ग्राहकों के साथ व्यवहार करना कभी भी आसान नहीं होता, विशेष रूप से B2B संदर्भ में; इसीलिए आपको उचित प्रबंधन कौशल की आवश्यकता होगी। B2B बिक्री फ़नलबी2सी के विपरीत, ग्राहक अधिक भावनात्मक अपील वाले होते हैं, और बी2बी बिक्री फ़नल बहुत अधिक जटिल होते हैं, खरीद निर्णय लेते समय अधिक तर्कसंगत और मूल्य और आरओआई पर केंद्रित होने की संभावना होती है।
जैसे-जैसे तकनीक विकसित होती है, B2B संबंध बढ़ते रहेंगे, जिससे नए व्यावसायिक अवसर और चुनौतियाँ पैदा होंगी। B2B बिक्री फ़नल को समझना ग्राहकों को लक्षित करने और प्रतिस्पर्धी लाभ बनाए रखने के लिए एक उत्कृष्ट दृष्टिकोण हो सकता है।
अवलोकन
| बी2बी बिक्री क्या है? | बिजनेस टू बिजनेस – एंटरप्राइज सेल |
| B2B बिक्री का आविष्कार किसने किया? | जॉन Deere |
| बी2बी बिक्री का दर्शन क्या है? | वास्तविक बिक्री प्रक्रिया के बजाय ज़रूरत के अनुसार बेचें |
विषय - सूची
- अवलोकन
- B2B बिक्री फ़नल क्या है और यह महत्वपूर्ण क्यों है?
- B6B बिक्री फ़नल के 2 चरण और उदाहरण
- एक आकर्षक B2B बिक्री फ़नल बनाने के लिए सुझाव
- अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
- नीचे पंक्ति
- अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
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B2B बिक्री फ़नल क्या है और यह महत्वपूर्ण क्यों है?
बी2बी बिक्री फ़नल एक संरचित ढांचा है जो उन विभिन्न चरणों को रेखांकित करता है जिनसे एक संभावित ग्राहक बी2बी (बिजनेस-टू-बिजनेस) संदर्भ में उत्पाद या सेवा खरीदने पर विचार करते समय गुजरता है।
बिक्री प्रक्रिया को विभिन्न चरणों में विभाजित करके, व्यवसाय खरीद प्रक्रिया को पूरी तरह से समझ सकते हैं, जिससे व्यवसायों को अपनी बिक्री और विपणन प्रयासों को मापने और विश्लेषण करने में मदद मिलती है और समग्र ग्राहक अनुभव में सुधार होता है।
इसके अलावा, B2B बिक्री फ़नल व्यवसायों को खरीदारी की यात्रा के दौरान होने वाले प्रमुख टचपॉइंट और इंटरैक्शन की पहचान करने में मदद करता है। यह व्यवसायों को फ़नल के प्रत्येक चरण के लिए लक्षित मार्केटिंग रणनीतियाँ और बिक्री रणनीतियाँ विकसित करने की अनुमति देता है, जिससे संभावित ग्राहकों को भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदलने की संभावना बढ़ जाती है।
हालांकि, कुछ लोगों का तर्क है कि यह मॉडल बहुत सरल है और आधुनिक B2B खरीद व्यवहार की जटिलताओं को ध्यान में नहीं रखता है। नतीजतन, कई व्यवसायों ने अधिक सूक्ष्म और लचीले मॉडल विकसित किए हैं जो उनके लक्षित बाजारों और ग्राहकों की अनूठी विशेषताओं को ध्यान में रखते हैं।
B6B बिक्री फ़नल के 2 चरण और उदाहरण
B2B संदर्भ में खरीदारी करने से पहले, संभावित ग्राहक अलग-अलग 6 चरणों से गुज़र सकता है, जिन्हें B2B बिक्री फ़नल मॉडल के ज़रिए इस प्रकार वर्णित किया गया है। ध्यान दें कि प्रत्येक चरण से गुज़रने पर संभावित ग्राहकों की संख्या कम हो सकती है।
चरण 1: जागरूकता
B2B बिक्री फ़नल में जागरूकता चरण का उद्देश्य ब्रांड जागरूकता पैदा करना और संभावित ग्राहकों को आकर्षित करना है जो आपके उत्पादों या सेवाओं में रुचि रखते हैं। इस चरण में, संभावित ग्राहक सक्रिय रूप से खरीदारी करने की तलाश में नहीं होते हैं, लेकिन उनके पास कोई समस्या या ज़रूरत हो सकती है जिसे आपका व्यवसाय हल कर सकता है।
यह विभिन्न विपणन चैनलों के माध्यम से किया जा सकता है, जैसे डोर-टू-डोर B2B बिक्री, विज्ञापन, सोशल मीडिया पोस्ट, यूट्यूब वीडियो, कंटेंट मार्केटिंग और जनसंपर्क।
स्टेज 2: ब्याज
B2B बिक्री फ़नल में रुचि चरण संभावित ग्राहक को भुगतान करने वाले ग्राहक में बदलने की प्रक्रिया का दूसरा चरण है। इस चरण में, संभावित ग्राहक आपकी कंपनी के बारे में जागरूक हो गया है और उसने आपके उत्पादों या सेवाओं में कुछ रुचि दिखाई है।
Cकंटेंट मार्केटिंग, वेबिनार या उत्पाद डेमो संभावित ग्राहकों को प्रासंगिक और उपयोगी जानकारी प्रदान करने के लिए प्रभावी विपणन तकनीकें हो सकती हैं जो उन्हें आपके उत्पादों या सेवाओं के लाभों को समझने में मदद करती हैं
चरण 3: मूल्यांकन
मूल्यांकन चरण का लक्ष्य संभावित ग्राहक को वह जानकारी और संसाधन प्रदान करना है जिसकी उन्हें सूचित निर्णय लेने के लिए आवश्यकता है। यह प्रदान करके किया जा सकता है केस स्टडी, प्रशंसापत्र, ट्रस्ट बैज, ग्राहक समीक्षा, मूल्य निर्धारण पृष्ठ और उत्पाद डेमो जो आपके उत्पादों या सेवाओं के मूल्य और लाभों को प्रदर्शित करते हैं।
सही जानकारी प्रदान करके और संभावित ग्राहक की किसी भी चिंता या आपत्ति का समाधान करके, आप अपने उत्पादों या सेवाओं में उनका विश्वास बढ़ा सकते हैं और उन्हें खरीदारी का निर्णय लेने के करीब ले जा सकते हैं।
उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आप B2B सेवाएँ बेच रहे हैं। मूल्यांकन चरण के दौरान, एक संभावित ग्राहक बाज़ार में उपलब्ध विभिन्न सेवा प्रदाताओं पर शोध कर सकता है, सुविधाओं की तुलना कर सकता है, ग्राहक समीक्षाएँ पढ़ सकता है, और मूल्यांकन कर सकता है कि कौन सी सेवा सुविधाएँ और कीमतें उनकी ज़रूरतों को सबसे अच्छी तरह से पूरा करती हैं।
चरण 4: जुड़ाव
बी2बी बिक्री फ़नल में संलग्नता चरण, संभावित ग्राहक को व्यवसाय में विश्वास बढ़ाने के लिए निरंतर समर्थन प्रदान करके उन्हें भुगतान करने वाले ग्राहक में परिवर्तित करने की प्रक्रिया में एक महत्वपूर्ण चरण है।
जुड़ाव चरण के दौरान, संभावित ग्राहक आपके व्यवसाय के साथ विभिन्न तरीकों से बातचीत कर रहा है, जैसे कि एक फॉर्म भरना संपर्क फ़ॉर्म, शैक्षिक प्रस्तुतियाँ, आपके न्यूज़लेटर की सदस्यता लेना, या वेबिनार में भाग लेनायह चरण संभावित ग्राहक के साथ संबंध बनाने और आपके उत्पादों या सेवाओं में उनकी रुचि को बढ़ावा देने पर केंद्रित है।
चरण 5: खरीद
पांचवें चरण में, अनुबंध विवरण को अंतिम रूप देने और मूल्य निर्धारण विकल्पों की समीक्षा करने के बाद, संभावित ग्राहक आपके उत्पादों या सेवाओं को खरीदने या न खरीदने के बारे में अंतिम निर्णय ले रहा है। यह B2B बिक्री फ़नल के अंत और ग्राहक संबंध की शुरुआत को चिह्नित करता है,
उदाहरण के लिए, सॉफ़्टवेयर कंपनी इच्छुक संभावित ग्राहकों से संपर्क करती है जिन्होंने डेमो या ट्रायल पूरा कर लिया है, उन्हें मूल्य निर्धारण की जानकारी और व्यक्तिगत अनुशंसाएँ प्रदान करती है। भुगतान पृष्ठ पर, खरीद मूल्य बढ़ाने के लिए, कंपनियाँ क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग तकनीकों का उपयोग कर सकती हैं।
स्टेज 6: वफादारी
अंत में, जब बात वफ़ादारी के चरण की आती है, तो व्यवसाय ग्राहकों को जोड़े रखने के लिए विभिन्न रणनीतियों का उपयोग कर सकते हैं, जैसे कि असाधारण ग्राहक सेवा प्रदान करना। यह एक प्रस्ताव हो सकता है वफ़ादारी पुरस्कार या छूट, B2B ईमेल मार्केटिंग, उत्पाद सहभागिता ट्रैकिंग, और ग्राहकों की किसी भी चिंता या समस्या का समाधान करने के लिए नियमित रूप से उनसे संपर्क बनाए रखना।
ग्राहक निष्ठा को बढ़ावा देकर, व्यवसाय ग्राहकों को बनाए रख सकते हैं और सकारात्मक मौखिक रेफरल और सिफारिशें उत्पन्न कर सकते हैं, जो नए ग्राहकों को आकर्षित करने और उनके ग्राहक आधार को बढ़ाने में मदद कर सकते हैं।
एक आकर्षक B2B बिक्री फ़नल बनाने के लिए सुझाव
1. निजीकरण B2B बिक्री फ़नल में तेज़ी से महत्वपूर्ण होता जा रहा है। Salesforce की एक रिपोर्ट के अनुसार, 80% B2B खरीदार विक्रेताओं के साथ बातचीत करते समय व्यक्तिगत अनुभव की अपेक्षा करते हैं। संभावित ग्राहकों को मूल्यवान और समझा हुआ महसूस कराने के लिए ईमेल, ऑफ़र और सामग्री को वैयक्तिकृत करने के लिए ग्राहक डेटा का उपयोग करें।
#2. सोशल मीडिया पोस्ट के ज़रिए अपने ग्राहकों को जोड़ना, जैसे लाइव चुनाव और ऑनलाइन उपहार लेने की घटनाएँ साथ में अहास्लाइड्स स्पिनर व्हील ब्लैक फ्राइडे सीज़न या छुट्टियों के दौरान।
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- अपने उत्पाद या सेवा से संबंधित मज़ेदार और आकर्षक पोल, सर्वेक्षण या गेम बनाने के लिए AhaSlides का उपयोग करें।
- ईमेल, सोशल मीडिया या अपनी वेबसाइट के ज़रिए अपने दर्शकों के साथ क्विज़ या गेम शेयर करें। पुरस्कार या प्रोत्साहन देकर भागीदारी को प्रोत्साहित करें।
#3. प्रभावी पेशकश करना शैक्षिक प्रस्तुतियाँ ग्राहकों के लिए, वीडियो ट्यूटोरियल और ब्लॉग का उपयोग करें, अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न अपनी वेबसाइट पर ऐसे पेज बनाएं जिनमें व्यापक मार्गदर्शन और उपयोगी जानकारी दी जाए जैसे कि यह कैसे काम करता है और इससे उन्हें क्या लाभ हो सकता है।
#4. एकीकृत करें शांत बुलावा B2B को अपनी बिक्री फ़नल में शामिल करें। उदाहरण के लिए, बिक्री टीम संभावित लीड की एक सूची बनाती है और कंपनी और उसके उत्पादों या सेवाओं का परिचय देने के लिए कोल्ड कॉलिंग शुरू करती है।
#5. बेहतरीन खरीदारी अनुभव बनाएं: लाभ उठाएं Omnichannel बेच रहा है ग्राहकों को ऑनलाइन, मोबाइल और भौतिक स्टोर्स सहित कई चैनलों और टचपॉइंट्स पर सकारात्मक और निर्बाध खरीदारी प्रदान करना।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
B2B बिक्री और विपणन फ़नल क्या है?
B2B बिक्री फ़नल मार्केटिंग फ़नल से बहुत करीब से जुड़ा हुआ है। जहाँ मार्केटिंग फ़नल लीड बनाने और जागरूकता बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करता है, वहीं बिक्री फ़नल उन लीड को ग्राहकों में बदलने पर ध्यान केंद्रित करता है। एक सफल B2B बिक्री फ़नल के लिए संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने और उनसे जुड़ने के लिए प्रभावी मार्केटिंग रणनीतियों की आवश्यकता होती है।
B2B फ़नल और B2C फ़नल में क्या अंतर है?
B2B और B2C फ़नल के बीच मुख्य अंतर लक्षित दर्शक है। B2B फ़नल अन्य व्यवसायों को उत्पाद या सेवाएँ बेचने पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जबकि B2C फ़नल व्यक्तिगत उपभोक्ताओं को बेचने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। B2B फ़नल में आम तौर पर लंबे बिक्री चक्र होते हैं और इसमें कई निर्णयकर्ता शामिल होते हैं, जबकि B2C फ़नल अक्सर छोटे होते हैं और भावनात्मक अपील पर अधिक केंद्रित होते हैं।
B2B बिक्री फ़नल बनाने में कितना खर्च आता है?
B2B बिक्री फ़नल बनाने की लागत व्यवसाय के आकार, बिक्री प्रक्रिया की जटिलता और फ़नल को लागू करने के लिए आवश्यक उपकरणों और संसाधनों जैसे कारकों के आधार पर भिन्न हो सकती है। लागतों में मार्केटिंग, विज्ञापन, सॉफ़्टवेयर और कर्मचारियों के लिए खर्च शामिल हो सकते हैं।
B2B में पूर्ण-फ़नल रणनीति क्या है?
B2B में पूर्ण-फ़नल रणनीति बिक्री और विपणन प्रक्रिया के लिए एक व्यापक दृष्टिकोण को संदर्भित करती है जिसमें बिक्री फ़नल के सभी चरण शामिल होते हैं। इसमें लीड जनरेशन, लीड पोषण, बिक्री सक्षमता और ग्राहक प्रतिधारण शामिल हैं।
टॉप-ऑफ़-फ़नल सामग्री B2B क्या है?
यह ऐसी सामग्री को संदर्भित करता है जिसे बिक्री फ़नल के शुरुआती चरणों में संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने और उनसे जुड़ने के लिए डिज़ाइन किया गया है। इसमें ब्लॉग पोस्ट, सोशल मीडिया सामग्री, ईबुक, वेबिनार और अन्य प्रकार की सामग्री शामिल हो सकती है जो दर्शकों को शैक्षिक या सूचनात्मक मूल्य प्रदान करती है, बिना किसी विशिष्ट उत्पाद या सेवा को बढ़ावा दिए।
B2B में फ़नल के नीचे की सामग्री क्या है?
इसमें केस स्टडी, उत्पाद डेमो, निःशुल्क परीक्षण और अन्य प्रकार की सामग्री शामिल हो सकती है जो पेश किए जा रहे उत्पाद या सेवा के बारे में विशिष्ट विवरण प्रदान करती है।
फ़नल में 4 प्रमुख तत्व क्या हैं?
जागरूकता - ब्रांड या उत्पाद के बारे में जागरूकता पैदा करना
रुचि – रुचि उत्पन्न करना और संभावित ग्राहकों को शिक्षित करना
निर्णय – संभावित ग्राहकों को निर्णय लेने में मदद करना
कार्यवाही – संभावित ग्राहकों को ग्राहकों में परिवर्तित करना।
क्या बिक्री फ़नल एक CRM है?
B2B बिक्री फ़नल और CRM (ग्राहक संबंध प्रबंधन) प्रणाली एक ही चीज़ नहीं हैं। CRM का उपयोग बिक्री फ़नल के सभी चरणों में ग्राहक डेटा और इंटरैक्शन को प्रबंधित करने के लिए किया जा सकता है।
B2B बिक्री फ़नल की आवश्यकता किसे है?
कोई भी B2B व्यवसाय जो संभावित ग्राहकों को आकर्षित करना, उनसे जुड़ना और उन्हें परिवर्तित करना चाहता है, उसे B2B बिक्री फ़नल की आवश्यकता होती है। यह कंपनियों को बिक्री प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करने, लीड जनरेशन और पोषण में सुधार करने और बिक्री और विपणन प्रयासों की समग्र दक्षता और प्रभावशीलता को बढ़ाने में मदद करता है।
क्या फ़नल एक SaaS है?
SaaS (सॉफ़्टवेयर ऐज़ अ सर्विस) एक सॉफ़्टवेयर डिलीवरी मॉडल को संदर्भित करता है जिसमें सॉफ़्टवेयर को लाइसेंस दिया जाता है और ऑनलाइन एक्सेस किया जाता है। दूसरी ओर, फ़नल एक सामान्य b2b बिक्री प्रक्रिया को संदर्भित करता है जो उन चरणों का वर्णन करता है जिनसे एक संभावित ग्राहक खरीदारी का निर्णय लेते समय गुजरता है।
B2B बिक्री फ़नल का उदाहरण क्या है?
वही सॉफ्टवेयर कंपनी एक श्वेत पत्र या ईबुक बनाती है जो इस बारे में गहन जानकारी प्रदान करती है कि उनका उत्पाद किसी विशेष व्यावसायिक समस्या को कैसे हल कर सकता है। कंपनी लक्षित विज्ञापनों और ईमेल अभियानों के माध्यम से ईबुक का प्रचार करती है।
क्या B2B बिक्री फ़नल एक बिक्री पाइपलाइन भी है?
B2B बिक्री फ़नल और बिक्री पाइपलाइन का इस्तेमाल अक्सर लीड को ग्राहकों में बदलने के लिए एक दूसरे के स्थान पर किया जाता है। जबकि बिक्री पाइपलाइन सौदों को बंद करने की आंतरिक प्रक्रिया पर ध्यान केंद्रित करती है, बिक्री फ़नल लीड जनरेशन से लेकर रूपांतरण तक संपूर्ण ग्राहक यात्रा पर विचार करता है।
नीचे पंक्ति
कई बाहरी कारक B2B बिक्री फ़नल को प्रभावित कर सकते हैं, जैसे कि अर्थव्यवस्था, उद्योग के रुझान और प्रतिस्पर्धा। इसलिए, व्यवसायों को चुस्त रहने और प्रतिस्पर्धी बने रहने के लिए इन परिवर्तनों के जवाब में अपनी बिक्री और विपणन रणनीतियों को अनुकूलित करने की आवश्यकता है।
रेफरी: Wisestamp
