2024 Odhaľuje | Distribučné vyjednávanie | Príručka pre začiatočníkov s príkladmi

Ocitli ste sa niekedy v situácii, keď ste sa museli zjednávať o cene auta, vyjednávať o zvýšení platu alebo dokonca zjednávať s pouličným predavačom o suvenír? Ak áno, zapojili ste sa do distribučného vyjednávania , čo je základná vyjednávacia stratégia, ktorá sa zameriava na rozdelenie fixného zdroja.

V tomto blogovom príspevku preskúmame, čo je distribučné vyjednávanie, jeho každodenné príklady a ako sa líši od integratívneho vyjednávania. Tiež sa ponoríme do základných stratégií a taktík, ktoré vám môžu pomôcť stať sa efektívnejším vyjednávačom v distribučných scenároch.

Obsah

• Čo je to distribučné vyjednávanie?
• Distribučné vyjednávanie verzus integrované vyjednávanie
• Príklady distribučného vyjednávania
• Stratégia a taktika distribučného vyjednávania
• Kľúčové poznatky 
• Často kladené otázky

Tipy na lepšie zapojenie

• Typy vyjednávania
• Principiálne vyjednávanie
• Integratívne vyjednávanie

Čo je to distribučné vyjednávanie?

Distribučné vyjednávanie je vyjednávacia stratégia, pri ktorej sa dve alebo viaceré strany snažia medzi sebou rozdeliť fixný alebo obmedzený zdroj. Predstavte si to ako scenár, v ktorom musíte pizzu rozdeliť na plátky a každý chce väčší kus. Pri distribučnom vyjednávaní je cieľom maximalizovať svoj podiel na koláči a zároveň sa snažiť získať pre seba najlepšiu možnú ponuku.

Zjednodušene povedané, je to ako preťahovanie lanom, kto čo dostane. Tento typ vyjednávania často zahŕňa konkurenčné záujmy, kde to, čo jedna strana získa, druhá môže stratiť. Je to situácia win-loss, kde čím viac jedna strana získa, tým menej toho bude pre druhú

Distribučné vyjednávanie verzus integrované vyjednávanie

Distribučné vyjednávanie je o nárokovaní si vášho podielu, ako napríklad zjednávanie ceny na trhu alebo vyjednávanie o zvýšení platu so zamestnávateľom. Čím viac dostanete, tým menej dostane druhá strana.

Integratívne vyjednávanie je na druhej strane skôr ako rozširovanie trhu. Predstavte si, že vy a váš priateľ máte jednu pizzu, ale máte aj nejaké ďalšie prísady, ako sú pepperoni, šampiňóny a syr. Namiesto toho, aby ste sa hádali o existujúcu pizzu, spolupracujete na vytvorení lepšej pridaním prísad podľa vlastných predstáv. Integratívne vyjednávanie je obojstranne výhodný prístup, kde obe strany spolupracujú na hľadaní kreatívnych riešení, ktoré zvyšujú celkovú hodnotu.

Stručne povedané, distribučné vyjednávanie je o rozdelení pevného koláča, zatiaľ čo integračné vyjednávanie je o zvyšovaní koláča hľadaním vzájomne výhodných riešení.

Príklady distribučného vyjednávania

Aby sme lepšie porozumeli distribučnému vyjednávaniu, preskúmajme niekoľko skutočných príkladov, kde táto vyjednávacia stratégia vstupuje do hry:

#1 – Vyjednávanie o plate

Predstavte si, že sa počas pracovného pohovoru bavíte o svojom plate s potenciálnym zamestnávateľom. Chcete vyšší plat a oni chcú kontrolovať náklady na prácu. Táto situácia predstavuje distribučné vyjednávanie, kde obaja súťažíte o fixný zdroj – rozpočet spoločnosti pre vašu pozíciu. Ak úspešne vyjednávate, získate vyšší plat, ale môže to byť na úkor iných výhod alebo výhod.

#2 – Nákup auta

Keď navštívite predajňu, aby ste si kúpili auto, pravdepodobne sa zapojíte do distribučného vyjednávania. Chcete najnižšiu možnú cenu, zatiaľ čo predajca chce maximalizovať svoj zisk. Vyjednávanie sa točí okolo ceny auta a nájsť strednú cestu, ktorá uspokojí obe strany, môže byť náročné.

#3 – Vyrovnanie rozvodu

Keď pár prechádza rozvodom, rozdelenie majetku môže byť klasickým príkladom distribučného vyjednávania. Obe strany majú záujem získať zo spoločného majetku, ako je majetok, úspory a investície, čo najviac. Cieľom vyjednávania je spravodlivo rozdeliť tieto zdroje s ohľadom na právny rámec a záujmy každého z manželov.

V každom z týchto príkladov distributívne vyjednávanie zahŕňa strany, ktoré sa snažia maximalizovať svoj podiel na konečnom alebo obmedzenom zdroji.

Stratégia a taktika distribučného vyjednávania

V distributívnom vyjednávaní, kde sú zdroje obmedzené a konkurencieschopné, môže mať dobre premyslená stratégia a použitie efektívnej taktiky veľký rozdiel pri dosahovaní požadovaného výsledku. Poďme sa ponoriť do kľúčových stratégií a taktík používaných pri tomto type vyjednávania:

#1 – Ukotvte svoju pozíciu

Prvá ponuka často slúži ako kotva, ktorá ovplyvňuje smerovanie rokovaní. Ak ste predajca, začnite s vysokou cenou. Ak ste kupujúci, začnite s nízkou ponukou. To udáva tón a dáva priestor na ústupky.

#2 – Nastavte si svoj rezervačný bod

Svoj rezervačný bod – najnižšiu alebo najvyššiu prijateľnú ponuku, ktorú ste ochotní prijať – si nechajte pre seba. Príliš skoré odhalenie môže poskytnúť druhej strane výhodu tým, že pozná svoje hranice.

#3 – Urobte strategické ústupky

Keď robíte ústupky, robte to selektívne a strategicky. Vyhnite sa rozdávaniu príliš veľa príliš rýchlo. Postupné ústupky môžu signalizovať flexibilitu pri zachovaní pozície.

#4 – Použite Flinch

Keď dostanete ponuku, použite taktiku cúvnutia . Reagujte prekvapene alebo znepokojene, aby druhá strana spochybnila spravodlivosť svojej ponuky. To ju môže podnietiť k vylepšeniu svojho návrhu.

#5 – Informácie sú sila

Dôkladne preskúmajte predmet a pozíciu druhej strany. Vedomosti sú cennou zbraňou v distribučnom vyjednávaní. Čím viac informácií máte, tým lepšie ste vybavení na efektívne vyjednávanie.

# 6 – Vytvorte termíny

Časová tieseň môže byť cennou taktikou. Ak napríklad vyjednávate o zmluve, stanovenie termínu na uzavretie obchodu môže prinútiť druhú stranu k rýchlejším rozhodnutiam, prípadne vo váš prospech.

#7 – Využite obmedzené oprávnenie

Tvrdte, že máte obmedzenú právomoc rozhodovať. Môže to byť silná taktika, pretože vytvára dojem, že nie ste konečným rozhodnutím. Môže to povzbudiť druhú stranu, aby ponúkla viac, aby získala súhlas od niekoho s vyššou autoritou.

#8 – Dobrý policajt, ​​zlý policajt

Ak vyjednávate ako tím, zvážte prístup dobrý policajt, ​​zlý policajt. Jeden vyjednávač zaujíma tvrdý postoj, zatiaľ čo druhý pôsobí zmierlivejšie. To môže spôsobiť zmätok a podporiť ústupky.

#9 – Odíďte, keď je to potrebné

Buďte pripravení odísť z rokovania, ak je jasné, že druhá strana nie je ochotná splniť vaše minimálne požiadavky. Niekedy je odchod od stola najsilnejšou taktikou.

Kľúčové poznatky 

Distribučné vyjednávanie je cenná zručnosť, ktorú musíte mať vo svojom arzenáli. Či už zjednávate na blšom trhu, vyjednávate o zvýšení platu alebo uzatvárate obchodnú dohodu, pochopenie stratégií a taktiky distribučného vyjednávania vám môže pomôcť zabezpečiť najlepší možný výsledok pre vás alebo vašu organizáciu.

A nezabudnite, že či už si zdokonaľujete svoje vyjednávacie schopnosti, prednášate pútavé prezentácie alebo školíte obchodné tímy, aby prosperovali, zvážte potenciál AhaSlides , ktorý vám pomôže na vašej ceste k úspechu. Posuňte svoj obsah na vyššiu úroveň s našimi interaktívnymi šablónami , ktoré uspokoja rôzne potreby a odvetvia. Vaše publikum vám poďakuje.

Často kladené otázky

Odkaz: The Economic Times | American Express