คุณเคยตกอยู่ในสถานการณ์ที่ต้องต่อรองราคารถยนต์ เจรจาขอขึ้นเงินเดือน หรือแม้แต่ต่อรองราคากับพ่อค้าแม่ค้าข้างทางเพื่อซื้อของที่ระลึกหรือไม่? ถ้าเคย นั่นหมายความว่าคุณกำลังใช้ กลยุทธ์ การเจรจาแบบแบ่งปันซึ่งเป็นกลยุทธ์การเจรจาพื้นฐานที่มุ่งเน้นการแบ่งทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัด
ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะสำรวจว่าการเจรจาต่อรองแบบกระจายคืออะไร ตัวอย่างในชีวิตประจำวัน และความแตกต่างจากการเจรจาต่อรองเชิงบูรณาการอย่างไร นอกจากนี้เรายังจะเจาะลึกถึงกลยุทธ์และยุทธวิธีที่สำคัญที่สามารถช่วยให้คุณกลายเป็นผู้เจรจาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในสถานการณ์การกระจายสินค้า
สารบัญ
- การต่อรองแบบกระจายคืออะไร?
- การต่อรองแบบกระจายกับการต่อรองเชิงบูรณาการ
- ตัวอย่างการต่อรองแบบกระจายสินค้า
- กลยุทธ์และยุทธวิธีในการต่อรองแบบกระจายสินค้า
- ประเด็นที่สำคัญ
- คำถามที่พบบ่อย
เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น
กำลังมองหาความสนุกสนานมากขึ้นระหว่างการชุมนุม?
รวบรวมสมาชิกในทีมของคุณด้วยแบบทดสอบสนุกๆ บน AhaSlides ลงทะเบียนเพื่อรับแบบทดสอบฟรีจากไลบรารีเทมเพลต AhaSlides!
🚀 รับแบบทดสอบฟรี☁️
การต่อรองแบบกระจายคืออะไร?
การเจรจาต่อรองแบบกระจายเป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ฝ่ายตั้งแต่สองฝ่ายขึ้นไปมุ่งหวังที่จะแบ่งทรัพยากรที่ตายตัวหรือจำกัดระหว่างกัน ให้คิดว่ามันเป็นสถานการณ์ที่คุณต้องแบ่งพิซซ่าออกเป็นชิ้นๆ และทุกคนก็อยากได้ชิ้นที่ใหญ่กว่านี้ ในการเจรจาต่อรองแบบกระจาย แนวคิดคือการเพิ่มส่วนแบ่งของพายให้สูงสุดในขณะที่พยายามให้ได้ข้อตกลงที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับตัวคุณเอง
พูดง่ายๆ ก็คือ มันเหมือนกับการชักเย่อว่าใครได้อะไร การเจรจาต่อรองประเภทนี้มักจะเกี่ยวข้องกับผลประโยชน์ที่แข่งขันกัน ซึ่งฝ่ายหนึ่งได้กำไร อีกฝ่ายอาจสูญเสีย มันเป็นสถานการณ์แบบ win-lose ซึ่งยิ่งฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้กำไรมากเท่าไร ฝ่ายอื่นๆ ก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น
การต่อรองแบบกระจายกับการต่อรองเชิงบูรณาการ
การต่อรองแบบแบ่งปันผลประโยชน์นั้นเกี่ยวกับการเรียกร้องส่วนแบ่งของคุณ เช่น การต่อรองราคาในตลาด หรือการเจรจาขอขึ้นเงินเดือนกับนายจ้าง ยิ่งคุณได้มากเท่าไหร่ อีกฝ่ายก็จะได้น้อยลงเท่านั้น
ในทางกลับกัน การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการนั้นคล้ายกับการขยายตลาด ลองนึกภาพว่าคุณและเพื่อนมีพิซซ่าหนึ่งถาด แต่คุณก็มีหน้าพิซซ่าเพิ่มเติม เช่น เป็ปเปอร์โรนี เห็ด และชีส แทนที่จะแย่งพิซซ่าที่มีอยู่ คุณร่วมมือกันสร้างพิซซ่าที่ดีกว่าเดิมโดยการเพิ่มหน้าพิซซ่าตามที่คุณต้องการ การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการเป็นแนวทางที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย โดยทั้งสองฝ่ายร่วมมือกันเพื่อหาทางออกที่สร้างสรรค์ซึ่งจะเพิ่มมูลค่าโดยรวม
โดยสรุปแล้ว การเจรจาต่อรองแบบกระจายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการแบ่งพายคงที่ ในขณะที่การเจรจาต่อรองเชิงบูรณาการคือการทำให้พายใหญ่ขึ้นโดยการค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
ตัวอย่างการต่อรองแบบกระจายสินค้า
เพื่อให้เข้าใจถึงการเจรจาต่อรองแบบกระจายได้ดีขึ้น เรามาสำรวจตัวอย่างในชีวิตจริงบางส่วนที่กลยุทธ์การเจรจาต่อรองนี้เข้ามามีบทบาท:
#1 – การเจรจาต่อรองเงินเดือน
ลองนึกภาพคุณกำลังคุยเรื่องเงินเดือนกับนายจ้างในระหว่างการสัมภาษณ์งาน คุณต้องการเงินเดือนที่สูงขึ้น และพวกเขาต้องการควบคุมค่าแรง สถานการณ์นี้แสดงถึงการเจรจาต่อรองแบบกระจาย โดยที่คุณทั้งคู่แข่งขันกันเพื่อแย่งชิงทรัพยากรคงที่ ซึ่งเป็นงบประมาณของบริษัทสำหรับตำแหน่งของคุณ หากคุณเจรจาสำเร็จ คุณจะได้รับเงินเดือนที่สูงขึ้น แต่อาจต้องแลกมาด้วยผลประโยชน์หรือสิทธิพิเศษอื่นๆ
#2 – การซื้อรถยนต์
เมื่อคุณเยี่ยมชมตัวแทนจำหน่ายเพื่อซื้อรถยนต์ คุณมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมในการเจรจาต่อรองแบบกระจายสินค้า คุณต้องการราคาที่ถูกที่สุด ในขณะที่พนักงานขายต้องการเพิ่มผลกำไรสูงสุด การเจรจาจะเกี่ยวข้องกับราคารถยนต์ และการหาจุดกึ่งกลางที่ทั้งสองฝ่ายพอใจอาจเป็นเรื่องท้าทาย
#3 – ข้อตกลงการหย่าร้าง
เมื่อคู่สมรสหย่าร้าง การแบ่งทรัพย์สินอาจเป็นตัวอย่างคลาสสิกของการเจรจาต่อรองแบบกระจายสินค้า ทั้งสองฝ่ายมีความสนใจในการได้รับมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้จากสินทรัพย์ที่ใช้ร่วมกัน เช่น ทรัพย์สิน เงินออม และการลงทุน การเจรจามีวัตถุประสงค์เพื่อแบ่งทรัพยากรเหล่านี้อย่างยุติธรรม โดยคำนึงถึงกรอบทางกฎหมายและผลประโยชน์ของคู่สมรสแต่ละฝ่าย
ในแต่ละตัวอย่างเหล่านี้ การเจรจาต่อรองแบบกระจายเกี่ยวข้องกับฝ่ายที่พยายามเพิ่มส่วนแบ่งของทรัพยากรที่มีจำกัดหรือจำกัดให้เกิดประโยชน์สูงสุด
กลยุทธ์และยุทธวิธีในการต่อรองแบบกระจายสินค้า
ในการเจรจาต่อรองแบบกระจาย ซึ่งทรัพยากรมีจำกัดและมีการแข่งขัน การมีกลยุทธ์ที่คิดมาอย่างดีและใช้กลยุทธ์ที่มีประสิทธิผลสามารถสร้างความแตกต่างในการบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการได้ เรามาเจาะลึกถึงกลยุทธ์หลักและยุทธวิธีที่ใช้ในการเจรจาประเภทนี้:
#1 – ยึดตำแหน่งของคุณ
ข้อเสนอแรกมักทำหน้าที่เป็นจุดยึดที่มีอิทธิพลต่อทิศทางการเจรจา หากคุณเป็นผู้ขายให้เริ่มต้นด้วยราคาที่สูง หากคุณเป็นผู้ซื้อ ให้เริ่มต้นด้วยข้อเสนอที่ต่ำ สิ่งนี้จะกำหนดโทนเสียงและช่วยให้มีพื้นที่สำหรับสัมปทาน
#2 – กำหนดจุดจองของคุณ
เก็บจุดจองของคุณ – ข้อเสนอที่ต่ำที่สุดหรือสูงสุดที่ยอมรับได้ที่คุณยินดียอมรับ – ไว้กับตัวคุณเอง การเปิดเผยเร็วเกินไปอาจทำให้อีกฝ่ายได้เปรียบโดยการรู้ขีดจำกัดของตัวเอง
#3 – ทำสัมปทานเชิงกลยุทธ์
เมื่อให้สัมปทาน ให้ทำอย่างเลือกสรรและมีกลยุทธ์ หลีกเลี่ยงการแจกมากเกินไปเร็วเกินไป การให้สัมปทานแบบค่อยเป็นค่อยไปสามารถส่งสัญญาณถึงความยืดหยุ่นในขณะที่ยังคงรักษาตำแหน่งของคุณไว้
#4 – ใช้สะดุ้ง
เมื่อได้รับข้อเสนอใดๆ ให้ใช้กลยุทธ์แสดงอาการตกใจแสดงท่าทีประหลาดใจหรือกังวลเพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามตั้งคำถามถึงความยุติธรรมของข้อเสนอนั้น ซึ่งอาจกระตุ้นให้พวกเขาปรับปรุงข้อเสนอของตนให้ดีขึ้น
#5 – ข้อมูลคือพลัง
ค้นคว้าเนื้อหาและจุดยืนของอีกฝ่ายอย่างละเอียดถี่ถ้วน ความรู้เป็นอาวุธอันมีค่าในการเจรจาต่อรองแบบกระจายสินค้า ยิ่งคุณมีข้อมูลมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งมีความพร้อมในการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น
#6 – สร้างกำหนดเวลา
ความกดดันด้านเวลาอาจเป็นกลยุทธ์ที่มีคุณค่า ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังเจรจาสัญญา การกำหนดเส้นตายสำหรับข้อสรุปของข้อตกลงสามารถผลักดันให้อีกฝ่ายตัดสินใจได้เร็วขึ้น ซึ่งอาจเป็นผลดีต่อคุณ
#7 – ใช้สิทธิ์ที่จำกัด
อ้างว่าคุณมีอำนาจจำกัดในการตัดสินใจ นี่อาจเป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังเพราะมันสร้างความรู้สึกว่าคุณไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจขั้นสุดท้าย อาจสนับสนุนให้อีกฝ่ายเสนอข้อเสนอเพิ่มเติมเพื่อขออนุมัติจากบุคคลที่มีอำนาจสูงกว่า
#8 – ตำรวจดี ตำรวจเลว
หากคุณกำลังเจรจาเป็นทีม ให้พิจารณาแนวทางของตำรวจที่ดีและไม่ดี ผู้เจรจาคนหนึ่งมีจุดยืนที่เข้มงวด ในขณะที่อีกคนหนึ่งดูเหมือนจะประนีประนอมมากกว่า สิ่งนี้สามารถสร้างความสับสนและส่งเสริมให้เกิดสัมปทาน
#9 – เดินจากไปเมื่อจำเป็น
เตรียมพร้อมที่จะเดินออกจากการเจรจาหากเห็นได้ชัดว่าอีกฝ่ายไม่เต็มใจที่จะปฏิบัติตามข้อกำหนดขั้นต่ำของคุณ บางครั้งการออกจากโต๊ะก็เป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังที่สุด
ประเด็นที่สำคัญ
การเจรจาต่อรองแบบกระจายเป็นทักษะอันมีค่าที่คุณมีในคลังแสงของคุณ ไม่ว่าคุณจะต่อรองราคาที่ตลาดนัด เจรจาขอขึ้นเงินเดือน หรือปิดข้อตกลงทางธุรกิจ การทำความเข้าใจกลยุทธ์และกลวิธีในการเจรจาต่อรองแบบกระจายสินค้าสามารถช่วยให้คุณได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับตัวคุณเองและองค์กรของคุณ
และอย่าลืมว่าไม่ว่าคุณจะกำลังพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรอง นำเสนอผลงานอย่างมีประสิทธิภาพ หรือฝึกอบรมทีมขายให้ประสบความสำเร็จ ลองพิจารณาศักยภาพของAhaSlidesที่จะช่วยสนับสนุนเส้นทางสู่ความสำเร็จของคุณ ยกระดับเนื้อหาของคุณไปอีกขั้นด้วยเทมเพลตแบบอินเทอร์แอคทีฟ ของเรา ที่ตอบสนองความต้องการและอุตสาหกรรมต่างๆ ผู้ชมของคุณจะขอบคุณคุณอย่างแน่นอน
คำถามที่พบบ่อย (FAQs)
การเจรจาต่อรองแบบกระจายและแบบบูรณาการคืออะไร?
การต่อรองแบบกระจายสินค้า: นี่ก็เหมือนกับการแบ่งพาย ฝ่ายต่างแข่งขันกันเพื่อทรัพยากรที่แน่นอน และฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้ อีกฝ่ายอาจแพ้ มักถูกมองว่าแพ้-ชนะ
การต่อรองเชิงบูรณาการ: คิดว่านี่เป็นการขยายพาย ภาคีต่างๆ ร่วมมือกันค้นหาโซลูชันที่สร้างสรรค์ซึ่งจะเพิ่มมูลค่าโดยรวมของทรัพยากรที่กำลังเจรจา โดยทั่วไปแล้วจะเป็นแบบ win-win
การเจรจาต่อรองแบบกระจายสินค้าเป็นแบบ win-win หรือไม่?
โดยทั่วไปแล้วการต่อรองแบบกระจายสินค้าไม่ใช่แบบ win-win มันมักจะนำไปสู่สถานการณ์ที่ชนะ-แพ้ โดยที่ฝ่ายหนึ่งได้กำไรคืออีกฝ่ายสูญเสีย
อ้างอิง: เดอะอีโคโนมิคไทมส์ | อเมริกันเอ็กซ์เพรส
