Kā izstrādāt noslēguma mācību projektus, kas novērtē jauno darbinieku biznesa prasmes pirms viņu iepazīstināšanas ar klientiem

Jauna pārdošanas speciāliste ir pabeigusi produktu apmācību un nokārtojusi testu. Nākamajā nedēļā viņa pievienojas uzraudzītam zvanam ar reālu klientu. Pirms tam viņas vadītājs sniedz viņai īsu informāciju par izdomātu potenciālo klientu un lūdz izstrādāt izpētes plānu: ko viņa vēlas uzzināt, kādus jautājumus viņa uzdos un ko viņa darīs, ja pircējs pateiks kaut ko negaidītu. Pēc tam viņa aizstāv plānu desmit minūšu ilgā pārskatā.

Šis ir ilustratīvs scenārijs, nevis dokumentēts klienta gadījums. Tas parāda pārdošanas adaptācijas noslēguma projekta ideju: ierobežotu biznesa uzdevumu, kas pārbauda, ​​vai jauniesauktais var pielietot apgūtās zināšanas, pirms tiek iesaistīts reāls klients. Šī rokasgrāmata ir paredzēta pārdošanas veicināšanas vadītājiem un pārdošanas menedžeriem. Tajā ir aprakstīts, kā definēt uzdevumu, pārbaudīt nepilnības, kuras apmācība neatrisina, plānot sagatavošanos un praksi, strādāt ar gadījumu un novērtēt, vai jauniesauktie ir gatavi.

Kas ir pārdošanas ieviešanas noslēguma posms?

Pārdošanas adaptācijas noslēguma uzdevums ir pēdējais, ierobežots uzdevums adaptācijas procesa beigās, kurā darbiniekam tiek lūgts veikt reālistisku darba daļu un paskaidrot savu pamatojumu. Tas atšķiras no zināšanu pārbaudes, jo darbinieks izstrādā kaut ko (plānu, zvanu, ieteikumu) un aizstāv tā pamatā esošās izvēles. Sekojot darbības mācīšanās modelim, darbinieks strādā pie reālas vai reālistiskas problēmas, rīkojas, pārdomā situāciju kopā ar citiem un pielāgojas. Šis cikls padara to par praktisku soli, nevis tikai pārbaudījumu.

Īsi fakti

1. Aprakstiet veiktspējas problēmu

Sāciet ar lomu, nevis ar kursu. Pajautājiet, kas jauniesauktajam darbiniekam jāspēj paveikt savā pirmajā uzraudzītajā sarunā ar klientu un kāds ir atļauts klientu saskarsmes līmenis jaunam darbiniekam jūsu uzņēmumā. Dažas komandas ļauj jauniesauktajiem vispirms pievienoties zvaniem kā piezīmju veicējiem. Citas ļauj viņiem vadīt pirmās desmit minūtes. Jūsu noslēguma darbam ir jāatspoguļo šī reālā robeža.

Uzrakstiet mērķi kā vienu novērojamu teikumu: "Izplānojiet un vadiet atklāšanas sarunu, kas izgaismo pircēja problēmu, atbilstību mūsu piedāvājumam un nākamo soli." Šis teikums ir tas, ko pārbauda noslēguma teikums. Ja nevarat to uzrakstīt, noslēguma teikums pārvērtīsies par vispārīgu viktorīnu.

2. Diagnosticējiet mācīšanās un konteksta nepilnības

Pirms jebkādu projektu izstrādes salīdziniet uzdevumu ar to, ko jauniesauktie dara šodien. Lielākā daļa adaptācijas programmu novērtē atcerēšanos: produktu faktus, cenu noteikšanas noteikumus, procesa soļus. Tam ir nozīme, taču jauniesauktais var tos nokārtot un joprojām saskarties ar grūtībām zvana laikā.

Pārskatītā Blūma taksonomijas versija, ko apkopojis Kornela Mācību inovāciju centrs , ir ērts veids, kā aprakstīt šo plaisu. Atcerēšanās un izpratne ir pirmajā vietā. Atklāšanas plāns prasa vairāk: metodes piemērošanu jaunam gadījumam, pircēja teiktā analīzi, vissvarīgākā jautājuma novērtēšanu un plāna izveidi. Tās ir prasības, kas jāsaskaņo. Mūsu ceļvedis mācību aktivitāšu saskaņošanai ar Blūma taksonomiju parāda, kā katru līmeni savienot ar aktivitāti.

Pēc tam pārbaudiet cēloņus, kurus apmācība nevar novērst. Jaunajam darbiniekam var būt grūtības, jo:

1. Instrumenti ir neskaidri. CRM lauki vai zvanu piezīmju veidne ir mainījušies, un neviens to nepaskaidroja.
2. Procedūru konflikts. Divi vadītāji sniedz atšķirīgus padomus par kvalifikāciju.
3. Personāla skaits ir plāns. Nevienam nav laika sniegt atsauksmes, tāpēc kļūdas atkārtojas.
4. Autoritāte ir neskaidra. Rekrūšs nezina, ko viņi var solīt.

Ja tie ir klātesoši, noslēguma projekts tos atklās, bet nenovērsīs. Pašreizējo apmācības metodi un tās novērtēšanas griestus uztveriet kā hipotēzes, ko pārbaudīt ar programmas pircēju, nevis faktus.

3. Izstrādājiet mērķtiecīgu sagatavošanos un praksi

Noslēguma akmens vislabāk darbojas secības beigās, nevis kā pārsteigums.

1. Vispirms pārbaudiet priekšnosacījumus. Īsa atkārtota pārbaude apstiprina, ka darbinieks pārzina produktu, pircēja lomas un kvalifikācijas noteikumus. Tā tikai apstiprina priekšnosacījumus. Tā neuzrāda gatavību. Mūsu ceļvedis spriestspējas un problēmu risināšanas novērtēšana apmācībās paskaidro, kāpēc.
2. Noteikumu apguvei izmantojiet patstāvīgu mācību tempu. Produkta fakti un procesa soļi ir piemēroti asinhronai pārskatīšanai. Tiem telpā nav nepieciešams instruktors.
3. Izmantojiet praksi ar atgriezenisko saiti spriedumam. Sniedziet jaunajam darbiniekam reālistisku argumentāciju, pieprasiet pamatotu atbildi un sniedziet atsauksmes, kas saistītas ar pieņemtajiem lēmumiem, nevis tikai ar galīgo atbildi. Mūsu ceļvedis interaktīvas prakses izstrāde ar noderīgu atgriezenisko saiti nosedz rakstu.
4. Pievienojiet tiešraides ievadi tur, kur tā sniedz pievienoto vērtību. Veicināta izvērtēšana palīdz, ja izvēle ir neskaidra un vairākas atbildes ir pamatotas. Rakstisks komentārs ir pietiekams, ja atbilde ir skaidra. Sk. Kā savienot patstāvīgu sagatavošanos ar tiešraides koučingu.

Šī secība ir darbības apguves daļa. Jaunpienācējs sagatavojas, rīkojas, lai risinātu reālistisku problēmu, pārdomā to ar kouču un pēc tam mēģina vēlreiz ar jaunu lietu.

4. Izstrādājiet reālistisku piemēru

Ilustratīvi. Pārdošanas vadītājam pirms lietošanas ir jāapstiprina gadījums un jāatbild uz kritērijiem.

Lieta. Pieteiktajam darbiniekam tiek dots vienas lapas profils par izdomātu vidēja lieluma loģistikas uzņēmumu. Pircējs ir lūdzis pirmo zvanu par programmatūras ieviešanas jautājumiem. Pieteiktajam darbiniekam ir jāsagatavo atklāšanas plāns un tas jāaizstāv.

Pirmais mēģinājums. "Es sākšu, izskaidrojot mūsu produktu, parādīšu trīs funkcijas, kas klientiem patīk visvairāk, un beigās pajautāšu par viņu budžetu. Ja viņi izteiks bažas, es nosūtīšu gadījuma izpēti."

Atsauksme un atkārtots mēģinājums. Recenzents jautā: "Ko jūs vēlaties uzzināt pirmajās desmit minūtēs? Kas jums liecinātu, ka šis pircējs nav piemērots? Ko jūs darīsiet, ja viņš prasīs cenu, kuru jums nav tiesību norādīt?" Šie ir jautājumi par lēmumiem, nevis par produkta faktiem.

Spēcīgāks mēģinājums. "Es sākšu, apstiprinot pircēja mērķi zvanam. Es vēlos uzzināt, ko ietekmē pašreizējais process, cik tas viņiem izmaksā laikā un kas vēl paraksta līgumu. Ja budžets tiks noteikts agrāk, es teikšu, ka nevaru piedāvāt cenas šajā zvanā, un piedāvāšu sazināties ar savu vadītāju, lai apspriestu situāciju. Ja nedzirdēšu neko, kas būtu saistīts ar mūsu piedāvājumu, es to pateikšu un jautāšu, vai ir vērts turpināt."

Pārskats. Pajautājiet grupai, kāpēc otrais plāns ir spēcīgāks. Atbildei jānorāda uz pierādījumiem, ko rekrūšs izvēlējās apkopot, uz viņu noteiktajām robežām un to, kā viņi tika galā ar nenoteiktību. Pirmais plāns ir nepilnīgs, jo tajā tiek pieņemts, ka produkts ir svarīgs, pirms problēma ir zināma. Otrais ir aizstāvams, jo tajā tiek nosaukts tas, kas vēl nav zināms. Katra sprieduma izskaidrošanai izmantojiet apstiprinātos kritērijus, nevis vadītāja vēlmes.

5. Novērtējiet spējas un plānojiet nodošanu

Izmantojiet jaunu gadījumu novērtēšanai, lai jūs mērītu prasmes, nevis atmiņas iegaumēšanu. Novērtējiet to pēc precīziem kritērijiem un pēc tam plānojiet tālāko rīcību.

Šāda veida pārdošanas ievada novērtējums vislabāk darbojas, ja rubrika ir īsa. Pietiek ar rubriku no 0 līdz 2:

Enkuri: 0 nav vai nav pamatoti, 1 ir daļēji ar būtiskiem izlaidumiem un 2 ir pilnīgi un pamatoti atbilstoši saskaņotajiem kritērijiem. Atsevišķi definējiet kritiskās kļūdas, piemēram, sološus nosacījumus, kurus darbiniekam nav atļauts piedāvāt. Kopējais vērtējums nedrīkst slēpt kritisku neveiksmi. Šī rubrika ir priekšlikums, kas jāpielāgo jūsu pārdošanas vadītājam, nevis apstiprināts gatavības standarts.

Pēc tam pievienojiet darba vietas turpmāko rīcību. Uzraudzībā veicama pirmā saruna, zvana pārskatīšana pēc tiem pašiem trim kritērijiem vai īsa izvērtēšanas sanāksme nedēļu vēlāk, lai pārliecinātos, ka uzvedība tiek izmantota reālā darbā. Iepriekš izlemiet, kas un kad sniegs atgriezenisko saiti, jo tās sniegšana ir atkarīga no vadītāja laika.

Kur palīdz interaktīva piegāde

Interaktīvie formāti ir piemēroti prakses un pārskatīšanas soļiem. Tiešraides sesijā varat parādīt fiktīvu pircēja profilu, lūgt katram darbiniekam ierakstīt pirmo jautājumu, ko viņš uzdotu, un salīdzināt atbildes ar rubriku pirms apspriešanas. Vienu un to pašu lietu var sagatavot patstāvīgi, bet citu lietu var izmantot galīgajam novērtējumam. AhaSlides atbalsta interaktīvu mācīšanos un pāreju starp tiešraides un patstāvīgu mācīšanos. Tas ir prezentāciju un mācību rīks, nevis CRM, zvanu ierakstītājs vai simulators. Pārbaudiet jebkuru konkrētu autorēšanas, atsauksmju vai ziņošanas funkciju, uz kuru plānojat paļauties savā darbplūsmā. Lai saņemtu palīdzību formātu izvēlē, skatiet mūsu ceļvedi par adaptīvās, interaktīvās un tiešraides mācīšanās izmantošanu.

Kādi pierādījumi liecina, ka jauniesauktie ir gatavi?

Meklējiet pierādījumus trīs līmeņos, sākot no uzdevumam vistuvākajiem līdz tālākajiem.

1. Uzdevuma pierādījumi. Rubrikas vērtējums neredzētā lietā, salīdzinot ar sākotnējo līmeni no iepriekšējās ieviešanas stadijas.
2. Uzvedības pierādījumi. Pirmajās nedēļās veiciet zvanu atsauksmes, kas liecina par līdzīgu uzvedību: jauniesauktais izvēlas, ko mācīties, nosaka robežas un lūdz palīdzību.
3. Biznesa pierādījumi. Operatīvie rādītāji, piemēram, laiks līdz pirmajai kvalificētajai iespējai, ko izseko ar noteiktu populāciju, saucēju un periodu.

Esiet uzmanīgi ar trešo līmeni. Teritoriālās izmaiņas, cenu atjauninājumi un komandas izmaiņas var ietekmēt šos skaitļus bez jebkādas saistības ar adaptāciju, tāpēc aprakstiet redzēto saistību, ja vien jums nav salīdzināšanas grupas. Mūsu ieraksti par pārdošanas apmācības mērīšanu līdzās gatavības un komerciālajiem rezultātiem , kā arī pārdošanas vadītāju pāreju no cauruļvada inspektoriem uz koučiem sīkāk aplūko abus aspektus.

Ierobežojumi, kas var palikt

• Noslēguma reālisms. Fiktīvs pircējs nevar parādīt, kā īsts pircējs pārtrauc sarunu. Kā nākamo soli saglabājiet uzraudzītu pirmo zvanu.
• Recenzenta laiks. Rubriku vērtēšana un desmit minūšu pārskats prasa vadītājam stundas. Pirms uzsākšanas izlemiet, kam tās ir paredzētas.
• Recenzentu konsekvence. Divi vadītāji var novērtēt vienu un to pašu plānu atšķirīgi. Vispirms veiciet kalibrēšanu, izmantojot divus vai trīs parauga plānus.
• Loma un autoritāte. Noslēguma akmens var tikai pārbaudīt, ko rekrūšiem atļauts darīt. Ja pilnvaras nav skaidras, vispirms noskaidrojiet to.
• Mazas kohortas. Ar dažiem jaunpienācējiem rezultāti neko daudz nepasaka par programmu. Izmantojiet tos, lai apmācītu atsevišķus dalībniekus.

Biežāk uzdotie jautājumi

Kas ir noslēguma projekts pārdošanas iesācēju apmācībā?

Tas ir galīgs ierobežots uzdevums, piemēram, atklāšanas plāns ar īsu aizstāvību, kas parāda, vai jaunpienācējs var pielietot apgūto pirms tikšanās ar klientu.

Cik ilgs laiks nepieciešams pārdošanas ieviešanas noslēguma procesam?

Tiecieties pēc uzdevuma, ko katrs darbinieks var paveikt mazāk nekā stundas laikā, ieskaitot pārskatu, lai tas darbotos visās kohortās, nekļūstot par sastrēgumu.

Kā jūs novērtējat jauno pārdošanas darbinieku biznesa prasmes?

Novērtējiet viņu argumentāciju, pamatojoties uz reālistisku gadījumu, izmantojot skaidrus kritērijus: ko viņi izvēlējās mācīties, ko viņi darītu nenoteiktības gadījumā un kur viņi apstājas un lūdz palīdzību.

Vai noslēguma projektam vajadzētu būt tiešraidē vai pašattīstītam?

Noteikumiem un sagatavošanās procesam izmantojiet patstāvīgu tempu, bet spriedumam izmantojiet tiešraides vai pārskatītas atsauksmes. Pats noslēguma darbs darbojas abos gadījumos, ja kritēriji ir vienādi.

Kur sākt

Uzrakstiet vienu teikumu, kurā aprakstīts pirmais klienta uzdevums, ko rekvizētajam darbiniekam ir atļauts veikt. Uzrakstiet vienas lappuses izdomātu gadījuma izklāstu, trīs kritēriju kritērijus un desmit minūšu pārskatu. Izmēģiniet to ar vienu rekvizītu un vienu vadītāju, pielāgojiet kritērijus un pēc tam salīdziniet atkārtota zvana pārskatu ar noslēguma vērtējumu.

Lai redzētu, kā lieta, rubrika un turpmākā pārbaude varētu darboties tiešraidē ar jūsu komandu un tikt atkārtoti izmantota patstāvīgi, izpētiet AhaSlides.