Zaobchádzanie so zákazníkmi nie je nikdy jednoduché, najmä v kontexte B2B; preto budete potrebovať správny predajný lievik B2B . Na rozdiel od B2C sú zákazníci viac emocionálnymi apelmi a predajné lieviky B2B sú oveľa komplexnejšie, pravdepodobne racionálnejšie a zamerané na hodnotu a návratnosť investícií pri rozhodovaní o kúpe.
Ako sa technológie vyvíjajú, B2B vzťahy budú naďalej rásť a vytvárať nové obchodné príležitosti a výzvy. Pochopenie B2B predajného lievika môže byť vynikajúcim prístupom na zacielenie na zákazníkov a udržanie konkurenčných výhod.
Prehľad
| Čo je B2B predaj? | Business to Business – Podnikový predaj |
| Kto vynašiel B2B predaj? | John Deere |
| Aká je filozofia B2B predaja? | Predávajte podľa potrieb, nie podľa skutočného procesu predaja |
Obsah
- Prehľad
- Čo je to B2B predajný lievik a prečo je dôležitý?
- 6 fáz predajného lievika B2B a príklady
- Tipy na vytvorenie pútavého obchodného zúženia B2B
- Často kladené otázky
- Zrátané podčiarknuté
- Často kladené otázky
Tipy na lepšie zapojenie
Potrebujete nástroj na lepší predaj?
Získajte lepšie záujmy poskytnutím zábavnej interaktívnej prezentácie na podporu vášho predajného tímu! Prihláste sa na bezplatný kvíz z knižnice šablón AhaSlides!
🚀 Získajte kvíz zdarma☁️
Čo je to B2B predajný lievik a prečo je dôležitý?
Predajný lievik B2B je štruktúrovaný rámec, ktorý načrtáva rôzne fázy, ktorými potenciálny zákazník prechádza pri zvažovaní nákupu produktu alebo služby v kontexte B2B (business-to-business).
Rozdelením procesu predaja do rôznych etáp môžu podniky úplne porozumieť procesu nákupu, čo im umožňuje merať a analyzovať ich predajné a marketingové úsilie a zlepšuje celkovú zákaznícku skúsenosť.
Predajný lievik B2B navyše pomáha firmám identifikovať kľúčové body kontaktu a interakcie, ktoré sa vyskytujú počas nákupnej cesty. To umožňuje podnikom rozvíjať cielené marketingové stratégie a taktiky predaja pre každú fázu lievika, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť premeny potenciálnych zákazníkov na platiacich zákazníkov.
Niektorí však tvrdia, že tento model je príliš zjednodušený a nezohľadňuje zložitosť moderného nákupného správania B2B. Výsledkom je, že mnohé podniky vyvinuli jemnejšie a flexibilnejšie modely, ktoré zohľadňujú jedinečné vlastnosti ich cieľových trhov a zákazníkov.
6 fáz predajného lievika B2B a príklady
Pred uskutočnením nákupu v kontexte B2B môže potenciálny zákazník prejsť rôznymi 6 fázami, ktoré sú opísané prostredníctvom modelu lievika predaja B2B nasledovne. Upozorňujeme, že počet potenciálnych zákazníkov sa môže pri prechode cez jednotlivé fázy znižovať.
Fáza 1: Uvedomenie
Účelom fázy Awareness v predajnom lieviku B2B je vytvoriť povedomie o značke a prilákať potenciálnych zákazníkov, ktorí by mohli mať záujem o vaše produkty alebo služby. V tejto fáze potenciálni zákazníci aktívne nehľadajú nákup, ale môžu mať problém alebo potrebu, ktorú môže vaša firma vyriešiť.
Toto sa dá dosiahnuť prostredníctvom rôznych marketingových kanálov, ako je napríklad podomový predaj B2B , reklama, príspevky na sociálnych sieťach, videá na YouTube, obsahový marketing a vzťahy s verejnosťou.
2. fáza: Záujem
Fáza záujmu v predajnom lieviku B2B je druhou fázou v procese premeny potenciálneho zákazníka na platiaceho zákazníka. V tejto fáze sa potenciálny zákazník dozvedel o vašej spoločnosti a prejavil určitý záujem o vaše produkty alebo služby.
Obsahový marketing, webináre alebo ukážky produktov môžu byť účinnými marketingovými technikami, ktoré poskytujú potenciálnym zákazníkom relevantné a užitočné informácie, ktoré im pomáhajú pochopiť výhody vašich produktov alebo služieb.
3. fáza: Hodnotenie
Cieľom fázy hodnotenia je poskytnúť potenciálnemu zákazníkovi informácie a zdroje, ktoré potrebuje na informované rozhodnutie. To sa dá dosiahnuť poskytnutím prípadových štúdií, referencií, odznakov dôveryhodnosti, recenzií zákazníkov, cenníkov a ukážok produktov, ktoré demonštrujú hodnotu a výhody vašich produktov alebo služieb.
Poskytnutím správnych informácií a riešením akýchkoľvek obáv alebo námietok, ktoré môže mať potenciálny zákazník, môžete zvýšiť jeho dôveru vo vaše produkty alebo služby a posunúť ho bližšie k rozhodnutiu o kúpe.
Povedzme napríklad, že predávate B2B služby. Počas fázy hodnotenia môže potenciálny zákazník skúmať rôznych poskytovateľov služieb dostupných na trhu, porovnávať funkcie, čítať recenzie zákazníkov a vyhodnocovať, ktoré funkcie a ceny služieb najlepšie zodpovedajú jeho potrebám.
4. fáza: Zásnuby
Fáza zapojenia v predajnom lieviku B2B je dôležitou fázou v procese premeny potenciálneho zákazníka na platiaceho zákazníka poskytovaním nepretržitej podpory na zvýšenie ich dôvery v podnikanie.
Počas fázy zapojenia potenciálny zákazník interaguje s vašou firmou rôznymi spôsobmi, napríklad vyplnením kontaktného formulára, vzdelávacími prezentáciami, prihlásením sa na odber noviniek alebo účasťou na webinári . Táto fáza sa zameriava na budovanie vzťahu s potenciálnym zákazníkom a podporu jeho záujmu o vaše produkty alebo služby.
Fáza 5: Nákup
V piatej fáze, po dokončení detailov zmluvy a posúdení cenových možností, potenciálny zákazník robí konečné rozhodnutie o tom, či si kúpi alebo nekúpi vaše produkty alebo služby. Znamená to koniec B2B predajného lievika a začiatok vzťahu so zákazníkom,
Napríklad softvérová spoločnosť osloví záujemcov, ktorí dokončili demo alebo skúšobnú verziu, a poskytne im informácie o cenách a prispôsobené odporúčania. Na zvýšenie hodnoty nákupu môžu spoločnosti na stránke Platba použiť techniky krížového predaja a dodatočného predaja.
Fáza 6: Vernosť
Nakoniec, pokiaľ ide o fázu lojality, firmy môžu použiť rôzne stratégie na udržanie zákazníkov, ako napríklad poskytovanie výnimočného zákazníckeho servisu. Môže to byť ponuka vernostných odmien alebo zliav , e-mailový marketing B2B , sledovanie interakcie s produktmi a pravidelné kontaktovanie zákazníkov s cieľom riešiť akékoľvek obavy alebo problémy, ktoré môžu mať.
Podporovaním lojality zákazníkov si firmy môžu udržať zákazníkov a vytvárať pozitívne ústne odporúčania a odporúčania, čo im môže pomôcť prilákať nových zákazníkov a rozšíriť ich zákaznícku základňu.
Tipy na vytvorenie pútavého B2B predajného lievika
#1. Personalizácia sa stáva čoraz dôležitejšou v predajnom lieviku B2B. Podľa správy spoločnosti Salesforce očakáva 80 % kupujúcich B2B pri interakcii s dodávateľmi personalizovaný zážitok. Použite údaje o zákazníkoch na prispôsobenie e-mailov, ponúk a obsahu, aby sa potenciálni zákazníci cítili cenení a pochopení.
#2. Zapojte svojich zákazníkov prostredníctvom príspevkov na sociálnych sieťach, ako sú živé ankety a online akcie s darčekmi so sebou, pomocou AhaSlides Spinner Wheel počas sezóny Čierneho piatku alebo sviatkov.
TIP: Získajte prehľad o zákazníkoch pomocou zábavných kvízov a hier AhaSlides!
- Použite AhaSlides na vytváranie zábavných a pútavých prieskumov, prieskumov alebo hier súvisiacich s vaším produktom alebo službou.
- Zdieľajte kvíz alebo hru s publikom prostredníctvom e-mailu, sociálnych médií alebo svojej webovej stránky. Podporte účasť ponúknutím ceny alebo stimulu.
#3. Ak chcete zákazníkom ponúknuť efektívne vzdelávacie prezentácie , využite video tutoriály a blogy, stránky s často kladenými otázkami na vašej webovej stránke, aby ste im poskytli komplexné návody a užitočné informácie, napríklad o tom, ako to funguje a čo im môže byť prospešné.
#4. Integrujte tzv. „cold calling“ ( studené telefonovanie ) do vášho predajného lievika. Napríklad, obchodný tím vytvorí zoznam potenciálnych záujemcov a začne s „cold callingom“, aby predstavil spoločnosť a jej produkty alebo služby.
#5. Vytvorte výnimočný zážitok z nákupu: Využite omnikanálový predaj , aby ste zákazníkom poskytli pozitívny a bezproblémový nákup naprieč viacerými kanálmi a kontaktnými bodmi vrátane online, mobilných a kamenných predajní.
Často kladené otázky
Čo je to B2B predajný a marketingový lievik?
Predajný lievik B2B je úzko spojený s marketingovým lievikom. Zatiaľ čo marketingový lievik sa zameriava na generovanie potenciálnych zákazníkov a zvyšovanie povedomia, predajný lievik sa zameriava na premenu týchto potenciálnych zákazníkov na zákazníkov. Úspešný predajný lievik B2B vyžaduje efektívne marketingové stratégie na prilákanie a zapojenie potenciálnych zákazníkov.
Aký je rozdiel medzi lievikom B2B a lievikom B2C?
Hlavným rozdielom medzi lievikom B2B a B2C je cieľové publikum. B2B lieviky sa zameriavajú na predaj produktov alebo služieb iným podnikom, zatiaľ čo B2C lieviky sa zameriavajú na predaj individuálnym spotrebiteľom. B2B lieviky majú zvyčajne dlhšie predajné cykly a zahŕňajú viacerých tvorcov rozhodnutí, zatiaľ čo B2C lieviky sú často kratšie a viac zamerané na emocionálne príťažlivosti.
Koľko stojí vytvorenie B2B predajného lievika?
Náklady na vytvorenie predajného lievika B2B sa môžu líšiť v závislosti od faktorov, ako je veľkosť firmy, zložitosť predajného procesu a nástroje a zdroje potrebné na implementáciu lievika. Náklady môžu zahŕňať výdavky na marketing, reklamu, softvér a personál.
Čo je to stratégia plného lievika v B2B?
Stratégia plného lievika v B2B sa vzťahuje na komplexný prístup k procesu predaja a marketingu, ktorý zahŕňa všetky fázy lievika predaja. Zahŕňa generovanie potenciálnych zákazníkov, ich udržiavanie, podporu predaja a udržanie zákazníkov.
Aký je obsah hornej časti lievika B2B?
Vzťahuje sa na obsah, ktorý je navrhnutý tak, aby prilákal a zaujal potenciálnych zákazníkov, ktorí sú v počiatočných fázach predajného lievika. To môže zahŕňať blogové príspevky, obsah sociálnych médií, e-knihy, webináre a iné typy obsahu, ktoré poskytujú publiku vzdelávaciu alebo informačnú hodnotu bez toho, aby nevyhnutne propagovali konkrétny produkt alebo službu.
Čo je obsah spodnej časti lievika B2B?
Môže to zahŕňať prípadové štúdie, ukážky produktov, bezplatné skúšobné verzie a iné typy obsahu, ktoré poskytujú konkrétne podrobnosti o ponúkanom produkte alebo službe.
Aké sú 4 kľúčové prvky v zúžení?
Povedomie – vytváranie povedomia o značke alebo produkte
Záujem – vzbudzovanie záujmu a vzdelávanie potenciálnych zákazníkov
Rozhodnutie – pomoc potenciálnym zákazníkom pri rozhodovaní
Akcia – premena potenciálnych zákazníkov na zákazníkov.
Je predajný lievik CRM?
B2B predajný lievik a CRM (riadenie vzťahov so zákazníkmi) nie sú to isté. CRM možno použiť na správu údajov o zákazníkoch a interakcií vo všetkých fázach predajného lievika.
Kto potrebuje B2B predajný lievik?
Každá B2B firma, ktorá chce prilákať, zaujať a konvertovať potenciálnych zákazníkov, potrebuje predajný lievik B2B. Pomáha spoločnostiam zefektívniť predajný proces, zlepšiť generovanie a starostlivosť o potenciálnych zákazníkov a zvýšiť celkovú efektívnosť a efektivitu predaja a marketingu.
Je lievik SaaS?
SaaS (Softvér ako služba) označuje model poskytovania softvéru, v ktorom je softvér licencovaný a prístupný online. Na druhej strane lievik odkazuje na typický proces predaja b2b, ktorý popisuje fázy, ktorými potenciálny zákazník prechádza pri rozhodovaní o kúpe.
Čo je príklad B2B predajného lievika?
Tá istá softvérová spoločnosť vytvorí bielu knihu alebo elektronickú knihu, ktorá poskytuje podrobné informácie o tom, ako môže jej produkt vyriešiť konkrétny obchodný problém. Spoločnosť propaguje ebook prostredníctvom cielených reklám a e-mailových kampaní.
Je predajný lievik B2B aj kanálom predaja?
B2B predajný lievik a predajný kanál sa často používajú zameniteľne na opis premeny potenciálnych zákazníkov na zákazníkov. Kým predajný kanál sa zameriava na interný proces uzatvárania obchodov, predajný lievik zohľadňuje celú cestu zákazníka, od generovania potenciálnych zákazníkov až po konverziu.
Zrátané podčiarknuté
Mnoho externých faktorov môže ovplyvniť predajný lievik B2B, ako napríklad ekonomika, trendy v odvetví a konkurencia. Preto musia byť podniky agilné a prispôsobiť svoje predajné a marketingové stratégie reakcii na tieto zmeny, aby zostali konkurencieschopné.
Ref: Wisestamp
