2024 enthüllt | Verteilungsverhandlungen | Anfängerleitfaden mit Beispielen

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Jane Ng 07 Dezember 2023 6 min lesen

Have you ever found yourself in a situation where you had to haggle over the price of a car, negotiate a salary increase, or even bargain with a street vendor for a souvenir? If so, you’ve engaged in Verteilungsverhandlungen, eine grundlegende Verhandlungsstrategie, die sich auf die Aufteilung einer festen Ressource konzentriert. 

In this blog post, we’ll explore what distributive bargaining is, its everyday examples, and how it differs from integrative bargaining. We’ll also delve into the essential strategies and tactics that can help you become a more effective negotiator in distributive scenarios.

Inhaltsverzeichnis

Übersicht über Verteilungsverhandlungen. Bildquelle: Freepik
Übersicht über Verteilungsverhandlungen. Bildquelle: Freepik

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Was sind Verteilungsverhandlungen?

Verteilungsverhandlungen sind eine Verhandlungsstrategie, bei der zwei oder mehr Parteien darauf abzielen, eine feste oder begrenzte Ressource untereinander aufzuteilen. Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem Sie eine Pizza in Scheiben teilen müssen und jeder ein größeres Stück haben möchte. Bei den Verteilungsverhandlungen geht es darum, Ihren Anteil am Kuchen zu maximieren und gleichzeitig zu versuchen, das bestmögliche Angebot für sich selbst zu erzielen.

In simple terms, it’s like a tug-of-war over who gets what. This type of bargaining often involves competing interests, where what one party gains, the other may lose. It’s a win-lose situation, where the more one side gains, the less there is for the other

Verteilungsverhandlungen vs. integrative Verhandlungen

Verteilungsverhandlungen geht es darum, Ihren Anteil einzufordern, etwa um einen Preis auf dem Markt zu feilschen oder eine Gehaltserhöhung mit Ihrem Arbeitgeber auszuhandeln. Je mehr Sie bekommen, desto weniger erhält die andere Partei.

Integratives Verhandeln, Auf der anderen Seite handelt es sich eher um eine Erweiterung des Marktes. Stellen Sie sich vor, Sie und Ihr Freund essen eine Pizza, aber Sie haben auch noch ein paar zusätzliche Beläge wie Peperoni, Pilze und Käse. Anstatt um die vorhandene Pizza zu streiten, arbeiten Sie gemeinsam daran, eine bessere zu kreieren, indem Sie Beläge nach Ihren Wünschen hinzufügen. Integrative Verhandlungen sind ein Win-Win-Ansatz, bei dem beide Parteien zusammenarbeiten, um kreative Lösungen zu finden, die den Gesamtwert steigern.

Kurz gesagt geht es bei Verteilungsverhandlungen darum, einen festen Kuchen aufzuteilen, während es bei integrativen Verhandlungen darum geht, den Kuchen durch die Suche nach für beide Seiten vorteilhaften Lösungen zu vergrößern.

Bild: freepik

Beispiele für Verteilungsverhandlungen

To understand distributive bargaining better, let’s explore a few real-life examples where this negotiation strategy comes into play:

#1 – Salary Negotiation

Imagine you’re discussing your salary with a potential employer during a job interview. You want a higher salary, and they want to control labor costs. This situation represents distributive bargaining, where you’re both competing for a fixed resource – the company’s budget for your position. If you negotiate successfully, you get a higher salary, but it might come at the expense of other benefits or perks.

#2 – Car Purchase

When you visit a dealership to buy a car, you’re likely to engage in distributive bargaining. You want the lowest price possible, while the salesperson wants to maximize their profit. The negotiation revolves around the price of the car, and finding a middle ground that satisfies both parties can be challenging.

#3 – Divorce Settlements

Wenn sich ein Paar scheiden lässt, kann die Vermögensaufteilung ein klassisches Beispiel für Verteilungsverhandlungen sein. Beide Parteien haben ein Interesse daran, aus den gemeinsamen Vermögenswerten wie Immobilien, Ersparnissen und Investitionen möglichst viel herauszuholen. Ziel der Verhandlung ist eine gerechte Aufteilung dieser Ressourcen unter Berücksichtigung der rechtlichen Rahmenbedingungen und der Interessen jedes Ehepartners.

In jedem dieser Beispiele geht es bei den Verteilungsverhandlungen darum, dass Parteien danach streben, ihren Anteil an einer endlichen oder begrenzten Ressource zu maximieren.

Strategie und Taktik der Verteilungsverhandlungen

Bild: freepik

In distributive bargaining, where resources are limited and competitive, having a well-thought-out strategy and employing effective tactics can make all the difference in achieving your desired outcome. Let’s delve into the key strategies and tactics used in this type of negotiation:

#1 – Anchor Your Position

The first offer often serves as an anchor, influencing the negotiation’s direction. If you’re the seller, start with a high price. If you’re the buyer, start with a low offer. This sets the tone and allows room for concessions.

#2 – Set Your Reservation Point

Keep your reservation point – the lowest or highest acceptable offer you’re willing to accept – to yourself. Revealing it too early can give the other party an advantage by knowing your limits.

#3 – Make Strategic Concessions

Machen Sie Zugeständnisse selektiv und strategisch. Vermeiden Sie es, zu schnell zu viel zu verschenken. Allmähliche Zugeständnisse können ein Signal für Flexibilität sein und gleichzeitig Ihre Position bewahren.

#4 – Use the Flinch

Wenn Sie ein Angebot erhalten, stellen Sie es ein die Zucken-Taktik. Reagieren Sie mit Überraschung oder Besorgnis, um die andere Partei dazu zu bringen, die Fairness ihres Angebots in Frage zu stellen. Dies könnte sie dazu veranlassen, ihren Vorschlag zu verbessern.

#5 – Information is Power

Thoroughly research the subject matter and the other party’s position. Knowledge is a valuable weapon in distributive bargaining. The more information you have, the better equipped you are to negotiate effectively.

#6 – Create Deadlines

Time pressure can be a valuable tactic. If you’re negotiating a contract, for instance, setting a deadline for the deal’s conclusion can push the other party to make quicker decisions, potentially in your favor.

Bild: freepik

#7 – Use Limited Authority

Claim that you have limited authority to make decisions. This can be a powerful tactic, as it creates the impression that you’re not the final decision-maker. It may encourage the other party to offer more to gain approval from someone with higher authority.

#8 – Good Cop, Bad Cop

If you’re negotiating as a team, consider the good cop, bad cop approach. One negotiator takes a tough stance, while the other appears more conciliatory. This can create confusion and encourage concessions.

#9 – Walk Away When Necessary

Be prepared to walk away from the negotiation if it’s clear that the other party isn’t willing to meet your minimum requirements. Sometimes, leaving the table is the most powerful tactic.

Key Take Away 

Distributive bargaining is a valuable skill to have in your arsenal. Whether you’re haggling at a flea market, negotiating a salary increase, or closing a business deal, understanding the strategies and tactics of distributive bargaining can help you secure the best possible outcome for yourself or your organization.

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Häufig gestellte Fragen

Was sind Verteilungsverhandlungen und integrative Verhandlungen?

Verteilungsverhandlungen: This is like dividing a pie. Parties compete over a fixed resource, and what one side gains, the other may lose. It’s often seen as win-lose.
Integrative Verhandlungen: Think of this as expanding the pie. Parties collaborate to find creative solutions that increase the overall value of the resources being negotiated. It’s typically a win-win.

Sind Verteilungsverhandlungen eine Win-Win-Situation?

Distributive bargaining is generally not a win-win. It often leads to a win-lose scenario where one side’s gain is the other side’s loss.

Ref: Die ökonomischen Zeiten | American Express