การจัดการกับลูกค้านั้นไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบท B2B นั่นเป็นเหตุผลที่คุณจำเป็นต้องมีช่องทางการขาย B2B ที่เหมาะสม ต่างจาก B2C ลูกค้ามักตอบสนองต่ออารมณ์มากกว่า และช่องทางการขาย B2B นั้นซับซ้อนกว่ามาก มีแนวโน้มที่จะใช้เหตุผลและมุ่งเน้นไปที่มูลค่าและผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ในการตัดสินใจซื้อ
เมื่อเทคโนโลยีพัฒนาขึ้น ความสัมพันธ์แบบ B2B จะเติบโตอย่างต่อเนื่อง สร้างโอกาสและความท้าทายทางธุรกิจใหม่ๆ การทำความเข้าใจช่องทางการขายแบบ B2B สามารถเป็นแนวทางที่ยอดเยี่ยมในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าและรักษาความได้เปรียบในการแข่งขัน
ภาพรวมสินค้า
| การขาย B2B คืออะไร? | ธุรกิจกับธุรกิจ – การขายตามราคา |
| ใครเป็นคนคิดค้นการขาย B2B? | John Deere |
| ปรัชญาของการขายแบบ B2B คืออะไร? | ขายตามความต้องการมากกว่ากระบวนการขายจริง |
สารบัญ
- ภาพรวมสินค้า
- ช่องทางการขายแบบ B2B คืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญ
- 6 ขั้นตอนของกระบวนการขายแบบ B2B และตัวอย่าง
- เคล็ดลับในการสร้างช่องทางการขาย B2B ที่มีส่วนร่วม
- คำถามที่พบบ่อย (FAQs)
- บรรทัดด้านล่าง
- คำถามที่พบบ่อย (FAQs)
เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น
ต้องการเครื่องมือในการขายให้ดีขึ้นหรือไม่?
รับความสนใจมากขึ้นด้วยการนำเสนอแบบโต้ตอบที่สนุกสนานเพื่อสนับสนุนทีมขายของคุณ! ลงทะเบียนเพื่อรับแบบทดสอบฟรีจากไลบรารีเทมเพลต AhaSlides!
🚀 รับแบบทดสอบฟรี☁️
ช่องทางการขายแบบ B2B คืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญ
กระบวนการขายแบบ B2B เป็นกรอบโครงสร้างที่สรุปขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องดำเนินการเมื่อพิจารณาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการในบริบทแบบ B2B (ธุรกิจกับธุรกิจ)
การแยกกระบวนการขายออกเป็นขั้นตอนต่างๆ ธุรกิจสามารถเข้าใจกระบวนการซื้อได้อย่างสมบูรณ์ ซึ่งช่วยให้ธุรกิจสามารถวัดผลและวิเคราะห์ความพยายามในการขายและการตลาด และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวม
นอกจากนี้ ช่องทางการขายแบบ B2B ยังช่วยให้ธุรกิจระบุจุดติดต่อที่สำคัญและการโต้ตอบที่เกิดขึ้นระหว่างเส้นทางการซื้อ สิ่งนี้ช่วยให้ธุรกิจสามารถพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดและกลยุทธ์การขายสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง เพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
อย่างไรก็ตาม บางคนแย้งว่ารูปแบบนี้เรียบง่ายเกินไปและไม่ได้คำนึงถึงความซับซ้อนของพฤติกรรมการซื้อแบบ B2B สมัยใหม่ ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจจำนวนมากจึงได้พัฒนารูปแบบที่เหมาะสมและยืดหยุ่นมากขึ้น โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของตลาดเป้าหมายและลูกค้าของตน
6 ขั้นตอนของกระบวนการขายแบบ B2B และตัวอย่าง
ก่อนตัดสินใจซื้อในบริบทของ B2B ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจต้องผ่าน 6 ขั้นตอนที่แตกต่างกัน ซึ่งอธิบายผ่านรูปแบบกระบวนการขาย B2B ดังนี้ โปรดทราบว่าจำนวนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจลดลงเมื่อผ่านแต่ละขั้นตอน
ขั้นตอนที่ 1: การรับรู้
จุดประสงค์ของขั้นตอนการรับรู้ในช่องทางการขายแบบ B2B คือการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้ต้องการซื้อสินค้า แต่อาจมีปัญหาหรือความจำเป็นที่ธุรกิจของคุณสามารถแก้ไขได้
สามารถทำได้ผ่านช่องทางการตลาดต่างๆ เช่นการขายแบบ B2B ถึงบ้านการโฆษณา โพสต์บนโซเชียลมีเดีย วิดีโอบน YouTube การตลาดเนื้อหา และการประชาสัมพันธ์
ขั้นตอนที่ 2: ดอกเบี้ย
ขั้นตอนความสนใจในช่องทางการขาย B2B เป็นขั้นตอนที่สองในกระบวนการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รู้จักบริษัทของคุณแล้ว และได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
การตลาด เนื้อหาการสัมมนาออนไลน์ หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์ล้วนเป็นเทคนิคการตลาดที่มีประสิทธิภาพในการให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์แก่ลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาเข้าใจถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
ขั้นตอนที่ 3: การประเมินผล
เป้าหมายของขั้นตอนการประเมินคือการให้ข้อมูลและทรัพยากรที่จำเป็นแก่ลูกค้าเป้าหมาย เพื่อให้พวกเขาสามารถตัดสินใจได้อย่างรอบคอบ ซึ่งสามารถทำได้โดยการนำเสนอกรณีศึกษา คำรับรอง ตราสัญลักษณ์ความน่าเชื่อถือ รีวิวจากลูกค้า หน้าแสดงราคา และการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่แสดงให้เห็นถึงคุณค่าและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
โดยการให้ข้อมูลที่ถูกต้องและจัดการกับข้อกังวลหรือข้อโต้แย้งใดๆ ที่อาจเกิดขึ้นกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า คุณจะสามารถเพิ่มความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และทำให้พวกเขาเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น
ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังขายบริการ B2B ในระหว่างขั้นตอนการประเมิน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจกำลังศึกษาข้อมูลผู้ให้บริการต่างๆ ที่มีอยู่ในตลาด เปรียบเทียบคุณสมบัติต่างๆ อ่านบทวิจารณ์ของลูกค้า และประเมินว่าคุณสมบัติและราคาบริการใดที่ตรงกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด
ขั้นตอนที่ 4: การมีส่วนร่วม
ขั้นตอนการมีส่วนร่วมในช่องทางการขายแบบ B2B เป็นขั้นตอนสำคัญในกระบวนการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินด้วยการให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มความไว้วางใจในธุรกิจ
ในขั้นตอนการสร้างความสัมพันธ์ (Engagement) ลูกค้าเป้าหมายจะโต้ตอบกับธุรกิจของคุณในหลากหลายวิธี เช่น การกรอกแบบฟอร์มติดต่อ การรับชมการนำเสนอให้ความรู้ การสมัครรับจดหมายข่าว หรือการเข้าร่วมสัมมนาออนไลน์ขั้นตอนนี้มุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายและบ่มเพาะความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
ขั้นตอนที่ 5: การซื้อ
มาถึงขั้นตอนที่ห้า หลังจากสรุปรายละเอียดสัญญาและตรวจสอบตัวเลือกการกำหนดราคา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ ถือเป็นจุดสิ้นสุดของกระบวนการขายแบบ B2B และเป็นจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์กับลูกค้า
ตัวอย่างเช่น บริษัทซอฟต์แวร์ติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจซึ่งเสร็จสิ้นการสาธิตหรือทดลองใช้งาน โดยให้ข้อมูลราคาและคำแนะนำส่วนบุคคลแก่พวกเขา ในการเพิ่มมูลค่าการซื้อ ในหน้าการชำระเงิน บริษัทต่างๆ อาจใช้เทคนิคการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด
ขั้นตอนที่ 6: ความภักดี
สุดท้ายนี้ เมื่อมาถึงขั้นตอนการสร้างความภักดีของลูกค้า ธุรกิจสามารถใช้กลยุทธ์ต่างๆ เพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ เช่น การให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศ ซึ่งอาจเป็นการเสนอรางวัลหรือส่วนลดสำหรับลูกค้าประจำ การตลาดผ่านอีเมลแบบ B2B การติดตามการใช้งานผลิตภัณฑ์และการติดต่อสอบถามลูกค้าอย่างสม่ำเสมอเพื่อแก้ไขข้อกังวลหรือปัญหาต่างๆ ที่ลูกค้าอาจมี
การส่งเสริมความภักดีของลูกค้าช่วยให้ธุรกิจสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้ และสร้างการบอกต่อและคำแนะนำเชิงบวกแบบปากต่อปาก ซึ่งสามารถช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่และขยายฐานลูกค้าได้
เคล็ดลับในการสร้างช่องทางการขาย B2B ที่มีส่วนร่วม
#1. การปรับแต่งให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคลมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ ในกระบวนการขายแบบ B2B จากรายงานของ Salesforce พบว่า 80% ของผู้ซื้อ B2B คาดหวังประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวเมื่อติดต่อกับผู้ขาย ใช้ข้อมูลลูกค้าเพื่อปรับแต่งอีเมล ข้อเสนอ และเนื้อหาต่างๆ เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายรู้สึกว่าได้รับการให้ความสำคัญและเข้าใจ
#2. สร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณด้วยโพสต์บนโซเชียลมีเดีย เช่นโพลล์สดและกิจกรรมแจกของขวัญ ออนไลน์ ด้วยวงล้อหมุน AhaSlidesในช่วงเทศกาล Black Friday หรือวันหยุดต่างๆ
คำแนะนำ: รับข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าโดยใช้แบบทดสอบและเกมสนุกๆ ของ AhaSlides!
- ใช้ AhaSlides เพื่อสร้างโพล แบบสำรวจ หรือเกมที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่สนุกสนานและมีส่วนร่วม
- แบ่งปันแบบทดสอบหรือเกมกับผู้ชมของคุณผ่านทางอีเมล โซเชียลมีเดีย หรือเว็บไซต์ของคุณ ส่งเสริมการมีส่วนร่วมโดยเสนอรางวัลหรือสิ่งจูงใจ
#3. เพื่อนำเสนอข้อมูลเชิงการศึกษา ที่มีประสิทธิภาพ แก่ลูกค้า ควรใช้บทเรียนวิดีโอ บล็อก และ หน้า คำถามที่พบบ่อย (FAQ)บนเว็บไซต์ของคุณ เพื่อให้คำแนะนำที่ครอบคลุมและข้อมูลที่เป็นประโยชน์ เช่น วิธีการใช้งานและประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ
#4. ผสานการโทรหาลูกค้าเป้าหมาย (Cold calling ) ในธุรกิจแบบ B2B เข้ากับช่องทางการขายของคุณ ตัวอย่างเช่น ทีมขายสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายและเริ่มโทรหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อแนะนำบริษัทและผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท
#5. สร้างประสบการณ์การซื้อที่ยอดเยี่ยม: ใช้ประโยชน์จากการขายแบบ Omnichannelเพื่อมอบประสบการณ์การซื้อที่ราบรื่นและเป็นบวกแก่ลูกค้าผ่านช่องทางและจุดติดต่อที่หลากหลาย รวมถึงออนไลน์ มือถือ และร้านค้าแบบดั้งเดิม
คำถามที่พบบ่อย (FAQs)
ช่องทางการขายและการตลาดแบบ B2B คืออะไร?
ช่องทางการขาย B2B เชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับช่องทางการตลาด ในขณะที่ช่องทางการตลาดมุ่งเน้นไปที่การสร้างลีดและเพิ่มการรับรู้ ช่องทางการขายมุ่งเน้นไปที่การแปลงลีดเหล่านั้นให้กลายเป็นลูกค้า ช่องทางการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องการกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพเพื่อดึงดูดและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
อะไรคือความแตกต่างระหว่างช่องทาง B2B และช่องทาง B2C?
ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างช่องทาง B2B และ B2C คือกลุ่มเป้าหมาย ช่องทาง B2B มุ่งเน้นไปที่การขายสินค้าหรือบริการให้กับธุรกิจอื่น ๆ ในขณะที่ช่องทาง B2C มุ่งเน้นไปที่การขายให้กับผู้บริโภครายบุคคล โดยทั่วไปช่องทาง B2B จะมีวงจรการขายที่ยาวกว่าและเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน ในขณะที่ช่องทาง B2C มักจะสั้นกว่าและเน้นที่การดึงดูดทางอารมณ์มากกว่า
การสร้างช่องทางการขายแบบ B2B มีค่าใช้จ่ายเท่าใด
ต้นทุนในการสร้างช่องทางการขายแบบ B2B อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น ขนาดของธุรกิจ ความซับซ้อนของกระบวนการขาย และเครื่องมือและทรัพยากรที่จำเป็นในการดำเนินการตามช่องทาง ค่าใช้จ่ายอาจรวมถึงค่าใช้จ่ายด้านการตลาด การโฆษณา ซอฟต์แวร์ และพนักงาน
กลยุทธ์แบบเต็มช่องทางใน B2B คืออะไร?
กลยุทธ์แบบเต็มช่องทางใน B2B หมายถึงแนวทางที่ครอบคลุมสำหรับกระบวนการขายและการตลาดที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนช่องทางการขายทั้งหมด ซึ่งรวมถึงการสร้างโอกาสในการขาย การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย การเปิดใช้งานการขาย และการรักษาลูกค้า
B2B เนื้อหาบนสุดของช่องทางคืออะไร
หมายถึงเนื้อหาที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยู่ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการขาย ซึ่งอาจรวมถึงบล็อกโพสต์ เนื้อหาโซเชียลมีเดีย ebooks การสัมมนาผ่านเว็บ และเนื้อหาประเภทอื่นๆ ที่ให้คุณค่าด้านการศึกษาหรือข้อมูลแก่ผู้ชม โดยไม่จำเป็นต้องโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะเจาะจง
B2B เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางคืออะไร
ซึ่งอาจรวมถึงกรณีศึกษา การสาธิตผลิตภัณฑ์ การทดลองใช้ฟรี และเนื้อหาประเภทอื่นๆ ที่ให้รายละเอียดเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ
องค์ประกอบสำคัญ 4 ประการในช่องทางคืออะไร?
Awareness – สร้างการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์
ความสนใจ – การสร้างความสนใจและให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
การตัดสินใจ – ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจได้
การดำเนินการ – เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า
ช่องทางการขายเป็น CRM หรือไม่
ช่องทางการขาย B2B และระบบ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) ไม่ใช่สิ่งเดียวกัน สามารถใช้ CRM เพื่อจัดการข้อมูลลูกค้าและการโต้ตอบในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย
ใครต้องการช่องทางการขาย B2B?
ธุรกิจ B2B ใดๆ ก็ตามที่ต้องการดึงดูด มีส่วนร่วม และแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องมีกระบวนการขายแบบ B2B ช่วยให้บริษัทปรับปรุงกระบวนการขาย ปรับปรุงการสร้างโอกาสในการขายและการเลี้ยงดู และเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลโดยรวมของความพยายามในการขายและการตลาด
ช่องทางเป็น SaaS หรือไม่
SaaS (Software as a Service) หมายถึงรูปแบบการนำส่งซอฟต์แวร์ซึ่งซอฟต์แวร์ได้รับอนุญาตและเข้าถึงได้ทางออนไลน์ ในทางกลับกัน funnel หมายถึงกระบวนการขายแบบ b2b ทั่วไปที่อธิบายขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องดำเนินการเมื่อทำการตัดสินใจซื้อ
ตัวอย่างช่องทางการขาย B2B คืออะไร
บริษัทซอฟต์แวร์รายเดียวกันจัดทำเอกสารไวท์เปเปอร์หรือ ebook ที่ให้ข้อมูลเชิงลึกว่าผลิตภัณฑ์ของตนสามารถแก้ปัญหาทางธุรกิจได้อย่างไร บริษัทส่งเสริม ebook ผ่านโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายและแคมเปญอีเมล
ช่องทางการขายแบบ B2B เป็นขั้นตอนการขายด้วยหรือไม่
กระบวนการขายแบบ B2B และไปป์ไลน์การขายมักจะใช้แทนกันได้เพื่ออธิบายการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้า ในขณะที่ไปป์ไลน์การขายมุ่งเน้นไปที่กระบวนการภายในของการปิดดีล ช่องทางการขายจะพิจารณาการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด ตั้งแต่การสร้างโอกาสในการขายไปจนถึงการแปลง
บรรทัดด้านล่าง
ปัจจัยภายนอกหลายอย่างอาจส่งผลต่อกระบวนการขายแบบ B2B เช่น เศรษฐกิจ แนวโน้มของอุตสาหกรรม และการแข่งขัน ดังนั้น ธุรกิจจำเป็นต้องมีความคล่องตัวและปรับกลยุทธ์การขายและการตลาดเพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เพื่อให้สามารถแข่งขันได้
อ้างอิง: Wisestamp
