O nouă recrută în vânzări a terminat instruirea despre produse și a promovat testul. Săptămâna viitoare, ea participă la un apel supravegheat cu un client real. Înainte de asta, managerul ei îi oferă o scurtă prezentare a unui potențial client fictiv și îi cere un plan de descoperire: ce vrea să învețe, ce întrebări va pune și ce va face dacă cumpărătorul spune ceva neașteptat. Apoi, ea își susține planul într-o analiză de zece minute.
Acesta este un scenariu ilustrativ, nu un caz documentat al unui client. Acesta ilustrează ideea din spatele unui plan de dezvoltare a unui program de vânzări: o sarcină de business delimitată care testează dacă un recrut poate aplica ceea ce a învățat, înainte ca miza să includă un client real. Acest ghid este destinat șefilor de asistență pentru vânzări și managerilor de vânzări. Acesta acoperă modul de definire a sarcinii, verificarea lacunelor pe care instruirea nu le va remedia, proiectarea pregătirii și practicii, parcurgerea unui caz și măsurarea dacă recruții sunt pregătiți.
Ce este un capstone de onboarding în vânzări?
Un test de finalizare a procesului de onboarding în vânzări este o sarcină finală, delimitată, la sfârșitul procesului de onboarding, care îi cere unui recrut să facă o parte realistă a sarcinii și să își explice raționamentul. Acesta diferă de un test de cunoștințe deoarece recrutul produce ceva (un plan, un apel, o recomandare) și își apără alegerile din spatele acestuia. Atunci când urmează modelul de învățare prin acțiune, recrutul lucrează la o problemă reală sau realistă, acționează asupra ei, reflectă împreună cu ceilalți și se adaptează. Acest ciclu este ceea ce îl transformă într-un pas de practică și nu doar într-un test.
Scurte
| Întrebare | Răspuns scurt |
|---|---|
| Ce testează o lucrare de absolvire a examenului de absolvire (capstone)? | Dacă un recrut poate aplica și justifica o decizie cu privire la o sarcină realistă, nu dacă își poate aminti faptele. |
| Ce sarcină se potrivește pentru procesul de onboarding în vânzări? | Un plan de descoperire, o deschidere a unui apel, o recapitulare a primei întâlniri sau o decizie de calificare. |
| Cine o judecă? | Un manager de vânzări sau un lider în responsabilități de activare utilizează o rubrică comună. |
| Cât ar trebui să dureze? | Suficient de scurt pentru a fi utilizat de fiecare recrut, adesea sub o oră, inclusiv revizuirea. |
| Ce nu dovedește? | Rezultate privind veniturile. Arată pregătirea pentru o sarcină, ceea ce este o afirmație diferită. |
| Ce ar trebui să se întâmple după aceea? | Am supervizat munca clienților, cu feedback legat de aceleași criterii. |
1. Descrieți problema de performanță
Începeți de la rol, nu de la curs. Întrebați-vă ce trebuie să poată face un recrut în prima sa conversație supervizată cu un client și cum arată un nivel autorizat de expunere la client pentru un nou angajat din compania dumneavoastră. Unele echipe permit recruților să se alăture apelurilor mai întâi ca persoane care iau notițe. Altele le permit să vorbească în primele zece minute. Proiectul final de performanță trebuie să reflecte această limită reală.
Scrieți obiectivul ca o singură propoziție observabilă: „Planificați și purtați o conversație de descoperire care scoate în evidență problema cumpărătorului, relevanța pentru oferta noastră și pasul următor.” Această propoziție este ceea ce testează capitolul final. Dacă nu o puteți scrie, capitolul final va degenera într-un test general.
2. Diagnosticați lacunele de învățare și context
Înainte de a proiecta orice, comparați sarcina cu ceea ce fac recruții astăzi. Majoritatea programelor de integrare evaluează reamintirea: informații despre produs, regulile de stabilire a prețurilor, etapele procesului. Acestea contează, dar un recrut le poate trece și totuși să aibă dificultăți la un apel.
Versiunea revizuită a taxonomiei lui Bloom, așa cum a fost rezumată de Centrul Cornell pentru Inovație în Predare , este o modalitate utilă de a descrie această lacună. Reținerea și înțelegerea sunt pe primul loc. Un plan de descoperire necesită mai mult: aplicarea unei metode la un caz nou, analizarea a ceea ce a spus un cumpărător, evaluarea întrebării care contează cel mai mult și crearea unui plan. Acestea sunt cerințele care trebuie îndeplinite. Ghidul nostru pentru potrivirea activităților de învățare cu taxonomia lui Bloom arată cum să asociați fiecare nivel cu o activitate.
Apoi verificați cauzele pe care antrenamentul nu le poate remedia. Un recrut ar putea avea dificultăți deoarece:
- Instrumentele sunt neclare. Câmpurile CRM sau șablonul de notițe de apel s-au schimbat și nimeni nu a explicat acest lucru.
- Conflict de proceduri. Doi manageri oferă sfaturi diferite privind calificarea.
- Personalul este redus. Nimeni nu are timp să ofere feedback, așa că greșelile se repetă.
- Autoritatea este vagă. Recrutul nu știe ce ar putea promite.
Dacă acestea sunt prezente, o verificare finală le va expune, dar nu le va elimina. Tratați metoda actuală de instruire și plafonul său de evaluare ca ipoteze de testat cu cumpărătorul programului, nu ca fapte.
3. Proiectați o pregătire și o practică cu scop precis
O piatră de încheiere funcționează cel mai bine la sfârșitul unei secvențe, nu ca o surpriză.
- Verificați mai întâi condițiile preliminare. O scurtă verificare a rechemării confirmă faptul că recrutul cunoaște produsul, rolurile cumpărătorului și regulile de calificare. Confirmă doar cerințele preliminare. Nu demonstrează pregătirea. Ghidul nostru pentru evaluarea judecății și a rezolvării problemelor în timpul instruirii explică de ce.
- Folosește studiul în ritmul propriu pentru reguli. Informațiile despre produs și etapele procesului se potrivesc revizuirii asincrone. Nu necesită prezența unui instructor în sală.
- Folosește-te de exersarea feedback-ului pentru judecată. Oferiți recrutului un caz realist, solicitați un răspuns argumentat și oferiți feedback legat de deciziile pe care le-a luat, nu doar de răspunsul final. Ghidul nostru pentru proiectarea unei practici interactive cu feedback util acoperă modelul.
- Adăugați informații live acolo unde adaugă valoare. O sesiune de debriefing facilitată ajută atunci când o alegere este ambiguă și mai multe răspunsuri sunt justificabile. Un comentariu scris este suficient atunci când răspunsul este clar. Vezi cum să conectezi pregătirea în ritm propriu cu coaching-ul live.
Această secvență este partea de învățare prin acțiune. Recrutul se pregătește, acționează asupra unei probleme realiste, reflectează cu un instructor și apoi încearcă din nou asupra unui caz nou.
4. Lucrează printr-un exemplu realist
Ilustrativ. Un manager de vânzări ar trebui să valideze cazul și să răspundă la criterii înainte de utilizare.
Cazul. Unui recrut i se oferă un profil de o pagină al unei firme de logistică fictive de dimensiuni medii. Cumpărătorul a solicitat un prim apel telefonic despre software-ul de integrare. Recrutul trebuie să pregătească un plan de descoperire și să îl susțină.
O primă încercare. „Voi începe prin a explica produsul nostru, voi arăta cele trei caracteristici pe care clienții le apreciază cel mai mult și, la final, voi întreba despre bugetul lor. Dacă își exprimă o nelămurire, le voi trimite un studiu de caz.”
Feedback și reîncercare. Recenzentul întreabă: „Ce vrei să înveți în primele zece minute? Ce ți-ar spune că acest cumpărător nu este potrivit? Ce vei face dacă îți cere un preț pe care nu ești autorizat să-l oferi?” Acestea sunt întrebări despre decizii, nu despre informații despre produs.
O încercare mai puternică. „Voi începe prin a confirma obiectivul cumpărătorului pentru apel. Vreau să aflu cine este afectat de procesul actual, cât îi costă în timp și cine altcineva aprobă. Dacă bugetul apare mai devreme, voi spune că nu pot oferi prețuri pentru acest apel și voi oferi o continuare cu managerul meu. Dacă nu aud nimic care să aibă legătură cu oferta noastră, voi spune acest lucru și voi întreba dacă merită să continuăm.”
Dezbatere. Întrebați grupul de ce al doilea plan este mai puternic. Răspunsul ar trebui să indice dovezile pe care recrutul a ales să le colecteze, limitele pe care le-a stabilit și modul în care a gestionat incertitudinea. Primul plan este incomplet deoarece presupune că produsul contează înainte ca problema să fie cunoscută. Al doilea este justificabil deoarece numește ceea ce este încă necunoscut. Folosiți criteriile aprobate pentru a explica fiecare judecată, nu preferința unui manager.
5. Evaluarea capacității și planificarea transferului
Folosește un caz nou pentru evaluare, astfel încât să măsori abilitățile și nu memoria cazului practic. Evaluează-l în funcție de criterii explicite, apoi planifică ce se întâmplă în continuare.
O evaluare de integrare a vânzărilor de acest tip funcționează cel mai bine atunci când rubrica este scurtă. O rubrică de la 0 la 2 este suficientă:
| Criteriu | Dovezi observabile |
|---|---|
| Executarea sarcinilor | Produce un plan de descoperire care vizează problema cumpărătorului, relevanța pentru ofertă și un pas următor. |
| Raţionament | Explică alegerile făcute, alternativele respinse și ce rămâne incert. |
| Limite | Folosește proceduri aprobate, respectă autoritatea și solicită ajutor atunci când lipsesc informații. |
Ancore: 0 înseamnă absent sau nejustificat, 1 înseamnă parțial cu omisiuni relevante, iar 2 înseamnă complet și justificat în funcție de criteriile convenite. Definiți separat erorile critice, cum ar fi termenii promițători pe care recrutul nu este autorizat să îi ofere. Un scor general nu trebuie să ascundă o defecțiune critică. Această rubrică este o propunere de adaptare împreună cu managerul de vânzări, nu un standard de pregătire validat.
Apoi adăugați o monitorizare la locul de muncă. Un prim apel supravegheat, o verificare a apelului în funcție de aceleași trei criterii sau o scurtă sesiune de debriefing o săptămână mai târziu, fiecare verifică dacă comportamentul se aplică în munca reală. Decideți în avans cine oferă feedback-ul și când, deoarece livrarea depinde de timpul managerului.
Unde ajută livrarea interactivă
Formatele interactive se potrivesc etapelor de practică și revizuire. Într-o sesiune live, puteți afișa profilul fictiv al cumpărătorului, puteți ruga fiecare recrut să tasteze prima întrebare pe care ar pune-o și puteți compara răspunsurile cu rubrica înainte de debriefing. Același caz poate fi rulat în ritm propriu pentru pregătire, cu un caz diferit utilizat pentru evaluarea finală. AhaSlides acceptă învățarea interactivă și trecerea de la livrarea live la cea în ritm propriu. Este un instrument de prezentare și învățare, nu un CRM, un înregistrator de apeluri sau un simulator. Verificați orice funcție specifică de creare, feedback sau raportare pe care intenționați să vă bazați în raport cu propriul flux de lucru. Pentru ajutor în alegerea formatelor, consultați ghidul nostru despre când să utilizați învățarea adaptivă, interactivă și live.
Ce dovezi arată că recruții sunt pregătiți?
Căutați dovezi la trei niveluri, de la cel mai apropiat de sarcină până la cel mai îndepărtat.
- Dovezi ale sarcinii. Scorurile rubricii pentru un caz nevăzut, comparativ cu o valoare de referință de la începutul procesului de integrare.
- Dovezi comportamentale. Evaluarea apelurilor în primele săptămâni arată aceleași comportamente: recrutul alege ce să învețe, stabilește limite și cere ajutor.
- Dovezi de afaceri. Măsuri operaționale, cum ar fi timpul până la o primă oportunitate calificată, urmărite cu o populație, un numitor și o perioadă declarați.
Ai grijă la al treilea nivel. Schimbările de teritoriu, actualizările de prețuri și schimbările de echipă pot modifica aceste cifre fără nicio legătură cu procesul de integrare, așa că descrie ceea ce consideri o asociere, cu excepția cazului în care ai un grup de comparație. Postările noastre despre măsurarea instruirii în vânzări alături de pregătire și rezultate comerciale și despre transformarea managerilor de vânzări de la inspectori ai pipeline-ului la instructori depășesc ambele aspecte.
Constrângeri care pot rămâne
- Realismul de capăt de cusătură. Un cumpărător fictiv nu poate arăta cum întrerupe unul real. Următorul pas este să păstrați un prim apel supravegheat.
- Timpul recenzentului. Rubrica de notare și o analiză de zece minute necesită ore întregi de la manager. Decideți cine le are înainte de lansare.
- Consecvența recenzenților. Doi manageri pot acorda același plan scoruri diferite. Calibrați mai întâi pe baza a două sau trei planuri eșantion.
- Rol și autoritate. Clauza de absolvire poate doar testa ce au voie să facă recruții. Dacă autoritatea este neclară, remediați mai întâi acest aspect.
- Cohorte mici. Cu puțini recruți, scorurile spun puțin despre program. Folosește-i pentru a-i îndruma pe indivizi.
Întrebări frecvente
Ce este un proiect de finalizare a procesului de onboarding în vânzări?
Este o sarcină finală cu limite, cum ar fi un plan de descoperire cu o scurtă apărare, care arată dacă un nou recrut poate aplica ceea ce a învățat înainte de a întâlni un client.
Cât timp ar trebui să dureze un proces final de integrare în vânzări?
Vizați să creați o sarcină pe care fiecare recrut o poate finaliza în mai puțin de o oră, inclusiv evaluarea, astfel încât să ruleze pentru fiecare cohortă fără a deveni un blocaj.
Cum evaluezi perspicacitatea în afaceri a noilor angajați în vânzări?
Evaluează-le raționamentul pe baza unui caz realist în funcție de criterii explicite: ce au ales să învețe, ce ar face în cazul incertitudinii și unde se opresc și cer ajutor.
Ar trebui ca o lucrare de absolvire să fie live sau la ritmul propriu?
Folosește reguli și pregătire în ritmul propriu și feedback direct sau revizuit pentru evaluare. Clasa de finalizare a studiului funcționează în ambele sensuri dacă criteriile sunt aceleași.
Unde să încep
Scrieți o propoziție care să descrie prima sarcină a clientului pe care o recrutată are voie să o îndeplinească. Redactați un caz fictiv de o pagină pentru aceasta, trei criterii de rubrica și o analiză de zece minute. Pilotați-l cu o recrută și un manager, ajustați criteriile, apoi comparați evaluarea apelului ulterioar cu scorul final.
Pentru a vedea cum un caz, o rubrică și o verificare ulterioară ar putea rula live cu propria echipă și ar putea fi reutilizate în ritmul propriu, explorează AhaSlides.
