11 बिक्री के प्रकार | प्रभावी व्यावसायिक अभ्यास के लिए फोकस | 2024 का खुलासा

कौन सा बिक्री का प्रकार क्या आपकी कंपनी इस पर काम कर रही है?

अगर आपको लगता है कि आपको अपने ग्राहकों को जीतने और बाजार में प्रतिस्पर्धी बने रहने के लिए सभी बिक्री तकनीकों का उपयोग करना चाहिए, तो यह इतना बुद्धिमानी भरा कदम नहीं है। कुछ विशिष्ट व्यवसायों और उद्योगों के लिए, एक से लेकर कुछ विशिष्ट बिक्री दृष्टिकोणों पर विचार करना आवश्यक है। 

इस लेख में, आप सीखेंगे बिक्री के 11 सबसे आम प्रकार, विशेषताएँ और उदाहरण। कुछ ऐसे हैं जिन पर आपने पहले कभी ध्यान नहीं दिया होगा। अगर आपको लगता है कि ये बिक्री तकनीकें आपके दिमाग को उड़ा देती हैं, तो चिंता न करें, हम आपकी कंपनी की सफलता के लिए सही प्रकार की बिक्री चुनने और अपनाने में आपकी मदद करने के लिए एक व्यापक मार्गदर्शिका भी प्रदान करते हैं।

अवलोकन

तो, आइए इन विभिन्न प्रकार के विक्रय तरीकों पर नजर डालें!

विषय - सूची

• अवलोकन
• B2C बिक्री – बिक्री का प्रकार
• B2B बिक्री – बिक्री का प्रकार
• उद्यम बिक्री – बिक्री का प्रकार
• खाता-आधारित बिक्री – बिक्री का प्रकार
• प्रत्यक्ष बिक्री – बिक्री का प्रकार
• परामर्शी बिक्री – बिक्री का प्रकार
• लेन-देन संबंधी बिक्री – बिक्री का प्रकार
• इनबाउंड बिक्री बनाम आउटबाउंड बिक्री – बिक्री का प्रकार
• सदस्यता बिक्री – बिक्री का प्रकार
• चैनल बिक्री – बिक्री का प्रकार
• सही प्रकार की बिक्री पर ध्यान कैसे केंद्रित करें
• निष्कर्ष

B2C बिक्री – बिक्री का प्रकार

B2C बिक्री क्या है? बी2सी बिक्रीव्यवसाय-से-उपभोक्ता बिक्री, या व्यवसाय-से-उपभोक्ता बिक्री, व्यक्तिगत उपयोग के लिए सीधे व्यक्तिगत ग्राहकों को उत्पाद या सेवाएं बेचने को संदर्भित करता है।

यह बिक्री आमतौर पर उच्च-मात्रा और कम-मूल्य वाले लेन-देन पर केंद्रित होती है, जहां उपभोक्ता व्यक्तिगत उपयोग के लिए उत्पाद या सेवाएं खरीदते हैं।

Amazon B2C बिक्री में संलग्न कंपनी के सबसे प्रसिद्ध उदाहरणों में से एक है। दुनिया के सबसे बड़े ऑनलाइन रिटेलर के रूप में, Amazon उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करता है और प्रत्येक ग्राहक के लिए उनके खरीद इतिहास, खोज क्वेरी और ब्राउज़िंग व्यवहार के आधार पर अपनी सिफारिशों को अनुकूलित करता है। इस सफल दृष्टिकोण ने Amazon को वैश्विक स्तर पर सबसे सफल B2C कंपनियों में से एक बनने में मदद की है, जिसका बाजार पूंजीकरण 1.5 तक $2021 ट्रिलियन से अधिक है।

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B2B बिक्री – बिक्री का प्रकार

इसके विपरीत, B2B बिक्री व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के बजाय कंपनियों के बीच सौदों को संदर्भित करती है। B2B बिक्री में, दीर्घकालिक संबंध बनाने पर ध्यान केंद्रित किया जाता है। इसमें जटिल बातचीत, अनुकूलित उत्पाद और लंबी बिक्री चक्र भी शामिल हो सकते हैं,

एक अच्छी B2B कंपनी का उदाहरण Salesforce है, जो ग्राहक संबंध प्रबंधन (CRM) सॉफ़्टवेयर का अग्रणी प्रदाता है। यह B2B बिक्री के लिए विशेष रूप से डिज़ाइन किए गए उत्पादों और सेवाओं की एक श्रृंखला प्रदान करता है, जैसे लीड प्रबंधन, अवसर ट्रैकिंग और बिक्री पूर्वानुमान। व्यवसायों को अनुकूलित समाधान प्रदान करने पर अपनी प्राथमिकता के साथ, Salesforce दुनिया भर में सबसे समृद्ध B2B उद्यमों में से एक के रूप में उभरा है, जिसका बाजार पूंजीकरण 200 में $2021 बिलियन से अधिक है।

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एंटरप्राइज़ बिक्री – बिक्री का प्रकार

B2B बिक्री के समान ही, लेकिन उद्यम बिक्री इसका बिक्री दृष्टिकोण थोड़ा अलग है क्योंकि यह मुख्य रूप से उन निगमों को उत्पाद या सेवाएँ बेचता है जिनकी खरीद प्रक्रिया जटिल होती है और उन्हें विशेष समाधानों की आवश्यकता होती है। एंटरप्राइज़ बिक्री में बिक्री प्रक्रिया लंबी और जटिल हो सकती है, जिसमें कई हितधारक, विस्तृत प्रस्ताव और बातचीत शामिल होती है।

उद्यम बिक्री की सफलता काफी हद तक बिक्री टीम की उद्यम के निर्णयकर्ताओं के साथ विश्वास और विश्वसनीयता स्थापित करने और उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने वाला समाधान प्रदान करने की क्षमता पर निर्भर करती है।

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खाता-आधारित बिक्री – बिक्री का प्रकार

खाता-आधारित बिक्री, जिसे ABS के नाम से भी जाना जाता है, बिक्री के लिए एक रणनीतिक दृष्टिकोण है जो व्यक्तिगत ग्राहकों के बजाय विशिष्ट उच्च-मूल्य वाले खातों को लक्षित करने और उन्हें आकर्षित करने पर केंद्रित है। खाता-आधारित बिक्री में, बिक्री टीम उन प्रमुख खातों के समूह की पहचान करती है जो आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल के अनुकूल होते हैं और प्रत्येक खाते के लिए एक व्यक्तिगत बिक्री रणनीति विकसित करते हैं।

सौदों को हासिल करने के लिए, मुख्य खाता प्रबंधन टीम को रणनीति को अनुकूलित करना होता है जिसमें व्यक्तिगत संदेश, लक्षित विज्ञापन और अनुकूलित प्रस्ताव शामिल हो सकते हैं जो प्रत्येक खाते की विशिष्ट आवश्यकताओं को संबोधित करते हैं।

प्रत्यक्ष बिक्री – बिक्री का प्रकार

अगर आपकी कंपनी खुदरा विक्रेताओं या थोक विक्रेताओं जैसे बिचौलियों के बिना सीधे ग्राहकों को उत्पाद या सेवाएँ बेचना चाहती है, तो प्रत्यक्ष बिक्री एक उपयुक्त विकल्प हो सकता है। प्रत्यक्ष बिक्री विभिन्न चैनलों के माध्यम से हो सकती है, जिसमें डोर-टू-डोर, टेलीमार्केटिंग और ऑनलाइन बिक्री शामिल है।

इस प्रकार की बिक्री उन मांग करने वाले ग्राहकों के लिए विशेष रूप से प्रभावी हो सकती है जिन्हें व्यक्तिगत ध्यान और अनुकूलित समाधान की आवश्यकता होती है। प्रत्यक्ष बिक्री में, बिक्री टीम ग्राहक को व्यक्तिगत रूप से ध्यान दे सकती है, उनके सवालों का जवाब दे सकती है, और उनकी किसी भी चिंता या आपत्ति का समाधान कर सकती है। यह दृष्टिकोण ग्राहक विश्वास और विश्वसनीयता बनाने में मदद कर सकता है, जिससे बिक्री और ग्राहक वफादारी में वृद्धि होती है। 

एमवे, एवन, हर्बालाइफ, टपरवेयर आदि कुछ ऐसे प्रसिद्ध उदाहरण हैं जो कई वर्षों से प्रत्यक्ष बिक्री को प्राथमिक रणनीति के रूप में प्रयोग कर रहे हैं तथा इस दृष्टिकोण के आधार पर सफल व्यवसाय का निर्माण कर रहे हैं।

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परामर्शी बिक्री – बिक्री का प्रकार

बैंकिंग, स्वास्थ्य सेवा, वित्तीय सेवाएं और बी2बी बिक्री जैसे कुछ प्रकार के उद्योगों के लिए, परामर्शी बिक्री सबसे महत्वपूर्ण बिक्री दृष्टिकोणों में से एक है।

इस पद्धति में विक्रेता ग्राहक से परामर्श करता है, प्रश्न पूछता है, उनकी आवश्यकताओं को सुनता है, और अनुकूलित समाधान प्रदान करता है। 

डेलोइट, अर्न्स्ट एंड यंग (ईवाई), प्राइसवाटरहाउसकूपर्स (पीडब्ल्यूसी), और क्लिनवेल्ड पीट मार्विक गोएर्डेलर (केपीएमजी) जैसी बड़ी 4 लेखा और परामर्श फर्में उत्कृष्ट संदर्भ हो सकती हैं।

लेन-देन संबंधी बिक्री – बिक्री का प्रकार

लेन-देन संबंधी बिक्री उन कंपनियों या बाजारों के लिए सबसे उपयुक्त है, जहां प्रस्तुत उत्पाद या सेवाएं अपेक्षाकृत कम लागत वाली, मानकीकृत होती हैं, तथा जिनमें बहुत कम या बिल्कुल अनुकूलन की आवश्यकता नहीं होती।

लेन-देन संबंधी बिक्री से सफल होने की संभावना वाले बाजारों के उदाहरणों में ई-कॉमर्स, खुदरा, फास्ट-फूड चेन और उपभोक्ता इलेक्ट्रॉनिक्स शामिल हैं। इन बाजारों में, गहन परामर्श या अनुकूलन की आवश्यकता के बिना, बड़ी संख्या में ग्राहकों को जल्दी और कुशलता से उत्पाद बेचने के लिए लेन-देन संबंधी बिक्री दृष्टिकोण का उपयोग किया जाता है।

ध्यान बिक्री को यथासंभव तेज़ और कुशल बनाने पर है, अक्सर ऑनलाइन चैनलों या इन-स्टोर खरीदारी के माध्यम से। ये बाज़ार मात्रा-आधारित बिक्री पर बहुत अधिक निर्भर करते हैं, इसलिए लाभप्रदता बनाए रखने के लिए लेन-देन संबंधी बिक्री आवश्यक है।

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इनबाउंड बिक्री बनाम आउटबाउंड बिक्री – बिक्री का प्रकार

इनबाउंड बिक्री और आउटबाउंड बिक्री दो अलग-अलग प्रकार के बिक्री दृष्टिकोण हैं जो समग्र बिक्री प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए एक साथ काम कर सकते हैं।

इनबाउंड बिक्री में कंटेंट मार्केटिंग, सोशल मीडिया और सर्च इंजन ऑप्टिमाइजेशन के माध्यम से ग्राहकों को कंपनी की ओर आकर्षित करने पर ध्यान केंद्रित किया जाता है। वहीं, आउटबाउंड बिक्री में फोन कॉल, ईमेल या डायरेक्ट मेल के माध्यम से संभावित ग्राहकों तक सीधे पहुंचना शामिल है।

कुछ मामलों में, आउटबाउंड बिक्री की विफलता के लिए इनबाउंड बिक्री एक समाधान हो सकती है। मान लीजिए कि आउटबाउंड बिक्री पर्याप्त लीड या बिक्री उत्पन्न नहीं कर रही है। उस स्थिति में, कंपनी उन ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अपना ध्यान इनबाउंड बिक्री पर केंद्रित कर सकती है जो पहले से ही उत्पाद या सेवा में रुचि रखते हैं। इससे लीड की गुणवत्ता में सुधार करने और बिक्री की लागत को कम करने में मदद मिल सकती है।

सदस्यता बिक्री – बिक्री का प्रकार

सदस्यता शुल्क के बदले में नियमित रूप से उत्पाद या सेवाएँ देने का विचार कई वर्षों से चला आ रहा है, हम सभी इसका नाम जानते हैं, सदस्यता-आधारित बिक्री। उदाहरण के लिए, केबल और इंटरनेट सेवा प्रदाता भी कई वर्षों से सदस्यता-आधारित बिक्री मॉडल का उपयोग कर रहे हैं।

सॉफ्टवेयर, मनोरंजन, मीडिया और खाद्य वितरण सेवाओं सहित विभिन्न उद्योग आमतौर पर इस मॉडल का उपयोग करते हैं। यह ग्राहकों को उत्पादों या सेवाओं तक नियमित पहुंच प्रदान करने की उनकी क्षमता के कारण तेजी से लोकप्रिय हो रहा है, जबकि व्यवसायों को राजस्व का एक विश्वसनीय और अनुमानित स्रोत प्रदान करता है।

चैनल बिक्री – बिक्री का प्रकार

चैनल बिक्री के बारे में आप कितना जानते हैं? यह एक बिक्री मॉडल को संदर्भित करता है जिसमें एक कंपनी अपने उत्पादों या सेवाओं को तीसरे पक्ष के भागीदारों, जैसे वितरकों, पुनर्विक्रेताओं या डीलरों के माध्यम से बेचती है। 

चैनल बिक्री का महत्व माइक्रोसॉफ्ट और सिस्को जैसी कंपनियों की सफलता में देखा जा सकता है, जो अपने उत्पादों और सेवाओं को बेचने के लिए चैनल भागीदारों पर बहुत अधिक निर्भर करती हैं। 

यह पूरी तरह से जीत-जीत की रणनीति है। व्यवसाय नए बाजारों और ग्राहक खंडों तक पहुँच सकते हैं, जिन तक वे प्रत्यक्ष बिक्री के माध्यम से नहीं पहुँच सकते हैं। इस बीच, भागीदारों के पास एक नया राजस्व स्रोत और अपने ग्राहकों के लिए अपनी पेशकशों का विस्तार करने का अवसर हो सकता है।

बिक्री के सही प्रकार पर ध्यान कैसे केंद्रित करें

आप प्रत्येक प्रकार की बिक्री में क्या देखते हैं? अपनी कंपनी के लिए बिक्री रणनीति चुनते समय, अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में सफलता सुनिश्चित करने के लिए कुछ प्रमुख कारकों पर विचार करना महत्वपूर्ण है। बिक्री के सही प्रकार को चुनने और उसे लागू करने में आपकी मदद करने के लिए यहां कुछ सुझाव दिए गए हैं:

निष्कर्ष

आज के अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में सफल होने के लिए किसी भी कंपनी के लिए सही प्रकार की बिक्री रणनीति पर ध्यान केंद्रित करना महत्वपूर्ण है। सुनिश्चित करें कि आप प्रत्येक प्रकार की बिक्री को पूरी तरह से समझते हैं ताकि आपकी कंपनी पैसे और समय बर्बाद न करे। 

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रेफरी: फ़ोर्ब्स