετε σχετικές και πολύτιμες προτάσεις. Για μια μεγάλη εταιρεία, η χρήση της διαχείρισης χαρτοφυλακίου πελατών μπορεί να βοηθήσει στη μεγιστοποίηση της στρατηγικής μάρκετινγκ B2B.
#2. Upsell Pop-up
Οι εφαρμογές του Shopify, όπως το "Ultimate Special Offers", επιτρέπουν στις επιχειρήσεις να εμφανίζουν αναδυόμενα παράθυρα που προσφέρουν στους πελάτες μια αναβάθμιση ή μια αναβάθμιση κατά την ολοκλήρωση της αγοράς. Για παράδειγμα, σε έναν πελάτη που έχει προσθέσει ένα βασικό φορητό υπολογιστή στο καλάθι αγορών του, μπορεί να του προσφερθεί μια αναβάθμιση σε ένα φορητό υπολογιστή υψηλότερης κατηγορίας με περισσότερες δυνατότητες.
#3. Email συναλλαγής
Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου συναλλαγών είναι αυτοματοποιημένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αποστέλλονται σε πελάτες μετά από μια συγκεκριμένη ενέργεια ή συναλλαγή, όπως μια αγορά ή μια εγγραφή.
Email επιβεβαίωσης παραγγελίαςΑφού ένας πελάτης πραγματοποιήσει μια αγορά, οι επιχειρήσεις μπορούν να συμπεριλάβουν ευκαιρίες διασταυρούμενων πωλήσεων στο email επιβεβαίωσης παραγγελίας. Για παράδειγμα, ένας λιανοπωλητής ρούχων μπορεί να προτείνει σχετικά προϊόντα ή αξεσουάρ που συμπληρώνουν την αγορά του πελάτη.
Email εγκαταλελειμμένου καλαθιού: Οι επιχειρήσεις μπορούν να στείλουν ένα επόμενο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που περιλαμβάνει ευκαιρίες διασταυρούμενων πωλήσεων για σχετικά προϊόντα ή υπηρεσίες, εάν ένας πελάτης εγκαταλείψει το καλάθι του.
#4. Βελτιστοποίηση επιχειρηματικού ιστότοπου
Για να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες να αγοράσουν προτεινόμενα προϊόντα ή υπηρεσίες, είναι σημαντικό να βελτιστοποιήσετε τον ιστότοπό σας με εμφανή και οπτικά ελκυστικό τρόπο. Αυτό μπορεί να βοηθήσει τους πελάτες να ανακαλύψουν νέα προϊόντα και υπηρεσίες που μπορεί να μην είχαν σκεφτεί διαφορετικά.
#5. Παροχή κοινωνικής απόδειξης
Δείξτε στον πελάτη σας τις κριτικές και τις αξιολογήσεις άλλων πελατών, την καλύτερη παρουσίαση της αξίας πρόσθετων προϊόντων ή υπηρεσιών. Αυτό μπορεί να βοηθήσει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης των πελατών και στην αύξηση της πιθανότητας να πραγματοποιήσουν μια επιπλέον αγορά.
Συγγενεύων: Online Poll Maker – Καλύτερο εργαλείο έρευνας για το 2024
#6. Ανάλυση Ανταγωνιστή
Αναλύοντας τους ανταγωνιστές σας, μπορείτε να αποκτήσετε πολύτιμες γνώσεις για τα προϊόντα, τις τιμές και τις στρατηγικές μάρκετινγκ τους. Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να εντοπίσετε κενά στην αγορά που μπορείτε να καλύψετε με τα δικά σας προϊόντα ή υπηρεσίες, καθώς και τομείς όπου μπορείτε να διαφοροποιηθείτε από τους ανταγωνιστές σας.
Για παράδειγμα, εάν παρατηρήσετε ότι οι ανταγωνιστές σας προσφέρουν ορισμένα συμπληρωματικά προϊόντα ή υπηρεσίες στους πελάτες τους, ίσως θελήσετε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να τα προσφέρετε και στους δικούς σας πελάτες.
#7. Διεξαγωγή Έρευνας Πελατών
Διεξάγετε έρευνες για τη συλλογή σχολίων από τους πελάτες σχετικά με τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες τους. Κάντε ερωτήσεις σχετικά με την αγοραστική τους συμπεριφορά, για ποια προϊόντα ή υπηρεσίες έχουν δείξει ενδιαφέρον και ποια προϊόντα ή υπηρεσίες μπορεί να ενδιαφέρονται να αγοράσουν στο μέλλον.
Το AhaSlides προσφέρει διαφορετικά πρότυπα έρευνας πελατών που μπορείτε να προσαρμόσετε αμέσως.
Συγγενεύων: Δημιουργία Survey Online | Οδηγός βήμα προς βήμα 2024
#8. Παρακολούθηση αλληλεπιδράσεων πελατών
Παρακολουθήστε τις αλληλεπιδράσεις των πελατών σε πολλά σημεία επαφής, όπως μέσα κοινωνικής δικτύωσης, email και τηλέφωνο, για να εντοπίσετε πελάτες που μπορεί να είναι δεκτικοί σε προσπάθειες διασταυρούμενων πωλήσεων. Πάρτε για παράδειγμα τη διασταυρούμενη πώληση στο Facebook.
#9. Εκπαιδευμένο Salesforce
Εκπαιδεύστε το προσωπικό σας ώστε να κάνει κατάλληλες συστάσεις με βάση τις ανάγκες και τις προτιμήσεις των πελατών. Διδάξτε τους να είναι φιλικοί και κατατοπιστικοί και όχι πιεστικοί ή επιθετικοί. Το AhaSlides είναι ένα καινοτόμο και συνεργατικό εργαλείο για εκπαιδευτές.
Συγγενεύων:
- Απόλυτος οδηγός για εκπαιδευμένο προσωπικό | Οφέλη και καλύτερες στρατηγικές το 2024
- Virtual Training: Οδηγός 2024 με 15+ Συμβουλές με εργαλεία
Συχνές Ερωτήσεις
Τι είναι το cross-selling vs upselling vs bundling;
Ενώ το upselling και το cross selling επικεντρώνονται στην αύξηση της αξίας μιας μεμονωμένης συναλλαγής, το bundling επικεντρώνεται στο συνδυασμό δύο ή περισσότερων προϊόντων ή υπηρεσιών μαζί και στην προσφορά τους ως πακέτο. Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο γρήγορου φαγητού μπορεί να προσφέρει ένα γεύμα αξίας που περιλαμβάνει ένα μπιφτέκι, τηγανητές πατάτες και ένα ποτό σε χαμηλότερη τιμή από την αγορά κάθε προϊόντος ξεχωριστά.
Ποια είναι η στρατηγική για upsell και cross-sell;
Η στρατηγική για upselling και cross selling περιλαμβάνει την κατανόηση των πελατών σας, την προσφορά σχετικών και πολύτιμων προϊόντων ή υπηρεσιών, την εξήγηση των πλεονεκτημάτων, την παροχή κινήτρων και την παροχή άριστης εξυπηρέτησης πελατών.
Γιατί πρέπει να κάνουμε upsell και cross-selling;
Οι πωλήσεις προς τα πάνω και οι διασταυρούμενες πωλήσεις μπορούν να αυξήσουν τα έσοδα, να βελτιώσουν την ικανοποίηση των πελατών και να ενισχύσουν την πιστότητα των πελατών. Προσφέροντας πρόσθετα προϊόντα ή υπηρεσίες που ανταποκρίνονται στις ανάγκες των πελατών ή βελτιώνουν την εμπειρία τους, οι επιχειρήσεις μπορούν να αυξήσουν την αξία κάθε συναλλαγής και να χτίσουν ισχυρότερες σχέσεις με τους πελάτες τους. Είναι μια κατάσταση win-win όπου οι πελάτες αποκομίζουν μεγαλύτερη αξία και οι εταιρείες αυξάνουν τα έσοδα.
Πώς κάνετε ανοδικές πωλήσεις χωρίς να απενεργοποιείτε τους πελάτες;
Ο χρόνος είναι το κλειδί: Μην προωθείτε μια προσφορά upsell πολύ νωρίς στη διαδικασία πώλησης. Αυτό μπορεί να αποθαρρύνει τον πελάτη. Περιμένετε μέχρι ο πελάτης να αποφασίσει για την αρχική του αγορά και στη συνέχεια προτείνετε την προσφορά upsell ως επιλογή.
Πώς προσδιορίζετε τους πελάτες για διασταυρούμενες πωλήσεις;
Ο απλούστερος τρόπος για να προσδιορίσετε ποιος είναι πιθανό να αγοράσει ένα πακέτο πολλαπλών πωλήσεων είναι να κοιτάξετε στη βάση δεδομένων των πελατών σας για να εντοπίσετε πρότυπα και τάσεις στην αγοραστική συμπεριφορά.
Τι είναι ο κανόνας των τριών στο Upselling;
Παρουσιάζοντας στους πελάτες τρεις επιλογές, οι επιχειρήσεις μπορούν να παρέχουν μια ισορροπημένη γκάμα προϊόντων ή υπηρεσιών που καλύπτουν διαφορετικές ανάγκες και προϋπολογισμούς πελατών. Ο κανόνας των τριών μπορεί να χρησιμοποιηθεί τόσο για upselling όσο και για cross selling.
Τι είναι το παράδειγμα Woocommerce Upsell και Cross-Sell;
Η αναβάθμιση πωλήσεων στη σελίδα του προϊόντος, η διασταυρούμενη πώληση στη σελίδα του καλαθιού αγορών και η αναβάθμιση πωλήσεων στη σελίδα ολοκλήρωσης αγοράς είναι μερικές από τις στρατηγικές του Woocommerce για την προώθηση των αναβαθμίσεων πωλήσεων και των διασταυρούμενων πωλήσεων απευθείας στους πελάτες.
Τι είναι το cross-selling στο B2;
Το cross-selling σε B2B (business-to-business) αναφέρεται στην πρακτική της προσφοράς πρόσθετων προϊόντων ή υπηρεσιών σε έναν επιχειρηματικό πελάτη που ήδη αγοράζει από εσάς.
Ποια είναι τα μειονεκτήματα των cross-selling;
Οι πελάτες μπορεί να αισθάνονται πιεσμένοι να αγοράσουν επιπλέον προϊόντα ή υπηρεσίες που δεν χρειάζονται ή δεν επιθυμούν πραγματικά, οδηγώντας σε δυσαρέσκεια και ενδεχομένως σε βλάβη της σχέσης.
Κατώτατη γραμμή
Οι επιχειρήσεις πρέπει να χρησιμοποιούν προσεκτικά τις στρατηγικές upselling και cross selling και με τρόπο που να προσθέτει πραγματική αξία στην εμπειρία του πελάτη, αντί να προσπαθούν απλώς να μεγιστοποιήσουν τις πωλήσεις.
Διεξάγετε αμέσως την έρευνα ικανοποίησης πελατών με AhaSlides για να μάθετε τι χρειάζονται περισσότερο οι πελάτες σας.
Και μην ξεχάσετε να συνεργαστείτε με την AhaSlides για να διεξάγετε πρακτική εκπαίδευση προσωπικού online και offline.
Αναφορά: Forbes
