Asiakkaiden kanssa toimiminen ei ole koskaan helppoa, varsinkaan B2B-kontekstissa; siksi tarvitset kunnollisen B2B-myyntifunnelin . Toisin kuin B2C-kontekstissa, asiakkaat vetoavat enemmän emotionaalisesti, ja B2B-myyntifunnelit ovat paljon monimutkaisempia, todennäköisesti rationaalisempia ja keskittyvät arvoon ja sijoitetun pääoman tuottoon ostopäätöksiä tehtäessä.
Teknologian kehittyessä B2B-suhteet kasvavat edelleen, mikä luo uusia liiketoimintamahdollisuuksia ja haasteita. B2B-myyntisuppilon ymmärtäminen voi olla erinomainen tapa kohdistaa asiakkaita ja säilyttää kilpailuetuja.
Yleiskatsaus
| Mitä on B2B-myynti? | Business to Business – yritysmyynti |
| Kuka keksi B2B-myynnin? | John Deere |
| Mikä on B2B-myynnin filosofia? | Myy tarpeiden mukaan todellisen myyntiprosessin sijaan |
Sisällysluettelo
- Yleiskatsaus
- Mikä on B2B-myyntisuppilo ja miksi se on tärkeä?
- B6B-myyntisuppilon 2 vaihetta ja esimerkkejä
- Vinkkejä houkuttelevan B2B-myyntisuppilon luomiseen
- Usein Kysytyt Kysymykset
- Bottom Line
- Usein Kysytyt Kysymykset
Vinkkejä parempaan sitoutumiseen
Tarvitsetko työkalun myydäksesi paremmin?
Hanki parempia kiinnostuksen kohteita tarjoamalla hauskaa interaktiivista esitystä myyntitiimisi tueksi! Rekisteröidy osallistuaksesi ilmaiseen kyselyyn AhaSlides-mallikirjastosta!
🚀 Nappaa ilmainen tietovisa☁️
Mikä on B2B-myyntisuppilo ja miksi se on tärkeä?
B2B-myyntisuppilo on jäsennelty kehys, joka hahmottelee eri vaiheita, jotka potentiaalinen asiakas käy läpi harkitessaan tuotteen tai palvelun ostamista B2B (business-to-business) -kontekstissa.
Jakamalla myyntiprosessin eri vaiheisiin, yritykset ymmärtävät ostoprosessin täysin, mikä mahdollistaa sen, että yritykset voivat mitata ja analysoida myynti- ja markkinointipanostuksiaan sekä parantaa yleistä asiakaskokemusta.
Lisäksi B2B-myyntisuppilo auttaa yrityksiä tunnistamaan tärkeimmät kosketuspisteet ja vuorovaikutukset, jotka tapahtuvat ostomatkan aikana. Tämä antaa yrityksille mahdollisuuden kehittää kohdennettuja markkinointistrategioita ja myyntitaktiikoita kullekin suppilon vaiheelle, mikä lisää todennäköisyyttä muuttaa potentiaalisista asiakkaista maksavia asiakkaita.
Jotkut kuitenkin väittävät, että tämä malli on liian yksinkertainen eikä ota huomioon nykyaikaisen B2B-ostokäyttäytymisen monimutkaisuutta. Tämän seurauksena monet yritykset ovat kehittäneet entistä vivahteikkaampia ja joustavampia malleja, jotka huomioivat kohdemarkkinoidensa ja asiakkaidensa ainutlaatuiset ominaisuudet.
B6B-myyntisuppilon 2 vaihetta ja esimerkkejä
Ennen oston tekemistä B2B-kontekstissa potentiaalinen asiakas voi käydä läpi kuusi eri vaihetta, jotka kuvataan B6B-myyntisuppilon mallin kautta seuraavasti. Huomaa, että potentiaalisten asiakkaiden määrä saattaa pienentyä kunkin vaiheen aikana.
Vaihe 1: Tietoisuus
Tietoisuus-vaiheen tarkoitus B2B-myyntisuppilossa on luoda bränditietoisuutta ja houkutella potentiaalisia asiakkaita, jotka saattavat olla kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi. Tässä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat eivät aktiivisesti etsi ostoa, mutta heillä voi olla ongelma tai tarve, jonka yrityksesi voi ratkaista.
Tämä voidaan tehdä useiden markkinointikanavien kautta, kuten ovelta ovelle -myynnin , mainonnan, sosiaalisen median julkaisujen, Youtube-videoiden, sisältömarkkinoinnin ja suhdetoiminnan avulla.
Vaihe 2: Kiinnostus
Kiinnostusvaihe B2B-myyntisuppilossa on toinen vaihe prosessissa, jossa potentiaalinen asiakas muunnetaan maksavaksi asiakkaaksi. Tässä vaiheessa potentiaalinen asiakas on tullut tietoiseksi yrityksestäsi ja on osoittanut kiinnostusta tuotteitasi tai palveluitasi kohtaan.
Sisältömarkkinointi , webinaarit tai tuote-esittelyt voivat olla tehokkaita markkinointitekniikoita, joilla potentiaalisille asiakkaille voidaan tarjota olennaista ja hyödyllistä tietoa, joka auttaa heitä ymmärtämään tuotteidesi tai palveluidesi hyödyt.
Vaihe 3: Arviointi
Arviointivaiheen tavoitteena on tarjota potentiaaliselle asiakkaalle tiedot ja resurssit, joita he tarvitsevat tietoon perustuvan päätöksen tekemiseen. Tämä voidaan tehdä tarjoamalla tapaustutkimuksia, suosituksia, luotettavuusmerkkejä, asiakasarvosteluja, hinnastosivuja ja tuote-esittelyjä, jotka osoittavat tuotteidesi tai palveluidesi arvon ja hyödyt.
Antamalla oikeat tiedot ja käsittelemällä mahdollisia huolenaiheita tai vastalauseita potentiaalisella asiakkaalla voit lisätä hänen luottamustaan tuotteisiisi tai palveluihisi ja saada heidät lähemmäksi ostopäätöksen tekemistä.
Oletetaan esimerkiksi, että myyt B2B-palveluita. Arviointivaiheessa potentiaalinen asiakas voi tutkia erilaisia markkinoilla olevia palveluntarjoajia, vertailla ominaisuuksia, lukea asiakasarvosteluja ja arvioida, mitkä palvelun ominaisuudet ja hinnat vastaavat parhaiten hänen tarpeitaan.
Vaihe 4: Kihlaus
Sitoutumisvaihe B2B-myyntisuppilossa on tärkeä vaihe prosessissa, jossa potentiaalinen asiakas muunnetaan maksavaksi asiakkaaksi tarjoamalla jatkuvaa tukea hänen luottamuksensa lisäämiseksi liiketoimintaa kohtaan.
Sitoutumisvaiheessa potentiaalinen asiakas on vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa monin eri tavoin, kuten täyttämällä yhteydenottolomakkeen , osallistumalla koulutusesityksiin, tilaamalla uutiskirjeesi tai osallistumalla webinaariin . Tässä vaiheessa keskitytään luomaan suhdetta potentiaaliseen asiakkaaseen ja vaalimaan heidän kiinnostustaan tuotteitasi tai palveluitasi kohtaan.
Vaihe 5: Osta
Viidenteen vaiheeseen tultuaan sopimustietojen viimeistelyn ja hinnoitteluvaihtoehtojen tarkastelun jälkeen potentiaalinen asiakas tekee lopullisen päätöksen siitä, ostaako hän tuotteitasi tai palveluitasi vai ei. Se merkitsee B2B-myyntisuppilon loppua ja asiakassuhteen alkua,
Ohjelmistoyritys esimerkiksi seuraa demon tai kokeilun suorittaneita kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita ja tarjoaa heille hintatietoja ja henkilökohtaisia suosituksia. Ostoarvon kasvattamiseksi Maksu-sivulla yritykset voivat käyttää ristiinmyynti- ja lisämyyntitekniikoita.
Vaihe 6: Uskollisuus
Lopuksi, uskollisuusvaiheessa yritykset voivat käyttää erilaisia strategioita asiakkaiden sitouttamiseen, kuten tarjoamalla poikkeuksellista asiakaspalvelua. Se voi olla uskollisuuspalkintojen tai alennusten tarjoaminen , B2B-sähköpostimarkkinointi , tuotesidonnaisuuden seuranta ja säännöllinen yhteydenpito asiakkaiden kanssa heidän mahdollisten huolenaiheidensa tai ongelmien ratkaisemiseksi.
Asiakasuskollisuutta edistämällä yritykset voivat pitää asiakkaita ja tuottaa myönteisiä suusta suuhun suuntautuvia suosituksia ja suosituksia, jotka voivat auttaa houkuttelemaan uusia asiakkaita ja kasvattamaan asiakaskuntaansa.
Vinkkejä houkuttelevan B2B-myyntisuppilon luomiseen
#1. Personoinnista on tulossa yhä tärkeämpää B2B-myyntisuppilossa. Salesforcen raportin mukaan 80 % B2B-ostajista odottaa personoitua kokemusta toimittajien kanssa toimiessaan. Käytä asiakasdataa sähköpostien, tarjousten ja sisällön personointiin, jotta potentiaaliset asiakkaat tuntevat itsensä arvostetuiksi ja ymmärretyiksi.
#2. Sitouta asiakkaitasi sosiaalisen median julkaisuilla, kuten live-kyselyillä ja online -lahjatakuutapahtumilla AhaSlides Spinner Wheelin avulla mustien perjantaiden tai pyhäpäivien aikana.
VINKKI: Hanki asiakasnäkemyksiä käyttämällä AhaSlidesin hauskoja tietokilpailuja ja pelejä!
- Käytä AhaSlidesia luodaksesi hauskoja ja kiinnostavia galluppeja, kyselyitä tai pelejä, jotka liittyvät tuotteeseesi tai palveluusi.
- Jaa tietokilpailu tai peli yleisösi kanssa sähköpostitse, sosiaalisessa mediassa tai verkkosivustollasi. Kannusta osallistumista tarjoamalla palkintoa tai kannustinta.
#3. Tarjoaaksesi tehokkaita koulutusesityksiä asiakkaille, hyödynnä verkkosivustollasi video-opetusohjelmia, blogeja ja usein kysyttyjä kysymyksiä -sivuja, jotka antavat kattavia oppaita ja hyödyllistä tietoa esimerkiksi siitä, miten se toimii ja voi hyödyttää heitä.
#4. Integroi kylmäsoitto B2B-myyntifunneliisi. Esimerkiksi myyntitiimi luo listan potentiaalisista liideistä ja aloittaa kylmäsoittoja esitelläkseen yrityksen ja sen tuotteet tai palvelut.
#5. Luo poikkeuksellinen ostokokemus: Hyödynnä monikanavaista myyntiä tarjotaksesi asiakkaille positiivista ja saumatonta ostokokemusta useissa kanavissa ja kosketuspisteissä, mukaan lukien verkko-, mobiili- ja kivijalkamyymälät.
Usein Kysytyt Kysymykset
Mikä on B2B-myynti- ja markkinointisuppilo?
B2B-myyntisuppilo liittyy kiinteästi markkinointisuppiloon. Markkinointisuppilo keskittyy liidien luomiseen ja tietoisuuden lisäämiseen, kun taas myyntisuppilo keskittyy näiden liidien muuntamiseen asiakkaiksi. Onnistunut B2B-myyntisuppilo vaatii tehokkaita markkinointistrategioita potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi ja sitouttamiseksi.
Mitä eroa on B2B-suppilolla ja B2C-suppilolla?
Suurin ero B2B- ja B2C-suppiloiden välillä on kohdeyleisö. B2B-suppilot keskittyvät tuotteiden tai palveluiden myyntiin muille yrityksille, kun taas B2C-suppilot keskittyvät myyntiin yksittäisille kuluttajille. B2B-suppiloissa on tyypillisesti pidemmät myyntisyklit ja niihin liittyy useita päättäjiä, kun taas B2C-suppilot ovat usein lyhyempiä ja keskittyvät enemmän emotionaalisiin vetoomuksiin.
Kuinka paljon B2B-myyntisuppilon luominen maksaa?
B2B-myyntisuppilon luomisen kustannukset voivat vaihdella riippuen tekijöistä, kuten yrityksen koosta, myyntiprosessin monimutkaisuudesta sekä suppilon toteuttamiseen tarvittavista työkaluista ja resursseista. Kustannukset voivat sisältää markkinointi-, mainonta-, ohjelmisto- ja henkilöstökuluja.
Mikä on koko suppilon strategia B2B:ssä?
B2B:n koko suppilostrategia tarkoittaa kokonaisvaltaista lähestymistapaa myynti- ja markkinointiprosessiin, joka kattaa kaikki myyntisuppilon vaiheet. Se kattaa liidien luomisen, liidien vaalimisen, myynnin mahdollistamisen ja asiakkaiden säilyttämisen.
Mikä on suppilon yläosan B2B-sisältö?
Se viittaa sisältöön, joka on suunniteltu houkuttelemaan ja sitouttamaan potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat myyntisuppilon alkuvaiheessa. Tämä voi sisältää blogikirjoituksia, sosiaalisen median sisältöä, e-kirjoja, webinaareja ja muun tyyppistä sisältöä, joka tarjoaa yleisölle opetuksellista tai informatiivista arvoa ilman, että se välttämättä mainostaisi tiettyä tuotetta tai palvelua.
Mikä on suppilon alaosan B2B-sisältö?
Tämä voi sisältää tapaustutkimuksia, tuoteesittelyjä, ilmaisia kokeiluversioita ja muun tyyppistä sisältöä, joka antaa tarkkoja tietoja tarjottavasta tuotteesta tai palvelusta.
Mitkä ovat suppilon 4 avainelementtiä?
Tietoisuus – tietoisuuden lisääminen brändistä tai tuotteesta
Kiinnostus – kiinnostuksen herättäminen ja potentiaalisten asiakkaiden kouluttaminen
Päätös – potentiaalisten asiakkaiden auttaminen päätöksenteossa
Toiminta – potentiaalisten asiakkaiden muuttaminen asiakkaiksi.
Onko myyntisuppilo CRM?
B2B-myyntisuppilo ja CRM-järjestelmä (asiakassuhdehallinta) eivät ole sama asia. CRM:n avulla voidaan hallita asiakastietoja ja vuorovaikutusta myyntisuppilon kaikissa vaiheissa.
Kuka tarvitsee B2B-myyntisuppilon?
Jokainen B2B-yritys, joka haluaa houkutella, sitouttaa ja muuntaa potentiaalisia asiakkaita, tarvitsee B2B-myyntisuppilon. Se auttaa yrityksiä virtaviivaistamaan myyntiprosessia, parantamaan liidien luomista ja hoitoa sekä lisäämään myynnin ja markkinoinnin yleistä tehokkuutta ja vaikuttavuutta.
Onko suppilo SaaS?
SaaS (Software as a Service) viittaa ohjelmiston toimitusmalliin, jossa ohjelmisto lisensoidaan ja sitä käytetään verkossa. Suppilo taas viittaa tyypilliseen b2b-myyntiprosessiin, joka kuvaa vaiheita, jotka potentiaalinen asiakas käy läpi ostopäätöstä tehdessään.
Mikä on esimerkki B2B-myyntisuppilosta?
Sama ohjelmistoyritys luo valkoisen kirjan tai e-kirjan, joka tarjoaa perusteellista tietoa siitä, kuinka heidän tuotteensa voi ratkaista tietyn liiketoimintaongelman. Yritys mainostaa e-kirjaa kohdistetuilla mainoksilla ja sähköpostikampanjoilla.
Onko B2B-myyntisuppilo myös myyntiputki?
B2B-myyntisuppiloa ja myyntiputkea käytetään usein vaihtokelpoisesti kuvaamaan liidien muuntamista asiakkaiksi. Myyntiputki keskittyy kaupantekoprosessin sisäiseen prosessiin, kun taas myyntisuppilossa otetaan huomioon koko asiakaspolku liidien luomisesta konversioon.
Bottom Line
Monet ulkoiset tekijät, kuten talous, toimialan trendit ja kilpailu, voivat vaikuttaa B2B-myyntisuppiloon. Siksi yritysten on oltava ketteriä ja mukautettava myynti- ja markkinointistrategioitaan näiden muutosten mukaisesti pysyäkseen kilpailukykyisinä.
Viite: Wisestamp
