上次審核日期為 2026 年 11 月 6 日，依據本文連結的來源。
保險代理人的訓練不僅要教授產品知識，還要教授溝通技巧。 2024年，堪薩斯州保險部共處理了3,661起投訴，其中3,093起屬於其管轄範圍。該部門的投訴指數報告顯示，5%的投訴與行銷和銷售有關。在這一部分，代理人本身的溝通技巧至關重要。報告也指出，投訴有助於保險部發現可能需要調查的公司或代理人。
這是一份為機構負責人和銷售經理準備的10門現成課程清單，旨在幫助他們指導新代理人和銷售人員。執照考試和繼續教育（CE）課程另行列出：這份清單涵蓋新代理人入職培訓、銷售技巧、職業道德、反詐欺和客戶資料等方面的內容。每組課程最後都附上我們的推薦。
全部10門課程概覽
| 課程 | 涵蓋的內容 | 總長: | 這裡提到的法律責任是什麼？ |
|---|---|---|---|
| 保險代理人培訓：新代理人入職 | 機構運作方式、政策解讀、基於需求的對話 | 50分鐘 | 此處未引用任何資料 |
| 保險銷售訓練：對話式練習工作坊 | 探索性問題、恰當的措詞、後續跟進 | 60分鐘 | 此處未引用任何資料 |
| 人壽、健康和退休金諮詢：基於需求的銷售和產品規則 | 首先考慮需求，然後是保險類型、除外責任和核保。 | 40分鐘 | 此處未引用任何資料 |
| 銷售受監管和高信任度產品：適當性、資訊揭露和公平行為 | 適用性、資訊揭露、弱勢客戶 | 45分鐘 | 此處未引用任何資料 |
| 消費者保護與不正當競爭與詐欺行為 | 對不公平、欺騙性和濫用行為的檢驗 | 35分鐘 | 聯邦框架；保險主要由州法律管轄。 |
| 行為守則 | 針對灰色地帶的四題決策測試 | 35分鐘 | 此處未引用任何資料 |
| 利益衝突 | 在做決定前披露關係 | 25分鐘 | 此處未引用任何資料 |
| 社會工程、詐欺和深度偽造：電話詐騙、支付詐騙和身分冒用詐騙 | 核實匯款請求 | 35分鐘 | 此處未引用任何資料 |
| 網路釣魚與社會工程 | 發現和報告襲擊 | 30分鐘 | 此處未引用任何資料 |
| 資料分類與處理 | 客戶資料的標記和共享 | 25分鐘 | 此處未引用任何資料 |
入職訓練與銷售技能
這三項技能可以幫助新入行的經紀人從入職第一週開始，就能自信地與第一位客戶進行有效溝通。
保險代理人培訓：新代理人入職
這門50分鐘的課程為新舊代理人提供了一個結構化的入門指導：包括代理機構的佣金模式、如何解讀保單、如何進行基於需求的溝通、執照和繼續教育以及資訊揭露。新代理人尤其需要這門課程，因為他們給的第一個答案會影響客戶對他們的信任度。課程中會提供範例問題：客戶詢問代理商的佣金模式，最佳答案是什麼？
保險銷售訓練：對話式練習工作坊
這個60分鐘的研討會包含四個課程和一個包含七個問題的最終評估。它教導經紀人在推薦產品前先進行初步詢問，並坦誠地開場白：你是誰，你打電話的目的是什麼，以及這對客戶有什麼好處。自信來自於在真實客戶面前的練習，因此，不妨就此問題進行調查：何時該推薦產品？
人壽、健康和退休金諮詢：基於需求的銷售和產品規則
六節課，40分鐘：為什麼需求優先於產品、保險類型、承保範圍、等待期和除外責任、養老金和年金，以及諸如投保資格、資訊揭露和核保等灰色地帶。銷售人壽、健康和退休金保險的代理人需要養成使用簡單易懂語言的習慣。其中關於提款的問題在實際操作中非常有效：帳戶餘額可能增加也可能減少，收入不保證。
我們的推薦：保險銷售訓練：對話練習工作坊。代理人透過大聲練習來學習銷售技巧，課程圍繞著探索性問題、坦誠的開場白和公平的措辭。
合乎道德且公平的銷售
在美國，保險業主要由各州監管。聯邦法律規定，保險業務及其從業人員均須遵守各州有關保險監理或稅金的法律。因此，請向您所在州的保險部門查詢約束您代理人的相關規定。這四門課程將教授這些規定背後的運作機制。
銷售受監管和高信任度產品：適當性、資訊揭露和公平行為
這門45分鐘的課程涵蓋了適宜性評估、必須揭露的資訊及其揭露時間、記錄保存和升級流程。清晰的資訊揭露有助於客戶做出明智的選擇，也為經紀人提供了可供參考的記錄。試想這個棘手的案例：一位客戶剛經歷喪親之痛，對某個決定猶豫不決。正確的做法是放慢速度，提出稍後再做決定。
消費者保護與不正當競爭與詐欺行為
本課程教授三種識別不公平、欺騙性和濫用行為的測試方法，並以美國聯邦法律框架為基礎。關於保險，請注意，消費者金融保護局通常無權對受州保險監理機構監管的個人強制執行《消費者金融保護法》，除非該個人提供消費者金融產品或服務。將這些測試方法作為共同習慣，並結合您所在州的具體規定。課程開頭提出的問題是一個很好的切入點：「沒有月費」是真的，那麼問題出在哪裡呢？
行為守則
這是一門35分鐘的課程，包含一個針對灰色地帶的四題決策測試，以及如何表達意見和識別報復行為。它為那些看似誘人但對顧客不利的銷售行為設定了標準。在課程中，你可以問自己，如果經紀人對四個問題中的任何一個回答“不確定”，他們應該怎麼做。課程建議是停下來詢問。
利益衝突
不同產品之間的佣金差異可能會影響建議的準確性，因此必須在做出決定之前揭露利益衝突，而不是之後。這門25分鐘的課程涵蓋了實際存在的、潛在的和被認為存在的利益衝突，並強調「先揭露，後決定」。課程中的關鍵問題可以透過民意調查來解答：存在利益衝突總是違規嗎？答案是否定的，但隱瞞利益衝突是一個問題。
我們的選擇：銷售受監管且信譽高的產品。好的建議背後的關鍵在於適用性：產品是否適合這位顧客？
詐欺和客戶數據
保單文件包含身分、健康和銀行訊息，而詐騙分子非常重視這些數據。
社會工程、詐欺和深度偽造：電話詐騙、支付詐騙和身分冒用詐騙
詐騙分子會冒充客戶、供應商或資深同事來轉移款項。這門35分鐘的課程將教導代理人如何透過系統中已有的電話號碼來驗證付款請求，而不是透過回覆訊息。不妨問問大家：如果一位上級要求你付款，並且要求你保密，你會怎麼做？當然是用其他方式來驗證。
網路釣魚與社會工程
保單申請包含個人和健康數據，這使得保險代理人成為網路釣魚者的重要目標。這門30分鐘的課程會追蹤一起商業電子郵件被竊用的案例，涵蓋電子郵件、簡訊、語音和二維碼等多種攻擊方式，最後還會進行12題的考核。課程中會提供一個簡訊範例：一個用於修復被鎖定帳戶的連結。切勿點擊該鏈接，請立即舉報。
資料分類與處理
客戶的健康和財務資訊需要謹慎標記和分享。這門25分鐘的課程解釋了分類等級以及文件處理不當時的應對措施。課程開頭就直截了當地提出一個問題：「任何擁有連結的人」是什麼意思？任何收到連結的人都可以打開它，即使連結是轉發的。
我們的選擇：社交工程、詐騙和深度偽造。一個有說服力的電話就能促成一筆款項的支付，「用你已有的號碼回撥」這個習慣完全可以印在卡片上。
如何實施該計劃
首先完成入職培訓和所在州要求的事項，然後在最初的90天內完成銷售和道德規範課程。每年安排一次反詐騙和數據的複習課程，並增加一些特定職位的深度培訓，例如為銷售退休金的代理人提供退休金諮詢服務。
每次培訓都應圍繞同一個事實：堪薩斯州保險部2024年的報告中，5%的投訴與行銷和銷售有關。執照發放是另一回事。保險代理人的執照由各州頒發，繼續教育的要求也由各州自行製定。例如，堪薩斯州的繼續教育法規規定，為執照考試做準備的課程不計入學分。這些範本並非經認可的繼續教育課程，因此請向您所在州的保險部門諮詢代理人維持執照所需的教育要求。此處引用的任何資料均未規定此類培訓的重複頻率，因此請根據您自己的培訓計劃設定頻率。如需更全面的培訓列表，請參閱我們的合規官培訓指南。
在 AhaSlides 上運行這些課程的方法
您可以提供全部 10 種格式：
- 自訂進度的課程。 使用 AhaSlides 課程創建器，在每位新代理商第一次與客戶通話之前向他們發送課程，由於系統會自動追蹤完成情況，因此可以減少管理工作。
- 現場問答環節。 提前收集問題，然後在會上解答。為了更好地組織會議，請參閱我們的… 成功舉辦問答環節的 9 個技巧.
- 調查前後。 衡量同一會話期間發生了哪些變化，並了解如何… 追蹤員工訓練完成狀況.
四種投影片類型承擔了大部分工作：
- 選出答案。 Q：「客戶詢問代理商的收費方式。最佳答案是什麼？」 在公佈答案之前，先展示費用分配比例。
- 詞雲。 Q：「是什麼讓客戶在第一分鐘就信任經紀人？」最突出的幾個字體現了團隊的價值觀。
- 評分標準。 詢問前後兩個問題：「您對向客戶解釋除外責任的信心如何？」請從 1 到 5 分進行評分，並比較平均值。
- 開放式。 Q：「在推薦這項政策之前，您想了解什麼？」回答 可以匿名，所以人們可以暢所欲言。
常見問題
保險代理人需要接受哪些訓練？
首先是執照申請，具體要求取決於您所在的州；然後是入職培訓、產品知識培訓、道德規範培訓和合規培訓，以及您所在州要求的繼續教育。以上十門課程涵蓋了在職訓練部分；執照和繼續教育的要求由您所在州的保險部門規定。
我如何才能成為保險代理人？
透過您所在州的執照申請流程，通常包括考試和申請。有些州還要求執照申請前接受培訓，而有些州則沒有這項要求，因此請諮詢您所在州的保險部門。由於保險業由各州監管，請向您所在州的保險部門諮詢特定步驟。
保險代理人需要繼續教育嗎？
很多州都有相關規定，但各州規定不盡相同，所以請諮詢您所在州的保險部門。例如，堪薩斯州的相關規定載於KAR 40-7-20a。
本文僅提供一般信息，不構成法律建議。如需就您所在工作場所的相關事宜做出決定，請諮詢合格律師或監管機構。
