與客戶打交道從來都不是一件容易的事，尤其是在B2B領域；因此，你需要一個合適的B2B銷售漏斗。與B2C不同，B2B客戶更注重情感因素，B2B銷售漏斗也更加複雜，客戶在做出購買決策時往往更理性，更專注於價值和投資報酬率。
隨著科技的發展，B2B 關係將持續成長，帶來新的商業機會和挑戰。了解 B2B 銷售漏斗是鎖定客戶並保持競爭優勢的絕佳方法。
概述
| 什麼是B2B銷售？ | 企業對企業 – 企業銷售 |
| 誰發明了 B2B 銷售？ | 約翰·迪爾 |
| B2B銷售的理念是什麼？ | 按需求銷售而非實際銷售流程銷售 |
目錄
提高參與度的技巧
什麼是 B2B 銷售漏斗？為什麼它很重要？
B2B 銷售漏斗是一個結構化框架，概述了潛在客戶在 B2B（企業對企業）環境中考慮購買產品或服務時所經歷的不同階段。
透過將銷售流程分解為不同的階段，企業可以完全了解購買流程，使企業能夠衡量和分析其銷售和行銷工作並改善整體客戶體驗。
此外，B2B銷售漏斗還能幫助企業辨識購買過程中的關鍵接觸點和互動。這使得企業能夠針對銷售漏斗的每個階段製定有針對性的行銷策略和銷售策略，從而提高將潛在客戶轉化為付費客戶的可能性。
然而，有些人認為該模型過於簡單，未能充分考慮現代B2B購買行為的複雜性。因此，許多企業開發了更細緻、更靈活的模型，以充分考慮其目標市場和客戶的獨特特徵。
B6B 銷售漏斗的 2 個階段及範例
在 B2B 環境下購買之前，潛在客戶可能會經歷 6 個不同的階段，這些階段透過 B2B 銷售漏斗模型進行描述，如下所示。請注意，潛在客戶的數量可能會隨著每個階段的進展而減少。
第一階段：意識
B2B 銷售漏斗中認知階段的目的是建立品牌知名度，並吸引可能對您的產品或服務感興趣的潛在客戶。在這個階段，潛在客戶不會主動尋求購買，但他們可能有您的企業可以解決的問題或需求。
這可以透過各種行銷管道來實現，例如上門 B2B 銷售、廣告、社交媒體貼文、YouTube 影片、內容行銷和公共關係。
第二階段：興趣
B2B銷售漏斗中的興趣階段是將潛在客戶轉化為付費客戶的第二階段。在此階段，潛在客戶已經了解您的公司，並對您的產品或服務表現出一定的興趣。
內容行銷、網路研討會或產品簡報都是有效的行銷技巧，可以為潛在客戶提供相關且有用的信息，幫助他們了解您的產品或服務的優勢。
第四階段：評估
評估階段的目標是為潛在客戶提供所需的資訊和資源，以幫助他們做出明智的決定。這可以透過提供案例研究、客戶評價、信任徽章、客戶評論、定價頁面和產品演示來實現，從而展示您的產品或服務的價值和優勢。
透過提供正確的資訊並解決潛在客戶可能存在的任何疑慮或異議，您可以增強他們對您的產品或服務的信心，並使他們更接近做出購買決定。
例如，假設您銷售的是 B2B 服務。在評估階段，潛在客戶可能會研究市場上的各種服務提供者，比較其功能，閱讀客戶評論，並評估哪些服務功能和價格最符合他們的需求。
第四階段：參與
B2B 銷售漏斗中的參與階段是將潛在客戶轉化為付費客戶流程中的一個重要階段，透過提供持續支援來增加他們對業務的信任。
在互動階段，潛在客戶會透過各種方式與您的企業互動，例如填寫聯絡表單、觀看教育簡報、訂閱您的電子報或參加網路研討會。此階段的重點是與潛在客戶建立關係，並培養他們對您的產品或服務的興趣。
第五階段：購買
進入第五階段，在敲定合約細節並審查定價選項後，潛在客戶將最終決定是否購買您的產品或服務。這標誌著B2B銷售漏斗的結束和客戶關係的開始。
例如，軟體公司會跟進已完成演示或試用的潛在客戶，為他們提供價格資訊和個人化推薦。為了提升購買價值，公司可能會在付款頁面上使用交叉銷售和追加銷售技巧。
第六階段：忠誠度
最後，在忠誠度階段，企業可以採用多種策略來維持客戶參與度，例如提供卓越的客戶服務。這包括提供忠誠度獎勵或折扣、進行B2B電子郵件行銷、追蹤產品參與度，以及定期與客戶溝通，解決他們可能遇到的任何問題或疑慮。
透過培養客戶忠誠度，企業可以留住客戶並產生正面的口碑推薦和建議，這有助於吸引新客戶並擴大客戶群。
創造引人入勝的 B2B 銷售漏斗的技巧
#1.個人化在B2B銷售通路的重要性日益凸顯。 Salesforce的一份報告顯示，80%的B2B買家希望在與供應商互動時獲得個人化的體驗。利用客戶資料來個人化電子郵件、優惠和內容，讓潛在客戶感受到重視和理解。
#2.在黑色星期五或假日期間，透過社群媒體貼文與客戶互動，例如即時投票和使用AhaSlides 旋轉輪進行線上禮品領取活動。
提示：使用AhaSlides 趣味測驗和遊戲來獲取客戶洞察！
- 使用 AhaSlides 創建與您的產品或服務相關的有趣且引人入勝的民意調查、調查或遊戲。
- 透過電子郵件、社群媒體或您的網站與受眾分享測驗或遊戲。透過提供獎品或獎勵來鼓勵參與。
#3. 為了向客戶提供有效的教育演示，請利用網站上的視頻教程、博客和常見問題解答頁面，提供全面的指南和有用的信息，例如產品如何運作以及如何使他們受益。
第四，將B2B電話銷售整合到銷售漏斗中。例如，銷售團隊可以建立潛在客戶名單，然後開始進行電話銷售，介紹公司及其產品或服務。
#5. 創造卓越的購買體驗：利用全通路銷售，為顧客提供跨多個管道和接觸點（包括線上、行動和實體店）的積極、無縫的購買體驗。
常見問題
什麼是 B2B 銷售和行銷漏斗？
B2B 銷售漏斗與行銷漏斗緊密相關。行銷漏斗專注於挖掘潛在客戶並提升品牌認知度，而銷售漏斗則專注於將這些潛在客戶轉化為客戶。成功的 B2B 銷售漏斗需要有效的行銷策略來吸引和留住潛在客戶。
B2B 漏斗和 B2C 漏斗有什麼不同？
B2B 和 B2C 漏斗的主要差異在於目標受眾。 B2B 漏斗專注於向其他企業銷售產品或服務，而 B2C 漏斗則專注於向個人消費者銷售。 B2B 漏斗通常銷售週期較長，且涉及多位決策者，而 B2C 漏斗通常較短，且較注重情感訴求。
創建 B2B 銷售通路需要多少成本？
創建 B2B 銷售漏斗的成本可能會因企業規模、銷售流程的複雜程度以及實施漏斗所需的工具和資源等因素而異。成本可能包括行銷、廣告、軟體和員工費用。
B2B 中的全漏斗策略是什麼？
B2B 中的全通路策略是指涵蓋所有銷售漏斗階段的銷售和行銷流程的綜合方法。它涵蓋潛在客戶生成、潛在客戶培育、銷售支援和客戶保留。
什麼是漏斗頂端內容 B2B？
它指的是旨在吸引和吸引處於銷售漏斗早期階段的潛在客戶的內容。這可以包括部落格文章、社交媒體內容、電子書、網路研討會和其他類型的內容，這些內容可以為受眾提供教育或資訊價值，而不一定會推廣特定的產品或服務。
什麼是漏斗底部內容 B2B？
這可以包括案例研究、產品演示、免費試用以及提供有關所提供產品或服務的具體細節的其他類型的內容。
漏斗中的 4 個關鍵要素是什麼？
認知－提高品牌或產品的認知度
興趣－激發興趣並教育潛在客戶
決策－幫助潛在客戶做出決定
行動－將潛在客戶轉化為客戶。
銷售漏斗是 CRM 嗎？
B2B銷售漏斗和CRM（客戶關係管理）系統並非一回事。 CRM可用於管理銷售漏斗各階段的客戶資料和互動。
誰需要 B2B 銷售管道？
任何想要吸引、留住並轉換潛在客戶的 B2B 企業都需要一個 B2B 銷售漏斗。它可以幫助企業簡化銷售流程，改善潛在客戶的生成和培育，並提高銷售和行銷工作的整體效率和效果。
漏斗是 SaaS 嗎？
SaaS（軟體即服務）是指一種軟體交付模式，其中軟體以線上方式授權和存取。另一方面，漏斗指的是典型的 B2B 銷售流程，描述了潛在客戶在做出購買決策時所經歷的各個階段。
B2B 銷售漏斗範例是什麼？
同一家軟體公司製作了一份白皮書或電子書，深入闡述其產品如何解決特定業務問題。該公司透過定向廣告和電子郵件行銷活動來推廣電子書。
B2B 銷售漏斗也是銷售管道嗎？
B2B 銷售漏斗和銷售管道通常互換使用，用於描述如何將潛在客戶轉化為客戶。銷售管道專注於達成交易的內部流程，而銷售漏斗則考慮從潛在客戶生成到轉換的整個客戶旅程。
底線
許多外部因素可能會影響B2B銷售漏斗，例如經濟狀況、產業趨勢和競爭。因此，企業需要靈活應對這些變化，並調整銷售和行銷策略，以保持競爭力。
參考：Wisestamp
