Воронка продажів B2B | Ефективно створіть один у 2024 році

Робота з клієнтами ніколи не буває легкою, особливо в контексті B2B; саме тому вам знадобиться належна воронка продажів B2B . На відміну від B2C, клієнти є більш емоційними апелянтами, а воронки продажів B2B набагато складніші, ймовірно, більш раціональні та зосереджені на цінності та рентабельності інвестицій під час прийняття рішень про покупку.

З розвитком технологій відносини B2B продовжуватимуть розвиватися, створюючи нові бізнес-можливості та виклики. Розуміння воронки продажів B2B може бути чудовим підходом для націлювання на клієнтів і збереження конкурентних переваг.

Огляд

Зміст

• Огляд
• Що таке воронка продажів B2B і чому вона важлива?
• 6 етапів воронки продажів B2B і приклади
• Поради щодо створення захоплюючої воронки продажів B2B
• Поширені запитання
• Висновок
• Поширені запитання

Поради щодо кращого залучення

• Тип продажу
• Розмовний продаж
• Як продати

Що таке воронка продажів B2B і чому вона важлива?

Воронка продажів B2B — це структурована структура, яка описує різні етапи, через які проходить потенційний клієнт, коли розглядає можливість придбання продукту чи послуги в контексті B2B (бізнес-бізнес).

Розбиваючи процес продажу на різні етапи, компанії можуть повністю зрозуміти процес купівлі, що дає змогу вимірювати й аналізувати свої продажі та маркетингові зусилля та покращує загальний досвід клієнтів. 

Крім того, воронка продажів B2B допомагає компаніям визначати ключові точки взаємодії та взаємодії, які відбуваються під час шляху до покупки. Це дозволяє компаніям розробляти цільові маркетингові стратегії та тактики продажів для кожного етапу воронки, збільшуючи ймовірність перетворення потенційних клієнтів на клієнтів, які платять.

Однак деякі стверджують, що ця модель є надто спрощеною та не враховує складності сучасної купівельної поведінки B2B. У результаті багато компаній розробили більш тонкі та гнучкі моделі, які враховують унікальні характеристики їхніх цільових ринків і клієнтів.

6 етапів воронки продажів B2B і приклади

Перш ніж зробити покупку в контексті B2B, потенційний клієнт може пройти різні 6 етапів, які описані за допомогою моделі воронки продажів B2B наступним чином. Зауважте, що кількість потенційних клієнтів може зменшуватися в міру проходження кожного етапу.

Етап 1: Усвідомлення

Метою етапу поінформованості у воронці продажів B2B є створення впізнаваності бренду та залучення потенційних клієнтів, які можуть зацікавитися вашими продуктами чи послугами. На цьому етапі потенційні клієнти не прагнуть зробити покупку активно, але вони можуть мати проблему чи потребу, яку ваш бізнес може вирішити.

Це можна зробити за допомогою різних маркетингових каналів, таких як продажі B2B «від дверей до дверей» , реклама, публікації в соціальних мережах, відео на Youtube, контент-маркетинг та зв’язки з громадськістю.

Етап 2: інтерес

Стадія зацікавленості у воронці продажів B2B є другою стадією процесу перетворення потенційного клієнта на клієнта, що платить. На цьому етапі потенційний клієнт дізнався про вашу компанію та проявив інтерес до ваших продуктів або послуг.

Контент -маркетинг, вебінари або демонстрації продуктів можуть бути ефективними маркетинговими методами, що дозволяють надати потенційним клієнтам релевантну та корисну інформацію, яка допоможе їм зрозуміти переваги ваших продуктів чи послуг.

Етап 3: Оцінка

Мета етапу оцінювання — надати потенційному клієнту інформацію та ресурси, необхідні для прийняття обґрунтованого рішення. Це можна зробити, надаючи тематичні дослідження, відгуки, значки довіри, відгуки клієнтів, сторінки з цінами та демонстрації продуктів, які демонструють цінність та переваги ваших продуктів чи послуг.

Надаючи правильну інформацію та вирішуючи будь-які проблеми чи заперечення, які можуть виникнути у потенційного клієнта, ви можете підвищити його довіру до ваших продуктів або послуг і наблизити їх до прийняття рішення про покупку.

Наприклад, скажімо, ви продаєте послуги B2B. Під час етапу оцінювання потенційний клієнт може досліджувати різноманітних постачальників послуг, доступних на ринку, порівнювати функції, читати відгуки клієнтів і оцінювати, які функції та ціни послуг найкраще відповідають їхнім потребам.

Етап 4: Залучення

Етап залучення у воронці продажів B2B є важливим етапом у процесі перетворення потенційного клієнта на клієнта, що платить, надаючи постійну підтримку для підвищення їх довіри до бізнесу.

На етапі взаємодії потенційний клієнт взаємодіє з вашим бізнесом різними способами, такими як заповнення контактної форми, навчальні презентації, підписка на вашу розсилку або участь у вебінарі . Цей етап зосереджений на побудові стосунків з потенційним клієнтом та підтримці його інтересу до ваших продуктів чи послуг.

Етап 5: Купівля

На п’ятому етапі, після узгодження деталей договору та перегляду варіантів ціноутворення, потенційний клієнт приймає остаточне рішення щодо того, купувати чи ні ваші товари чи послуги. Це знаменує кінець воронки продажів B2B і початок відносин із клієнтом,

Наприклад, компанія-розробник програмного забезпечення зв’язується з зацікавленими потенційними клієнтами, які пройшли демонстраційну або пробну версію, надаючи їм інформацію про ціни та персоналізовані рекомендації. Щоб підвищити вартість покупки, на сторінці «Оплата» компанії можуть використовувати методи перехресного продажу та додаткового продажу. 

Етап 6: Лояльність

Зрештою, коли справа доходить до етапу лояльності, компанії можуть використовувати різні стратегії для підтримки залученості клієнтів, такі як надання виняткового обслуговування клієнтів. Це може бути пропозиція винагород за лояльність або знижок , B2B-маркетинг електронною поштою , відстеження взаємодії з продуктом та регулярне спілкування з клієнтами для вирішення будь-яких проблем чи питань, які вони можуть мати.

Підтримуючи лояльність клієнтів, підприємства можуть утримувати клієнтів і створювати позитивні рекомендації та рекомендації з уст в уста, що може допомогти залучити нових клієнтів і збільшити їхню клієнтську базу.

Поради щодо створення привабливої ​​воронки продажів B2B

#1. Персоналізація стає дедалі важливішою у воронці продажів B2B. Згідно зі звітом Salesforce, 80% покупців B2B очікують персоналізованого досвіду під час взаємодії з постачальниками. Використовуйте дані клієнтів для персоналізації електронних листів, пропозицій та контенту, щоб потенційні клієнти відчували себе цінними та зрозумілими.

#2. Залучайте своїх клієнтів до публікацій у соціальних мережах, таких як опитування в прямому ефірі та онлайн- заходи з виносом подарунків за допомогою AhaSlides Spinner Wheel під час сезонів Чорної п’ятниці чи свят.

ПІДКАЗКА: Отримайте інформацію про клієнтів, використовуючи веселі вікторини та ігри AhaSlides!

• Використовуйте AhaSlides, щоб створювати веселі та цікаві опитування, опитування чи ігри, пов’язані з вашим продуктом чи послугою.
• Поділіться вікториною чи грою зі своєю аудиторією електронною поштою, у соціальних мережах або на своєму веб-сайті. Заохочуйте участь, пропонуючи приз або заохочення.

#3. Щоб запропонувати клієнтам ефективні навчальні презентації , використовуйте відеоуроки, блоги та сторінки поширених запитань на вашому вебсайті, щоб надати вичерпні посібники та корисну інформацію, наприклад, як це працює та що може бути їм корисним.

#4. Інтегруйте холодні дзвінки B2B у вашу воронку продажів. Наприклад, відділ продажів створює список потенційних клієнтів і починає холодні дзвінки, щоб представити компанію та її продукти чи послуги.

#5. Створіть винятковий досвід покупок: використовуйте омніканальні продажі , щоб забезпечити клієнтам позитивні та безперебійні покупки через різні канали та точки контакту, включаючи онлайн-магазини, мобільні пристрої та звичайні магазини.

Поширені запитання

Висновок

Багато зовнішніх факторів можуть впливати на воронку продажів B2B, наприклад економіка, галузеві тенденції та конкуренція. Таким чином, підприємства повинні бути гнучкими та адаптувати свої продажі та маркетингові стратегії відповідно до цих змін, щоб залишатися конкурентоспроможними.

Посилання: Wisestamp