Τι είναι διαπραγμάτευση συμβολαίου? Είτε μόλις ξεκινήσετε επαγγελματικά είτε είστε σε μεγάλο βαθμό με συμφωνίες, αυτές οι συναντήσεις όπου συζητάτε τους όρους και διαπραγματεύεστε τα οφέλη μπορούν να κάνουν οποιονδήποτε να ιδρώσει λίγο.
Αλλά δεν χρειάζεται να είναι τόσο τεταμένο! Όταν και οι δύο πλευρές κάνουν την έρευνά τους και κατανοήσουν τι πραγματικά έχει σημασία, μια λύση που θα είναι επωφελής για όλες τις πλευρές καθίσταται εφικτή.
👉 Σε αυτό το άρθρο, θα αναλύσουμε τα βασικά του διαπραγμάτευση συμβολαίου, και μοιραστείτε μερικές χρήσιμες συμβουλές για να τυλίξετε τα πράγματα ικανοποιημένοι και από τις δύο πλευρές.
Πίνακας περιεχομένων
- Τι είναι η Διαπραγμάτευση Συμβάσεων;
- Παραδείγματα διαπραγμάτευσης συμβολαίων
- Στρατηγικές Διαπραγμάτευσης Συμβάσεων
- Συμβουλές διαπραγμάτευσης συμβολαίων
- Βασικές τακτικές
- Συχνές Ερωτήσεις
Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση
Ψάχνετε για περισσότερη διασκέδαση κατά τη διάρκεια των συγκεντρώσεων;
Συγκεντρώστε τα μέλη της ομάδας σας με ένα διασκεδαστικό κουίζ στο AhaSlides. Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
Τι είναι η Διαπραγμάτευση Συμβάσεων;
Διαπραγμάτευση συμβολαίου είναι η διαδικασία κατά την οποία δύο ή περισσότερα μέρη συζητούν, συμφωνούν και οριστικοποιούν τους όρους μιας συμφωνίας μεταξύ τους.
Στόχος είναι να καταλήξουμε σε μια αμοιβαία αποδεκτή σύμβαση μέσω της διαδικασίας διαπραγμάτευσης.
Μερικές βασικές πτυχές της διαπραγμάτευσης συμβολαίων περιλαμβάνουν:
Παραδείγματα διαπραγμάτευσης συμβολαίων
Πότε ακριβώς χρειάζεται να διαπραγματευτείτε μια σύμβαση; Δείτε αυτά τα παραδείγματα παρακάτω👇
• Υποψήφιος υπάλληλος διαπραγματεύεται μια επιστολή προσφοράς με μια αναπτυσσόμενη startup. Θέλει ίδια κεφάλαια στην εταιρεία ως μέρος της αποζημίωσής της, αλλά η startup είναι απρόθυμη να παραχωρήσει μεγάλα μερίδια ιδιοκτησίας.
• Η εκκίνηση διαπραγματεύεται με έναν μεγάλο προμηθευτή για να έχει καλύτερους όρους τιμολόγησης και πληρωμής για την κατασκευή του νέου προϊόντος της. Πρέπει να αξιοποιήσουν τις δυνατότητες ανάπτυξής τους για να κερδίσουν παραχωρήσεις.• Ανεξάρτητος προγραμματιστής διαπραγματεύεται μια σύμβαση με έναν νέο πελάτη για την κατασκευή μιας προσαρμοσμένης ιστοσελίδας. Θέλει υψηλή ωριαία αμοιβή, αλλά κατανοεί επίσης τους περιορισμούς του προϋπολογισμού του πελάτη. Ο συμβιβασμός μπορεί να περιλαμβάνει επιλογές αναβολής πληρωμής.• Κατά τις συνδικαλιστικές διαπραγματεύσεις, δασκάλους στόχος της λήψης υψηλότερων μισθών για το αυξημένο κόστος ζωής, ενώ η σχολική περιφέρεια θέλει μεγαλύτερη ευελιξία στις αξιολογήσεις και τα μεγέθη των τάξεων.• Ένα στέλεχος διαπραγματεύεται ένα ενισχυμένο πακέτο απολύσεων πριν συμφωνήσει να παραιτηθεί από μια μεσαία εταιρεία που εξαγοράζεται. Θέλει προστασία, εάν η νέα του θέση εξαλειφθεί εντός ενός έτους από την απόκτηση.Στρατηγικές Διαπραγμάτευσης Συμβάσεων
Έχοντας σχεδιάσει μια λεπτομερή στρατηγική, θα έχετε το πάνω χέρι στη σύμβαση. Ας δούμε τις λεπτομέρειες εδώ:
💡 Δείτε επίσης: 6 επιτυχημένες στρατηγικές διαπραγμάτευσης δοκιμασμένες στο χρόνο
#1. Γνωρίστε την ουσία σας
Ερευνήστε τους αντισυμβαλλομένους σας. Μάθετε για την επιχείρησή τους, τις προηγούμενες συμφωνίες, τις προτεραιότητες, τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και το στυλ διαπραγμάτευσης πριν ξεκινήσουν οι διαπραγματεύσεις.
Κατανοήστε ποιος έχει τον τελευταίο λόγο και προσαρμόστε την προσέγγισή σας στις προτεραιότητές τους αντί να υποθέσετε ότι ένα μέγεθος ταιριάζει σε όλους.
Να κατανοείτε πλήρως τα πρότυπα του κλάδου, τη θέση του άλλου μέρους και τη δική σας BATNA (Καλύτερη εναλλακτική για τη συμφωνία με διαπραγμάτευση).
Ενώ εξετάζετε τη στάση του αντιπάλου, σκεφτείτε καταιγισμό ιδεών για όλες τις πιθανές απαιτήσεις ή αιτήματά του. Η γνώση είναι δύναμη.
#2. Σύνταξη της σύμβασης
Δημιουργήστε την ιδανική εκδοχή της σύμβασης για να τη χρησιμοποιήσετε ως σημείο εκκίνησης.
Χρησιμοποιήστε σαφή και σαφή γλώσσα σε όλη τη διάρκεια. Αποφύγετε τους αόριστους όρους, τις αόριστες φράσεις και τα υποκειμενικά κριτήρια που θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε παρερμηνείες. Εσείς και ο ειδικός θα χρησιμοποιήσετε τη βοήθεια ενός ειδικού για να προετοιμάσετε μια συγκεκριμένη σύμβαση.
Συμπεριλάβετε διακριτά τους υποχρεωτικούς και τους προαιρετικούς όρους. Ονομάστε τις υποχρεώσεις ως «πρέπει» ή «πρέπει» έναντι των επιλογών που αναφέρονται ως «μπορεί» για να αποφύγετε τη σύγχυση.
Αντιμετωπίστε προβλεπτά ζητήματα προληπτικά. Προσθέστε προστατευτικές ρήτρες για απρόοπτα όπως καθυστερήσεις, ζητήματα ποιότητας και τερματισμός, για να αποφύγετε μελλοντικές διαφωνίες.
Η προσεκτική σύνταξη βοηθά στην αποτύπωση ακριβώς του τι διαπραγματεύτηκε προς ικανοποίηση όλων των μερών.
#3 Διαπραγματεύομαι
Κατά τη διαπραγμάτευση με την αντίθετη πλευρά, ακούστε προσεκτικά. Κατανοήστε πλήρως τις ανάγκες, τους περιορισμούς και τις προτεραιότητες της άλλης πλευράς κάνοντας ερωτήσεις.
Με βάση όσα έχετε ακούσει, χτίστε μια καλή σχέση και βρείτε κοινά σημεία και ενδιαφέροντα μέσω ενός σεβαστού διαλόγου, ώστε η σχέση να αποκτήσει μια θετική νότα.
Κάντε σοφούς συμβιβασμούς. Αναζητήστε λύσεις «επεκτείνοντας την πίτα» μέσω δημιουργικών επιλογών αντί για τοποθέτηση με βάση την οποία κερδίζει ή χάνει.
Επαναλάβετε σημαντικές συνεννοήσεις και τυχόν συμφωνημένες αλλαγές για να αποφύγετε την ασάφεια αργότερα.
Κάντε μικρές παραχωρήσεις για να δημιουργήσετε καλή θέληση για πιο σημαντικές σε μεγαλύτερα ζητήματα.
Χρησιμοποιήστε αντικειμενικά πρότυπα. Αναφέρετε τους κανόνες της αγοράς, προηγούμενες συμφωνίες και γνώμες εμπειρογνωμόνων για να μετατρέψετε τα «θέλω» σε «πρέπει» και στη συνέχεια προτείνετε εναλλακτικές λύσεις για να ενθαρρύνετε δημιουργικές συζητήσεις.
Μείνετε ήρεμοι και επικεντρωμένοι στις λύσεις μέσα από συζητήσεις για να διατηρήσετε μια παραγωγική ατμόσφαιρα. Αποφύγετε ειδικά τις προσωπικές επιθέσεις.
#4. Τυλίξτε καθαρά
Αφού τα δύο μέρη καταλήξουν σε συμφωνία, φροντίστε να επαναλάβετε τις συμφωνίες προφορικά για να αποφύγετε τις γραπτές ασυμφωνίες αργότερα.
Κρατήστε λεπτομερείς σημειώσεις συμφωνιών για να μειώσετε τυχόν πιθανότητες παρεξηγήσεων.
Καθορίστε χρονοδιαγράμματα για τη λήψη αποφάσεων για να διατηρήσετε τις διαπραγματεύσεις εστιασμένες και σε καλό δρόμο.
Με προσεκτικό σχεδιασμό και στρατηγική συνεργασίας, τα περισσότερα συμβόλαια μπορούν να αποτελέσουν αντικείμενο διαπραγμάτευσης προς αμοιβαίο όφελος. Win-win είναι ο στόχος.
Συμβουλές διαπραγμάτευσης συμβολαίων
Η διαπραγμάτευση μιας σύμβασης δεν περιλαμβάνει μόνο τεχνικούς όρους και τεχνογνωσία, αλλά απαιτεί επίσης δεξιότητες ανθρώπων. Εάν θέλετε η διαδικασία διαπραγμάτευσης του συμβολαίου σας να είναι εύκολη, θυμηθείτε αυτούς τους χρυσούς κανόνες:
- Κάντε την έρευνά σας – Κατανοήστε τα πρότυπα του κλάδου, τα άλλα μέρη και τι είναι πραγματικά σημαντικό/διαπραγματεύσιμο.
- Γνωρίστε την BATNA σας (Καλύτερη Εναλλακτική Αντί της Διαπραγματευμένης Συμφωνίας) – Να έχετε μια θέση αποχώρησης για να αξιοποιήσετε παραχωρήσεις.
- Διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα – Διατηρήστε τις διαπραγματεύσεις αντικειμενικές και εγκάρδιες χωρίς προσωπικές επιθέσεις.
- Επικοινωνήστε με σαφήνεια – Ακούστε ενεργά και μεταφέρετε πειστικά τις θέσεις/τα ενδιαφέροντα χωρίς ασάφειες.
- Συμβιβαστείτε όπου είναι λογικό – Κάντε μετρημένες παραχωρήσεις στρατηγικά για να λάβετε παραχωρήσεις σε αντάλλαγμα.
- Αναζητήστε «win-wins» – Βρείτε αμοιβαία επωφελείς συναλλαγές έναντι του ανταγωνισμού «win-takes-all».
- Επιβεβαιώστε προφορικά – Επαναλάβετε τις συμφωνίες με σαφήνεια για να αποφύγετε παρερμηνείες αργότερα.
- Διατυπώστε το γραπτώς – Μειώστε τις προφορικές συζητήσεις/συνεννοήσεις σε γραπτά προσχέδια άμεσα.
- Ελέγξτε τα συναισθήματά σας – Παραμείνετε ήρεμοι, συγκεντρωμένοι και έχετε τον έλεγχο της συζήτησης.
- Να γνωρίζετε τα όριά σας – Έχετε θέσει εκ των προτέρων τα βασικά σας όρια και μην αφήνετε τα συναισθήματά σας να τα υπερβαίνουν.
- Χτίστε σχέσεις – Αναπτύξτε εμπιστοσύνη και κατανόηση για ομαλότερες διαπραγματεύσεις στο μέλλον.
Βασικές τακτικές
Η διαπραγμάτευση συμβάσεων δεν θα είναι πάντα υπέρ σας, αλλά με την κατάλληλη και ενδελεχή προετοιμασία, μπορείτε να μετατρέψετε τις αγχωτικές συναντήσεις και τα συνοφρυωμένα πρόσωπα σε συνεργασίες που θα διαρκέσουν.
Συχνές Ερωτήσεις
Ποιοι είναι οι βασικοί τομείς της διαπραγμάτευσης συμβάσεων;
Μερικοί από τους βασικούς τομείς που συνήθως αποτελούν αντικείμενο διαπραγμάτευσης σε μια σύμβαση είναι οι όροι τιμής/πληρωμής, το εύρος της εργασίας, το χρονοδιάγραμμα παράδοσης/ολοκλήρωσης, τα πρότυπα ποιότητας, οι εγγυήσεις, η ευθύνη και ο τερματισμός.
Ποια είναι τα 3 C της διαπραγμάτευσης;
Τα τρία κύρια «C» της διαπραγμάτευσης που αναφέρονται συχνά είναι η Συνεργασία, ο Συμβιβασμός και η Επικοινωνία.
Ποια είναι τα 7 βασικά της διαπραγμάτευσης;
Τα 7 βασικά στοιχεία της διαπραγμάτευσης: Γνωρίστε την BATNA σας (Καλύτερη Εναλλακτική Αντί της Διαπραγματευμένης Συμφωνίας) – Κατανοήστε τα συμφέροντα, όχι μόνο τις θέσεις – Διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα – Εστιάστε στα συμφέροντα, όχι στις θέσεις – Δημιουργήστε αξία μέσω της διεύρυνσης των επιλογών – Επιμείνετε σε αντικειμενικά κριτήρια – Αφήστε την υπερηφάνεια πίσω.
