Pārdošanas veicināšanas komanda vada sešu nedēļu programmu, kuras pamatā ir iepazīšanās zvani. Beigās kohortas lomu spēļu rezultāti ir uzlabojušies. Trīs mēnešus vēlāk arī pārdošanas procesa kvalitāte izskatās citāda, taču tajā pašā mēnesī tika palaista jauna cenu lapa, divi pārstāvji aizgāja un teritoriālā karte mainījās. Pārdošanas vadītājs uzdod pamatotu jautājumu: vai apmācība to paveica?
Šis ir ilustratīvs scenārijs, nevis dokumentēts klienta gadījums. Tas atspoguļo problēmu pārdošanas apmācību ietekmes mērīšanā. Gan mācību rezultāti, gan komerciālie skaitļi mainās, un saikne starp tiem reti ir skaidra. Šī rokasgrāmata ir paredzēta pārdošanas veicināšanas vadītājiem un pārdošanas menedžeriem. Tajā parādīts, kā definēt salīdzinājumu pirms programmas sākuma, izmērīt faktisko pārdošanas uzdevumu, sasaistīt šos pierādījumus ar komerciāliem datiem, neapgalvojot vairāk, nekā tie pamato, un izlemt, ko darīt tālāk.
Kas ir pārdošanas apmācību ietekmes mērīšana?
Tā ir prakse pārbaudīt, vai pārdošanas programma ir mainījusi pārstāvju iespējas, un pēc tam, vai šīs izmaiņas atspoguļojas biznesa rezultātos, izmantojot salīdzinājumu, kas padara saikni ticamu. Svarīgas ir divas daļas. Pirmā ir gatavība: vai pārstāvis var veikt uzdevumu, mērot pašu uzdevumu. Otrā ir komerciālais rezultāts: vai viņš ir izdarījis kaut ko tādu, kas uzņēmumam rūp, mainījis, piemēram, laiku līdz pirmajam darījumam vai pārdošanas procesa kvalitāti. Ietekmes mērīšana savieno abus, neizliekoties, ka gatavības rādītāji ir ieņēmumu formula.
Īsi fakti
| jautājums | Īsā atbilde |
|---|---|
| Ko tu mēģini parādīt? | Ka izmaiņas uzdevuma izpildē ticami noveda pie izmaiņām uzņēmējdarbības rādītājā. |
| Ko jūs vispirms mērāt? | Uzdevuma rezultāts salīdzināmā novērtējumā pirms un pēc apmācības. |
| Kādi komerciālie pasākumi ir piemēroti? | Tādas, kas ir tuvas prasmei, piemēram, laiks līdz pirmajam darījumam vai atklāšanas posma progresēšana. |
| Ko parāda pabeigšana un apmierinātība? | Tikai piegādes kvalitāte, nevis ietekme. |
| Kāds ir spēcīgākais praktiskais dizains? | Salīdzināšanas grupa vai pakāpeniska ieviešana. |
| Ko nekad nevajadzētu apgalvot? | Ka rezultāta pieaugums izraisīja ieņēmumu pieaugumu, neizslēdzot citas izmaiņas. |
1. Definējiet rezultātu un salīdzinājumu
Pirms pirmās sesijas pierakstiet trīs lietas.
- Lēmums. Kā šī analīze palīdzēs kādam izlemt? Paplašināt programmu, pārskatīt to, apturēt vai finansēt otru kohortu? Mērījumu plāns bez pievienota lēmuma ģenerē pārskatus, kurus neviens neizmanto.
- Iejaukšanās un lomas. Kuri pārstāvji un vadītāji ir iesaistīti šajā apmācībā, un kam tieši viņi tiek apmācīti?
- Salīdzinājums. Salīdzinot ar ko? Ar viņu pašu sākotnējo situāciju, vēl neapmācītu grupu vai to pašu lomu citā reģionā?
Atsevišķas izmaksas. Īstenošanas izmaksas ir programmas īstenošanas izmaksas: izstrādes laiks, vadītāja laiks, rīki. Darbības izmaksas ir uzņēmuma izmaksas: pārstāvji pie telefona zvaniem, vadītāji sesijās. Ja plānojat runāt par ieguldījumu atdevi, aprēķinā jāiekļauj abi. ROI institūts apraksta savu ROI metodoloģiju , kas pievieno soli, lai izolētu programmas ietekmi un pārvērstu rezultātus naudā. Jums tā nav pilnībā jāpieņem, taču jautājums ir pareizs: cik liela daļa no šīm izmaiņām radās apmācību rezultātā?
2. Izmēriet faktisko uzdevumu
Pabeigšanas rādītāji un apmierinātības rādītāji raksturo piegādi. Saglabājiet tos, apzīmējiet tos kā piegādes rādītājus un nepiedāvājiet tos kā ietekmes pierādījumu.
Ar uzņēmējdarbību saistītais rādītājs ir uzdevumu izpilde. Izmantojiet novērojamus pierādījumus par prasmēm, uz kurām programma ir vērsta:
- Bāzes līnija. Pirms treniņa novērtējiet katru atkārtojumu reālistiskā uzdevumā, piemēram, ierakstītā vai lomu spēlē atklātā sarunā, izmantojot rubriku.
- Salīdzināms novērtējums pēc apmācības. Izmantojiet citu tādas pašas grūtības pakāpes gadījumu, lai jūs mērītu pirmā gadījuma prasmes, nevis atmiņu. Mūsu ceļvedis spriestspējas un problēmu risināšanas novērtēšana apmācībās aptver, kā to izveidot.
- Pārskaitījuma čeks. Pajautājiet, vai šāda uzvedība pēc atbilstoša laika perioda parādās reālā darbā, piemēram, zvanu pārskatos.
Kirkpatrika četru līmeņu modelis ir ērta karte: reakcija, mācīšanās, uzvedība un rezultāti. Lielākā daļa programmu mēra pirmos divus un ziņo par ceturto. Saikne starp tiem, uzvedība darbā, ir tā, kur ietekme parasti zūd. Vispārīgu gadījumu skatiet mūsu ceļvedī par apmācības mērīšanu pēc kursa pabeigšanas.
3. Saistiet uzdevuma pierādījumus ar darbības datiem
Tagad izvēlieties komerciālus rādītājus, kas ir tuvu prasmēm. Iepazīšanās zvana programma varētu aplūkot uzdevuma vērtējuma izmaiņas un salīdzināmu laiku līdz pirmajam darījumam jaunajiem darbiniekiem vai to iespēju daļu, kas tiek attīstītas pēc pirmās tikšanās. Ieņēmumi uz vienu pārstāvi ir slikta pirmā izvēle, jo to ietekmē pārāk daudz faktoru.
Katram mērījumam pierakstiet:
- Iedzīvotāju skaits. Kas ir iekļauts, un kas ir izslēgts un kāpēc.
- Saucējs. Uz vienu pārstāvi, uz vienu iespēju vai uz vienu kohortu. To sajaukšana maina atbildi.
- Periods. Kad sākas un beidzas bāzes līnija un salīdzināšanas logs, un cik ilgi pēc apmācības jāgaida.
- Avots. Kura sistēma glabā datus un kam tie pieder.
Pēc tam paskaidrojiet ticamas saiknes, neuztverot korelāciju kā cēloņsakarību. Secinājums ir "Pārdevēji, kuru atklāšanas rādītāji visvairāk pieauga, arī ātrāk sasniedza pirmo darījumu". "Apmācība viņus padarīja ātrākus" ir apgalvojums, kam nepieciešama nākamā sadaļa.
4. Apsveriet alternatīvus skaidrojumus
Pirms programmas norādīšanas uzskaitiet, kas vēl mainījās salīdzināšanas periodā.
- Darba slodze un personāla nodrošinājums. Aiziešana, jauni darbinieki, mainītas kvotas.
- Klientu sajaukums. Jauns segments vai sezonāla maiņa.
- Process un rīki. Jauns CRM posms, jauna cenu lapa, mainīts nodošanas noteikums.
- Atlase. Pārstāvji, kas brīvprātīgi piedalās apmācībās, var atšķirties no tiem, kas nepiedalās.
- Regresija uz vidējo vērtību. Atkārtojumi ar neparasti zemu rezultātu pirms treniņa nākamreiz parasti izskatās labāk jebkurā gadījumā.
Ja tas ir praktiski iespējams, salīdzinājumu iekļaujiet ieviešanas procesā. Pakāpeniska ieviešana vispirms apmāca vienu grupu un vēlāk līdzīgu grupu, tāpēc otrā grupa kalpo kā salīdzinājums pirmajai grupai. Saskaņotā salīdzinājumā apmācīti pārstāvji tiek savienoti pārī ar neapmācītiem pārstāvjiem ar līdzīgu darba stāžu, teritoriju un sākuma rezultātu. Neviens no tiem nav ideāls. Abi padara apgalvojumu ticamāku nekā tikai "pirms un pēc" analīze. Ja neviens no tiem nav iespējams, norādiet to ziņojumā un aprakstiet rezultātu kā saistību.
5. Izstrādājiet parauga gadījumu
Ilustratīvi. Pārdošanas veicināšanas potenciālajam klientam pirms lietošanas ir jāapstiprina gadījums un jāatbild uz kritērijiem.
Gadījums. Kohorta uzlabo lomu spēļu rezultātus, kamēr mainās procesu plūsmas kvalitāte, kā sākuma scenārijā. Mācību dalībniekam, iespējošanas analītiķim, ir jāpaskaidro, ko dati apstiprina.
Pirmais mēģinājums. "Rezultāti ievērojami pieauga, un procesa kvalitāte uzlabojās. Apmācība bija veiksmīga. Mums tā jāievieš katrā komandā."
Atsauksmes un atkārtots mēģinājums. Recenzents jautā: "Kas vēl mainījās šo trīs mēnešu laikā? Kuri pārstāvji ir iekļauti skaitļos? Ko jūs sagaidītu, ja apmācība neko nemainītu?"
Spēcīgāks mēģinājums. "Apmācītajā kohortā uzdevumu rezultāti pieauga. Mainījās arī procesa kvalitāte, bet tajā pašā periodā mainījās cenas un teritorijas, un divi pārstāvji aizgāja. Es salīdzināšu apmācīto kohortu ar grupu, kas paredzēta nākamajai fāzei, izmantojot tos pašus mērījumus un periodu. Pagaidām ziņošu par rezultātu kā saistību. Ja nākamā grupa pēc apmācības uzrādīs līdzīgas izmaiņas, es ieteikšu mērogot. Ja tā nenotiks, es pārskatīšu programmu."
Pārskats. Pajautājiet grupai, kuru spēcīgākā mēģinājuma daļu ir visgrūtāk izpildīt praksē. Bieži vien tā ir salīdzināšanas grupa, jo vadītāji vēlas, lai visi tiktu apmācīti uzreiz. Tas ir reāls ierobežojums, un tam ir jābūt iekļautam ziņojumā.
6. Ziņojiet par rezultātiem un izvēlieties nākamo darbību
Ziņojiet par atrastajiem datiem izkārtojumā, kurā redzamas nepilnības. Atstājiet rezultātu laukus tukšus, līdz ir pieejami reāli dati. Neaizpildiet tos ar aprēķiniem.
| Pasākums | Iedzīvotāju skaits un saucējs | Baseline | Pēc apmācības | Salīdzināšanas grupa | Piezīmes par citām izmaiņām |
|---|---|---|---|---|---|
| Uzdevuma vērtējums (no 0 līdz 2) | Apmācīti atkārtojumi, uz vienu atkārtojumu | ||||
| Laiks līdz pirmajam darījumam | Jaunpieņemtie darbinieki, uz vienu pārstāvi | ||||
| Iespēju progresēšana | Iespējas, par katru iespēju |
Tad norādiet lēmuma noteikumu iepriekš, nevis pēc skaitļu redzēšanas.
- Mērogs Ja uzdevumu rezultāti paaugstinās, uzvedība parādās zvanu pārskatos, komerciālais rādītājs virzās tajā pašā virzienā, un salīdzinājuma grupā tādas pašas izmaiņas nav vērojamas.
- Pārskatīt Ja rezultāti pieaug, bet uzvedība zvanu laikā nemainās, uzdevums tika praktizēts, bet netika pārnests.
- Apstājies vai pārdomā ja nemainās ne uzdevuma rezultāti, ne uzvedība, jo programma nedarbojas, kā paredzēts.
Vienkārša 0 līdz 2 vērtēšanas skala analītiķa ziņojumam:
| Kritērijs | Novērojami pierādījumi |
|---|---|
| Uzdevuma izpilde | Saista uzdevuma novērtējumu ar komerciālu mērījumu, izmantojot norādīto salīdzinājumu. |
| Pamatojums | Izskaidro ierobežojumus, alternatīvas un nenoteiktību, kā arī pārbauda uzdevuma vērtējuma izmaiņas un salīdzināmo laiku līdz pirmajam darījumam. |
| Robežas | Izmanto apstiprinātus datu avotus un meklē palīdzību, ja trūkst informācijas vai piekļuves. |
Enkuri: 0 nav vai nav pamatoti, 1 ir daļēji ar būtiskiem izlaidumiem un 2 ir pilnīgi un pamatoti atbilstoši saskaņotajiem kritērijiem. Atsevišķi definējiet kritiskās kļūdas, piemēram, korelācijas uzrādīšanu kā pierādītu efektu. Šī rubrika ir priekšlikums pielāgošanai jūsu pārdošanas veicināšanas potenciālajam klientam, nevis apstiprināts standarts.
Kur palīdz interaktīva piegāde
Interaktīvie formāti ir piemēroti šī darba novērtēšanas pusei. Tiešraides sesijā varat parādīt ierakstītu atklāšanas klipu, lūgt katram pārstāvim ierakstīt jautājumu, ko viņi uzdotu nākamo, un salīdzināt atbildes ar rubriku. Viens un tas pats novērtējums var tikt veikts patstāvīgi pirms un pēc programmas, katru reizi izmantojot atšķirīgu, bet salīdzināmu gadījumu. AhaSlides atbalsta interaktīvu mācīšanos un pāreju starp tiešraides un patstāvīgu mācīšanos. Tas ir prezentāciju un mācību rīks, nevis CRM vai ieņēmumu analīzes platforma, un tas neaizstāj iepriekš minētos komerciālos datus. Pārbaudiet visas konkrētās autorēšanas, atsauksmju vai ziņošanas funkcijas, uz kurām plānojat paļauties savā darbplūsmā. Lai saņemtu palīdzību formātu izvēlē, skatiet mūsu ceļvedi par adaptīvās, interaktīvās un tiešraides mācīšanās izmantošanu.
Ierobežojumi, kas var palikt
- Mazas kohortas. Daži atkārtojumi var mainīt vidējo rādītāju. Tiek ziņots gan par skaitļiem, gan par procentiem.
- Laika nobīde. Komerciālo efektu sasniegšana var ilgt mēnešus, tāpēc iepriekš izlemiet par laika periodu.
- Piekļuve datiem. CRM dati var glabāties citas komandas rīcībā. Jautājiet laicīgi.
- Apjukums. Jūs varat tos samazināt, nevis noņemt.
- Salīdzināšanas izmaksas. Dažu treniņu atlikšanai ir sava cena. Salīdziniet to ar nepareiza lēmuma izmaksām.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kā jūs mērāt pārdošanas apmācību ROI?
Salīdziniet programmas izmaksas ar izmaiņu monetāro vērtību, ko varat ticami attiecināt uz tām, pēc tam, kad esat izolējis citus cēloņus. Ja nevarat izolēt ietekmi, ziņojiet par saistību un izvairieties no viena ieguldījumu atdeves rādītāja.
Kādi rādītāji liecina par pārdošanas apmācību efektivitāti?
Uzdevuma rezultāti salīdzināmā novērtējumā, uzvedība reālu zvanu pārskatos un komerciāli rādītāji, kas ir līdzīgi prasmei, piemēram, laiks līdz pirmajam darījumam. Pabeigšana un apmierinātība atspoguļo tikai piegādi.
Cik ilgi jāgaida, pirms mērīt rezultātus?
Pietiekami ilgi, lai prasme parādītos reālā darbā un lai komerciālais rādītājs sāktu virzīties uz priekšu, kas ir atkarīgs no jūsu pārdošanas cikla. Pirms programmas sākuma salabojiet periodu.
Vai lomu spēles rezultāts var paredzēt ieņēmumus?
Ne tieši. Uztveriet to kā pierādījumu par gatavību uzdevumam un pirms paļaušanās uz to pārbaudiet, vai tas ir saistīts ar komerciālu rādītāju jūsu pašu datos.
Kur sākt
Izvēlieties vienu programmu un vienu komerciālu rādītāju, kas ir tuvu tās prasmēm, piemēram, laiks līdz pirmajam darījumam. Pirms programmas sākuma uzrakstiet lēmumu, ko pamato analīze, un salīdzinājumu. Novērtējiet reālistiska uzdevuma sākotnējo līmeni, pēc tam plānojiet salīdzināmu novērtējumu un uzskaitiet, kas vēl mainās tajā pašā laika posmā.
Lai uzzinātu, kā sākotnējo un turpmāko novērtējumu varētu veikt tiešraidē kopā ar jūsu komandu un atkārtoti izmantot patstāvīgi, izpētiet AhaSlides.
