सास सेल्स 101 | सर्वोत्तम मॉडल और तकनीकें जिन्हें आपको जानना आवश्यक है | 2024 खुलासा

In today’s digital age, with the rapid growth of the SaaS industry, the competition is fierce, and the stakes are high. So how to make your software stand out in a crowded market with so many SaaS options available? The key to success lies in effective SaaS sales strategies.

In this blog post, we’ll explore the world of सास बिक्री और विकास और सफलता को चलाने वाली अपनी बिक्री रणनीति को अनुकूलित करने के लिए हमारी शीर्ष तकनीकों को साझा करें।

अवलोकन

विषय - सूची

• अवलोकन
• सास सेल्स क्या है?
• सास बिक्री मॉडल के 3 प्रकार
  • स्व-सेवा मॉडल
  • लेनदेन संबंधी बिक्री मॉडल
  • एंटरप्राइज सेल्स मॉडल
• सर्वश्रेष्ठ 4 सास बिक्री तकनीक
  • मूल्य पर ध्यान दें
  • एक मूल्यवान निःशुल्क परीक्षण की पेशकश करें
  • उत्कृष्ट ग्राहक सेवा प्रदान करें
  • अपसेल और क्रॉस-सेल
• चाबी छीन लेना 
• अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

बेहतर जुड़ाव के लिए टिप्स

• बिक्री का प्रकार
• उद्यम की बिक्री
• अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग

सास सेल्स क्या है?

सास क्या है? 

सास का मतलब सॉफ्टवेयर-एज-ए-सर्विस है। यह सॉफ़्टवेयर वितरण का एक मॉडल है जिसमें एक तृतीय-पक्ष प्रदाता अनुप्रयोगों को होस्ट करता है और उन्हें इंटरनेट पर ग्राहकों को उपलब्ध कराता है। इसका अर्थ है कि अपने स्वयं के उपकरणों पर सॉफ़्टवेयर खरीदने और स्थापित करने के बजाय, आप सॉफ़्टवेयर को वेब ब्राउज़र या मोबाइल ऐप के माध्यम से एक्सेस कर सकते हैं और प्रदाता को सॉफ़्टवेयर और संबंधित सेवाओं तक पहुँच के लिए आवर्ती शुल्क का भुगतान कर सकते हैं।

सास हाल के वर्षों में अपने कई लाभों के कारण तेजी से लोकप्रिय हो गया है, जिसमें कम लागत, मापनीयता, उपयोग में आसानी और स्वचालित अपडेट शामिल हैं। सास के कुछ प्रसिद्ध उदाहरणों में सेल्सफोर्स, नेटफ्लिक्स, माइक्रोसॉफ्ट ऑफिस 365 और गूगल वर्कस्पेस शामिल हैं। 

सप्लाईजेम.कॉम के अनुसार, 237.4 में वैश्विक SaaS बाज़ार का आकार 2022 बिलियन डॉलर था। और 363.2 में इसके बढ़कर 2025 बिलियन अमेरिकी डॉलर होने का अनुमान है।

तो इस बाजार में प्रतिस्पर्धा भयंकर होगी, और बिक्री इन सास कंपनियों की जीवनदायिनी है।

सास सेल्स क्या है? 

सास उत्पादों को ग्राहकों को बेचने की प्रक्रिया को सास बिक्री के रूप में जाना जाता है।

यह अन्य प्रकार की बिक्री से भिन्न है क्योंकि इसमें सदस्यता-आधारित सॉफ़्टवेयर समाधान बेचना शामिल है, न कि भौतिक उत्पाद या एक बार की सेवा। यहाँ कुछ प्रमुख अंतर हैं:

• लंबा बिक्री चक्र: सॉफ़्टवेयर अक्सर ग्राहक के लिए अधिक महत्वपूर्ण निवेश होता है और खरीदारी का निर्णय लेने से पहले अधिक विचार और मूल्यांकन की आवश्यकता होती है।

• तकनीकी ज्ञान: To sell SaaS products effectively, you need to understand the product’s technical features deeply and know how they solve the customer’s problems. This also requires the ability to explain complex features in simple terms.

• संबंध बनाना: सास की बिक्री में चल रहे ग्राहक संबंध शामिल हैं, इसलिए ग्राहक के साथ मजबूत संबंध बनाना महत्वपूर्ण है। इसके लिए ग्राहकों की संतुष्टि सुनिश्चित करने के लिए विश्वास निर्माण और निरंतर समर्थन और सहायता प्रदान करने की आवश्यकता है।

• सदस्यता-आधारित मूल्य निर्धारण: अन्य प्रकार की बिक्री के विपरीत, SaaS बिक्री में सदस्यता-आधारित मूल्य निर्धारण मॉडल शामिल होता है। इसका मतलब है कि ग्राहक सॉफ़्टवेयर प्रदाता के साथ दीर्घकालिक संबंध के लिए प्रतिबद्ध है, इसलिए आपको सॉफ़्टवेयर के निरंतर मूल्य को प्रदर्शित करने की आवश्यकता है और यह लंबे समय में ग्राहक को कैसे लाभान्वित करेगा।

SaaS Sales requires technical knowledge, consultative selling, relationship building, and patience. As a salesperson, you need to be able to understand the customer’s needs and provide ongoing support to ensure customer satisfaction and retention.

सास बिक्री मॉडल के 3 प्रकार

सास बिक्री मॉडल के सबसे सामान्य 3 प्रकार यहां दिए गए हैं:

स्व-सेवा मॉडल

स्व-सेवा मॉडल एक प्रकार है जिसमें ग्राहक साइन अप कर सकते हैं और किसी विक्रेता के साथ बातचीत किए बिना उत्पाद का उपयोग शुरू कर सकते हैं। इस मॉडल में आम तौर पर सोशल मीडिया, ईमेल अभियान या सामग्री विपणन जैसे चैनलों के माध्यम से प्रचारित उत्पाद के साथ कम-स्पर्श बिक्री दृष्टिकोण शामिल होता है। 

स्व-सेवा मॉडल के लिए, लक्षित ग्राहक आम तौर पर छोटे से मध्यम आकार के व्यवसाय या सरल, उपयोग में आसान, लागत प्रभावी समाधान की तलाश करने वाले व्यक्ति होते हैं। स्व-सेवा मॉडल कम कीमत वाले उत्पादों के लिए भी उपयुक्त है, जैसे परियोजना प्रबंधन उपकरण, सोशल मीडिया प्रबंधन सॉफ्टवेयर या ऑनलाइन डिज़ाइन उपकरण। ग्राहक आमतौर पर उत्पाद को मुफ्त या कम कीमत पर एक्सेस कर सकते हैं और बाद में भुगतान योजना में अपग्रेड करने में सक्षम हो सकते हैं। 

इस मॉडल का उपयोग करने वाली कंपनियों के उदाहरणों में कैनवा, स्लैक और ट्रेलो शामिल हैं।

लेनदेन संबंधी बिक्री मॉडल

इस मॉडल को बिक्री टीम से उच्च स्तर की सहभागिता और समर्थन की आवश्यकता होती है। जबकि ग्राहक अभी भी ऑनलाइन खरीदारी कर सकते हैं, बिक्री टीम प्रक्रिया में अधिक शामिल है, निर्देश प्रदान करती है और सवालों के जवाब देती है।

लेन-देन बिक्री मॉडल के लिए लक्षित ग्राहक बड़े व्यवसाय या संगठन हैं। वे एक ऐसे समाधान की तलाश में हैं जो उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुरूप हो और बिक्री टीम से अधिक व्यक्तिगत ध्यान देने की आवश्यकता हो। यह मॉडल अधिक कीमत वाले उत्पादों के लिए उपयुक्त है, जैसे एंटरप्राइज रिसोर्स प्लानिंग (ईआरपी) सॉफ्टवेयर, ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) सॉफ्टवेयर, या मार्केटिंग ऑटोमेशन टूल्स।

इस मॉडल का उपयोग करने वाली कंपनियों में ज़ूम, ड्रॉपबॉक्स और हबस्पॉट शामिल हैं।

एंटरप्राइज सेल्स मॉडल

इस मॉडल का उपयोग SaaS कंपनियों द्वारा किया जाता है जो उच्च-मूल्य, जटिल और अनुकूलन योग्य उत्पाद प्रदान करती हैं जिन्हें अधिक परामर्शी बिक्री दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। इस मॉडल का बिक्री चक्र लंबा है और बिक्री टीम से उच्च विशेषज्ञता स्तर और संसाधनों की आवश्यकता है। इसके अलावा, इसे बिक्री टीम और अन्य विभागों, जैसे ग्राहक सहायता, उत्पाद विकास और कार्यान्वयन सेवाओं के बीच उच्च स्तर के सहयोग की भी आवश्यकता होती है।

एंटरप्राइज़ बिक्री बड़े संगठनों और निगमों को जटिल आवश्यकताओं और एक महत्वपूर्ण बजट के साथ लक्षित करती है। इन ग्राहकों को एक अनुकूलित समाधान और विस्तृत समर्थन और प्रशिक्षण की आवश्यकता हो सकती है।

इस मॉडल का उपयोग करने वाली कंपनियों के उदाहरणों में Salesforce, Workday और Adobe शामिल हैं।

सर्वश्रेष्ठ 4 सास बिक्री तकनीक 

मूल्य पर ध्यान दें

Focus on what value your product brings to customers instead of just figuring out how to sell it. It means emphasizing the benefits it provides potential customers and how it can solve specific problems. This is in contrast to just listing out the features of the product, which may not resonate with potential customers if they don’t understand how it can help them.

प्रभावी ढंग से मूल्य पर ध्यान केंद्रित करने के लिए, आप इस प्रक्रिया का उपयोग कर सकते हैं:

• अपने लक्षित दर्शकों के दर्द बिंदुओं को पहचानें => उनकी जरूरतों और प्रेरणाओं को समझें => यह पता लगाएं कि आपका सास उत्पाद उन मुद्दों को कैसे संबोधित कर सकता है।
• For example, if your SaaS product is a project management tool, don’t just list out its features such as task management and Gantt charts. Instead, highlight how it can improve team collaboration, increase productivity, and help deliver projects on time and within budget.

एक मूल्यवान निःशुल्क परीक्षण की पेशकश करें 

अपने सास उत्पाद का नि: शुल्क परीक्षण या डेमो पेश करना एक शक्तिशाली बिक्री तकनीक है जो संभावित ग्राहकों को उस मूल्य का अनुभव करने में मदद कर सकती है जो यह पहली बार प्रदान करता है। 

खरीदारी करने से पहले अपने ग्राहकों को आपके उत्पाद को आज़माने का अवसर प्रदान करके, वे उत्पाद को क्रियाशील देख सकते हैं और समझ सकते हैं कि यह उनकी समस्याओं को हल करने में कैसे मदद कर सकता है। यह व्यावहारिक अनुभव बहुत प्रेरक हो सकता है और आपके ब्रांड में विश्वास और विश्वास बनाने में मदद कर सकता है। 

इसके अलावा, एक नि: शुल्क परीक्षण या डेमो लीड उत्पन्न करने और उन्हें भुगतान करने वाले ग्राहकों में परिवर्तित करने का एक प्रभावी तरीका हो सकता है। 

उत्कृष्ट ग्राहक सेवा प्रदान करें

SaaS sales don’t end with the sale itself. It is essential to continue providing excellent customer support even after the post-purchase. Doing so can build a loyal customer base that will be more likely to continue using your product and even refer it to others.

उत्कृष्ट ग्राहक सेवा प्रदान करने के लिए यहां कुछ युक्तियां दी गई हैं:

• परीक्षण उपयोगकर्ताओं के संपर्क में रहें। परीक्षण उपयोगकर्ताओं से उत्पाद पर उनके विचार पूछकर, आप इस बारे में बहुमूल्य जानकारी प्राप्त कर सकते हैं कि क्या अच्छा काम कर रहा है और कहाँ सुधार की गुंजाइश हो सकती है।
• ग्राहक पूछताछ या चिंताओं को संबोधित करते समय उत्तरदायी और समय पर रहें। It इसका मतलब है एक समर्पित ग्राहक सहायता टीम होना जो ग्राहकों के मुद्दों को जल्दी और प्रभावी ढंग से संभालने के लिए प्रशिक्षित हो।
• ग्राहकों के साथ बातचीत करते समय मित्रवत, धैर्यवान और सहानुभूतिपूर्ण रहें. यह विश्वास बनाने और ग्राहकों के साथ एक सकारात्मक संबंध स्थापित करने में मदद कर सकता है जो वफादारी और रेफ़रल बढ़ा सकता है।
• ग्राहक प्रतिक्रिया मांगें और अपने उत्पाद और सेवा पेशकशों को बेहतर बनाने के लिए इसका उपयोग करें। अपने ग्राहकों को सुनकर और उनकी प्रतिक्रिया के आधार पर परिवर्तन करके, आप उन्हें दिखा सकते हैं कि आप सर्वोत्तम संभव सेवा और मूल्य प्रदान करने के लिए प्रतिबद्ध हैं।

अपसेल और क्रॉस-सेल

अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग दो तकनीकें हैं जो सास कंपनियों को अपने मौजूदा ग्राहक आधार से राजस्व बढ़ाने में मदद कर सकती हैं।

अपसेलिंग में ग्राहकों को आपके उत्पाद का उच्च स्तरीय संस्करण पेश करना शामिल है जिसमें अतिरिक्त सुविधाएँ या कार्यक्षमता शामिल है। 

• उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक आपकी मूल योजना पर है, तो आप उन्हें अधिक उन्नत सुविधाओं वाली प्रीमियम योजना के लिए बेच सकते हैं।

इसके विपरीत, क्रॉस-सेलिंग में ग्राहकों को पूरक उत्पादों या सेवाओं की पेशकश करना शामिल है जो उनकी मौजूदा खरीद के मूल्य को बढ़ाते हैं। 

• उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक आपके प्रोजेक्ट प्रबंधन सॉफ़्टवेयर की सदस्यता लेता है, तो आप उन्हें एक टाइम-ट्रैकिंग टूल क्रॉस-सेल कर सकते हैं जो आपके सॉफ़्टवेयर के साथ एकीकृत होता है।

Both upselling and cross-selling can increase the value of each sale and help you build deeper relationships with your customers. However, it’s important to be mindful of the timing and approach to these techniques. 

आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आपके ऑफ़र ग्राहक और उनकी ज़रूरतों के लिए प्रासंगिक हैं और अपने बिक्री के दृष्टिकोण में बहुत अधिक धक्का देने या आक्रामक होने से बचें।

चाबी छीन लेना

सास बिक्री एक ऐसा क्षेत्र है जिसमें सफल होने के लिए विशिष्ट रणनीतियों की आवश्यकता होती है। विभिन्न SaaS बिक्री मॉडल और तकनीकों को समझने से आपकी बिक्री टीमों को ग्राहक सेगमेंट के लिए अपना दृष्टिकोण तैयार करने में मदद मिल सकती है। 

अहास्लाइड्स प्रभावी सास बिक्री तकनीकों पर बिक्री टीमों को प्रशिक्षित करने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण भी हो सकता है। इंटरैक्टिव प्रस्तुति के साथ विशेषताएं और टेम्पलेट्स, AhaSlides बिक्री पेशेवरों को आकर्षक और जानकारीपूर्ण प्रशिक्षण सामग्री बनाने में मदद कर सकता है, जिसे बनाए रखने और व्यवहार में लागू करने की अधिक संभावना है। 

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

रेफरी: Hubspot